Josh Dinneen, CEO of Blue Mantis – Interview Series

Blue Mantis obsługuje organizacje z rynku średniego i przedsiębiorstw, pomagając im identyfikować i wdrażać rozwiązania oprogramowania przedsiębiorstw od firm takich jak AWS, Arctic Wolf, Acronis, Cisco, Dell, HPE, Microsoft i wiele innych. Do głównych klientów należą Cole Haan, Jacksonville Jaguars, Liberty Mutual, Woodforest National Bank i Boston Medical Center.

Czy możesz opowiedzieć o drodze Blue Mantis od jej powstania do tego, jak stała się wiodącym dostawcą usług zarządzanych w chmurze, cyberbezpieczeństwie, sztucznej inteligencji i transformacji cyfrowej?

Blue Mantis ma ponad 30-letnią historię dostarczania innowacyjnych i udowodnionych rozwiązań technologicznych dla klientów z rynku średniego i przedsiębiorstw. Byliśmy integralną częścią ich podróży transformacji cyfrowej i, jak sugeruje Twoje pytanie, również byliśmy na własnej drodze modernizacji, której celem było dramatyczne rozszerzenie rodzaju oferowanych przez nas rozwiązań i sposobu, w jaki pomagamy klientom osiągać pozytywne wyniki biznesowe.

Przekształciliśmy się ze swoich korzeni jako mały, regionalny sprzedawca produktów sprzętowych i oprogramowania w ogólnokrajowego i międzynarodowego dostawcę usług następnej generacji, które nazywamy trzema podstawowymi filarami biznesu – cyberbezpieczeństwem, chmurą i usługami zarządzanymi.

Podczas gdy skalowaliśmy naszą organizację, również pomyślnie przyciągnęliśmy nowych menedżerów z dużymi firmami, aby rozszerzyć nasz zespół kierowniczy. W ten sposób wzmocniliśmy nasze umiejętności techniczne, rozszerzyliśmy nasze oferty usług, udoskonaliliśmy wykonanie sprzedaży i zaostrzyliśmy nasze strategie wejścia na rynek. Do tych kluczowych liderów należą: Chief Operating Officer (i były CISO i CIO) Jay Pasteris; Chief Services Officer Steven DeMaayer; Chief Revenue Officer Terry Richardson oraz nasz Chief Marketing Officer, Sarah Foote.

Jako dostawca rozwiązań następnej generacji, również rozszerzyliśmy nasze możliwości konsultingowe i coraz częściej pełnimy rolę strategicznego doradcy dla naszych klientów, badając dynamiczny krajobraz technologiczny i tworząc plany, które pomagają klientom wykorzystać te technologie do wspierania ich biznesu i osiągania mierzalnych i pozytywnych wyników. Również nieustannie rozszerzaliśmy nasz portfel pakietów produktów i usług, które obejmują zarządzanie cyberbezpieczeństwem i ryzykiem, chmurę, sieci, modernizację centrum danych, nowoczesne miejsce pracy, usługi operatorskie, zarządzanie zasobami oraz możliwość oferowania tych rozwiązań jako usług zarządzanych.

Poprzednio znani jako Green Pages, aż do momentu, gdy nasza nowa tożsamość marki i nazwa zostały ujawnione w lipcu 2023 roku, nazwa Blue Mantis symbolizuje naszą rolę jako strategicznego doradcy, który może prowadzić naszych klientów w przyszłość. W istocie, słowo mantis dosłownie oznacza “wizjonera, proroka i tego, który rozpoznaje”. To naprawdę ujmuje naszą misję i nasz etos.

Jakie są kluczowe czynniki, które przyczyniły się do imponujących wskaźników wzrostu Blue Mantis w praktykach cyberbezpieczeństwa, usługach chmury i usługach zarządzanych?

