Демед Л’Ер, технічний директор DigitalRoute – Серія інтерв’ю

Демед Л’Ер обіймає посаду технічного директора в DigitalRoute і є виконавчим директором з довідкою в галузі стратегії корпоративного програмного забезпечення. Він поєднує сильну академічну підготовку з практичним підходом до лідерства та технологій.

DigitalRoute пропонує портфель, спеціально розроблений для перетворення сирої інформації про використання в оплачувані позиції. Двигун використання DigitalRoute Usage Engine™ дозволяє компаніям приймати моделі бізнесу, засновані на використанні. Більше 400 компаній використовують платформу для монетизації на основі використання, автоматизації процесів з ціни до отримання платежу, консолідації фінансових систем та телекомунікаційної медіації. Платформа допомагає підприємствам витягувати цінність з інформації про використання для оптимізації своїх операцій.

Як DigitalRoute використовує штучний інтелект і машинне навчання для підвищення цінності, отриманої з даних про використання в рамках підписки?

Аналіз даних про використання – це ідеальна можливість для дослідження штучного інтелекту і машинного навчання з кількох причин. Набори даних про використання великі, складаються з багатьох дрібних інкрементних даних, які починають мати сенс тільки після агрегації. Основним для нашого бізнесу є забезпечення того, щоб дані про використання були добре підготовлені для аналізу, це робить їх якісними і часто досить різноманітними. Справді, використання традиційного аналізу даних для даних про використання подібне до пошуку голки в копиці сіна.

У кінцевому підсумку дані про використання дуже цінні. Є чітка зв’язок між даними про використання і доходом, оскільки будь-яке використання може перекладатися в подію оплати. Але це також означає, що будь-яке використання, яке не обробляється, призводить до витоку доходу, коли компанія надає послугу, за яку клієнти не платять. Через цю проблему ми використовуємо машинне навчання для визначення аномалій у моделях використання для визначення витоку доходу. Потім ми можемо передбачити проблеми, які можуть виникнути в кінці місячного циклу оплати, дня продажів поза очікуванням (DSO), і прогнозувати використання для того, щоб компанії могли оплачувати на основі майбутнього.

Як ваш різноманітний досвід роботи в різних компаніях, включаючи ролі в Oracle (ORCL ) і SAP, вплинув на ваш підхід в DigitalRoute?

Коли я покинув TIBCO, піонера в сфері повідомлень і інтеграції, щоб приєднатися до Oracle, бізнес компанії проходив через зміну від компанії, що займається базами даних, до постачальника застосунків через значні операції з придбанням і злиттям. Це був дуже просвітливий досвід для мене. Я зрозумів, наскільки мало технології мають значення у процесі прийняття рішення про покупку. Переваги бізнесу і застосунки керували вибором технологій, а не навпаки.

Цей досвід залишився зі мною з тих пір, і він був дуже важливим у моєму шляху в DigitalRoute. Ми прагнемо мати найкращу технологію на ринку для обробки даних про використання, але ми знаємо, що технологія не є тим, що люди купують. Лідери бізнесу купують бізнес-цінність. Вони купують зручність використання; вони купують спокій. Перетворення передової технології в ці переваги – це те, що рухає нас в DigitalRoute. Ми зобов’язані вирішувати бізнес-проблеми.

Ви також працювали в багатьох різних країнах. Чи це взагалі корисно в тому, що ви зараз робите в DigitalRoute?

Абсолютно. В DigitalRoute дев’ять офісів по всьому світу, і у нас є глобальні клієнти. За останні кілька років ми сильно диверсифікували нашу робочу силу, щоб вона відображала глобальний характер наших клієнтів і джерел талантів, яких нам потрібно для зростання. Сьогодні наша інженерна команда розкидана по трьох континентах і включає десятки національностей. Однак я зрозумів, що ви не можете просто зібрати всіх цих людей і їх таланти в одну кімнату і очікувати, що все буде працювати гладко. Бізнеси повинні змішувати навички, очікування і способи роботи. Я виявив, що робота в Азії, Європі і Кремнієвій долині допомогла мені в цьому.

