Ганеш Шанкар, генеральний директор та співзасновник Responsive – Інтерв’ю серія

Ганеш Шанкар, генеральний директор та співзасновник Responsive, є досвідченим менеджером продукту з досвідом у керівництві розробки продукту та реалізації програмного забезпечення для підприємств Fortune 500. Під час роботи у сфері управління продуктами він виявив неефективність у процесі запиту пропозицій (RFP) – офіційних документів, які організації використовують для отримання пропозицій від постачальників, часто вимагаючи розгорнутих та детальних відповідей. Традиційно управління RFP передбачає участь кількох зацікавлених сторін та повторюваних завдань, що робить процес тривалим та складним.

Заснована у 2015 році як RFPIO, Responsive була створена для оптимізації управління RFP за допомогою більш ефективних програмних рішень. Компанія ввела автоматизований підхід для покращення співробітництва, зменшення ручної праці та підвищення ефективності. З часом її технології розширилися для підтримки інших складних інформаційних запитів, включаючи запити на інформацію (RFI), питання до дилігентності (DDQ) та питання безпеки.

Сьогодні, як Responsive, компанія пропонує рішення для стратегічного управління відповідями, допомагаючи організаціям прискорити зростання, мінімізувати ризики та оптимізувати процеси пропозицій та інформаційних запитів.

Що надихнуло вас створити Responsive, і як ви визначили прогалину на ринку для програмного забезпечення управління відповідями?

Мої співзасновники та я заснували Responsive у 2015 році після того, як самі зіткнулися з труднощами у процесі відповіді на запити пропозицій на нашій попередній роботі. Хоча це не було центральним у наших функціях, ми присвятили значну частину часу допомозі команді продажів у запитах пропозицій, часто відчуваючи себе недооціненими, незважаючи на нашу важливу роль у забезпеченні угод. Розчарувавшись відсутністю технологій для поліпшення процесу RFP, ми вирішили створити краще рішення. Пропустимо вперед дев’ять років, і ми виросли до майже 500 співробітників, обслуговуємо понад 2 000 клієнтів – включаючи 25 компаній Fortune 100 – та підтримуємо майже 400 000 користувачів по всьому світу.

Як ваш досвід у сфері управління продуктами та попередні ролі вплинули на створення Responsive?

Як менеджер продукту, я постійно був залучений командою продажів до процесу відповіді на запити пропозицій, витрачаючи майже третину свого часу на підтримку продажів замість того, щоб зосередитися на своїх основних обов’язках менеджера продукту. Мої два співзасновники зіткнулися з аналогічною проблемою у своїх технологічних та реалізації ролях. Ми визнали, що це була поширена проблема без існуючого технологічного рішення, тому ми використали свій майже 50-річний загальний досвід для створення Responsive. Ми побачили можливість фундаментально змінити, як організації діляться інформацією, починаючи з управління та відповідей на складні запити пропозицій.

Responsive суттєво змінився з моменту заснування у 2015 році. Як ви підтримуєте баланс між вірністю вашому оригінальному баченню та адаптацією до змін ринку?

По-перше, ми дуже ретельно шукаємо та виховуємо таланти, які втілюють нашу пристрасть – по суті, клонуємо наш дух засновників по всій організації. Коли ми розширюємося, це стає критично важливим наймати менеджерів та членів команди, які можуть автентично представляти наші основні культурні цінності та зобов’язання.

Одночасно ми залишаємося дуже зосередженими на зворотній зв’язі клієнтів. Ми документуємо кожен шматок інформації, незалежно від його розміру, визнаючи, що ці знання створюють закономірності, які допомагають нам орієнтуватися у розробці продукту, позиціонуванні на ринку та будь-якій неоднозначності галузі. Наш підхід не полягає в тому, щоб діяти на кожну пропозицію, а у створенні всебічного розуміння емерджентних тенденцій з різних джерел.

Ми також спонукаємо себе думати за межами нашої галузі та залишатися цікавими щодо сусідніх сфер. Чи то у сфері охорони здоров’я, технологій чи інших секторів, ми постійно знаходимо джерела інновацій. Цей зовнішній погляд дозволяє нам постійно підвищувати планку, надихаючи ідеями з несподіваних місць та тримаючи наш продукт динамічним та орієнтованим на майбутнє.

