Proč makléřské společnosti, které nedokážou integrovat umělou inteligenci do svých hlavních operací, za 5 let přestanou existovat

Po celá desetiletí se realitní makléři spoléhali na předvídatelný cyklus: generování leadů, provádění prohlídek, zajištění nabídky, uzavírání obchodů, opakování. Postup generování leadů se zásadně nezměnil – spotřebitelé stále objevují nemovitosti na Zillow, Realtor.com a podobných platformách. Ale to, co se stane po tomto prvním kontaktu, prochází seismickou změnou. Mnoho makléřů nyní čelí existenční otázce: pokud se vaše firma spoléhá na manuální sledování, generická upozornění na nemovitosti a reaktivní modely služeb, přežije proti konkurenci nabízející neustálé vyhledávání a personalizovanou interakci založené na umělé inteligenci?

Naléhavost této transformace je podtržena nedávným vývojem v samotném makléřském sektoru. Například makléřská platforma Radius s umělou inteligencí, která je chráněna vlastní značkou, spustila vlastního asistenta s umělou inteligencí s názvem „Mel“, který pomáhá moderním makléřským společnostem automatizovat marketing, transakční pracovní postupy a zaškolování agentů. Podle CityBiz je tento asistent s umělou inteligencí nyní k dispozici makléřům, kteří se snaží zefektivnit provoz a škálovat růst.

Není to jen nástroj – signalizuje to hlubší posun. Budoucnost makléřství nespočívá ani tak v získávání co největšího počtu potenciálních zákazníků, jako spíše v jejich co nejefektivnější péči. Makléřské společnosti, které nejsou schopny začlenit umělou inteligenci do svých klíčových operací, riskují ztrátu klientů ve prospěch konkurence, která jim může poskytnout lepší a průběžné párování nemovitostí a zapojení, a to i v případě, že začínaly se stejným zdrojem potenciálních zákazníků.

Skutečný posun: Od jednorázového vyhledávání k neustálému objevování

Samotné vyhledávání nemovitostí se nezměnilo. Spotřebitelé stále procházejí portály Zillow, Realtor.com a MLS, aby zahájili vyhledávání. Taktiky generování leadů – SEO, placené reklamy, dny otevřených dveří, doporučovací sítě – zůstávají zásadní a do značné míry se nezměnily.

Změnilo se, co se děje dál. V tradičním modelu, jakmile se spotřebitel spojí s makléřem, pokračuje ve vlastním paralelním vyhledávání na realitních portálech a často nachází nabídky dříve než jeho makléř. Makléř se stává spíše strážcem prohlídek a dokumentace než kurátorem příležitostí.

Umělá inteligence tuto dynamiku zásadně narušuje. Když makléřské společnosti integrují umělou inteligenci do svých pracovních postupů pro péči o potenciální zákazníky, platforma agenta se stává špičkovým nástrojem pro jejich vyhledávání.

Výsledek: klienti přestanou muset sami vyhledávat na portálech, protože jejich umělá inteligence agenta Dělá to lépe. Makléřská firma se stává pevnou. Vztah se prohlubuje. Míra konverze roste.

Konkurenční rozdíl: Manuální péče vs. zapojení poháněné umělou inteligencí

Mnoho makléřských společností stále provozuje procesy zaměřené na získávání leadů manuálně. Agenti ručně kontrolují nové nabídky a jednou nebo dvakrát týdně zasílají e-maily s „shodami“. Následná komunikace se opírá o připomenutí v CRM, že agenti mohou, ale nemusí jednat rychle. Doporučení nemovitostí jsou založena na obecných kritériích, jako je „domy se 3 ložnicemi do 500 000 dolarů“, spíše než na modelování preferencí s nuancemi. Pokud nic okamžitě nevyhovuje, angažovanost klientů klesá po prvních prohlídkách.

Tento přístup by mohl fungovat, kdyby všechny makléřské společnosti fungovaly stejným způsobem. Jakmile ale konkurent na trhu nasadí péči založenou na umělé inteligenci, kontrast se stane výrazným.

