Как ИИ может обеспечить опыт потребителей, который теперь ожидают покупатели B2B

Ландшафт продаж B2B претерпевает быструю трансформацию. Экономическая неопределенность, меняющиеся ожидания покупателей и технологии, такие как генеративный ИИ, заставляют лидеров продаж пересмотреть свою деятельность. Этот сдвиг обусловлен тем, что покупатели B2B теперь ожидают того же уровня персонализации, легкости и многоканальной вовлеченности, который они испытывают как потребители. В результате ни одна сделка не гарантирована, и статические процессы продаж больше не являются устойчивыми. Чтобы добиться успеха, команды продаж должны принять гибкость, инновации и технологии как никогда раньше.

Несмотря на многочисленные и разнообразные проблемы, умные усилия по продажам дают значительные результаты. Мы знаем, что лидеры, которые реализуют ростовый настрой в своих действиях, с большей вероятностью добьются успеха. Те, кто превосходит в росте, инвестируют более агрессивно в цифровые трансформации и ИИ. Это помогает им повысить производительность продаж и маркетинга. Статистика показывает, что те, кто освоил инновационное совершенство, видят дополнительные четыре процентных пункта более высокого кумулятивного роста общей доходности акционерного капитала по сравнению с их коллегами.

Чтобы глубже понять, как успешные организации продаж B2B используют технологии для улучшения точности и скорости, наша команда поговорила с более чем 70 коммерческими лидерами по всему миру, чтобы узнать, как они стимулируют рост выше рынка и устойчивый. Мы обнаружили, что лидеры роста в продажах B2B используют ИИ для поиска новых карманов роста как внутри своего основного бизнеса, так и за его пределами. Вот четыре способа, которыми они добиваются этого:

1. Используйте ИИ для выявления возможностей белого пространства

Первый шаг к постоянному успеху в продажах B2B – выявить правильные возможности. Анализируя огромные наборы данных, ИИ может помочь командам продаж определить быстро растущие ниши, более эффективно взаимодействовать с клиентами через микросегментацию и выявлять ценные возможности.

Например, с правильной информацией и настройкой ИИ-инструменты могут предложить возможные рынки белого пространства для существующих продуктов, определить новые вертикали или придумать возможности разработки продуктов для использования отличительных технологий в смежных пространствах. Если компания может выявить области для новых инвестиций и быстро воспользоваться ими, пути к успеху будут быстро увеличены.

Аналогично, машинное обучение позволяет компаниям сегментировать клиентов, анализируя атрибуты, которые влияют на продажи, отдаю приоритет ключевым группам клиентов и адаптируя предложения соответственно. Эти идеи информируют решения, такие как как персонализировать ценностные предложения или отдаю приоритет лидам – все это крайне важно для эффективных продаж. Эти новые возможности предложить конкретные продукты или услуги в индивидуальных формах целевым клиентам, доставляемые в масштабе, могут иметь значительное влияние. Что еще более важно, с растущим вкусом продавцов B2B к потребительскому опыту, способность сегментировать точно и с высокой степенью детализации станет все более ключевым фактором успеха.

2. Используйте идеи ИИ для нацеливания и приоритизации клиентов

ИИ также может помочь выявить, какие потенциальные клиенты с большей вероятностью хорошо откликнутся на подход, улучшая поток SQL в систему.

Например, когда объединен с внешними источниками данных, генеративный ИИ может создать детальное представление рынка компании. Это включает в себя прочную карту потенциальных клиентов, прогнозируемую трату по линии продукции, текущую долю по клиенту и подробные данные клиентов (такие как отрасль, подотрасль, тенденции покупок аналогичных клиентов и местоположение). Когда интегрировано с системой управления отношениями с клиентами (CRM), эта информация может быть преобразована в квалифицированные лиды внутренней командой продаж, которые затем могут быть превращены в возможности продаж. Это может существенно расширить новый клиентский поток.

Однако эта технология все еще находится в младенчестве. Многие продавцы B2B находятся на ранних этапах использования генеративного ИИ. Только 21% коммерческих лидеров сообщают, что их компании полностью внедрили корпоративное принятие генеративного ИИ в покупках и продажах B2B, и 22% только запустили конкретные случаи использования. Итак, есть работа, которую нужно сделать – но результаты могут быть значительными.

3. Радуйте и сохраняйте клиентов с помощью ИИ-включенного взаимодействия

Недостаточно просто найти новых клиентов и возможности, хотя – сильные организации продаж фокусируются на удержании так же, как и на приобретении. Помимо поиска новых клиентов, ИИ является ключом к тому, чтобы помочь компаниям радовать и сохранять своих клиентов. Выявляя закономерности в поведении клиентов, команды продаж могут проактивно смягчить риски отказа и доставить больше ценности через персонализированные последующие действия, обеспечивая долгосрочные отношения.

Например, ИИ может помочь решить проблему отказа, изучая несколько факторов, таких как цена, обслуживание или функции продукта, помогая лидерам продаж понять причины отказа клиентов и когда он может произойти. Развертывая аналитические методы, включая анализ настроений и поведенческие данные в взаимодействиях с клиентами, компании могут лучше предвидеть ключевые факторы и уровни будущего отказа по разным рынкам, линиям бизнеса и отдельным клиентам. Вооруженные этими знаниями, они могут выявить и реализовать проактивные меры для эффективного сохранения.

Сохранение также исходит из положительного опыта клиентов бренда, будь то в маркетинговых материалах, которые они получают, или в скорости, с которой они могут получить ответы на свои вопросы и проблемы. ИИ-ориентированный контент и коммуникации чат-ботов, например, могут быстро улучшить эти ключевые каналы вовлечения клиентов, уходя от широких, одноразмерных подходов и бесполезных, лишенных нюансов ботов.

4. Признайте, что ИИ не является просто технологией, это рычаг для роста

Несмотря на растущий энтузиазм по поводу ИИ и других цифровых технологий, только 20% лидеров продаж B2B могут указать на доказанный опыт постоянного внедрения технологий для стимулирования исключительного роста. Многие из них все еще находятся на ранних этапах, экспериментируя с ИИ, но не полностью раскрывая его потенциал. Однако компании, которые обязуются использовать ИИ как стратегический инструмент – а не просто как еще один инструмент – уже тянутся вперед.

Сообщение ясно: ИИ не является просто конкурентным преимуществом; он становится основой современных продаж B2B. Те, кто принимает его сейчас, будут теми, кто определит следующую эру роста – выявляя неиспользуемые рынки, приобретая высокоценных клиентов и строя долгосрочные отношения в масштабе.