Как ИИ позволяет интегрированным командам продаж закрывать сделки быстрее и с большей производительностью

Новая эра B2B

За последнее десятилетие ландшафт разработки продуктов и стратегии выхода на рынок претерпел глубокие изменения. Десять лет назад ваш продукт и модель выхода на рынок отличались простотой и ясностью. Дорожная карта продукта основывалась на периодическом обновлении для удовлетворения растущих потребностей целевой аудитории. Тем временем команда маркетинга усердно работала над формулированием уникальных ценностных предложений и привлечением потенциальных клиентов, а команда продаж умело квалифицировала этих потенциальных клиентов, повышая лояльность клиентов.

Однако сегодня покупатель занял центральное место в формировании траектории стратегии роста. Современный покупатель не просто ищет товар, отвечающий его потребностям; они также требуют беспрепятственного практического опыта, который с самого начала подтверждает ценность продукта.

Так как же компании могут адаптироваться к этой новой среде продаж? Первый и самый важный шаг — посмотреть, как в настоящее время работают отделы продаж и продуктов. Многие компании имеют очень разрозненные приоритеты, и эти команды часто работают изолированно. Команда продаж сосредоточена на заключении сделок. Команды разработчиков работают над выпуском инновационных обновлений продуктов.

Преодоление разрыва между продажами и продуктом 

Наибольшего успеха в эту новую эпоху добьются организации, которые осознают важность внимательного изучения динамики клиентов и умеют интегрировать эти идеи в процессы разработки своих продуктов. Развивая культуру инноваций и оперативности, эти организации могут не только удовлетворить, но и превзойти ожидания клиентов, обеспечивая тем самым конкурентное преимущество на постоянно развивающемся рынке.

Важнейший и часто недооцененный актив делает это эффективно. Ваша команда предпродажной подготовки, в которую входят инженеры по продажам (инженеры решений, архитекторы решений, консультанты по решениям, системные инженеры, инженеры по работе с клиентами, консультанты по предпродажной подготовке, технические менеджеры по работе с клиентами, инженеры по приложениям или инженеры по эксплуатации), находится на стыке технических знаний и продаж. хватка. Эта команда играет ключевую роль в развитии сотрудничества внутри отдела продаж и предоставлении необходимой технической информации более широкой команде по выходу на рынок.

Вклад команды PreSales выходит за рамки отдела продаж. Являясь связующим звеном между отделами продаж и продуктов, команда предпродажной подготовки гарантирует, что функции продукта полностью соответствуют постоянно меняющимся потребностям клиентов. Их уникальное положение позволяет им преодолеть разрыв между тонкостями предложения продуктов и практическими требованиями клиентов.

В глазах ваших покупателей команда предпродажной подготовки представляет собой бесценный ресурс, а инженеры по продажам становятся предпочтительным каналом для более глубокого понимания ваших продуктов и услуг. 

Раскрытие суперспособностей предпродажной подготовки с помощью ИИ 

Сегодняшние команды предпродажной подготовки имеют уникальную возможность расширить свои роли за пределы прежних. Покупатели хотят работать с экспертами по решениям, которые понимают потребности их бизнеса, и в ответ компании быстро расширяют свои организации предпродажной подготовки. Благодаря правильным инструментам на базе искусственного интеллекта PreSales может собирать и использовать уникальные данные и идеи для стимулирования роста доходов, оптимизации повседневных задач и стимулирования компаний согласовывать планы своих продуктов с потребностями рынка.

Инструменты с возможностями искусственного интеллекта и машинного обучения могут эффективно раскрыть суть основных вопросов, связанных с работой:

Сделка будет закрыта? Почему, почему нет? Что улучшит мои шансы на закрытие сделки?

• Рекомендуя лучшим членам команды PreSales использовать возможности продаж на основе доступности, опыта и навыков, ИИ улучшает управление ресурсами и производительность команды. Кроме того, контекст естественного языка обеспечивает обоснование распределения ресурсов, и запрашивающий может дополнительно оценить навыки правопреемника или запросить альтернативные рекомендации.

Сосредотачиваюсь ли я на наиболее подходящих задачах?

• Беспрепятственно выполняя рутинные и трудоемкие действия, такие как ввод данных, планирование и создание документов, ИИ позволяет техническим командам по продажам сосредоточиться на более важных задачах, включая взаимодействие с клиентами, разработку стратегии и настройку решений. 

Какие недостатки продукта мешают заключению сделок и как мы можем это доказать?

• Объединяя запросы функций, ИИ анализирует, классифицирует и создает группы запросов функций продукта от потенциальных клиентов и клиентов, чтобы предоставить ценную информацию о приоритетах; это помогает продуктовым группам разрабатывать дорожную карту, ориентированную на прибыль.

В эту эпоху, когда скорость и маневренность имеют первостепенное значение, выигрывают те, кто инвестирует в предварительные продажи. Инженеры по продажам предоставляют быструю, точную и адаптированную техническую информацию, которая находит отклик у клиентов. Пришло время осознать ключевую роль предварительных продаж и раскрыть их потенциал с помощью новых инструментов, специально созданных для этой стратегической функции. 

Сбор и агрегирование отзывов о продукте

В ответ на постоянно меняющуюся среду продаж новая стратегия выхода на рынок будет успешной только при наличии информации, полученной с помощью PreSales. Являясь техническими экспертами с глубоким знанием своего рынка, команды PreSales постоянно анализируют соответствие продукта покупателю. Эти идеи могут существенно повлиять на дорожную карту продукта для увеличения доходов. Однако отсутствие данных означает, что эти запросы часто остаются без ответа. 

Даже в организациях, где сотрудничество в области продуктов обеспечивает обратную связь с клиентами, этот процесс может быть трудоемким и несовершенным. Результат? Возможности упускаются из-за неорганизованных, часто дублирующихся запросов от нескольких систем и отсутствия четкого представления о наиболее важных пунктах дорожной карты. 

Однако инструменты искусственного интеллекта позволяют соответствующим образом сортировать и представлять обратную связь, а также выявлять ранее незамеченные тенденции. 

Резюме

Сегодняшние покупатели ожидают, что процесс покупки будет безупречным, и команды предпродажной подготовки играют решающую роль в его обеспечении. Лидеры решений, которые смогут автоматизировать повседневные задачи и преобразовывать данные в полезную информацию с помощью искусственного интеллекта, смогут лучше управлять своими командами, согласовывать продажи и продукты, а также проявлять творческий подход к разработке лучших практик, которые можно будет дублировать для будущих успехов в продажах. 

Инструменты на базе искусственного интеллекта могут способствовать этому росту, пересмотреть стратегию продукта и положительно повлиять на конечный результат.