Dlaczego fuzje i przejęcia w branży sztucznej inteligencji nabierają tempa — i co mogą z tym zrobić założyciele firm

Pomimo spadku na rynku fuzji i przejęć, który obserwowaliśmy w 2025 r., przy całkowitym wolumenie transakcji spadłym o 9% w pierwszej połowie rokuSztuczna inteligencja nadal podąża za tym trendem. Tegoroczne przejęcie Voyage AI przez MongoDB za 220 milionów dolarów oraz zakup 14.8% udziałów w Scale AI przez Meta za 49 miliarda dolarów podkreślają zmianę, która narastała od pewnego czasu: firmy hiperskalerowe i duże przedsiębiorstwa przechodzą na rozwiązania downstream i rozwijają się szybciej.

Pilność jest oczywista. W miarę jak sztuczna inteligencja na nowo definiuje infrastrukturę, oczekiwania klientów i dynamikę konkurencji, ci gracze często decydują się na zakup zamiast budowy własnej firmy. Udziały mniejszościowe i pełne przejęcia stają się niezbędne do utrzymania pozycji – i dzieją się szybciej niż kiedykolwiek.

Ta działalność nie ogranicza się już do modeli fundamentalnych. Firmy na wczesnym etapie rozwoju, będące pionierami nowych warstw automatyzacji agentowej i wertykalizacyjnych narzędzi, cieszą się zainteresowaniem inwestorów na wcześniejszym etapie swojego cyklu życia niż kiedykolwiek wcześniej. Dla założycieli tych firm oznacza to, że fuzje i przejęcia oraz budowanie udziałów nie są już tylko drogami wyjścia. Stają się częścią strategii budowania firmy.

Dostosowanie się do myślenia „kupić kontra zbudować”

W poprzednich cyklach startupy na wczesnym etapie rozwoju rzadko były celem przejęć. Większe firmy wolały budować wewnętrznie, gdy pozwalały na to harmonogramy, talenty i zasoby. Jednak sztuczna inteligencja rozwija się zbyt szybko, aby sprostać temu wyzwaniu. Produkty, których wewnętrzne opracowanie zajmuje sześć miesięcy, mogą zostać przeskoczone w ciągu połowy tego czasu przez zwinne startupy stawiające na sztuczną inteligencję. Dziś prawdziwym ryzykiem nie jest zakup zbyt wcześnie, ale zakup zbyt późno lub brak zakupu w ogóle.

To fundamentalna zmiana w porównaniu z latami 2022 i 2023, kiedy ostrożność na rynku doprowadziła do spowolnienia przejęć na wczesnym etapie. Dziś wahanie może oznaczać utratę możliwości wdrożenia kluczowych możliwości lub zastrzeżonych zestawów danych.

Założyciele, którzy proaktywnie kształtują narrację swojej firmy i potrafią przekonująco przedstawić swoją „niemożliwą do szybkiego zbudowania” przewagę, niezależnie od tego, czy jest to technologia, którą można obronić, czy unikalne pętle danych klientów, są w szczególnie korzystnej sytuacji. Najbardziej strategiczni założyciele nie zwlekają – definiują swoją długoterminową wartość z wyprzedzeniem, jasno informując o niej zarówno rynek, jak i potencjalnych przyszłych partnerów.

Zawieranie transakcji nadal sprowadza się do relacji

Startupy z branży AI mogą działać szybko, ale proces fuzji i przejęć rzadko nadąża za tym procesem. Transakcje zajmują dużo czasu, przeciągają się i mogą się rozpaść – zwłaszcza jeśli dochowanie należytej staranności wykryje pewne niepokojące sygnały. Do typowych (i możliwych do uniknięcia) problemów, z którymi się spotkałem, należą: niejasna kwestia własności intelektualnej, brak zgody w kluczowych umowach czy bałagan w tabelach kapitalizacji. Wszystkie te problemy można naprawić, jeśli zostaną rozwiązane na wczesnym etapie, a wszystkie znacząco wpływają na zaufanie kupujących i szybkość realizacji.

