Dan Lee, CEO & Co-Founder of Nooks – Série de Entrevistas

Dan Lee é o Co-Fundador e CEO da Nooks, uma Plataforma de Assistente de Vendas de IA (ASAP) que automatiza tarefas para que os representantes possam se concentrar na parte humana das vendas. Antes de fundar a Nooks, Dan ocupou cargos de aprendizado de máquina em empresas como Scale AI e Cerebras Systems e estudou IA em Stanford.

Pode nos levar pelo caminho da fundação da Nooks? O que o inspirou a iniciar a empresa e como a ideia evoluiu ao longo do tempo?

Meus co-fundadores, Rohan Suri, Nikhil Cheerla, e eu éramos amigos próximos de Stanford. Nós todos estudamos IA e fizemos pesquisas juntos. Durante a pandemia, começamos a brincar com ideias de “escritório virtual”. Parecia o momento perfeito – todos estavam remotos e as ferramentas de colaboração estavam se tornando essenciais. Nós estávamos particularmente animados com a ideia de tornar o escritório virtual “inteligente”. A colaboração contínua gera muitos dados e engajamento, e vimos uma oportunidade de aproveitar isso para automatizar o trabalho e ajudar as pessoas a melhorar em seus empregos.

Nós notamos que as equipes de vendas, particularmente as equipes de Desenvolvimento de Vendas (SDR), eram nossos usuários mais engajados. Eles são inerentemente sociais e, estando no início de suas carreiras, se beneficiaram muito da colaboração mais estreita que essas ferramentas permitiam. Passando mais tempo com eles, vimos quanto do seu tempo era gasto em tarefas que a IA poderia facilmente lidar – escrever e-mails, pesquisar prospectos, atualizar CRMs. Isso nos fez questionar: a IA eventualmente substituiria esses papéis?

Mas quanto mais nos aprofundávamos, mais nos dávamos conta de quão humano é o trabalho de SDR. Não se trata apenas de tarefas; é sobre entender as pessoas, construir relacionamentos e se adaptar em tempo real. Foi então que clicou. A IA não estava lá para substituí-los – ela poderia empoderá-los.

Para mim, pessoalmente, sempre fui fascinado pelas interações humano-IA. Construir um produto que melhore o que as pessoas fazem, em vez de substituí-las, parecia gratificante. As vendas se tornaram uma extensão natural de nossa ideia de escritório virtual, e com a oportunidade de mercado alinhada perfeitamente com nossos interesses, a Nooks nasceu.

A mudança de uma plataforma de colaboração remota para um assistente de vendas impulsionado por IA foi uma decisão ousada. Quais foram os principais indicadores que o convenceram de que era a decisão certa?

Não apenas havia uma grande demanda por Nooks de equipes de vendas, mas também havia uma enorme oportunidade de mercado, impacto e problemas de IA centrados no ser humano para resolver.

Nos últimos anos, empresas de modelos de fundação como OpenAI, Anthropic e Google competiram para impulsionar os limites da inteligência com LLMs. Mas as aplicações práticas para resolver problemas de negócios reais permanecem subdesenvolvidas.

As vendas são uma das maiores oportunidades para a IA transformar milhões de empregos. Nos EUA, há ~3 milhões de representantes de vendas internas, gastando grande parte do seu tempo em tarefas repetitivas. Essas atividades são demoradas e distraem de ações de maior valor. Agora que a IA pode automatizar grande parte desse trabalho, está claro que a IA transformará o papel do representante de vendas. Equipes impulsionadas por IA poderão vender de forma muito mais eficaz do que as equipes tradicionais. As empresas líderes sabem que esse tipo de investimento em vendas é a alavanca principal de crescimento para a maioria das empresas.

Nós não apenas construímos convicção no mercado, mas também encontramos os problemas de IA aplicados em vendas particularmente interessantes. Ao contrário de domínios como suporte ou conformidade, onde as tarefas são mais determinísticas, as vendas são sobre interações humanas dinâmicas e de alto risco. O sucesso depende de engajamento sutil: identificar os stakeholders certos, conquistar confiança e persuadir os compradores do valor de um produto. Essa complexidade torna os “assistentes” de IA a aplicação ideal para vendas, ampliando os esforços humanos em vez de tentar substituí-los.

A Nooks transformou os processos de vendas com ferramentas como Assistente de Discagem de IA e Assistente de Prospeção. O que torna sua tecnologia destacar-se no mercado congestionado de assistentes de vendas de IA?

O espaço de IA de vendas é muito congestionado com novos entrantes todos os dias. E os representantes de vendas já usam dezenas de ferramentas de vendas em seus fluxos de trabalho diários – CRMs, plataformas de e-mail, LinkedIn, bancos de dados de prospecção, ferramentas de capacitação e mais. Ninguém quer apenas mais uma ferramenta de vendas de IA, então é realmente importante que sejamos intencionais sobre nos destacarmos acima do barulho.

