Dan Lee, NooksのCEO兼共同創設者 – インタビュー・シリーズ

Dan Leeは、Nooksの共同創設者兼CEOです。Nooksは、AIセールスアシスタントプラットフォーム（ASAP）で、忙しい作業を自動化し、セールスチームが人間のセールスに集中できるようにします。Nooksを創設する前に、Danは、Scale AIやCerebras Systems (CBRS ) などの企業で機械学習の役割を果たし、スタンフォード大学でAIを学びました。

Nooksの創設について、詳しくお話しください。どのような経緯で会社を創設したのか、アイデアはどのように進化したのか?

私と共同創設者のRohan Suri、Nikhil Cheerlaは、スタンフォード大学での友人でした。私たちはすべてAIを学び、共同で研究を行っていました。パンデミックの際に、私たちは「バーチャルオフィス」のアイデアを試みていました。すべてがリモートで、コラボレーションツールが重要になっている時期でした。私たちは、バーチャルオフィスを「スマート」にするアイデアに興味を持っていました。常にオンのコラボレーションは多くのデータとエンゲージメントを生成し、作業を自動化し、人々が仕事をより良くする機会を得ることができます。

私たちは、セールスチーム、特にSDRチームが、私たちの最も関与度の高いユーザーであることに気づきました。彼らは本質的に社会的であり、キャリアの初期段階にあるため、コラボレーションツールが可能にしたより密なコラボレーションから多大な利益を得ています。彼らと過ごす時間が増えるにつれて、AIが簡単に処理できるタスクに彼らの時間の多くを費やしていることに気づきました。メールの書き方、プロスペクトの調査、CRMの更新などです。私たちは、AIがこれらの役割を置き換える可能性があるかどうか疑問に思ったのです。

しかし、深く調べると、SDRの仕事は人間的なものであることを理解しました。タスクだけではなく、人々を理解し、関係を築き、リアルタイムに適応することです。そのとき、私たちに気づきました。AIは彼らを置き換えるものではなく、強化するものです。

私自身、人間とAIの相互作用に常に興味を持ってきました。人々の仕事を強化する製品を構築することは、充実したものでした。セールスは、私たちのバーチャルオフィスのアイデアの自然な延長であり、市場の機会は私たちの興味と完全に一致していたため、Nooksは誕生しました。

リモートコラボレーションプラットフォームからAI駆動のセールスアシスタントへの転換は、大胆な決断でした。どのような兆候が、この決定が正しいことを私たちに確信させましたか?

セールスチームからのNooksへの需要は非常に高く、市場の機会もあり、また、面白い人間中心のAIの問題もありました。

過去数年間、OpenAI、Anthropic、Googleなどの企業は、LLMを使用して知能の境界を押し広げてきました。しかし、実際のビジネス問題を解決するための実用的な応用は、まだ発展途上です。

セールスは、AIが数百万の仕事を変革する大きな機会の1つです。米国だけで、約300万人のインサイドセールス担当者がおり、多くの時間を繰り返しのタスクに費やしています。これらの活動は時間がかかり、より重要なアクションから注意をそらします。AIがこれらの忙しい作業の多くを自動化できるようになると、AI駆動のチームは従来のチームよりもはるかに効果的にセールスを行うことができます。主要企業は、セールスへのこのような投資が、ほとんどの企業の成長の重要な要因であることを理解しています。

私たちは市場での信念を築きましたが、セールスにおける適用されたAIの問題も特に面白いと考えました。サポートやコンプライアンスなどのドメインとは異なり、タスクがより決定論的なドメインであるのに対し、セールスは、動的で、高いステークスの人間の相互作用についてです。成功は、ニュアンスのある関与、正しい利害関係者の特定、信頼の獲得、製品の価値の説得に依存しています。この複雑さは、AI「アシスタント」をセールスに最適な応用例にします。人間の努力を増幅させ、置き換えることを試みるのではなく、強化します。

Nooksは、AIダイヤルアシスタントやプロスペクティングアシスタントなどのツールでセールスプロセスを変革しています。Nooksのテクノロジーは、競合するAIセールスアシスタント市場で何が際立っているのでしょうか?

