Монетизація ШІ вимагає організаційного узгодження

У світі штучного інтелекту ціни на програмне забезпечення та потреби у монетизації швидко змінюються. Компанії борються з вимірюванням даних, не кажучи вже про те, як їх стягнути. Вони впроваджують функції та продукти, що включають можливості ШІ, часто не будучи впевненими у фактичних витратах або їх впливі на прибуток. Вони адаптуються до різкого коливання «SaaSpocalypse», намагаючись визначити, чи вплив на ліцензування за користувачами та втрата ліцензійних місць є або не вбиває вартість корпоративного ПЗ.

Щось відсутнє: організаційне узгодження щодо того, як монетизувати ШІ, функції, підсилені ШІ, і цінність, яку створює ШІ. Більшість ініціатив монетизації ШІ провалюються ще до виставлення рахунків, бо ніхто не погоджується, досить рано, що саме купує клієнт.

Функції або можливості, що працюють на базі ШІ, запускаються ще до визначення ціни. Доходи непередбачувані через неконтрольоване використання. Моделі на основі місць не працюють з агентами ШІ. Необмежені витрати на ШІ створюють тиск на маржу.

Такі результати не є сталими. ШІ не зламав ціноутворення ПЗ. Він виявив організаційні розбіжності, які вже існували. Тепер, як ніколи, частота змін вимагає, щоб міжвіддільне узгодження підтримувало фокус організації на тому, що корисно для клієнтів і бізнесу, а не лише для окремих систем.

Монетизація ШІ – це більше, ніж проблема виставлення рахунків: це виклик щодо прав доступу та контролю використання. Щоб стратегія монетизації ШІ працювала в усіх випадках її впровадження, наприклад для монетизації інтелектуальних пристроїв, вся організація має бути узгоджена навколо спільних цілей. Практичний виклик – поєднати три рішення, які часто приймаються окремо: яку цінність отримує клієнт, як ця цінність вимірюється і як бізнес отримує до неї доходи. Ось як це здійснити.

Подолати розрив між технологіями та бізнесом

У міру того, як змінюється використання клієнтами ліцензій на ПЗ та прав доступу, змінюються і способи їх оплати. Моделі монетизації—з урахуванням ліцензування, ціноутворення та пакування—повинні адаптуватися, щоб відображати не лише витрати, пов’язані з наданням ШІ, а й потенційні зміни в тому, як купуються та використовуються ліцензії. Моделі, що з’являються для ШІ, включають:

• Комбіновану підписку + використання (доступ до ядра + споживання),
• Моделі на основі кредитів, і
• ШІ включений vs додатковий vs автономний.

Те, що ми спостерігаємо сьогодні, – це те, що технологічна сторона часто випереджає бізнес‑модель без інфраструктури, яка могла б закрити розрив. VDC Strategy нещодавно повідомила, що 41 % організацій вважають, що вони все ще експериментують із підходами до монетизації ШІ. Ці організації запустили свої продукти та ініціативи, але ще не визначили, як послідовно за це стягувати плату. У розмовах з клієнтами патерн часто однаковий: команди продукту можуть описати можливості ШІ, інженерні команди – драйвер споживання, фінансові – бачать витрати, а відділ продажу хоче просту історію. Проблема в тому, що ці погляди не завжди об’єднуються до запуску.

Узгодити команди

Ефективна стратегія вимагає залучення всіх команд до досягнення бізнес‑цілей. Надання цінності клієнтам потребує, щоб організація спершу переконалася, що всі внутрішні зацікавлені сторони узгоджені щодо внутрішніх потреб у ціноутворенні (витрати, ціновий рівень, знижки) та моделей монетизації (наприклад, постійна ліцензія, підписка, передплата, пост‑плата або гібридна модель на основі використання). Ефективна стратегія монетизації ШІ може не лише покращити відносини з клієнтами, а й зрештою створити позитивний вплив на оцінку компанії, коли клієнти чітко розуміють цінність продуктів, які вони купують.

Куб монетизації ШІ, опублікований Тіффані МакКорміком, дослідником IDC у сфері монетизації ШІ, цінових стратегій та бізнес‑моделей, пропонує чудовий спосіб уявити елементи, які слід враховувати для системного підходу до монетизації ШІ. Куб монетизації ШІ – це «шестивимірна рамка, розроблена для допомоги організаціям у подоланні складності та взаємозалежності рішень щодо ціноутворення ШІ у різних етапах зрілості ШІ». Такий підхід вимагає оцінки метрики ціноутворення програмного забезпечення (за що клієнти платять), моделі доходу (моделі монетизації), стратегії виходу на ринок, стратегії клієнтів, обіцянки сервісу та технологічної основи (включаючи можливості ШІ).

Успіх вимірюється тим, наскільки добре компанія узгоджується з потребами та уподобаннями покупців, доставляє цінність клієнтам і зміцнює відносини, що забезпечують щорічний повторюваний дохід (ARR). Успіх не залежить від нюансів вашої організаційної структури, цілей окремих систем чи силосних підрозділів у бізнесі.

Простий тест: чи може кожна команда однаково пояснити, за яку ціну платить клієнт, як використання змінює вартість обслуговування і яку поведінку слід стимулювати для збільшення доходу?