V manuálním přístupu klient denně vyhledává na Zillow, najde nemovitost, která se mu líbí, a kontaktuje svého makléře, aby si domluvil prohlídku. Makléř reaguje. V přístupu s umělou inteligencí se klient probudí a… personalizované upozornění na nemovitost, která odpovídá jejich neuvedeným preferencím – dobrá lokalita, okna orientovaná na jih, nedávná rekonstrukce kuchyně. Nemovitost se na trhu objevila před dvěma hodinami. Makléř je proaktivní.

Který klient zůstává se svým agentem v kontaktu? Který z nich má pocit, že mu agent skutečně rozumí? Který z nich uzavírá obchod rychleji?

Zastaralé pracovní postupy, ztracené příležitosti

Metriky, které mnoho makléřských společností sleduje – generované leady, plánované prohlídky, provedené nabídky – zůstávají důležité. Opomíjejí však kritickou střední fázi, ve které se obchody uzavírají nebo ztrácejí: efektivitu péče o leady.

V makléřské společnosti s umělou inteligencí se stávají zásadní nové metriky: doba do prvního smysluplného doporučení nemovitosti (ne generické automatické e-maily, ale návrhy sladěné umělou inteligencí), míra zapojení klientů u nabídek poskytnutých agentem oproti nabídkám získaným samostatně, míra konverze od péče o klienta k zobrazení u nemovitostí doporučených umělou inteligencí a průměrná doba od získání potenciálních zákazníků po odeslání nabídky.

V nedávném profilu se uvádí, že některé makléřské společnosti nyní mohou automatizovat přibližně 80 % administrativních pracovních postupů pomocí umělé inteligence, což agentům umožňuje soustředit se na budování vztahů s vysoce hodnotnými klienty. Pokud manuální překážky přetrvávají v přípravné fázi – pomalé následné komunikace, generické inzeráty nemovitostí, promarněné příležitosti – klienti se vracejí k samoobslužným portálům a agent se stává spíše zprostředkovatelem transakcí než důvěryhodným poradcem.

Výhoda agentní umělé inteligence

Nyní vstupujeme do říše agentní AI – systémy, které mohou fungovat poloautonomně, spíše než aby pouze podporovaly lidi. V oblasti péče o potenciální zákazníky v realitním makléřství to zahrnuje umělou inteligenci, která proaktivně zasílá doporučení nemovitostí na základě nových nabídek a vyvíjejících se preferencí klientů, inteligentní plánování následných kroků kalibrovaných podle vzorců zapojení klientů, automatizované generování porovnávacích zpráv o nemovitostech, když si klient prohlíží více podobných nabídek, a prediktivní upozornění, když chování klienta naznačuje ochotu učinit nabídku.

Makléřské společnosti, které se stále spoléhají na manuální pracovní postupy, budou mít problém srovnat rychlost, personalizaci a konzistenci s konkurencí s využitím umělé inteligence jako standard.

Pohled do budoucna

Za pět let bude makléřské prostředí vypadat zásadně jinak. Firmy, které hluboce integrují umělou inteligenci do péče o potenciální zákazníky, budou mít vyšší míru udržení klientů, rychlejší konverzní cykly a agenty, kteří budou spravovat větší klientská portfolia, aniž by obětovali kvalitu služeb. Klienti budou od svých agentů očekávat nepřetržité a inteligentní vyhledávání nemovitostí – ne jako prémiovou službu, ale jako základní službu.

Makléřské společnosti, které stále fungují na principu manuálního sledování, týdenních e-mailů s informacemi o nemovitostech a reaktivních servisních modelů, budou mít stále větší potíže s udržením klientů. Ne proto, že by jim chyběli talentovaní agenti nebo silné znalosti místních podmínek, ale proto, že spotřebitelé budou tíhnout k makléřským společnostem, které jim vyhledávání usnadňují, zrychlují a více personalizují.

Cesta k relevanci je jasná: umělá inteligence není doplňkovou funkcí pro vedoucí péčeJe to konkurenční příkop, který odděluje prosperující makléřské společnosti od těch, které postupně ztrácejí podíl na trhu. Firmy, které si to uvědomí a jednají ihned, prohloubí vztahy s klienty a získají větší podíl na trhu. Ty, které otálejí, mohou zjistit, že jejich potenciální zákazníci konvertují – jen ne u nich.