Які ключові стратегії ви реалізували для того, щоб керувати трансформацією DigitalRoute з компанії, що спеціалізується на телекомунікаціях, в мультивертикальну компанію SaaS?

Найважливішою зміною для забезпечення цього повороту було зміна в команді управління продуктом. Телекомунікаційні компанії мають тенденцію бути дуже великими – і дуже вимогливими. Постачальники, які продають телекомунікаційним компаніям, в свою чергу, стали дуже гнучкими і реактивними до потреб цих клієнтів, а дорожні карти продуктів сильно адаптовані до вирішення поточних проектних потреб. Натомість ключ до масштабування по декількох вертикалях полягає в тому, щоб дивитися вперед, розвивати бачення продукту на основі ринкових тенденцій і спільних болісних точок – і передбачати їх потреби. Це може звучати як семантика, але на практиці це дуже важкий балансування і одне з тих, що вимагає великої дисципліни. Вам потрібно виділити ресурси, необхідні для доставки “спільних потреб”. І поки ці функціональності не будуть доставлені, будуть тертя і питання про те, чому ми витрачаємо ресурси на бачення проти тактичних потреб. І тоді ви доставляєте і ви розумієте, що ваші зусилля приносять набагато більші дивіденди і переваги – для всіх!

Які ключові тенденції ви бачите в економіці підписки, особливо щодо використання даних і монетизації?

Плата за підписку “все, що ви можете спожити” була великим двигуном зростання. Але вона також досягає своїх меж, оскільки виявляється, що це досить тупий інструмент. Споживачі і підприємства однаково страждають від “фатіги підписки”. Це відбувається тому, що багато послуг пропонуються як підписка, незалежно від того, наскільки мало або часто вони використовуються. Результатом є те, що кожна фінансова команда залишається з програмою скорочення або консолідації цих підписок.

Включення компонента використання в ціну, або через ціну на основі використання, або через гібридну ціну, яка включає в себе комбінацію плоскої підписки з змінною частиною на основі використання, – це те, що здається дуже привабливим як для клієнтів, так і для постачальників послуг, оскільки це здається більш справедливим, оскільки вони не повинні платити надмірні щомісячні підписки за те, чого вони майже не використовують.

Хоча зміна від простих підписок до монетизації використання здається очевидною з бізнес-перспективи, існує великий технічний бар’єр. Для монетизації використання вам потрібно бути в змозі точно виміряти використання. На жаль, це те, чого більшість компаній не готова.

Як ви думаєте, штучний інтелект вплине на майбутнє послуг, заснованих на підписці?

Здається, що штучний інтелект прискорить перехід, який ми заохочуємо підприємства зробити в DigitalRoute. З допомогою штучного інтелекту компанії, що надають послуги за підпискою, можуть більш ефективно використовувати дані про використання. Аналізуючи дані про використання швидше і точніше, підприємства, що надають послуги за підпискою, можуть потім приймати більш обґрунтовані рішення про оплату. Я думаю, що це дозволить більшій кількості підприємств перейти до моделей оплати на основі використання або гібридних моделей оплати, які є більш прозорими і сприяють бізнес-розгортанню.

Ще важливіше, можливо, штучний інтелект і, зокрема, можливість взаємодії з продуктами через природну мову, допомагає нам поставити наші можливості безпосередньо в руки фінансових команд. Фінансові команди тепер можуть формулювати запитання, такі як “Який прогнозований зростання використання нашої послуги в регіоні EMEA за залишок фінансового року?” без необхідності звертатися до посередників.

Які інноваційні технології ви інтегруєте в платформу DigitalRoute, щоб залишатися лідером на конкурентному ринку?

Загальна проблема серед інженерних команд – це те, що ми називаємо “синдромом не винайденого тут”. Це тенденція інженерів думати, що вони можуть створити щось трохи краще, ніж те, що вже існує. У кінцевому підсумку, це не завжди можливо, і навіть якщо це було б можливим, це можливо не вартувало б часу на побудову і підтримку. Тому девіз моєї команди – не винайти колесо, а якщо воно існує, використовувати його. Наш стек технологій постійно еволюціонує, ми використовуємо всі передові хмарні послуги, доступні нам, і регулярно міняємо їх на кращі. Це тримає наш стек технологій свіжим.