セールスAIの市場は、新しい参入者が毎日現れるほど混雑しています。セールス担当者は、すでにCRMs、電子メールプラットフォーム、LinkedIn、プロスペクティングデータベース、エナブルメントツールなど、数十のセールスツールを日常のワークフローで使用しています。誰もがただ別のAIセールスツールを欲しがっていないので、私たちがノイズを立てないようにすることが重要です。

1. 迅速で、有形なROI。 多くのAIセールスツールは機能しない、または明確な結果を示しません。Nooksの2週間のトライアルでは、1人当たりの会議の予約数を2倍にします。私たちの価値を最初から示すことで、他のツールと差別化できました。私たちは、Deel、Webflow、Verkada、Fivetranなどの世界で最も急成長している企業の70％以上のセールスパイプラインを提供しています。
2. セールス担当者がNooksを愛しています。 歴史的に、SDRやBDRは、ソフトウェアツールから多くの愛を得ていませんでした。ただし、状況は変わり、エンドユーザーが購入決定を形作るのに役立ち始めています。私たちは、エンドユーザー、つまりセールス担当者を対象に製品を構築することに非常に意図的に取り組んできました。Nooksはセールス担当者に超能力を与えますが、他のツールは使用するのが面倒に感じることがあります。平均的なセールス担当者は、1日3時間をNooksで費やしています。私たちは、G2などのレビューサイトでトップのリーダーボードにいます。
3. 人間中心。 私たちは、コールなどの人間中心のタスクから始めました。テクノロジーが進化するにつれて、顧客が製品を使用する頻度が増えることが重要です。他の企業は、電子メールや調査などのタスクから始めますが、セールス担当者はAIがこれらのセールスタスクをほとんど自動化できるため、時間の経過とともにこれらの製品を使用する頻度が低くなります。私たちは、人間とAIのハイブリッドを構築し、最も優れた人間のセールス担当者と最も優れた純粋なAIセールスエージェントを上回ることを目指しています。

AIがセールスチームの効率を最適化する役割について、詳しくお話しください。たとえば、NooksのAIパラレルダイヤラーは、応答マシンやスパムなどの一般的な痛み点をどのようにスキップしますか?

セールスは芸術と科学の両方です。Nooksでは、人間のセールス担当者が芸術、つまり関係を築き、顧客の課題に共感し、創造的なソリューションを構築することに集中し、AIが科学、つまりCRMの分析、Webの調査、繰り返しのタスクの処理を支援します。

たとえば、通常のコールプロセスを考えてみましょう。プロスペクトの番号を調べ、事前コールの調査を行い、ダイヤルし、しばしばボイスメールや応答なしに遭遇することがあります。これを1日に数十回繰り返すと、時間の浪費になります。

AIは、このプロセスを変革します。退屈な部分を自動化し、セールス担当者が会話に集中できるようにします。AIは複数のラインを同時にダイヤルし、自動的にボイスメールを残し、生のプロスペクトが応答したときにセールス担当者を即座に接続します。これにより、セールス担当者は手動のタスクではなく、会話にエネルギーを集中できます。

プロスペクトが応答した場合、AIはさらに一歩進み、関連する調査とコンテキストを提供し、セールス担当者がより有意義な議論を行えるようにします。結果は、パイプラインの成長を促進するより有意義な会話です。

ボットのトレーニングとコールスコアリングは興味深いです。Nooksは、これらのツールがセールス担当者とマネージャーにとって正確で、真正に有益であることをどのように保証していますか?

コールスコアリングとトレーニングボットは、セールスチームがベストプラクティスを強化し、拡大する方法を形作っています。従来、マネージャーはコールレコーディングを手動で調査し、スコアリングし、改善点を特定する必要がありました。これは時間がかかり、セールス担当者には限られたフィードバックと成長の機会しかありませんでした。

AIは、ゲームを変えます。AIはすべてのコールを分析し、パフォーマンスを成功メトリックと関連付けます。すべてのセールス担当者に包括的なフィードバックを提供し、チーム全体の改善を保証します。マネージャーは、スコアリング基準をカスタマイズできます。セールスプロセスの重要な段階や課題に焦点を当て、戦略と一致させることができます。

トレーニングボットは、これをさらに推進します。リアルワールドのコールデータを使用して、プロスペクトとのシミュレートされた会話を実行します。これらのボットは、勝利する行動と課題を特定し、セールス担当者がリアルなシナリオに基づいて無制限のロールプレイを行うことを可能にします。マネージャーは、これらのシミュレーションをカスタマイズして、複雑さを追加したり、特定の課題に焦点を当てたりすることができます。カスタマイズされたトレーニングエクスペリエンスを作成します。

Nooksは、マネージャーがトレーニングボットとコールスコアリングを監査および最適化できるようにします。AIのスケーラビリティとマネージャー主導のカスタマイズを組み合わせて、セールスチームはコーチングとトレーニングプログラムをスケールアップして、より良い成果を出すことができます。

Nooksの将来の開発において、どのようなAIと機械学習の進歩が重要な役割を果たすと考えていますか?

