Почему брокерские компании, которые не интегрируют ИИ в свою основную деятельность, не будут существовать через 5 лет

На протяжении десятилетий брокерские агентства недвижимости полагались на предсказуемый цикл: привлечение потенциальных клиентов, проведение показов, размещение объявлений, заключение сделок, повторный заказ. Схема лидогенерации принципиально не изменилась — клиенты по-прежнему находят объекты недвижимости на Zillow, Realtor.com и подобных платформах. Но что происходит после первого контакта, претерпевает радикальные изменения. Многие брокеры сейчас сталкиваются с экзистенциальным вопросом: если ваш бизнес полагается на ручное сопровождение, типовые оповещения о недвижимости и реактивные модели обслуживания, выживет ли он на фоне конкурентов, предлагающих непрерывный поиск и персонализированное взаимодействие на основе искусственного интеллекта?

Актуальность этой трансформации подчёркивается недавними событиями в самом брокерском секторе. Например, брокерская платформа Radius, работающая по принципу «white-label», на базе искусственного интеллекта, запустила собственного помощника на основе искусственного интеллекта «Mel», который помогает современным брокерским компаниям автоматизировать маркетинг, транзакционные процессы и процесс регистрации агентов. По данным CityBiz, этот помощник на основе искусственного интеллекта теперь доступен брокерам, стремящимся оптимизировать операции и масштабировать рост.

Это не просто инструмент — это сигнал о более глубоких изменениях. Будущее брокерских услуг — это не столько привлечение как можно большего количества потенциальных клиентов, сколько их максимально эффективное развитие. Брокерские компании, не способные внедрить ИИ в свою основную деятельность, рискуют потерять клиентов, которые уйдут к конкурентам, способным обеспечить превосходный и постоянный подбор объектов недвижимости и взаимодействие с ними, даже если изначально они работали с тем же источником потенциальных клиентов.

Реальный сдвиг: от одноразового поиска к постоянному открытию

Сам процесс поиска недвижимости не изменился. Потребители по-прежнему просматривают Zillow, Realtor.com и порталы с поддержкой MLS, чтобы начать поиск. Тактики лидогенерации — SEO, платная реклама, дни открытых дверей, реферальные сети — остаются важными и практически неизменными.

Изменилось то, что происходит дальше. В традиционной модели, как только покупатель связывается с агентом, он продолжает параллельный поиск на порталах недвижимости, часто находя предложения раньше своего агента. Агент становится посредником при показах и оформлении документов, а не куратором возможностей.

ИИ фундаментально меняет эту динамику. Когда брокерские компании интегрируют ИИ в свои процессы развития лидов, платформа агента становится эффективным инструментом поиска.

Результат: клиентам больше не нужно искать порталы самостоятельно, потому что их ИИ агента делает лучше. Брокерство становится липким. Отношения углубляются. Коэффициенты конверсии растут.

Конкурентное неравенство: ручное воспитание против вовлечения с помощью искусственного интеллекта

Многие брокерские компании до сих пор работают с лидами вручную. Агенты вручную просматривают новые объявления и рассылают по электронной почте «совпадения» один-два раза в неделю. Последующее взаимодействие основано на напоминаниях в CRM-системе, которые позволяют агентам оперативно реагировать на запросы. Рекомендации по недвижимости основаны на общих критериях, например, «трёхкомнатные дома стоимостью до 500 тысяч долларов», а не на детальном моделировании предпочтений. Вовлечённость клиентов падает после первых просмотров, если ничего не подходит сразу.

Этот подход, возможно, был бы эффективен, если бы все брокерские компании работали одинаково. Но как только конкурент на рынке внедряет систему поддержки клиентов на базе искусственного интеллекта, контраст становится разительным.