Але ще важливіше, це означає, що ми витрачаємо свої цикли розробки там, де вони мають значення, на відрізняючих функціях, унікальних для нашої мети обробки даних про використання. Остання технологія, яку ми додали, – це штучний інтелект, включаючи прості статистичні моделі і більш просунуті великі мовні моделі для машинного навчання, аналізу даних і обробки мови.

Чи можете ви поділитися історією успіху, де клієнт суттєво покращив свої бізнес-результати за допомогою рішень DigitalRoute?

DigitalRoute відіграв важливу роль у суттєвому покращенні результатів бізнесу Spectrum Reach через впровадження SAP Convergent Mediation від DigitalRoute. Як частина комплексного рішення SAP, наше програмне забезпечення вирішило їхні проблеми з ручною оплатою по декількох регіональним системам обліку.

Використовуючи нашу спільну рішення з партнерами, вони змогли оптимізувати процеси оплати і запропонувати гнучкі, налаштовувані варіанти оплати. Ця трансформація призвела до об’єднаної платформи обліку, яка підвищує ефективність як для працівників, так і для клієнтів. Впровадження SAP Convergent Mediation від DigitalRoute дозволило їм обробляти і відстежувати великі об’єми даних про використання і транзакційні дані, що підтримує більш гнучкі операції з оплатою клієнтів.

Ключові результати включали підвищення ефективності процесу оплати на 10%, скорочення часу застосування платежу на 25% і можливість надавати один рахунок на клієнта, незалежно від типу витрат чи місця розташування.

У кінцевому підсумку результатом стало те, що використання SAP Convergent Mediation від DigitalRoute не тільки підвищило їхні операційні можливості, але і суттєво покращило досвід клієнтів, створивши основу для подальшого зростання в конкурентному рекламному ландшафті.

 На LinkedIn ви згадали, що будівництво команд є одним з ваших пристрастей. Як ви сприяєте інноваціям і забезпечуєте узгодженість з ринковими вимогами в своїх інженерних командах?

Базовий рецепт завжди однаковий: Одне – знайти правильні таланти. Два – наділіть їх повноваженнями і забезпечте автономію. Тепер це легко сказати, але завжди є трохи чорної магії, коли справа стосується людей і пошуку “правильших” людей. Одне, що часто забувається, полягає в тому, що “правильний талант” – це概念, який еволюціонує залежно від вашої компанії, вашої культури і стадії зрілості вашої команди. Визначення правильної людини завтра не таке саме, як визначення правильної людини сьогодні. Чи хочете ви знайти когось, хто може еволюціонувати в це визначення, або розглянути короткострокові місії?

“Подумайте про штучний інтелект, наприклад. Просто найняти блискучого і нетерплячого науковця-даних і кинути її в середину встановленої команди продукту, яка була разом 5 років, не зовсім рецепт успіху. Вам потрібно постійно розробляти і узгоджувати особисті цілі кандидата з цілями компанії. Іноді вам навіть потрібно просто порушити все і створити команду з нуля – саме так ми почали з штучним інтелектом в DigitalRoute.

Як ви бачите роль DigitalRoute в еволюції протягом наступних 5-10 років в економіці підписки і управлінні доходами на основі використання?

Здається, що впровадження моделі підписки було відносно простим для підприємств. Це було в основному питання ціноутворення і пакування. Але підприємства, що працюють за підпискою, стають дедалі більш усвідомленими щодо вимог до даних про використання. Однак перед тим, як розглянути можливості, які представляють дані про використання, компанії повинні бути в змозі точно виміряти і повідомляти про використання своїх клієнтів. Дуже мало простих і спеціалізованих рішень на ринку. Однак DigitalRoute виділяється як лідер у управлінні даними про використання, критично важливим і необхідним інгредієнтом для успішного проходження наступної хвилі економіки підписки: економіки використання.

Дякую за велике інтерв’ю, читачам, які бажають дізнатися більше, слід відвідати DigitalRoute.