1. Retorno sobre o investimento rápido e tangível. A maioria das ferramentas de vendas de IA não funciona ou não entrega resultados claros. Em um teste de duas semanas da Nooks, dobraremos as reuniões agendadas por representante. Demonstrar nosso valor de antemão nos ajudou a nos destacar contra outras ferramentas que são pouco mais do que uma demonstração legal. Nós alimentamos 70%+ do pipeline de vendas de algumas das empresas de crescimento mais rápido do mundo, como Deel, Webflow, Verkada e Fivetran.
2. Os representantes de vendas amam a Nooks. Historicamente, os SDRs e BDRs não receberam muito amor de ferramentas de software e frequentemente não comandam o orçamento. Mas as coisas estão mudando e os usuários finais estão sendo capacitados para ajudar a moldar as decisões de compra. Nós fomos muito intencionais sobre construir para o representante, nosso usuário final. A Nooks dá superpoderes aos representantes, enquanto outras ferramentas podem parecer uma tarefa para usar. O representante médio gasta 3 horas/dia usando a Nooks. E estamos no topo da tabela de classificação em sites de revisão como o G2.
3. Centrado no ser humano. Nós começamos com tarefas centradas no ser humano, como ligar, porque é importante que, à medida que a tecnologia progrida, os clientes usem seu produto cada vez mais. Outras empresas que começam com coisas como e-mail ou pesquisa encontrarão que os representantes de vendas usam esses produtos menos e menos ao longo do tempo, porque essas tarefas de vendas podem ser amplamente automatizadas com IA. Nós estamos animados para construir híbridos de IA humano que possam superar os melhores representantes humanos e superar os melhores agentes de vendas de IA puros.

Pode compartilhar mais sobre o papel da IA na otimização da eficiência das equipes de vendas? Por exemplo, como o seu Assistente de Discagem Paralelo de IA pula pontos comuns de dor, como secretárias eletrônicas ou spam?

As vendas são tanto uma arte quanto uma ciência. Com a Nooks, os representantes humanos dominam a arte – construindo relacionamentos, empatizando com os desafios do cliente e criando soluções criativas – enquanto a IA ajuda com a ciência. Os assistentes da Nooks analisam cada entrada no CRM, vasculham a web em busca de insights relevantes e lidam com tarefas repetitivas, como fazer ligações, escrever e-mails e atualizar registros.

Por exemplo, pense no processo típico para fazer uma ligação: procurar o número de um prospecto, fazer alguma pesquisa pré-chamada, discar e frequentemente atingir a caixa de voz ou não obter resposta. Multiplique isso por dezenas de ligações todos os dias e rapidamente se torna um grande desperdício de tempo.

A IA transforma esse processo, automatizando as partes tediosas. Ela pode discar várias linhas ao mesmo tempo, deixar mensagens de voz automaticamente e conectar os representantes instantaneamente quando um prospecto vivo atende. Isso permite que os vendedores concentrem sua energia em conversas, não em tarefas manuais.

Quando um prospecto atende, a IA vai um passo além, fornecendo pesquisa e contexto relevantes, permitindo que os representantes tenham discussões mais impactantes. O resultado? Conversas mais significativas que impulsionam o crescimento do pipeline.

Avaliação de chamadas e treinamento de bots são intrigantes. Como a Nooks garante que essas ferramentas sejam precisas e realmente benéficas para os representantes de vendas e gerentes?

A avaliação de chamadas e o treinamento de bots estão moldando como as equipes de vendas reforçam e escalonam as melhores práticas. Tradicionalmente, os gerentes tinham que vasculhar gravações de chamadas, avaliando seletivamente e identificando áreas para melhoria – um processo demorado que deixava os representantes com feedback limitado e oportunidades de crescimento.

A IA muda o jogo, analisando cada chamada e correlacionando o desempenho com métricas de sucesso. Ela fornece feedback abrangente e escalável para todos os representantes, garantindo melhoria consistente em toda a equipe. Os gerentes podem personalizar os critérios de avaliação, se concentrando em estágios ou objeções-chave no processo de vendas para alinhar com sua estratégia.

Os bots de treinamento levam isso mais longe, usando dados de chamadas do mundo real para simular conversas com prospectos. Esses bots identificam comportamentos vencedores e desafios, permitindo que os representantes pratiquem role-plays ilimitados com base em cenários reais. Os gerentes podem ajustar essas simulações para adicionar complexidade ou direcionar objeções específicas, criando experiências de treinamento personalizadas.