Po pierwsze, była to nasza zdolność do pozostania wnikliwie skupionymi na rynkowych możliwościach, które widzieliśmy przed sobą. Po drugie, utrzymanie klientów na czele wszystkiego, co robimy, było kluczowe. Po trzecie, uznaliśmy, że podjęcie transformacji, która przeniosła Blue Mantis z modelu zysku brutto, kosztu sprzedaży towarów do strategicznie ukierunkowanego biznesu usług, którego celem jest napędzanie wyników biznesowych dla klientów, dramatycznie zmieniło trajektorię wzrostu Blue Mantis. Aby uzupełnić nasz organiczny wzrost, również dokonaliśmy kilku przejęć i dodaliśmy talent techniczny w tych trzech kluczowych segmentach wzrostu. Te inwestycje przyniosły silne dywidendy; osiągnęliśmy pięcioletni wskaźnik wzrostu o 405 procent dla cyberbezpieczeństwa, 119 procent dla praktyk usług chmury i 495 procent dla usług zarządzanych. Również zwiększyliśmy nasz zatrudnienie o 127 procent w tym czasie.

Czy możesz wyjaśnić podwójną rolę sztucznej inteligencji w Blue Mantis, zarówno wewnętrznie dla efektywności operacyjnej, jak i zewnętrznie dla usług klienta?

W pełni zaangażowaliśmy się w GenAI zarówno do użycia wewnętrznego, jak i zewnętrznego. Aby odnieść sukces w AI, zarządzanie danymi zyskuje na znaczeniu. Nadal inwestujemy w nasze możliwości umożliwiające zarządzanie danymi. Jako partner Microsoftu, mieliśmy wczesny dostęp do Copilot i jesteśmy na czele dostawców usług zarządzanych, którzy wykorzystują moc AI dla klientów przedsiębiorstw. Ten punkt został potwierdzony przez klientów, partnerów i obserwatorów rynku w kanałach IT.

Dla naszych klientów zaczęliśmy oferować Zarządzane Rozwiązania AI Copilot w II kwartale 2024 roku, spersonalizowane, kompleksowe rozwiązanie napędzane przez Microsoft. Bezproblemowo i bezpiecznie integrujemy AI z istniejącymi środowiskami chmury Microsoft naszych klientów, z edukacją wykonawców, planowaniem strategicznym i usługami zarządzanymi. Nasz model wejścia na rynek opiera się na ramach Ocena, Modernizacja, Zarządzanie. Poprzez nasze konsultingowe podejście, pomogliśmy klientom zidentyfikować przypadki użycia o wysokiej wartości dla GenAI, zidentyfikować i usunąć problemy związane z bezpieczeństwem ich majątku danych i zmodernizować przetwarzanie danych w celu wspierania przypadków użycia GenAI. Wewnętrznie wykorzystujemy AI w wielu funkcjach w ramach Blue Mantis. Niezależnie od tego, czy jest to Microsoft Copilot, czy inna technologia AI, widzimy znaczne poprawy wydajności, ponieważ więcej przypadków użycia jest identyfikowanych, a ludzie stają się bardziej zaznajomieni z technologią.

Jakie są konkretnymi inicjatywami lub projektami napędzanymi przez AI, które miały znaczący wpływ na Twoich klientów?

Nadal jesteśmy na wstępnym etapie tej fali technologicznej, a wielu klientów wciąż formułuje swoją strategię dotyczącą zastosowania GenAI w swoim biznesie. Rynek jest wyraźnie w fazie edukacyjnej, ponieważ klienci patrzą na “sztukę możliwości”, starając się wykorzystać tę wschodzącą technologię. Największy wpływ, jaki zaobserwowaliśmy, dotyczy dwóch frontów. Po pierwsze, gdy klienci zaczynają badać swoje aktywa danych, ujawnia to ogromny zakres i wielkość ich majątku danych i powoduje, że ponownie rozważają swoje procesy zarządzania danymi i narażają nowe wektory zagrożeń dla wycieku i utraty danych. Wielu klientów było zaskoczonych, odkrywając, ile danych posiadają i kto ma do nich dostęp. Po drugie, gdy klienci poświęcają czas i wysiłek, aby przeszkolić swój personel, czas potrzebny do osiągnięcia produktywności jest znacznie skrócony. Ustanowienie dowództwa i zaufania do tej nowej technologii jest kluczowe dla osiągnięcia rodzaju wpływu, jaki klienci oczekują od swoich inwestycji w GenAI. Przeciwnicy i sceptycy zostali przekonani do mistrzów i zwolenników, gdy otrzymali odpowiednią bazę, co miało znaczący wpływ na klientów, gdy wdrożyli rozwiązania GenAI.

