インタビュー
Dan Lee, NooksのCEO & 共同創設者 – インタビュー シリーズ
Dan Lee は、Nooksの共同創設者兼CEOです。Nooksは、AIセールスアシスタントプラットフォーム（ASAP）で、忙しい作業を自動化し、セールスチームがセールスの人間的な側面に集中できるようにします。Nooksを創設する前に、Danは、Scale AIやCerebras Systemsなどの企業でマシンラーニングの役割を担っており、スタンフォード大学でAIを学びました。
あなたはNooksの創設についての経緯を説明できますか？あなたが会社を創設することを決めたきっかけは何でしたか？また、アイデアはどのようにして時間の経過とともに発展しましたか？
私の共同創設者であるRohan Suri、Nikhil Cheerla、そして私は、スタンフォード大学での友人でした。私たちはすべてAIを学んでおり、共同で研究を行っていました。パンデミックの際に、私たちは「バーチャルオフィス」のアイデアで遊び始めました。タイミングは完璧でした。誰もがリモートワークをしており、コラボレーションツールが必須となっていました。私たちは、バーチャルオフィスを「スマート」にするアイデアに特に興奮していました。常にオンなコラボレーションは大量のデータとエンゲージメントを生成し、忙しい作業を自動化し、仕事を改善するための機会を見つけました。
私たちは、セールスチーム、特にSDRチームが、私たちの最もエンゲージしているユーザーであることに気づきました。彼らは本質的に社会的であり、キャリアの初期段階にあるため、これらのツールによって可能になったより緊密なコラボレーションから多大な利益を得ました。彼らとより多くの時間を過ごすにつれて、AIが簡単に処理できるタスクに彼らの時間の多くを費やしていることを確認しました。メールの書き方、プロスペクトの調査、CRMの更新などです。これにより、私たちに疑問が生じました。AIは最終的にこれらの役割を置き換えるのでしょうか？
しかし、より深く調べると、より多くのSDRの仕事は人間的なものであることを理解しました。タスクだけではなく、人を理解し、関係を築き、リアルタイムに適応することです。那は私たちが気づいた瞬間でした。AIは彼らを置き換えるものではなく、強化するものです。
私自身、人間とAIの相互作用に常に魅了されていました。人々が行うことを強化する製品を構築することは、人々を置き換えるのではなく、充実したものでした。セールスは、私たちのバーチャルオフィスのアイデアの自然な延長であり、市場の機会は私たちの関心と完璧に一致していたため、Nooksは生まれました。
リモートコラボレーションプラットフォームからAI駆動のセールスアシスタントへの転換は、勇気のある決断でした。正しい決定であったことを確信した主な指標は何でしたか？
セールスチームからNooksへの需要は巨大でした。また、市場の機会、影響、人間中心のAI問題を解決する機会もありました。
過去数年間、OpenAI、Anthropic、Googleなどの基礎モデル企業は、LLMを使用して知能の境界を押し広げてきました。しかし、実際のビジネス問題を解決するための実用的な応用は未発展です。
セールスは、AIが数百万の仕事を変革するための最大の機会の1つです。米国だけで、約300万人のインサイドセールス担当者がおり、彼らの時間の多くを繰り返しのタスクに費やしています。これらの活動は時間がかかり、より重要な行動から注意をそらします。AIがこれらの忙しい作業を自動化できるようになると、AI搭載のチームは従来のチームよりもはるかに効果的にセールスを行うことができるようになります。主要企業は、セールスへのこのような投資が成長の重要な要因であることを理解しています。
私たちは、市場での確信を築きました。また、セールスにおける適用されたAI問題も特に興味深いものであることがわかりました。サポートやコンプライアンスなどのドメインとは異なり、タスクがより決定論的であるのに対し、セールスは、ダイナミックで高リスクな人間の相互作用についてです。成功は、ニュアンスのあるエンゲージメントに依存します。正しいステークホルダーを特定し、信頼を築き、製品の価値を購入者に説得することです。この複雑さは、AI「アシスタント」をセールスの理想的な応用例にします。人間の努力を増幅するのではなく、人間を置き換えることを試みます。
Nooksは、AIダイヤリングアシスタントやプロスペクティングアシスタントなどのツールでセールスプロセスを変革しました。Nooksの技術が、混雑したAIセールスアシスタント市場で際立っているのは何ですか？