Які метрики чи показники успіху найважливіші для вас при оцінці впливу платформи на клієнтів?

При оцінці впливу Responsive нашим основним показником є те, як ми стимуємо доходи клієнтів. Ми зосереджуємося на двох ключових показниках успіху: генерації доходів та операційній ефективності. Що стосується ефективності, ми спрямовані на суттєве скорочення часу відповіді на запити пропозицій – для багатьох ми скорочуємо його на 40%. Ця ефективність дозволяє нашим клієнтам переслідувати більше можливостей, в кінцевому підсумку прискорюючи свій потенціал доходів.

Як Responsive використовує штучний інтелект та машинне навчання для надання конкурентної переваги на ринку програмного забезпечення управління відповідями?

Ми використовуємо штучний інтелект та машинне навчання для оптимізації управління відповідями трьома основними способами. По-перше, наш генеративний інтелект створює комплексні проєкти пропозицій за кілька хвилин, зберігаючи час та зусилля. По-друге, наше рішення Ask забезпечує миттєвий доступ до перевіреної організаційної інформації, дозволяючи швидшу та більш точну відповідь. По-третє, наш Центр профілів допомагає командам з інформаційної безпеки швидко знайти та керувати інформацією про безпеку.

З понад 600 мільярдами доларів у пропозиціях, керованих через платформу Responsive, та чотирма мільйонами оброблених пар питань та відповідей, наш інтелект забезпечує розумні рекомендації та глибокі знання про закономірності відповідей. Автоматизуючи складні завдання, залишаючи людей під контролем, ми допомагаємо організаціям зростати доходами, зменшувати ризики та відповідати більш ефективно.

Що відрізняє платформу Responsive від інших рішень на ринку, особливо у сфері можливостей штучного інтелекту та інтеграцій?

Від 2015 року штучний інтелект є ядром Responsive, забезпечуючи платформу, якій довіряють понад 2 000 глобальних клієнтів. Наше рішення підтримує широкий спектр випадків використання RFx, забезпечуючи безшовне співробітництво, автоматизацію робочих процесів, управління вмістом та управління проєктами по командам та зацікавленим сторонам.

З ключовими можливостями штучного інтелекту – такими як розумні рекомендації, асистент штучного інтелекту, перевірка граматики, переклад мови та вбудовані підказки – команди можуть швидко та точно надавати високоякісні пропозиції.

Responsive також пропонує неперевершені рідні інтеграції з провідними додатками, включаючи CRM, хмарне сховище, інструменти продуктивності та продажів. Наші програми цінності клієнтів включають сертифікованих консультантів APMP, курси Академії Responsive та живу спільноту з понад 1 500 клієнтів, які діляться знаннями та найкращими практиками.

Чи можете ви поділитися знаннями про процес розробки основних функцій Responsive, таких як двигун рекомендацій штучного інтелекту та автоматизовані відповіді на запити пропозицій?

Штучний інтелект Responsive побудований на основі точної та актуальної інформації, що є критично важливим для ефективності нашого двигуна рекомендацій штучного інтелекту та автоматизованих відповідей на запити пропозицій. Штучний інтелект сам по собі не може вирішити суперечливі чи неповні дані, тому ми пріоритезуємо інструменти, такі як ієрархічні теги та надійне управління вмістом, щоб допомогти користувачам організувати та підтримувати свої дані. Об’єднуючи генеративний інтелект із цією надійною інформацією, наша платформа дозволяє командам швидко та якісно відповідати, зберігаючи при цьому авторитетність. Штучний інтелект служить допоміжним інструментом, а функції, такі як продукт Ask, забезпечують безшовний доступ до довіреної інформації для виконання складних проєктів.

Як вдосконалення у сфері хмарних обчислень та цифровізації вплинули на те, як організації підходять до запитів пропозицій та стратегічного управління відповідями?

