Девід Волкер, співзасновник і CEO Spara – Інтерв’ю Серія

Девід Волкер, співзасновник і CEO Spara, побудував свою кар’єру на перетині творчості, інновацій та технологій. Його підприємницька подорож розпочалася в школі, де він продавав олійні картини та фотографії на ремісничих ярмарках, що сприяло розвитку його пристрасті до створення значущих підприємств. Навчаючись у Єлі, він приєднався до свого першого стартапу та відкрив для себе свою тягу до розробки продукту та маркетингу. Після закінчення навчання він став співзасновником TripleMint, технологічної компанії з нерухомістю, яка виросла до понад 350 працівників, перш ніж була придбана компанією The Agency. Керуючись вірою у творчість, витривалість та силу людських зв’язків, Волкер зараз зосереджується на формуванні майбутнього бізнес-операцій, керованих штучним інтелектом, у Spara.

Spara – це платформа штучного інтелекту з Нью-Йорка, яка трансформує роботу команд go-to-market. Компанія пропонує систему безкодового GTM-агента, яка автоматизує взаємодію з лідами, кваліфікацію та конверсію через чат, електронну пошту та голосові канали. Навчаючись на даних кожного клієнта та голосі бренду, агенти штучного інтелекту Spara забезпечують персоналізовані, точні взаємодії, які відповідають корпоративним стандартам безпеки та відповідності. Інтегрована з основними інструментами CRM і робочого процесу, платформа дозволяє організаціям масштабувати зусилля з продажів і маркетингу, оптимізувати операції та прискорити зростання доходів за рахунок інтелектуальної автоматизації.

У вас була видатна підприємницька подорож – від будівництва Triplemint до створення Spara. Що спонукало вас перейти від технологій нерухомості до штучного інтелекту, орієнтованого на продажі?

Я завжди був приваблений будівництвом рішень для двосторонніх проблем. У Triplemint ми будували технології, щоб зробити нерухомість кращою як для клієнтів, так і для агентів – оскільки вирішення проблем для обох сторін робило галузь більш ефективною. Я сам піднімав телефон і розмовляв з безліччю клієнтів, а також проводив навчання з продажів агентів, щоб отримати глибоке розуміння проблем і можливостей з обох сторін.

Цей досвід залишився зі мною. Після продажу Triplemint я хотів побудувати щось, що вирішить іншу високоефективну проблему. Коли я зустрів свого співзасновника, Зандера Пізу – який розпочав свою діяльність у Union Square Ventures, а потім став технічним співзасновником Nomad Health – ми вирішили зайнятися однією з найбільш захоплюючих двосторонніх проблем усіх – продажами.

Загальна нить була очевидна: компанії повинні взаємодіяти з покупцями швидше, особисто та у величезному масштабі в момент, коли вони проявляють інтерес. Покупці хочуть отримувати миттєві відповіді, мати більш цінні розмови та витрачати менше часу на процедури закупівлі, щоб знайти правильні рішення. Це розуміння привело до створення Spara – скорочення від “sales performance and revenue acceleration” – яке допомагає компаніям взаємодіяти з лідами миттєво, у правильному тоні та голосі їхнього бренду.

Ми розпочали з виправлення входу в продажі, а тепер розширюємо цю ж ідею на весь шлях продажів – допомагаючи командам рухатися швидше від першого контакту до завершення.

Місія Spara полягає в переосмисленні того, як компанії захоплюють входящий попит, зосереджуючись на взаємодії, а не на автоматизації виходу. Які особисті чи професійні досвіди сформували це бачення?

Коли ми створили Spara, ми розмовляли з багатьма лідерами GTM, щоб зрозуміти, де вони мали великі проблеми, які варто вирішити. Ми побачили, що команди втрачають імпульс не через брак можливостей, а через те, що вони не можуть діяти досить швидко.

Spara була створена для закриття цієї прогалини. Наша мета не полягає в заміні команд продажів або надмірній автоматизації їхньої роботи – це допомога їм діяти зі швидкістю намірів покупця. Чи це входящий лід, активна угода чи існуючий клієнт, наш штучний інтелект слухає, кваліфікує та реагує за секунди, залишаючись вірним голосу компанії.

Розкажіть нам, як агенти чату, голосу та електронної пошти Spara працюють разом в реальному часі, щоб кваліфікувати та конвертувати ліди?

Spara – це уніфікована платформа для агентів штучного інтелекту через чат, голос та електронну пошту – тому незалежно від того, чи покупець надсилає вам повідомлення на сайті, відповідає на електронну пошту чи дзвонить, він взаємодіє з однією й тією ж основною системою.

Кожен агент робить те, що робить великий представник продажів – вітає потенційних клієнтів, відповідає на питання, кваліфікує ліди та призначає зустрічі – тільки швидше. Різниця полягає в швидкості та послідовності. Наші агенти штучного інтелекту реагують за секунди, 24/7, забезпечуючи кожному високому потенційному клієнту миттєвий, брендовий досвід, який рухає розмову вперед.

Поза входом ми побудували повну платформу агентів GTM – розширюючи цю ж швидкість та точність на весь продажів.

Spara підкреслює будівництво приватних, клієнтських моделей. Як ви забезпечуєте, щоб ці моделі відображали унікальний голос бренду та продажів кожної компанії, зберігаючи при цьому безпеку даних?

Кожен клієнт отримує свій власний захищений екземпляр Spara, навчений повністю на їхніх даних – від голосу бренду та правил кваліфікації до тона та часу. Замість використання загальної моделі кожна розгортання створюється спеціально навколо конкретного процесу продажів клієнта та затверджених параметрів.

