Как ИИ может обеспечить потребительский опыт, который теперь ожидают покупатели B2B

Ландшафт продаж B2B претерпевает быструю трансформацию. Экономическая неопределенность, меняющиеся ожидания покупателей и технологии, такие как генеративный ИИ, заставляют лидеров продаж пересмотреть свою деятельность. Этот сдвиг обусловлен тем, что покупатели B2B теперь ожидают того же уровня персонализации, простоты и многоканальной вовлеченности, которую они испытывают как потребители. В результате ни одна сделка не гарантирована, и статические процессы продаж больше не являются устойчивыми. Чтобы добиться успеха, команды продаж должны принять гибкость, инновации и технологии, как никогда раньше.

Несмотря на многочисленные и разнообразные проблемы, умные усилия по продажам дают значительные результаты. Мы знаем, что лидеры, которые реализуют ростовый настрой в своих действиях, с большей вероятностью добьются успеха. Те, кто превосходит в росте, более агрессивно инвестируют в цифровые трансформации и ИИ. Это помогает им повысить производительность продаж и маркетинга. Статистика показывает, что те, кто освоил инновационное совершенство, видят дополнительные четыре процентных пункта более высокий кумулятивный рост общей доходности акционеров по сравнению со своими коллегами.

Чтобы глубже понять, как успешные организации продаж B2B используют технологии для улучшения точности и скорости, наша команда поговорила с более чем 70 коммерческими лидерами по всему миру, чтобы узнать, как они обеспечивают устойчивый рост выше рынка. Мы обнаружили, что лидеры роста в продажах B2B используют ИИ для поиска новых карманов роста как внутри своего основного бизнеса, так и за его пределами. Вот четыре способа, которыми они добиваются этого:

1. Используйте ИИ для выявления возможностей белого пространства

Первый шаг к постоянному успеху в продажах B2B – выявить правильные возможности. Анализируя обширные наборы данных, ИИ может помочь командам продаж выявить быстро растущие ниши, более эффективно взаимодействовать с клиентами через микросегментацию и выявить ценные возможности.

Например, с правильной информацией и настройкой ИИ-инструменты могут предложить возможные белые пространства рынков для существующих продуктов, выявить новые вертикали или придумать возможности разработки продуктов для использования уникальных технологий в смежных пространствах. Если компания может выявить области для новых инвестиций и быстро воспользоваться ими, пути к успеху будут быстро увеличены.

Аналогично, машинное обучение позволяет компаниям сегментировать клиентов, анализируя атрибуты, которые влияют на продажи, отдаю приоритет ключевым группам клиентов и адаптируя предложения соответственно. Эти идеи информируют решения, такие как как персонализировать ценностные предложения или отдаю приоритет лидам – все это крайне важно для эффективных продаж. Эти новые возможности предложить конкретные продукты или услуги в индивидуализированной форме целевым клиентам, доставленные в масштабе, могут иметь значительное влияние. Более того, с растущим вкусом покупателей B2B к потребительскому опыту, способность точно сегментировать и с высокой степенью детализации станет все более ключевым фактором успеха.

2. Используйте ИИ-инсайты для целевой и приоритизации клиентов

ИИ также может помочь выявить, какие потенциальные клиенты с большей вероятностью хорошо откликнутся на подход, улучшая поток SQL в систему.

Например, когда объединены с внешними источниками данных, генеративный ИИ может создать детальный вид рынка компании. Это включает в себя прочную карту потенциальных клиентов, прогнозируемые расходы по продуктам, текущую долю по клиенту и подробные данные о клиентах (такие как отрасль, подотрасль, тенденции покупок аналогичных клиентов и местоположение). Когда это интегрируется с системой управления отношениями с клиентами (CRM), эта информация может быть преобразована в квалифицированные лиды внутренней командой продаж, которые затем могут быть превращены в возможности продаж. Это может значительно расширить новый клиентский поток.

Однако эта технология еще находится в зачаточном состоянии. Многие покупатели B2B находятся на ранних этапах использования генеративного ИИ. Только 21% коммерческих лидеров сообщают, что их компании полностью внедрили корпоративное принятие генеративного ИИ в покупках и продажах B2B, и 22% только протестировали конкретные случаи использования. Итак, есть работа, которую нужно сделать – но результаты могут быть значительными.

3. Радуйте и сохраняйте клиентов с помощью ИИ-вовлечения

Недостаточно просто находить новых клиентов и возможности, хотя – сильные организации продаж фокусируются на удержании так же, как и на приобретении. За пределами поиска новых клиентов ИИ является ключом к тому, чтобы компании могли радовать и сохранять своих клиентов. Выявляя закономерности в поведении клиентов, команды продаж могут проактивно смягчить риски отказа и доставить больше ценности через персонализированные последующие действия, обеспечивая долгосрочные отношения.

Например, ИИ может помочь решить проблему отказа, изучая несколько факторов, таких как ценообразование, обслуживание или функции продукта, помогая лидерам продаж понять причины отказа клиентов и когда он может произойти. Развертывая аналитические методы, включая анализ настроений и поведенческие данные в взаимодействиях с клиентами, компании могут лучше предвидеть ключевые драйверы и уровни будущего отказа на разных рынках, линиях бизнеса и отдельных клиентов. Обеспеченные этим знанием, они могут выявить и реализовать проактивные меры для эффективного удержания.

Удержание также исходит из положительного опыта клиентов с брендом, будь то в маркетинговых материалах, которые они получают, или в скорости, с которой они могут получить ответы на свои вопросы и проблемы. ИИ-целевое контент- и чат-бот-коммуникации, например, могут быстро помочь улучшить эти ключевые каналы клиентского вовлечения, уходя от широких, один-размер-подходит-всем подходов и бесполезных, лишенных нюансов ботов.

4. Признайте, что ИИ не является просто технологией, а рычагом для роста

Несмотря на растущий энтузиазм по поводу ИИ и других цифровых технологий, только 20% лидеров продаж B2B могут указать на доказанный опыт постоянного внедрения технологий для стимулирования необычного роста. Многие все еще находятся на ранних этапах, экспериментируя с ИИ, но не полностью раскрывая его потенциал. Однако компании, которые обязуются использовать ИИ как стратегический усилитель – а не просто как еще один инструмент – уже опережают.

Сообщение ясно: ИИ не является просто конкурентным преимуществом; он становится основой современных продаж B2B. Те, кто принимает его сейчас, будут теми, кто определит следующую эпоху роста – выявление неиспользованных рынков, приобретение высокоценных клиентов и построение долгосрочных отношений в масштабе.