Sem Silos: Como a Consolidação da Pilha de Tecnologia Impulsionada por IA Melhora a Receita

Ao utilizar a IA para otimizar os fluxos de trabalho de vendas e maximizar a receita, as organizações podem ir de uma abordagem ineficiente de “saco de peças” para uma sinergia impulsionada por IA.

Os funcionários críticos para a receita dependem da tecnologia para realizar seus trabalhos, mas as pilhas de tecnologia desatualizadas e desconexas estão impedindo a capacidade das organizações de dominar consistentemente a receita. Quarenta por cento dos líderes de vendas pesquisados dizem que seus vendedores estão “girando” entre quatro a cinco (ou mais!) aplicações para realizar seu trabalho. Esses sistemas desconexos prejudicam a eficiência e levam a vazamentos de receita: o Boston Consulting Group estima que as organizações perdem mais de 2 trilhões de dólares por ano em receita perdida, desperdício de vendas e perda de valor empresarial.

Muitas organizações têm o que eu chamo de abordagem de “saco de peças”, em que eles juntam vários produtos sem considerar o fluxo de trabalho real do usuário final e se isso os tornará mais bem-sucedidos.

Compare o marketing e as vendas, por exemplo. O marketing é cheio de especialistas (SEO, ABM, marketing por e-mail, etc.), então faz sentido ter ferramentas especializadas. As vendas, no entanto, têm um fluxo de trabalho mais generalista. Os vendedores fazem muitas coisas para fechar um negócio, desde e-mails, chamadas e apresentações até atualizar o CRM e fazer previsões, e essas são normalmente fluxos de trabalho não discretos porque lidam com as mesmas informações. Quando essas informações e dados estão espalhados por quatro ou cinco aplicativos diferentes, os vendedores acabam mudando de contexto, sendo interrompidos, perdendo insights críticos e, em última análise, largando a bola – o que é muito humano – mas resulta em perda de tempo, produtividade e receita.

Há uma necessidade crítica de consolidação e integração na pilha de tecnologia de vendas. Não é surpreendente que, com a consolidação e integração, venha uma maior visibilidade e eficácia. É também onde a IA pode realizar a maior parte do trabalho. As ferramentas de IA construídas estrategicamente com o fluxo de trabalho do vendedor no núcleo não apenas permitem que as organizações de receita façam mais com menos, mas também têm a capacidade de analisar inteligentemente dados antes desconexos em uma visão holística de sinais de compradores e ações de vendedores, minimizando a mudança de contexto entre ferramentas, criando fluxos de trabalho personalizados e entregando um maior retorno sobre o investimento para a empresa.

IA como um Acelerador da Pilha de Tecnologia

Com a popularidade de ferramentas como ChatGPT, DALL-E e Midjourney, a maioria de nós está ciente do poder da IA para ajudar com pesquisas, escrever texto e gerar imagens em segundos. Mas a amplitude das capacidades da IA se estende muito além disso, e quando combinada com as ferramentas existentes na sua pilha de tecnologia, atua como um acelerador. As soluções impulsionadas por IA podem ajudá-lo a aproveitar ao máximo seu CRM e outras ferramentas, encarnando uma abordagem verdadeiramente “melhor juntos”. Abaixo estão algumas coisas que a IA pode realizar para garantir que seus investimentos em CRM e BI sejam totalmente realizados.

1. Ingerir informações, automatizar tarefas e criar resumos úteis. Os vendedores gastam muito tempo com trabalhos administrativos, desde a entrada de dados até a criação de e-mails de follow-up e itens de ação. A IA tem a capacidade de automatizar muitas dessas tarefas. Por exemplo, a IA pode gerar instantaneamente resumos de chamadas, condensá-los em um parágrafo breve, traduzi-los em itens de ação e passar essas informações para vários lugares dentro do CRM.
2. Melhorar a qualidade dos seus dados. Um dos principais problemas do CRM é que os dados são frequentemente imprecisos ou inconsistentes porque dependem dos vendedores para inserir informações. É aqui que a IA pode intervir para automatizar o trabalho administrativo, sintetizar dados de várias fontes e fornecer uma visão mais limpa e única dos dados. Por exemplo, a IA pode reconhecer quando o número de telefone na assinatura de alguém mudou e atualizar automaticamente o CRM com o novo número – e pode fazer isso em escala.
3. Retirar insights de grandes conjuntos de dados e fazer recomendações ações. É fácil gerar relatórios, mas não é tão fácil gerar insights ações. Se você não pode tomar uma ação com base em informações, é uma anedota, não um insight. A maioria da tecnologia fornece anedotas. A boa IA, no entanto, pode sintetizar muitos dados e produzir previsões precisas, identificar riscos de negócios e fazer recomendações sobre as próximas melhores ações. Existem também ferramentas que levam isso um passo adiante, gerando listas de tarefas personalizadas e priorizadas dos mais imediatos e impactantes ações que os vendedores devem tomar para progredir e vencer seus negócios abertos.