Команди мають повну видимість та контроль над тим, як працюють їхні агенти. Лідери GTM можуть визначити, що кваліфікує лід, як формулюються наступні дії, і який тон найкраще представляє компанію. Це корпоративний штучний інтелект, але з точністю та безпекою, які вимагаються складними середовищами продажів.

Багато систем штучного інтелекту з розмовою боротьбаються з тоном та часом – двома ключовими факторами успіху в продажах. Як ваша технологія вирішує ці нюанси?

Тон і час – це все в продажах. Відповідь, яка технічно правильна, але емоційно неправильна, втрачає довіру, а повідомлення, яке надходить занадто пізно, втрачає угоду. Це одна з причин, чому ми створили Spara спочатку. Люди чудові у створенні глибоких зв’язків під час запланованих дзвінків, але не для обробки тисяч розмов в режимі реального часу 24/7.

Система Spara побудована для розуміння того, що сказати, коли сказати це, і як сказати це. Ми поєднуємо інтелект LLM з структурованими даними про продажі – такими як стадії труби, критерії кваліфікації та історичні шаблони відповідей. Кожне розгортання вчиться з реальних взаємодій покупців, покращуючи безперервно та зберігаючи послідовність бренду.

Ранні результати з Rho показали вражаючі показники конверсії – 90 зустрічей за 30 днів з конверсією 50%. Які деякі з ключових висновків з цих ранніх розгортань?

Команда Rho була чудовим прикладом того, що відбувається, коли штучний інтелект та люди співпрацюють. Що ми побачили там – і в інших клієнтів, таких як MarketMan, Jericho Security та TinyMCE – це те, що швидкість до ліду є найбільшим драйвером конверсії.

Показники конверсії збільшуються в десять разів, коли компанії реагують протягом однієї хвилини, але різко знижуються після п’яти. Реагуючи миттєво, Rho перетворила інтерес у вплив – потроївши обсяг зустрічей і підвищивши якість зустрічей, щоб репи могли зосередитися на завершенні, а не на гонитві.

Другим великим висновком була насправді даних інсайт. Зберігаючи кожне питання, яке потенційні клієнти запитують, компанії можуть виявити прогалини в своєму повідомленні, ідентифікувати нові тенденції та краще підготувати репів до першого дзвінка.

Як фінансування у розмірі 15 мільйонів доларів США прискорить вашу дорожню карту – особливо у сфері розробки продукту чи розширення клієнтської бази?

Фінансування дозволяє нам зосередитися на трьох напрямках: розширенні команди, додаванні нових модальностей агентів для доповнення чату, голосу та електронної пошти, а також удосконаленні платформи для обробки висококомплексних робочих процесів GTM, які раніше були неможливі.

Ми набираємо працівників на інженерні та GTM-ролі, щоб задовольнити зростаючий попит, а також зміцнюємо інтеграції з інструментами CRM та робочого процесу, щоб Spara безшовно інтегрувалася в те, як працюють команди. На стороні продукту ми інвестуємо в наступні покоління голосових можливостей – агентів, які можуть приєднуватися до живих дзвінків продажів, захоплювати контекст та надавати репам миттєві інсайти.

У кінцевому підсумку фінансування допомагає нам рухатися швидше до нашої місії зробити кожну взаємодію покупця миттєвою, корисною та брендовою.

Ви описали Spara як міст між людською взаємодією та ефективністю штучного інтелекту. Як виглядає цей баланс, коли технологія дозріває?

Ми вважаємо, що майбутнє продажів глибоко людське, а штучний інтелект може зробити його ще більш людським, усунувши тертя. Коли штучний інтелект обробляє повторювані, часочутливі частини процесу, репи можуть зосередитися на високоцінних розмовах, де будуються відносини та довіра.

Spara обробляє першу розмову, кваліфікує інтерес та надає інсайти, щоб коли людина-реп вступає, вона була готова та готова завершити. Це те, що ми маємо на увазі, поєднуючи ефективність штучного інтелекту з людською взаємодією.

Як штучний інтелект стає першою точкою контакту в покупцівському шляху, як ви бачите еволюцію ролі людських команд продажів?

Команди продажів стануть більш стратегічними та консультативними. Перші п’ять хвилин кожної взаємодії – планування, кваліфікація, повторювальні питання та відповіді – можуть бути оброблені штучним інтелектом. Але емпатія, креативність та вирішення проблем, які рухають складні угоди, залишаються глибоко людськими навичками.

Ми вважаємо, що це насправді зробить продажі більш винагороджувальною кар’єрою. Репи будуть витрачати менше часу на тріаж лідів та більше часу на те, що вони роблять найкраще – розуміння потреб клієнтів, завершення угод та підвищення доходів на репа.

Оглядаючись на п’ять років вперед, які ви бачите визначальними характеристиками успішної організації продажів, керованої штучним інтелектом?

Визначальною характеристикою буде реакційна здатність. За п’ять років кожна успішна організація продажів матиме шар конверсії, керований штучним інтелектом, який забезпечує, що жодна можливість не буде втрачена, а кожен покупець отримає миттєву, персоналізовану відповідь.

Ці організації також будуть більш орієнтовані на дані. Вони зрозуміють, про що дбають їхні покупці – не тільки хто вони – оскільки вони захопили цю інформацію з першої взаємодії.

І, нарешті, вони будуть більш ефективними. Допускаючи штучний інтелект обробляти обсяг та швидкість, компанії можуть зосередитися на стратегії, креативності та відносинах з клієнтами – тих частинах продажів, які завжди будуть вимагати людського дотику.

Дякуємо за велике інтерв’ю, читачам, які бажають дізнатися більше, слід відвідати Spara.