Hur AI kan leverera en konsumentliknande upplevelse som B2B-köpare nu förväntar sig

B2B-försäljningslandskapet genomgår en snabb omvandling. Ekonomisk osäkerhet, skiftande köparförväntningar och tekniker som generativ AI tvingar försäljningsledare att omvärdera hur de opererar. Denna förändring drivs av det faktum att B2B-köpare nu förväntar sig samma nivå av personalisering, enkelhet och omnichannel-engagemang som de upplever som konsumenter. Som ett resultat är inget avtal garanterat, och statiska försäljningsprocesser är inte längre hållbara. För att lyckas måste försäljningsteamen anta flexibilitet, innovation och teknik som aldrig förr.

Trots de många och varierande utmaningarna ger smarta försäljningsinsatser betydande resultat. Vi vet att ledare som implementerar en tillväxtmentalitet i sina handlingar sannolikt kommer att uppnå framgång. De som presterar bättre på tillväxt investerar mer aggressivt i digitala omvandlingar och AI. Det hjälper dem att öka försäljnings- och marknadsföringsproduktiviteten. Statistiken visar att de som behärskar innovationsutmärkelsen ser en ytterligare fyra procentenheter högre kumulativ total aktieägaravkastningstillväxt än sina jämförelsegrupper.

För att få en djupare förståelse för hur framgångsrika B2B-försäljningsorganisationer använder teknik för att förbättra noggrannhet och hastighet talade vårt team med över 70 kommersiella ledare runt om i världen för att lära sig hur de driver tillväxt som överträffar marknaden. Vi fann att tillväxtledare inom B2B-försäljning använder AI för att hitta nya tillväxtmöjligheter både inom sin kärnverksamhet och bortom. Här är fyra sätt de uppnår detta:

1. Använd AI för att identifiera vita utrymmen

Det första steget till konsekvent B2B-försäljningsframgång är att identifiera rätt möjligheter. Genom att analysera stora datamängder kan AI hjälpa försäljningsteamen att identifiera snabbt växande nischer, engagera sig med kunder mer effektivt genom mikrosegmentering och identifiera värdefulla möjligheter.

Till exempel kan AI-aktiverade verktyg, med rätt information och inställningar, föreslå möjliga vita utrymmen för befintliga produkter, identifiera nya vertikaler eller generera produktutvecklingsmöjligheter för att använda distinkta tekniker i angränsande utrymmen. Om företaget kan identifiera områden för nya investeringar och snabbt kapitalisera på dem kommer vägarna till framgång att öka snabbt.

Likaså möjliggör maskinlärning att företag segmenterar kunder genom att analysera attribut som påverkar försäljning, prioritera nyckelkundgrupper och anpassa erbjudanden enligt. Dessa insikter informerar beslut som hur man personanpassar värdeerbjudanden eller prioriterar leads – allt avgörande för effektiv försäljning. Dessa nya möjligheter att erbjuda specifika produkter eller tjänster på anpassade sätt till målgruppskunder, levererade i stor skala, kan ha en betydande inverkan. Vad mer är, med B2B-säljarnas växande smak för konsumentliknande upplevelser kommer förmågan att segmentera korrekt och med hög granularitet att bli allt viktigare för framgång.

2. Utnyttja AI-insikter för kundmålning och prioritering

AI kan också hjälpa till att identifiera vilka potentiella kunder som sannolikt kommer att svara väl på en ansats, förbättrar flödet av kvalificerade leads in i systemet.

Till exempel kan generativ AI, i kombination med externa datakällor, skapa en detaljerad vy av en marknad. Detta inkluderar en robust karta över potentiella kunder, projicerad utgift per produktlinje, nuvarande marknadsandel per kund och detaljerad kunddata (såsom bransch, underbransch, inköpstrender för liknande kunder och plats). När detta integreras med ett kundrelationshanteringssystem (CRM) kan denna information omvandlas till kvalificerade leads av en insidesäljningsgrupp, som sedan kan omvandlas till försäljningsmöjligheter. Detta kan betydligt expandera den nya kundpipelinen.

Men denna teknik är fortfarande i sin linda. Många B2B-säljare är i de tidiga stadierna av att använda generativ AI. Bara 21% av kommersiella ledare rapporterar att deras företag har fullt ut aktiverat företagsomfattande antagande av generativ AI i B2B-köp och försäljning, och 22% har endast testat specifika användningsfall. Så, det finns arbete att göra – men resultaten kunde vara betydande.

3. Ge kunder glädje och behåll dem med AI-aktiverat engagemang

Det räcker inte att bara hitta nya kunder och möjligheter, dock – starka försäljningsorganisationer fokuserar på kundbehållning lika mycket som förvärv. Utöver att hitta nya kunder är AI nyckeln till att hjälpa företag att ge kunder glädje och behålla dem. Genom att identifiera mönster i kundbeteende kan försäljningsteamen proaktivt mildra avhoppningsrisker och leverera mer värde genom personanpassade uppföljningar, säkerställande långsiktiga relationer.

Till exempel kan AI hjälpa till att hantera avhopp genom att undersöka flera faktorer som pris, service eller produktfunktioner, hjälper försäljningsledare att förstå orsakerna bakom kundavhopp och när det kan inträffa. Genom att distribuera analytiska metoder, inklusive sentimentanalys och beteendedata i kundinteraktioner, kan företag bättre förutse de viktigaste drivkrafterna och nivåerna av framtida avhopp över olika marknader, affärsområden och enskilda kunder. Utrustade med denna kunskap kan de identifiera och implementera proaktiva åtgärder för effektiv kundbehållning.

Kundbehållning flödar också från positiva kundupplevelser av varumärket i sig, antingen i marknadsföringsmaterialet de tar emot eller i den hastighet med vilken de kan få tillgång till svar på sina frågor och utmaningar. AI-aktiverad innehållsmålning och chatbotkommunikation kan till exempel snabbt förbättra dessa viktiga kundengagemangskanaler, flytta bort från breda, generiska tillvägagångssätt och ovärdiga, nyanslösa botar.

4. Erkänna att AI inte bara är teknik, det är en tillväxtkraft

Trots den växande entusiasmen för AI och andra digitala tekniker kan bara 20% av B2B-försäljningsledare peka på en bevisad spårning av konsekvent implementering av teknik för att driva ovanligt tillväxt. Många är fortfarande i de tidiga stadierna, experimenterar med AI men inte fullt ut låser upp dess potential. Men de företag som åtar sig att AI som en strategisk möjliggörare – snarare än bara ett verktyg – är redan på väg att dra ifrån.

Budskapet är tydligt: AI är inte bara en konkurrensfördel; det blir grunden för modern B2B-försäljning. De som antar det nu kommer att vara de som definierar den kommande tillväxtens era – identifierar outnyttjade marknader, förvärvar högvärdeskunder och bygger bestående relationer i stor skala.