A Nooks permite que os gerentes auditem e otimizem tanto os bots de treinamento quanto a avaliação de chamadas para garantir a precisão. Combinando a escalabilidade da IA com a personalização dirigida pelo gerente, as equipes de vendas podem elevar seus programas de treinamento e coaching para impulsionar melhores resultados em escala.

Quais avanços em IA e aprendizado de máquina você prevê desempenhando um papel crucial no desenvolvimento futuro da Nooks?

Avanços em IA, como melhorias na capacidade de raciocínio, modelos de fala e modelos de navegação, como o modelo de uso de computador da Anthropic e o modelo “Operator” da OpenAI, são de grande benefício para a Nooks, pois temos os dados mais ricos e o maior engajamento do usuário no topo do funil. A inteligência aprimorada significa que podemos cortar mais trabalho burocrático mais rapidamente e nossos assistentes podem desenvolver uma compreensão mais profunda dos processos de vendas dos clientes.

Mas é realmente notável o que os modelos de IA já podem fazer hoje. E as aplicações práticas dessa inteligência para resolver problemas de negócios reais ainda estão se desenvolvendo. Nós temos muitas atualizações de produto emocionais planejadas que parecerão futuristas para os representantes, mas não exigem realmente inteligência de modelo além do que já temos hoje.

Nós estamos particularmente animados para construir fluxos de trabalho de IA que abranjam nossos assistentes de IA, ajudando-os a trabalhar juntos de forma transparente e eliminar a necessidade de os representantes atuarem como “cola humana” conectando manualmente ferramentas dispersas. Isso ajudará a preencher as lacunas de inteligência e fluxo de trabalho em todo o conjunto de ferramentas fragmentado de hoje.

O setor de vendas é avaliado em $3 trilhões e jogadores estabelecidos como a Salesforce dominam o espaço. Como a Nooks planeja conquistar uma participação maior desse mercado?

Nós temos integrações apertadas com plataformas como a Salesforce. Eles são incríveis para CRM e gerenciamento de pipelines de negócios, mas não resolvem os desafios diários que os representantes enfrentam nas trincheiras das vendas. É aí que entramos. Nesse novo mundo de IA, substituir ferramentas estabelecidas não é muito emocionante. A verdadeira oportunidade está em redefinir os empregos das pessoas.

Ferramentas impulsionadas por IA frequentemente enfrentam ceticismo sobre substituir papéis humanos. Como você aborda as preocupações sobre a automação substituir empregos versus aumentar a produtividade humana?

As vendas são fundamentalmente um desafio centrado no ser humano. Ao contrário de outros domínios que começam a utilizar agentes de IA puros – como suporte, codificação ou jurídico – o resultado de um representante de vendas não é uma tarefa determinística direta. Em vez disso, é uma interação humana complexa e dinâmica.

Em muitos outros domínios de IA, o “consumidor” está ativamente procurando os resultados. Por exemplo, um cliente solicitando suporte ou um engenheiro produzindo código. Nas vendas, no entanto, o comprador é o consumidor. Eles provavelmente não estão ativamente procurando ser vendidos e suas caixas de entrada já estão inundadas com abordagens geradas por IA. Como resultado, ser humano se destaca.

A IA de vendas deve se concentrar em ampliar a criatividade e a confiança humanas. Portanto, as aplicações ideais de IA para vendas são “assistentes” que empoderam os humanos, em vez de “agentes” de IA que tentam substituí-los. Representantes de vendas assistidos por IA superarão os melhores representantes humanos e superarão os melhores agentes de vendas de IA puros.

Olhando para o futuro, onde você vê a Nooks em cinco anos? Qual é o impacto maior que você espera que ela tenha no setor de vendas?

Há milhões de representantes de vendas nos EUA e seus empregos estão prestes a evoluir. A Nooks está posicionada para liderar essa transformação. Automatizando o “trabalho burocrático” e permitindo que os representantes se concentrem no que fazem melhor – construir relacionamentos e impulsionar o crescimento da receita – nós vislumbramos equipes enxutas e impulsionadas por IA que alcançarão uma eficácia muito maior do que as equipes tradicionais. Os assistentes de IA se tornarão indispensáveis, assim como os melhores representantes de vendas, porque não apenas apoiarão o processo de vendas – eles o executarão.

Nesse futuro, as equipes de vendas impulsionadas por IA não apenas entregarão um crescimento sem precedentes para suas empresas, mas também estabelecerão um padrão mais alto para o que as vendas podem alcançar como disciplina. Além dos ganhos de produtividade, esperamos capacitar os representantes de vendas a entregar mais valor aos seus clientes.

Obrigado pela grande entrevista, leitores que desejam aprender mais devem visitar Nooks.