Справжнє узгодження вимагає зібрати всіх, хто працює у цих сферах, разом. Два важливих принципи:

Визначте сильного лідера з ціноутворення. Головний директор з ціноутворення (або хтось у схожій ролі) може допомогти переконатися, що всі команди узгоджені щодо цілей ціноутворення та монетизації ШІ у спосіб, який вигідний і клієнтам, і компанії. Команди продукту, фінансів, інженерії, виходу на ринок та продажу мають узгоджуватись до спільних цілей. Єдиний погляд, а не ізольовані ініціативи підрозділів, підтримує організаційну стратегію, що враховує такі фактори, як:

• що обіцяно клієнтам і за що вони платять,
• наскільки ефективно ваша інфраструктура вимірює дані для їх оплати,
• наскільки ефективно виконуються угоди про рівень сервісу,
• який вплив мають швидкі зміни підходів до ліцензування,
• наскільки добре ваша організація інтегрує та пропонує функціональність ШІ, і
• наскільки точно вона стягує плату за цю функціональність (багато компаній ще не вирішили це).

Не припускайте. Отримайте чітку інформацію про те, що відбувається як вище, так і нижче вас, щоб створити повну картину всіх ініціатив ШІ в організації та їх впливу на досвід клієнта. Я запозичу пораду від колеги Шині Шоу, яка нещодавно підкреслила критичну важливість узгодження людей, продукту та операцій щодо ціноутворення ШІ. Як вона підсумувала: “Не припускайте, що хтось інший відповідає за це. Кинуйте виклик статусу кво. Ставте питання.”

Створити інфраструктуру для підтримки узгодження

Організаційне узгодження ініціатив ШІ має підтримуватись ефективною інфраструктурою. Інакше «узгодження» залишиться лише прагненням, а не робочою моделлю. Наступні елементи є необхідними для роботи кожної команди та бізнесу в цілому:

• Дані монетизації: Дані монетизації показують, як клієнти купують продукти та можливості, включаючи під час пробних періодів, впровадження, продажів, конверсії, онбордингу та продовжень. Користувацько‑центрична монетизація дозволяє технологічній компанії: звітувати, хто що, де і коли використовує (включаючи сезонні чи проєктні піки); прив’язувати ліцензії до користувачів; масштабувати користувацькі ліцензії та надавати доступ за функцією, продуктом і набором; а також поєднувати доступ користувачів з моделями на основі пристроїв, спільного використання та споживання.
• Інсайти використання: Здатність вимірювати та аналізувати використання та споживання ШІ є основою стратегії монетизації та прав доступу, дозволяючи гнучко визначати тарифи для всіх застосувань ШІ (в он‑лайн та оф‑лайн, або ізольованих середовищах). Клієнти, які хочуть керувати та вимірювати споживання, потребують бюджетного контролю. Точні дані мають постачатися для виставлення рахунків, звітності та визнання доходу.
• Гнучке пакування: Надаючи конфігурацію в руки покупців і гнучко комбінуючи продукти, виробники можуть задовольнити різноманітні потреби клієнтів у міру їх адаптації до ШІ. Підхід на основі кредитів, з цінами, прив’язаними до тарифної таблиці, дає клієнтам гнучкі варіанти споживання з можливістю масштабування використання за потребою.
• Ефективний процес quote‑to‑cash: Весь процес QTC має бути оптимізований для управління та валідації прав доступу, відповідності ліцензій та використання, з єдиним джерелом правди щодо того, що належить і що використовується. Інструментування та інтеграція мають відстежувати ліцензування та використання, забезпечувати виконання прав доступу у підключених SaaS‑додатках та рішеннях ШІ, з ефективним API‑орієнтованим контролем, що інтегрується у CRM та системи білінгу.
• Стимули для продажу: Просту, прозору структуру компенсації продажів, яка залучає персонал продажу та винагороджує їх за розуміння еволюційних потреб клієнтів у ПЗ і за доставку функціональності та пакетів, які клієнти хочуть.

Разом ці елементи утворюють операційну основу монетизації ШІ: визначають цінність, вимірюють споживання, контролюють права доступу та підключають результат до комерційних систем.

Перевірка готовності до монетизації ШІ

Жодна функція ШІ не повинна виходити на ринок без перевірки готовності до монетизації, яка підтверджує, що:

• Метрика цінності ШІ визначена,
• Продукт, фінанси, інженерія, продажі та операції погоджуються з цією метрикою,
• Можна виміряти платне та безплатне використання,
• Використання співвідноситься з правами доступу та бюджетними контролями,
• Пакування та ціноутворення відображають цінність для клієнта та вартість обслуговування,
• Процеси quote‑to‑cash та робочі потоки доходу з’єднані, і
• Існує доказ від клієнтів, що підтверджує припущення щодо ціноутворення.

Узгодьте зараз для майбутнього успіху монетизації ШІ

Тиск на інновації ШІ очевидний. Бізнес‑стратегії мають наздоганяти технологічні можливості. Для цього потрібне організаційне узгодження. Щоб розпочати:

• Визначте свою метрику цінності,
• Раннє інструментування використання,
• Узгодьте ціноутворення до запуску, і
• Перевірте це з клієнтами.

Об’єднання команд дозволить технологічним компаніям зосередитися на інноваціях, ефективно монетизувати своє ПЗ, оптимізувати операції та прискорити розвиток бізнесу в цілому. Компанії змагаються, щоб виміряти використання ШІ. Переможцями стануть ті, хто спочатку погодиться, яку цінність монетизувати, а потім побудує комерційну та технічну інфраструктуру для справедливого її захоплення.