Jak Blue Mantis utrzymuje się na czele wschodzących zagrożeń i zarządza ryzykiem dla swoich klientów?

Jesteśmy firmą, która stawia bezpieczeństwo na pierwszym miejscu, i uważamy bezpieczeństwo za podstawę wszystkiego, co projektujemy, budujemy i wspieramy. Jako dostawca usług zarządzanych, jesteśmy silnie uzależnieni od klientów, aby być ich oczami i uszami oraz pierwszą linią obrony przed ich przeciwnikami – zarówno wewnętrznymi, jak i zewnętrznymi zagrożeniami. Utrzymujemy się na czele tych zagrożeń i pomagamy nie tylko zarządzać, ale również redukować ryzyko, oferując kompletny zestaw rozwiązań związanych z bezpieczeństwem chmury, sieci i systemów oraz zarządzania, ryzyka i zgodności, aby spełnić wszystkie ich potrzeby. Kładziemy duży nacisk na szkolenia związane z świadomością bezpieczeństwa zarówno wewnętrznie, jak i u klientów, aby zapewnić, że jesteśmy na bieżąco z najnowszymi słabościami i metodami ataku. To obejmuje informacje wywiadowcze o zagrożeniach, konferencje bezpieczeństwa i badania najlepszych praktyk branżowych. Również oferujemy kompleksowe oceny bezpieczeństwa w celu identyfikacji słabości w istniejącej pozycji bezpieczeństwa klienta. To pomaga im priorytetowo traktować potencjalne ryzyka i wdrażać rozwiązania dostosowane do ich środowiska, branży i budżetu. Dla wielu klientów świadczymy usługi bezpieczeństwa zarządzanego i monitorowanie 24/7 za pomocą rozwiązań Managed Detection and Response (MDR) za pośrednictwem partnerów takich jak Arctic Wolf, a także świadczymy usługi doradztwa i wdrożenia, aby pomóc im w ich podróży ku zaufaniu zero.

Poprzez połączenie tych podejść, zapewniamy klientom kompleksową strategię bezpieczeństwa, która dostosowuje się do ewoluującego krajobrazu zagrożeń i zwiększa ich czujność wobec ataków cybernetycznych.

Czy możesz omówić jakieś ostatnie trendy lub wyzwania związane z cyberbezpieczeństwem, o których powinny wiedzieć organizacje z rynku średniego i przedsiębiorstwa?

Niezależnie od tego, czy mówimy o organizacjach z rynku średniego, czy przedsiębiorstwach, organizacje, z którymi współpracujemy, stają w obliczu wielu tych samych wyzwań. Na samej górze listy jest potrzeba lepszego i bardziej holistycznego zarządzania danymi i gwarancji prywatności z punktu widzenia regulacji. Nowy nakaz SEC dotyczący ujawniania naruszeń danych w sposób szybki i przejrzysty nasilił już złożone środowiska naszych klientów.

Odporność danych jest kolejnym dużym wyzwaniem dla rynku średniego. Nie wystarczy już być wystarczająco dobrym. Z prostego powodu, że, ponownie, niezależnie od rozmiaru lub branży, dane klientów są nieustannie atakowane przez coraz bardziej wyrafinowaną wszechświat przeciwników. Profile ryzyka klientów się rozciągają, a ich obrony muszą stać się silniejsze, bardziej czujne i bardziej wyrafinowane, aby zapewnić ciągłą ochronę.

Wreszcie, pomimo rosnących zagrożeń, wiele organizacji oczekuje, że “zrobią więcej za mniej”. To jest miejsce, w którym Blue Mantis się wyróżnia. Pomagamy klientom, którzy mają do czynienia z tymi problemami, dostarczając wskazówki i kierunki dotyczące najlepszego sposobu priorytetowego traktowania projektów w obszarach chmury, cyberbezpieczeństwa i transformacji cyfrowej. Mamy również rozszerzone możliwości i skalę w zakresie strategicznego zarządzania zasobami w cyberbezpieczeństwie, a także w IT. Rozszerzyliśmy kompleksowy basen talentów, który pozwala Blue Mantis na bezproblemową integrację zasobów z zespołami klientów, wypełniając konkretną lukę umiejętności i zapewniając powodzenie projektu.