セールスAIのスペースは、非常に混雑しています。毎日新しい参加者がいます。また、セールス担当者はすでに、CRM、電子メールプラットフォーム、LinkedIn、プロスペクティング データベース、エナブルメント ツールなど、数十のセールス ツールを日常のワークフローで使用しています。誰もがもう 1 つの AI セールス ツールを欲しがっていないので、私たちがノイズを立てることなく立ち出ることが非常に重要です。
- 迅速な、有形なROI。 多くのAIセールスツールは機能しないか、明確な結果をもたらしません。Nooksの2週間のトライアルでは、1人当たりの会議予約数を2倍にします。デモだけがクールなツールと比較して、最初から価値を実証することで、私たちは他のツールから際立っています。私たちは、Deel、Webflow、Verkada、Fivetranなどの世界で最も急成長している企業の70％以上のセールスパイプラインを提供しています。
- セールス担当者はNooksを愛しています。 歴史的に、SDRやBDRは、ソフトウェアツールから多くの愛を得ていませんでした。彼らは通常、予算を指示することはできません。ただし、状況は変化しており、エンドユーザーは購入決定を形作るのに役立っています。私たちは、担当者、つまり私たちのエンドユーザーを念頭に置いて製品を構築することに非常に意識してきました。Nooksは担当者に超能力を与えますが、他のツールは使用するのが負担に感じることがあります。平均的な担当者は、1日あたり3時間をNooksで費やしています。また、G2などのレビューサイトでは常に上位にランクインしています。
- 人間優先。 私たちは、人間中心のタスクである電話をかけることから始めました。技術が進化するにつれて、顧客があなたの製品を使用することが重要です。電子メールや調査から始める他の企業は、セールス担当者がAIによってほとんど自動化できるタスクであるため、時間の経過とともに製品を使用する頻度が低くなることに気づくでしょう。私たちは、人間とAIの両方が優れているハイブリッドを構築し、最高の人間の担当者を上回り、最高の純粋なAIセールスエージェントを上回ることを目指しています。
セールスチームの効率を最適化する上で、AIが果たす役割についてさらに詳しく説明できますか？たとえば、AI Parallel Dialerは、応答機やスパムなどの一般的な痛み点をどのようにスキップしますか？
セールスは芸術と科学の両方です。Nooksでは、人間の担当者が芸術、つまり関係を築き、顧客の課題を理解し、創造的なソリューションを構築することに優れています。一方、AIは科学、つまりCRM内のすべてのエントリを分析し、Webから関連情報を収集し、繰り返しのタスクを処理することに優れています。
例えば、通常の電話をかけるプロセスを考えてみましょう。プロスペクトの番号を調べ、事前調査を行い、ダイヤルし、多くの場合、応答機や無答となります。これを1日に何度も繰り返すと、時間の浪費になることは明らかです。
AIは、このプロセスを変革します。忙しい作業を自動化し、担当者が会話に集中できるようにします。AIは複数のラインを同時にダイヤルし、自動で応答機にメッセージを残し、生のプロスペクトが応答したときに担当者を即座に接続します。これにより、担当者は手動のタスクではなく、会話に集中できます。
プロスペクトが応答した場合、AIは関連する調査とコンテキストを提供することで、さらに一歩進みます。これにより、担当者はより有意義な会話を行うことができます。結果は、より有意義な会話が行われ、パイプラインの成長が促進されます。
ボットのトレーニングとコール スコアリングは興味深いです。Nooksは、これらのツールがセールス担当者とマネージャーにとって正確で真正なものであることを保証するために、どのようにしてこれらのツールを確保していますか？
コール スコアリングとトレーニング ボットは、セールス チームがベスト プラクティスを強化して拡大する方法を形作っています。従来、管理者はコール レコーディングを手動でフィルタリングし、選択的にスコアリングして、改善点を特定する必要がありました。これは時間がかかり、担当者は限られたフィードバックと成長の機会しか得られませんでした。
AIは、毎回コールを分析し、パフォーマンスを成功メトリックと関連付けることで、ゲームを変えます。チーム全体にわたる一貫した改善のためのスケーラブルで包括的なフィードバックを提供します。管理者は、スコアリング基準をカスタマイズできます。セールス プロセスの重要な段階や異議に焦点を当てることで、戦略と一致させることができます。
トレーニング ボットは、これをさらに進めて、実際のコール データを使用してプロスペクトとのシミュレートされた会話を実行します。これらのボットは、勝利する行動と課題を特定し、担当者が実際のシナリオに基づいてロール プレイの練習を行うことを可能にします。管理者は、これらのシミュレーションをカスタマイズして、複雑さを追加したり、セールス プロセスの特定の段階または異議に焦点を当てることができます。カスタマイズされたトレーニング エクスペリエンスを作成できます。