Biorąc pod uwagę długi czas realizacji fuzji i przejęć, założyciele powinni działać tak, jakby żadna transakcja nie była realna. Kuszące jest postawienie wszystkiego na obiecującą ofertę, ale utrzymanie dynamiki wśród klientów i partnerów jest kluczowe – zwłaszcza jeśli transakcja zwalnia lub nie dochodzi do skutku.

Poza podstawowymi zasadami należytej staranności, najbardziej udane przejęcia opierają się na zaufaniu. To zaufanie nie zaczyna się od zimnego e-maila, gdy jesteś gotowy do sprzedaży. Jest ono pielęgnowane z czasem – często na długo przed rozpoczęciem fuzji i przejęć. Założyciele, którzy regularnie współpracują z zespołami ds. rozwoju korporacyjnego i partnerami strategicznymi, budują wiarygodność i pozostają w centrum uwagi. Te relacje stają się bezcenne, gdy w końcu rozpoczynają się rozmowy o fuzjach i przejęciach.

Kim są dzisiejsi kupujący Naprawdę Szukam

Co zatem wyróżnia nabywców w 2025 roku? Z mojego doświadczenia wynika, że startupy z branży AI, które wcześnie wzbudzają duże zainteresowanie, mają trzy kluczowe cechy wspólne:

1. Wyraźny zwrot z inwestycji: Rozwiązania, które zapewniają wymierne oszczędności czasu i kosztów, szczególnie w przypadku procesów o dużym tarciu, znajdują uznanie wśród klientów korporacyjnych. Wartość musi być oczywista i możliwa do obrony.
2. Bezproblemowa integracja ze stosami korporacyjnymi: Produkty, które pasują do istniejących przepływów pracy bez konieczności wprowadzania istotnych zmian w infrastrukturze, często łatwiej jest zintegrować. Płynne interfejsy API, kompatybilność z chmurowymi magazynami danych lub narzędziami BI oraz intuicyjny interfejs użytkownika (UI/UX) to wszystko ułatwia.
3. Bezpieczeństwo i możliwość wyjaśnienia: W miarę jak wdrażanie sztucznej inteligencji dojrzewa, zarządzanie i możliwość audytu nie są już „miłym dodatkiem”. Kupujący oczekują produktów, które można wdrażać w środowiskach wymagających zgodności z przepisami, z przejrzystymi mechanizmami nadzoru i zarządzania ryzykiem.

Dobrym przykładem jest Deasy Labs, startup specjalizujący się w wyszukiwaniu i wzbogacaniu nieustrukturyzowanych danych na potrzeby aplikacji AI. Niedawno została przejęta przez Collibra, która dążyła do rozszerzenia możliwości swojej platformy, aby umożliwić klientom pracę z plikami niestrukturyzowanymi. Założona w 2023 roku firma Deasy doskonale ilustruje, jak startupy zajmujące się sztuczną inteligencją, które rozwiązują kluczowe potrzeby biznesowe i budują „niemożliwe do szybkiego zbudowania” możliwości, naturalnie przyciągają zainteresowanie przejęciami ze strony obecnych graczy, którzy chcą przyspieszyć realizację własnych planów rozwoju.

Co zatem powinni zrobić założyciele firm?

Założyciele firm z branży AI nie powinni już postrzegać zainteresowania nabywców korporacyjnych wyłącznie przez pryzmat strategii wyjścia. W wielu przypadkach strategiczne inwestycje oraz fuzje i przejęcia (M&A) mogą stanowić trampolinę do rozwoju. Firmy, które wcześnie przyjmą takie podejście – i odzwierciedlą je w sposobie tworzenia produktów, pozyskiwania klientów i nawiązywania partnerstw – mają największe szanse na sukces.

Nie chodzi o reagowanie na zmiany rynkowe. Chodzi o przewidywanie zainteresowania komercyjnego i przygotowanie gruntu, zanim jeszcze pojawi się nabywca. Założyciele, którzy rozumieją tę dynamikę i uwzględniają ją w swoich planach działania od samego początku, będą najlepiej przygotowani do nawigowania i kształtowania kolejnej fali transakcji opartych na sztucznej inteligencji.