Jak Blue Mantis prowadzi klientów przez ich podróż w chmurze, a jakie są kluczowe składniki udanej strategii chmury?

Blue Mantis pomaga klientom w ich podróży w chmurze z pragmatycznym podejściem. Współpracujemy ściśle z klientami, aby zrozumieć prawdziwe motywy stojące za ich transformacjami chmury i współpracujemy, aby zbudować mapę drogową.

Jak w przypadku większości inicjatyw transformacyjnych, przeniesienie do chmury nie oznacza, że klienci będą mieli równość z ich obecnymi operacjami, co tworzy wyzwania w ich firmach. Czy to jest luka w umiejętnościach, potrzebna ekspertyza, szkolenia czy pojemność pracy, pomagamy naszym klientom wyobrazić sobie ich stan docelowy i zapewnić, że są wspierani w każdy możliwy sposób, aby odnieść sukces.

Zidentyfikowaliśmy cztery podstawowe spostrzeżenia dotyczące wykorzystania chmury:

Po pierwsze, jest to wyrównanie z biznesem. Każda transformacja chmury musi mieć wyraźnie zdefiniowane cele. Bez wyraźnego określenia “co jest dobre” i wyników biznesowych, łatwo się zgubić w podróży chmury.

Po drugie, jest to zrozumienie obciążeń i ocena ich przydatności do chmury. Doskonale radzimy sobie z ramowaniem punktów decyzyjnych dla naszych klientów i zapewniamy wgląd w to, co widzieliśmy, co działa, a co nie. Bardzo często widzimy podejście hybrydowe do chmury, zwłaszcza w przypadku aplikacji legacy. Wiele aplikacji nie zostało zbudowanych z myślą o chmurze i nie są gotowe do chmury. Decyzja, ile zainwestować, aby je dopasować do środowiska chmury, może być bardzo wyzwaniem (i potencjalnie nieopłacalna).

Po trzecie, priorytet migracji jest kluczowy. Jak w przypadku każdej inicjatywy transformacyjnej, ważne jest, aby zobaczyć wczesne zwycięstwa. Dla aplikacji i infrastruktury krytycznej dla biznesu nic nie zabija transformacji chmury szybciej niż duże, długotrwałe projekty, które nie przynoszą wartości biznesowej. Staramy się uniknąć tej sytuacji i współpracujemy z klientami, aby znaleźć balans.

Wreszcie, gdy klienci migrują do chmury, będą musieli wprowadzić jakiś proces zarządzania. Może to być bardzo wyzwaniem dla każdej organizacji, która eksperymentuje z nową technologią, próbując prowadzić swój biznes. Klienci będą musieli zarządzać swoimi kosztami (ponieważ to może szybko wyjść spod kontroli, jeśli nie są przygotowani), upewnić się, że koszty są skutecznie komunikowane ich interesariuszom biznesowym i ostatecznie zoptymalizować ten wydatek w czasie. Przestrzeganie tego planu i podejmowanie dobrych wyborów sprawiło, że wielu z naszych klientów odniosło sukces w swojej podróży chmury.

Czym różnią się usługi zarządzane Blue Mantis od innych dostawców na rynku?

Znowu, wrócę do punktu, o którym mówiłem wcześniej, dotyczącego przebudowy. To, co odróżnia Blue Mantis od wielu dostawców rozwiązań technologicznych na rynku, to fakt, że wiele z nich nie zdołało się przebudować. Mieliśmy wyraźną wizję i skoncentrowaną strategię, która została przyjęta przez wspaniały, utalentowany i lojalny zespół pracowników, którzy pozostają zaangażowani w misję. Nie próbowaliśmy rosnąć zbyt szybko ani brać na siebie więcej, niż mogliśmy pomyślnie zarządzać. I to jest pokusa, uwierz mi. Nasze niezachwiane oddanie wytrwałości i zdolność do adaptacji i zmiany jest ogromna, biorąc pod uwagę rynek, w którym działamy. Jestem niezwykle dumny i wdzięczny za utalentowanych ludzi, których wyhodowaliśmy i utrzymaliśmy w Blue Mantis, oraz nowych liderów i członków zespołu, których pomyślnie dodaliśmy. To było ogromne w pomocy nam w rozwoju, dywersyfikacji i różnicowaniu. Przyjęli oni zmianę, byli elastyczni i nadal prowadzą naszych klientów w przyszłość. Klienci mówią nam wielokrotnie – “to sprawia, że wyróżniają się”.