Nooksは、管理者がトレーニング ボットとコール スコアリングを監査して最適化できるようにします。AIのスケーラビリティと管理者主導のカスタマイズを組み合わせて、セールス チームはコーチングとトレーニング プログラムを高めることで、より良い成果を達成できます。
将来のNooksの開発において、AIと機械学習の進歩が重要な役割を果たすと考えられます。どのような進歩が最も重要になりそうですか？
AIの進歩、たとえば推論、スピーチ モデル、ブラウジング モデルの向上（Anthropicのコンピューター使用やOpenAIの将来の「オペレーター」モデルなど）は、Nooksにとって大きな利益です。私たちは、トップ オブ ザ ファネルで最も豊富なデータと最高のユーザー エンゲージメントを持っています。知能の向上は、忙しい作業をより迅速に削減し、担当者がセールス プロセスをより深く理解できるようにします。
しかし、AIモデルはすでに今日できることが驚くほど多く、実用的な応用はまだこれらの知能を解決するための実際のビジネス問題に追いついていないだけです。私たちは、担当者にとって未来的な感じになる製品の更新を計画していますが、これらは今日すでに利用可能な知能を必要としません。
私たちは、AI ワークフローを構築することに特に興味があります。これらのワークフローは、AI アシスタントがシームレスに協力して、担当者が手動でツールを接続する必要性を排除します。これにより、今日の断片化されたツール スタック全体にわたる知能とワークフローのギャップを埋めるのに役立ちます。
セールス業界の市場規模は3兆ドルで、Salesforceなどの既存の企業がこの市場を支配しています。Nooksは、この市場でより大きなシェアを獲得する計画をどうしていますか？
私たちは、Salesforceなどのプラットフォームと密接に統合しています。彼らはCRMと取引パイプラインの管理には不可欠ですが、セールス担当者がセールスの最前線で直面する日常的な課題を解決することはできません。そこで私たちが登場します。この新しいAIの世界では、レガシーツールを置き換えることはあまり興味がありません。機会は、人の仕事を再定義することにあるのです。
AI駆動のツールは、人間の役割を置き換えるのではなく、人間の生産性を高めるという懸念に直面しています。Nooksは、これらの懸念に対処する方法をどうしていますか？
セールスは基本的に人間中心の課題です。他のドメイン、たとえばサポート、コーディング、または法務では、AIエージェントが純粋に導入され始めていますが、セールス担当者の出力は、単純で決定論的なタスクではありません。むしろ、ダイナミックで高リスクな人間の相互作用です。
他のAIドメインでは、消費者は結果を求めています。たとえば、サポートを求める顧客やコードを生成するエンジニアです。セールスでは、買い手が消費者です。彼らはおそらく売り手に接触されることを求めていないでしょうし、彼らのインボックスはすでにAI生成のアプローチで溢れています。人間であることは際立つことです。
セールスAIは、人間の創造性と信頼を高めることに焦点を当てる必要があります。したがって、セールスにおけるAIの理想的な応用は、人間を置き換えるのではなく、人間を強化する「アシスタント」です。AIアシスタントを使用するセールス担当者は、最高の人間の担当者を上回り、最高の純粋なAIセールスエージェントを上回ります。
先を見て、5年後のNooksの姿を想像してください。セールス業界にどのような影響を与えることを期待していますか？
米国には数百万人のセールス担当者がいます。彼らの仕事は間もなく進化することになります。Nooksはこの変革を牽引する立場にあります。忙しい作業を自動化し、担当者がセールスの最も重要な側面に集中できるようにすることで、AI搭載のチームは従来のチームよりもはるかに効果的に仕事を遂行することができます。AIアシスタントは、セールスプロセスを実行するだけでなく、サポートするものとして、最も優れたセールス担当者と同等の存在になるでしょう。
この未来では、AI搭載のセールスチームは、会社の成長を前例のないレベルで達成するだけでなく、セールスという分野が達成できることをより高い基準を設定することを期待しています。生産性の向上を超えて、私たちはセールス担当者が顧客にさらに多くの価値を提供できるようにEmpowerしたいと思います。
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