Como a IA pode entregar a experiência semelhante ao consumidor que os compradores B2B agora esperam

O cenário de vendas B2B está passando por uma transformação rápida. A incerteza econômica, as expectativas dos compradores em mudança e tecnologias como a IA geradora estão compelindo os líderes de vendas a repensar como operam. Essa mudança é impulsionada pelo fato de que os compradores B2B agora esperam o mesmo nível de personalização, facilidade e engajamento omnichannel que experimentam como consumidores. Como resultado, nenhum negócio é garantido e os processos de vendas estáticos não são mais sustentáveis. Para ter sucesso, as equipes de vendas devem abraçar a agilidade, a inovação e a tecnologia como nunca antes.

Apesar dos numerosos e diversos desafios, esforços de vendas inteligentes produzem resultados significativos. Sabemos que os líderes que implementam uma mentalidade de crescimento em suas ações têm mais probabilidade de alcançar o sucesso. Aqueles que superam o crescimento investem mais agressivamente em transformações digitais e IA. Isso ajuda a aumentar a produtividade das vendas e marketing. As estatísticas mostram que aqueles que dominam a excelência da inovação veem um crescimento adicional de quatro pontos percentuais no retorno total acumulado para os acionistas em comparação com seus pares.

Para obter uma compreensão mais profunda de como as organizações de vendas B2B bem-sucedidas usam a tecnologia para melhorar a precisão e a velocidade, nossa equipe conversou com mais de 70 líderes comerciais em todo o mundo para aprender como eles impulsionam o crescimento sustentável acima do mercado. Descobrimos que os líderes de crescimento nas vendas B2B estão usando a IA para encontrar novos bolsões de crescimento, tanto dentro de seu negócio principal quanto além. Aqui estão quatro maneiras pelas quais eles estão alcançando isso:

1. Use a IA para identificar oportunidades de espaço branco

O primeiro passo para o sucesso consistente nas vendas B2B é identificar as oportunidades certas. Analisando vastos conjuntos de dados, a IA pode ajudar as equipes de vendas a identificar nichos em rápido crescimento, engajar-se com os clientes de forma mais eficaz por meio da microsegmentação e revelar oportunidades valiosas.

Por exemplo, com as informações certas e configuração, as ferramentas habilitadas por IA podem sugerir possíveis mercados de espaço branco para produtos existentes, identificar novos verticais ou brainstorm oportunidades de desenvolvimento de produtos para usar tecnologias distintas em espaços adjacentes. Se a empresa puder identificar áreas para novos investimentos e capitalizar rapidamente nelas, as rotas para o sucesso serão aumentadas rapidamente.

Da mesma forma, o aprendizado de máquina permite que as empresas segmentem os clientes analisando atributos que influenciam as vendas, priorizando grupos de clientes-chave e personalizando ofertas de acordo. Essas informações informam decisões, como como personalizar propostas de valor ou priorizar leads – tudo crucial para vendas eficazes. Essas novas oportunidades de oferecer produtos ou serviços específicos de forma personalizada a clientes-alvo, entregues em escala, podem ter um impacto significativo. O que é mais, com o gosto crescente dos vendedores B2B por experiências semelhantes às dos consumidores, a capacidade de segmentar com precisão e em um alto grau de granularidade se tornará cada vez mais fundamental para o sucesso.

2. Aproveite as informações da IA para direcionar e priorizar os clientes

A IA também pode ajudar a identificar quais clientes potenciais são mais prováveis de responder bem a uma abordagem, melhorando o fluxo de SQLs no sistema.

Por exemplo, quando combinada com fontes de dados externas, a IA geradora pode criar uma visão granular do mercado de uma empresa. Isso inclui um mapa robusto de clientes potenciais, gastos projetados por linha de produto, participação atual por cliente e dados detalhados do cliente (como indústria, subindústria, tendências de compra de clientes semelhantes e localização). Quando integrada a um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), essas informações podem ser transformadas em leads qualificados por uma equipe de vendas interna, que podem ser convertidos em oportunidades de vendas. Isso pode expandir significativamente o pipeline de novos clientes.

No entanto, essa tecnologia ainda está em sua infância. Muitos vendedores B2B estão nos estágios iniciais de uso da IA geradora. Apenas 21% dos líderes comerciais relatam que suas empresas habilitaram totalmente a adoção em toda a empresa da IA geradora na compra e venda B2B, e 22% apenas pilotaram casos de uso específicos. Então, há trabalho a ser feito – mas os resultados podem ser significativos.

3. Delight e mantenha os clientes com engajamento habilitado por IA

Não é suficiente apenas encontrar novos clientes e oportunidades, embora – as organizações de vendas fortes se concentram tanto na retenção quanto na aquisição. Além de encontrar novos clientes, a IA é fundamental para ajudar as empresas a deliciar e manter seus clientes. Identificando padrões no comportamento do cliente, as equipes de vendas podem mitigar proativamente os riscos de churn e entregar mais valor por meio de follow-ups personalizados, garantindo relacionamentos de longo prazo.

Por exemplo, a IA pode ajudar a abordar o churn examinando vários fatores, como preços, serviços ou recursos do produto, ajudando os líderes de vendas a entender as razões por trás do churn do cliente e quando ele pode ocorrer. Ao implantar métodos analíticos, incluindo análise de sentimento e dados comportamentais nas interações do cliente, as empresas podem antecipar melhor os principais impulsionadores e níveis de churn futuros em diferentes mercados, linhas de negócios e clientes individuais. Equipadas com esse conhecimento, elas podem identificar e implementar medidas proativas para retenção eficaz.

A retenção também flui das experiências positivas do cliente com a marca em si, seja nos materiais de marketing que recebem ou na velocidade com que podem acessar respostas para suas perguntas e desafios. A IA habilitada para direcionamento de conteúdo e comunicações de chatbot, por exemplo, pode rapidamente ajudar a melhorar esses canais de engajamento do cliente, afastando-se de abordagens genéricas e bots sem nuances.

4. Reconheça que a IA não é apenas tecnologia, é um alavanca para o crescimento

Apesar do entusiasmo crescente por IA e outras tecnologias digitais, apenas 20% dos líderes de vendas B2B podem apontar um histórico comprovado de implementação consistente de tecnologia para impulsionar o crescimento desproporcional. Muitos ainda estão nos estágios iniciais, experimentando com IA, mas não desbloqueando totalmente seu potencial. No entanto, as empresas que se comprometem com a IA como um habilitador estratégico – e não apenas como outra ferramenta – já estão se destacando.

A mensagem é clara: a IA não é apenas uma vantagem competitiva; está se tornando a fundação das vendas B2B modernas. Aqueles que a abraçam agora serão os que definirão a próxima era de crescimento – identificando mercados não explorados, adquirindo clientes de alto valor e construindo relacionamentos duradouros em escala.