AIの進歩、たとえば推論、スピーチモデル、ブラウジングモデルの改善、Anthropicのコンピュータ使用モデルやOpenAIの将来の「オペレーター」モデルは、Nooksにとって大きな利益です。私たちには、最も豊富なデータと最高のユーザーエンゲージメントがあるからです。知能の向上は、忙しい作業をより迅速に削減し、AIアシスタントが顧客のセールスプロセスをより深く理解できることを意味します。

しかし、AIモデルがすでに今日できることは本当に驚くべきことです。実用的な応用は、まだ実際のビジネス問題を解決するために追いついています。私たちは、将来的な製品の更新を計画しており、これらはセールス担当者にとって未来的なものになりそうです。しかし、これらには、すでに利用可能なものよりも高度なモデルインテリジェンスは必要ありません。

私たちは、AIワークフローを構築することに特に興味があります。これらのワークフローは、AIアシスタントがシームレスに協力し、セールス担当者が手動でツールを接続する必要性を排除することを可能にします。これにより、知能とワークフローのギャップが、今日の断片化されたツールスタック全体にわたって橋渡しされます。

セールス業界は3兆ドルの市場規模を誇り、Salesforce (CRM ) などの既存の企業がこの市場を支配しています。Nooksは、この市場でより大きなシェアを獲得する計画をどうしていますか?

私たちは、Salesforceなどのプラットフォームとの統合を密に持っています。これらは、CRMと取引パイプラインの管理には不可欠ですが、セールス担当者がセールスの日常業務で直面する課題を解決するものではありません。そこで私たちが登場します。このAIの新しい世界では、レガシーツールを置き換えることはあまり魅力的ではありません。実際の機会は、人の仕事を再定義することにあるのです。

AI駆動のツールは、人間の役割を置き換えることについて懐疑的な見方を示すことがあります。自動化が仕事を置き換えるのではなく、人間の生産性を高めることをどのように説明しますか?

セールスは基本的に人間中心の課題です。他のドメイン、たとえばサポート、コーディング、または法務では、純粋なAIエージェントが登場し始めていますが、セールス担当者の成果は、単純で決定論的なタスクではありません。むしろ、ダイナミックで、高いステークスの人間の相互作用です。成功は、ニュアンスのある関与、正しい利害関係者の特定、信頼の獲得、製品の価値の説得に依存しています。セールスにおけるAIアシスタントは、人間の努力を増幅させることに重点を置き、置き換えることを試みるのではなく、強化することを目指しています。

他のAIドメインでは、消費者は結果を求めていることが多いです。たとえば、サポートを求める顧客やコードを生成するエンジニアです。セールスでは、買い手が消費者です。彼らはセールス担当者にアプローチされるのを待っているわけではなく、すでにAI生成のアプローチでいっぱいいっぱいです。したがって、人間らしさが際立つことになります。

セールスAIは、人間の創造性と信頼を高めることに重点を置く必要があります。したがって、セールスにおけるAIの理想的な応用は、人間を置き換えるのではなく、強化する「アシスタント」です。AIアシスタントを使用するセールス担当者は、最も優れた人間のセールス担当者と最も優れた純粋なAIセールスエージェントを上回るでしょう。

5年後のNooksの姿を想像してください。セールス業界にどのような影響を与えることを希望していますか?

米国には数百万人のセールス担当者がいます。彼らの仕事は変化しつつあります。Nooksは、この変化を導く立場にあります。忙しい作業を自動化し、セールス担当者が人間のセールスに集中できるようにすることで、私たちは、従来のチームよりもはるかに効果的な、スリムなAI駆動のチームを実現することを目指しています。AIアシスタントは、セールスプロセスを実行するだけでなく、サポートするものではありません。セールス担当者が顧客に更多の価値を提供できるように、AIアシスタントは、セールス担当者とともに働くことで、より高い基準を設定することを目指しています。

この未来では、AI駆動のセールスチームは、企業にとって前例のない成長をもたらすだけでなく、セールスが達成できることをより高い基準を設定することになります。生産性の向上に加えて、私たちは、セールス担当者が顧客に更多の価値を提供できるように、セールス担当者を強化したいと考えています。

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