Critérios para uma Estratégia de IA Eficaz

Os benefícios e o poder transformador da IA são bem documentados, mas isso não significa que as organizações devem carregar todos os soluções impulsionadas por IA que podem encontrar em seus carrinhos de compras. Há muita tecnologia por aí que parece ótima, mas não funciona bem – ou como meu bom amigo Derek Grant disse uma vez: “vende bem, mas não tem sucesso”.

Por exemplo, o texto gerado pode ser aplicado dezenas de maneiras. Existem ferramentas de IA no mercado que podem limpar as páginas de mídia social de um prospecto, descobrir onde ele foi para a faculdade e a que concerto ele assistiu no último fim de semana, e então forçar essa informação em um e-mail. Mas essa tática não afeta significativamente os resultados do negócio – não é uma novidade.

A IA deve ajudar sua empresa a ser mais produtiva e tomar decisões mais inteligentes mais rapidamente. Você deve estar procurando por soluções que sejam verdadeiramente melhores juntas, em vez de soluções isoladas que tentam resolver problemas isolados (mas potencialmente criam mais problemas com ferramentas extras na pilha para fazer login, dados dispersos ou isolados, etc.). Os critérios para ferramentas de IA dignas são os mesmos que para qualquer software, então antes de adicionar novas IA à sua pilha de tecnologia, certifique-se de que atenda aos seguintes critérios:

1. Resolve um problema real. A IA é importante apenas quando é a melhor maneira de resolver o problema do cliente. Na maioria dos casos, isso significa fazer recomendações baseadas em dados e ações, ou automatizar trabalho de baixo valor e/ou repetitivo.
2. É fácil de usar. As organizações muitas vezes não estão usando as ferramentas que têm ao seu alcance. Se você quer comprar software que os funcionários realmente usem, ele precisa ser fácil. Pesquisas do Professor Zoe Chance da Yale School of Management dizem que o principal preditor do comportamento humano é a facilidade. Quanto mais fácil for algo, mais provável é que as pessoas o façam. Precisamos aplicar esse conhecimento às nossas ferramentas de tecnologia para obter o máximo de nossos investimentos.
3. Integra-se bem com suas outras soluções. A IA precisa se dar bem com as outras soluções que você usa, significando que os fluxos de trabalho e os dados são integrados para que os usuários possam concluir fluxos de trabalho de ponta a ponta. Se não se integra bem, provavelmente não será usado porque não é fácil.
4. A governança é consistente em todas as plataformas. Quando se trata de vendas, a maioria das organizações monitora quem pode ver quais informações sobre um negócio. Se a governança não for consistente em todas as suas ferramentas, você não tem governança real.

Quando esses critérios não são atendidos ao comprar soluções de IA – ou qualquer solução, aliás – as organizações acabam com um “saco de peças”.

O Fim da Linha

As pilhas de tecnologia desconexas e inchadas estão impedindo os vendedores e suas organizações de dominar a receita. A consolidação da pilha de tecnologia, particularmente com um foco estratégico na integração da IA, detém a chave para resolver muitos desses desafios. A capacidade da IA de simplificar os fluxos de trabalho, melhorar a qualidade dos dados, fornecer insights ações e facilitar a integração perfeita com as ferramentas existentes a torna um componente vital para a geração de receita de longo prazo. No entanto, as organizações devem garantir, como fazem com qualquer novo produto, que as novas ferramentas de IA estejam resolvendo um problema e não apenas estejam lá por causa da inovação vazia.

No cenário em constante evolução da tecnologia e das vendas, priorizar uma estratégia de IA alinhada com esse critério é essencial para que as organizações desbloqueiem seu potencial total e permaneçam competitivas na busca por dominar a receita.