Jakie są najnowsze trendy w modernizacji centrów danych, i jak Blue Mantis przygotowuje swoich klientów do przyszłych możliwości?

Branża centrów danych jest świadkiem prawdziwej ery transformacyjnej, oznaczonej niezwykle szybkim i szerokim przyjęciem sztucznej inteligencji generatywnej (GenAI). Ta technologia, która obejmuje zaawansowane modele, takie jak GPT-4, zmienia krajobraz przetwarzania i zarządzania danymi. Współpracujemy ściśle z CIO, CISO i nawet CEO w naszej bazie klientów, aby pomóc im w pełni zrozumieć implikacje tego sejsmicznego przesunięcia. Co równie ważne, przygotowujemy istniejące zasoby centrów danych – niezależnie od tego, czy są one lokalne, w chmurze prywatnej czy publicznej, czy są konsumowane w modelu hybrydowym. Blue Mantis współpracuje z wszystkimi głównymi dostawcami sprzętu do centrów danych, aby upewnić się, że rozwiązanie modernizacyjne jest przyszłościowe i efektywne pod względem energii. Możemy również optymalizować koszty, integrując usługi naszego zespołu FinOps, co zostało udowodnione, że redukuje roczne koszty chmury naszych klientów o 30% lub więcej.

Czy możesz zapewnić wgląd w to, jak Blue Mantis podejmuje złożone wyzwania sieciowe dla swoich klientów?

Rozwiązujemy złożone wyzwania sieciowe dla klientów za pomocą kilku kluczowych strategii:

1. Blue Mantis współpracuje z klientami, aby zrozumieć ich cele biznesowe i potrzeby komunikacyjne, zapewniając, że infrastruktura sieciowa wspiera te cele w sposób skuteczny.
2. Oferujemy spersonalizowane rozwiązania, które spełniają specyficzne potrzeby każdego klienta, biorąc pod uwagę takie czynniki, jak ich rozmiar, branża i dokładne wymagania sieciowe.
3. Stosujemy zaawansowane technologie, w tym sieć zdefiniowaną programowo (SDN), wirtualizację funkcji sieciowych (NFV) i zaawansowane narzędzia monitorowania sieci.
4. Inicjatywy sieciowe klientów są wspierane przez nasz zespół wysoko wykwalifikowanych ekspertów sieciowych, którzy mają obszerną wiedzę w zakresie skomplikowanych środowisk sieciowych. Ten zespół może diagnozować i rozwiązywać złożone problemy sieciowe w sposób wydajny.
5. Nie jesteśmy dostawcą rozwiązań punktowych; oferujemy kompleksowe usługi od końca do końca, które obejmują wszystko, od projektowania i wdrożenia po zarządzanie i optymalizację.
6. Stosujemy proaktywne monitorowanie i konserwację w każdym zaangażowaniu klienta, aby nieustannie śledzić wydajność sieci i identyfikować potencjalne problemy, zanim staną się krytyczne. Przeprowadzamy regularną konserwację i aktualizacje, aby zapewnić niezawodność sieci.
7. Łącząc najlepsze i wschodzące technologie, zapewniamy, że nasi klienci są w pełni świadomi dostępnych opcji. Łącząc konsultingowe podejście, wysoko wykwalifikowanych specjalistów i portfolio wiodących partnerów rynkowych, jesteśmy w stanie dostarczyć odpowiednie rozwiązanie w odpowiednim czasie.

Łącząc te podejścia, Blue Mantis skutecznie rozwiązuje złożone wyzwania sieciowe, z którymi borykają się nasi klienci, zapewniając bezpieczne, wydajne i niezawodne działanie sieci.