При ручном подходе клиент ежедневно ищет на Zillow, находит понравившийся объект и связывается с агентом, чтобы договориться о просмотре. Агент действует в режиме реального времени. При использовании ИИ клиент просыпается и видит предложения Оповещение о недвижимости, которая соответствует их невысказанным предпочтениям: район с хорошей пешеходной доступностью, окна на южную сторону, недавний ремонт кухни. Недвижимость вышла на рынок два часа назад. Агент действует проактивно.

Какой клиент сохраняет связь со своим агентом? Кто из них чувствует, что агент действительно его понимает? Кто из них быстрее закрывает сделки?

Устаревшие рабочие процессы, упущенные возможности

Метрики, отслеживаемые многими брокерскими компаниями — количество привлеченных клиентов, запланированных показов, полученных листингов — остаются важными. Но они упускают из виду критически важный промежуточный этап, на котором сделки заключаются или проигрываются: эффективность работы с лидами.

В брокерской компании, использующей искусственный интеллект, приобретают особое значение новые показатели: время до первой значимой рекомендации по объекту недвижимости (не стандартные автоматические письма, а предложения, подобранные искусственным интеллектом), показатель вовлеченности клиентов при использовании объявлений, предоставленных агентом, по сравнению с объявлениями, полученными самостоятельно, показатель конверсии «поддержка-показ» для объектов недвижимости, рекомендованных искусственным интеллектом, и среднее время от привлечения потенциальных клиентов до отправки предложения.

В недавнем исследовании отмечалось, что некоторые брокерские компании теперь могут автоматизировать около 80% административных процессов с помощью искусственного интеллекта, позволяя агентам сосредоточиться на построении ценных отношений. Когда на этапе развития сохраняются узкие места, связанные с ручным управлением – медленное последующее сопровождение, однотипные предложения недвижимости, упущенные возможности – клиенты возвращаются к порталам самообслуживания, и агент становится посредником в сделках, а не доверенным консультантом.

Преимущество агентного ИИ

Мы сейчас вступаем в сферу агентный ИИ – системы, которые могут действовать полуавтономно, а не просто поддерживать человека. В сфере привлечения клиентов в сфере недвижимости это включает в себя ИИ, который заблаговременно отправляет рекомендации по объектам недвижимости на основе новых предложений и меняющихся предпочтений клиентов, интеллектуальное планирование последующих действий, откалиброванное с учетом особенностей взаимодействия с клиентами, автоматическое создание отчётов о сравнении объектов недвижимости, когда клиент просматривает несколько похожих объявлений, и предиктивные оповещения, когда поведение клиента указывает на его готовность сделать предложение.

Брокерским компаниям, все еще полагающимся на ручную организацию рабочих процессов, будет трудно конкурировать с оперативностью, персонализацией и согласованностью, которые конкуренты, использующие ИИ, предлагают в качестве стандарта.

Взгляд в будущее

Через пять лет рынок брокерских услуг будет выглядеть принципиально иначе. Компании, которые глубоко интегрируют ИИ в процесс работы с лидами, смогут добиться более высокого уровня удержания клиентов, более коротких циклов конверсии, а также будут иметь агентов, управляющих более крупными клиентскими портфелями, не жертвуя качеством обслуживания. Клиенты будут ожидать от своих агентов постоянного интеллектуального поиска объектов недвижимости — не как дополнительной услуги, а как базового решения.

Брокерским компаниям, которые всё ещё работают с помощью ручного отслеживания, еженедельных электронных писем о недвижимости и реактивных моделей обслуживания, будет всё сложнее удерживать клиентов. Не потому, что им не хватает талантливых агентов или хорошего знания рынка, а потому, что потребители будут тяготеть к брокерским компаниям, которые делают поиск проще, быстрее и персонализированнее.

Путь к релевантности ясен: ИИ — это не дополнительная функция для воспитаниеЭто конкурентный ров, который отделяет процветающие брокерские компании от тех, кто постепенно теряет долю рынка. Компании, которые понимают это и действуют немедленно, углубляют отношения с клиентами и увеличивают долю их кошельков. Те, кто медлит, могут обнаружить, что их лиды конвертируются — но не у них.