Вдосконалення у сфері хмарних обчислень забезпечили більшу ефективність, співробітництво та масштабованість. Хмарні платформи дозволяють командам централізувати вміст, оптимізувати робочі процеси та співробітничати в режимі реального часу, незалежно від місця розташування. Це забезпечує швидшу реакцію та більш точні відповіді.

Цифровізація також покращила те, як організації керують та отримують доступ до своїх даних, роблячи легшим використання інструментів штучного інтелекту, таких як двигуни рекомендацій та автоматизовані відповіді. З цими вдосконаленнями компанії можуть зосередитися більше на стратегії та персоналізації, відповідаючи на запити пропозицій із більшою швидкістю та точністю, а також забезпечуючи кращі результати.

Responsive відіграв ключову роль у допомозі компаніям, таким як Microsoft (MSFT ) та GEODIS, оптимізувати свої процеси запитів пропозицій. Чи можете ви поділитися конкретною історією успіху, яка демонструє вплив вашої платформи?

Responsive відіграв ключову роль у підтримці команди продажів Microsoft, керуючи та курируючи 20 000 одиниць вмісту пропозицій через свою Бібліотеку ресурсів пропозицій, забезпечену штучним інтелектом Responsive. Ця технологія дозволила команді пропозицій Microsoft забезпечити доходи у розмірі 10,4 мільярда доларів у минулому фінансовому році. Крім того, впровадження Responsive дозволило Microsoft заощадити 93 000 годин продавців – що еквівалентно понад 17 мільйонам доларів – які можна було б спрямувати на розвиток міцніших відносин із клієнтами.

Як інший приклад того, як Responsive забезпечує вимірний вплив, наш клієнт Netsmart суттєво покращив час відповіді та ефективність, впровадивши можливості штучного інтелекту. Вони досягли десятикратного прискорення часу відповіді, збільшивши кількість пропозицій на 67% та спостерігаючи 540% зростання кількості користувачів. Ключові функції, такі як Асистент штучного інтелекту, Аналіз вимог та Авто Відповідь, відіграли важливу роль у цих покращеннях. Інтеграція з Salesforce (CRM ) та створення централізованої Бібліотеки вмісту ще більше оптимізували їхні процеси, що призвело до показника успіху у 93% для запитів пропозицій та зменшення застарілого вмісту на 43%. Загалом використання платформи Responsive, керованої штучним інтелектом, призвело до суттєвих заощаджень часу, підвищення точності вмісту та підвищення продуктивності у сфері управління пропозиціями.

JAGGAER, інший клієнт Responsive, досяг збільшення показника перемоги на 10% та 15-кратного повернення інвестицій, використовуючи штучний інтелект Responsive для модерації вмісту, створення відповідей та аналізу вимог, що покращило прийняття рішень та ефективність. Прийняття користувачами збільшилося у три рази, а платформа оптимізувала співробітництво та управління вмістом по командам.

Де ви бачите галузь управління відповідями за наступні п’ять років, і як Responsive готується лідувати в цій сфері?

За наступні п’ять років я бачу галузь управління відповідями, трансформовану агентами штучного інтелекту, з фокусом на збереженні людей у циклі. Хоча ми очікуємо, що близько 80 мільйонів робочих місць будуть замінені, ми побачимо створення 180 мільйонів нових робочих місць – чистий позитив для нашої галузі.

Responsive унікально позиціонований для лідерства у цій трансформації. Ми обробили понад 600 мільярдів доларів у пропозиціях та створили базу даних майже чотирьох мільйонів пар питань та відповідей. Наш масивний набір даних дозволяє нам зрозуміти складні закономірності та розробити рішення штучного інтелекту, які виходять за межі простої автоматизації.

Наш підхід полягає у прийнятті потенціалу штучного інтелекту, знаходженні можливостей для позитивних результатів, а не страху перед порушенням. Компанії з потужним ринковим інтелектом, повним набором даних та доведеною практикою будуть лідерами, а Responsive знаходиться на передовій цієї хвилі. Ключовим є не тільки впровадження штучного інтелекту, а й його стратегічне застосування з багатим, контекстним набором даних, який забезпечує значимі знання та ефективність.

Дякуємо за чудове інтерв’ю, читачам, які бажають дізнатися більше, слід відвідати Responsive,