テクノロジーコンサルタントが直面するAIのROI危機

ROIの現実検証：AIコンサルティングのハネムーンは終了した

コンサルタントは、AIブームに迅速に乗り出し、新しいLLM（ChatGPTやClaudeなど）を採用し、複数年間のデジタル変革プロジェクトを売り始めた。彼らのクライアントである大企業は、旧態依然とした姿を見せないように急いで、6ケタまたは7ケタの契約に署名した。
しかし、ハネムーン期間は正式に終了した。CFOは、投資収益率（ROI）を示すために圧力を受けており、契約を売ったコンサルタントは非常に難しい質問に直面している。

AIブームはコンサルティング会社の利益になった

コンサルティング会社はどうやってこの状況に陥ったのか。まず、AIの爆発がビジネスに与えた影響を認識する必要がある。自動化の推進により、取締役会ではパニック状態が生じた。コンサルティング会社は、ソフトウェアではなく、後れを取られることに対する保険を売った。
この保険にはプレミアムが付いた。会社は現在、デジタルイニシアチブの予算の21％から50％をAIに割り当てている。1年3億ドルの収入を持つ会社の場合、その金額は約7億ドルになる。
アクセンチュアは、おそらく全てのコンサルティング会社の中で最も大きな勝者である。昨年、彼らは、約59億ドル相当の6,000以上の先進的なAIプロジェクトに取り組んだ。
取締役会は、ビッグコンサルティング会社によって行われた主張の有効性を疑問視するのではなく、「いつから始めますか？」で会議を終えている。
政府も同じピッチに陥った。公共サービスへの負担を軽減するために、デロイト、プライスウォーターハウスクーパース、カピタなどの会社は、AI契約で10億ドル以上を受け取った。

取締役会は収益を求めている

しかし、AIのハYPEは消えている。OpenAIのサム・アルトマンは、投資家がAIに過度に興奮していることを警告した。現在、説明責任の段階に入っている。
取締役会は、疑問を持ち始めた。「AIをどのように利用できるか？」という質問から、「どこで利益が増えるか？」という質問に移行した。
CFOは答えを求めている。彼らの最初の質問は、過大な約束をしたテクノロジーコンサルタントに向けられた。
費用がどこに行ったのかを調べると、コストは雪だるま式に増える。CFOは、醜い真実と対面しなければならない。各AIパイロットプロジェクトの実際のコストは、初期の見積もりよりも30％から50％高くなっている。
公平性を保つために、取締役会のメンバーは、ChatGPTがQ4までにレガシーの会社を次のマイクロソフトに変えるという約束をしたのに対し、API統合やETLパイプラインについての講義を聞きたくない。
取締役会は、計測可能なビジネス成果に翻訳できないプロジェクトに数百万ドルを費やしたことに怒っている。MITによると、展開されたGenAIプロジェクトの95％は、最初の6ヶ月間に計測可能な収益をもたらさなかった。
これらのプロジェクトからのROIの欠如は、現在、コンサルティング会社のビジネスモデルの核心を脅かしている。ガートナーによると、すべての契約の60％にはクローバック条項が含まれており、会社はROIを証明できない場合は手数料を返還しなければならない。

慎重な会社が本当の勝者となる

しかし、勝者はいる。コンサルティング会社が生き残るのは、クライアントにROIを提供することを優先した会社である。取締役会は、失敗したAI展開について質問するようになると、質よりも量を優先した会社は市場シェアを大幅に獲得することになる。
潮流は変わった。デジタルハイジーンへの投資をAI展開よりも優先する会社の傾向が増えている。
例えば、AIがITの風景を現代化している間、Consultancy UKは、94％の会社がAIではなくデジタルテクノロジーに投資することを計画しており、全社でAIを広範囲に使用している会社は5分の1未満である。
世界経済フォーラムは最近、デジタル信頼が「イノベーションのスピード」よりも株価のより大きな予測因子になっていることを強調した。サイバーレジリエンスを売っているコンサルティング会社は、AIの実装を売っている会社よりも20％高いリテンション率を示している。
これは初期の買い込みとは大きな対比である。2022年には、町会や全社向けのミーティングの議題にAIの採用が載っていた。しかし、会社のニーズは変化した。
取締役会は、AIを成功裏に展開するために必要なセキュリティ、回復力、インフラストラクチャへの支出を優先することを目指している。ニッチを埋めるために製品を洗練した専門コンサルティング会社は、ビッグ4と同等の報酬を期待できる。
私は、コンサルティング会社がAIを避けたべきだった、または将来避けるべきだと言っているのではない。顧客がそうするべきでもない。テクノロジーコンサルタントは、新しいテクノロジーを採用する必要がある。そうすることで生き残るからだ。
しかし、私が明確にしていることは、慎重なアプローチを取った会社が生き残ることになる。クライアントにROIを提供することを優先した会社が生き残る。
AIのハイプは、コンサルティング業界にとって警鐘となるべきだ。署名ボーナスを追求するのではなく、クライアントのビジネスをより良くするソリューションを作るべきだ。
コンサルタントの頭は、切り落とし線上にある。しかし、全員がそうではない。クライアントにROIを提供することに焦点を当てた会社が、生き残るだけでなく勝利する。さらに、持続可能なビジネスモデルを持ち、より大きな市場シェアを獲得することになる。
AIの採用の次の段階は、実験によって推進されるのではなく、説明責任によって推進される。将来的に勝つ会社は、毎回の展開を最初の日から計測可能なビジネス成果に結び付けることができる会社になる。