Bez izolacji: Jak konsolidacja technologii oparta na AI zwiększa przychody

Wykorzystując AI do optymalizacji procesów sprzedaży i maksymalizacji przychodów, organizacje mogą przekształcić się z nieefektywnego “worka części” w synergiczne rozwiązanie oparte na AI.

Pracownicy odpowiedzialni za przychody polegają na technologii, aby wykonywać swoją pracę, ale przestarzałe i rozproszone stosy technologiczne utrudniają ich organizacjom osiąganie stałych i powtarzalnych przychodów. Czterdzieści procent ankietowanych liderów sprzedaży twierdzi, że ich sprzedawcy muszą korzystać z czterech lub pięciu (lub więcej!) aplikacji, aby wykonywać swoją pracę. Te rozproszone systemy szkodzą efektywności i prowadzą do utraty przychodów: Boston Consulting Group szacuje, że organizacje tracą ponad 2 biliony dolarów rocznie z powodu niezrealizowanych przychodów, marnowania sprzedaży i utraty wartości przedsiębiorstwa.

Wiele organizacji stosuje podejście “worka części”, w którym łączą wiele produktów bez uwzględnienia rzeczywistego procesu pracy użytków końcowych i tego, czy będą oni bardziej skuteczni.

Porównajmy marketing i sprzedaż, na przykład. Marketing jest pełen specjalistów (SEO, ABM, marketing e-mailowy itp.), więc ma sens posiadanie specjalistycznych narzędzi. Sprzedaż ma jednak bardziej ogólny proces pracy. Sprzedawcy wykonują wiele czynności, aby sfinalizować transakcję, od e-maili, połączeń telefonicznych i prezentacji po aktualizację CRM i prognozowanie, i te czynności nie są zwykle rozdzielone, ponieważ dotyczą tych samych informacji. Gdy te informacje i dane są rozproszone w czterech lub pięciu różnych aplikacjach, sprzedawcy muszą przełączać się między kontekstami, są przerywani, tracą krytyczne informacje i ostatecznie popełniają błędy, co jest ludzkie, ale skutkuje utratą czasu, produktywności i przychodów.

Istnieje pilna potrzeba konsolidacji i integracji w stosie technologicznym sprzedaży. Niezaskakująco, wraz z konsolidacją i integracją pojawia się większa widoczność i skuteczność. To również miejsce, w którym AI może wykonać największą część pracy. Narzędzia AI zaprojektowane strategicznie z procesem pracy sprzedawcy w centrum nie tylko pozwalają organizacjom przychodów na robienie więcej z mniej, ale także mają możliwość inteligentnego przycinania i analizowania dotychczas rozproszonych danych w celu uzyskania holistycznego widoku sygnałów kupujących i działań sprzedawcy, minimalizując przełączanie się między narzędziami, tworząc celowe procesy pracy i zapewniając większy zwrot z inwestycji dla biznesu.

AI jako przyspieszacz stosu technologicznego

Z popularnością narzędzi takich jak ChatGPT, DALL-E i Midjourney większość z nas jest świadoma mocy AI do pomocy w badaniach, pisaniu tekstu i generowaniu obrazów w ciągu kilku sekund. Ale zakres możliwości AI sięga znacznie dalej i gdy łączy się z istniejącymi narzędziami w Twoim stosie technologicznym, działają one jako przyspieszacz. Rozwiązania oparte na AI mogą pomóc Ci w pełnym wykorzystaniu Twojego CRM i innych narzędzi, uosabiając prawdziwe podejście “lepiej razem”. Poniżej znajdują się kilka rzeczy, które AI może osiągnąć, aby upewnić się, że Twoje inwestycje w CRM i BI są w pełni zrealizowane.

1. Pobieranie informacji, automatyzacja zadań i tworzenie przydatnych podsumowań. Sprzedawcy spędzają wiele czasu na pracy administracyjnej, od wprowadzania danych do tworzenia e-maili i zadań do wykonania. AI ma możliwość zautomatyzowania wielu z tych zadań. Na przykład, AI może natychmiast wygenerować podsumowanie połączenia, skondensować je w krótki akapit, przetłumaczyć je na zadania do wykonania i przekazać te informacje do wielu miejsc w CRM.
2. Poprawa jakości danych. Jednym z największych problemów CRM jest to, że dane są często nieprecyzyjne lub niespójne, ponieważ zależą od sprzedawców, którzy wprowadzają informacje. To miejsce, w którym AI może wkroczyć, aby zautomatyzować pracę administracyjną, syntetyzować dane z wielu źródeł i zapewnić czystsze, pojedyncze widzenie danych. Na przykład, AI może rozpoznać, kiedy numer telefonu w sygnaturze e-mailowej kogoś się zmienił i automatycznie zaktualizować CRM z nowym numerem — i może to zrobić na dużą skalę.
3. Wyciąganie wniosków z dużych zbiorów danych i tworzenie działań. Łatwo jest generować raporty, ale nie tak łatwo generować działania. Jeśli nie możesz podjąć działania na podstawie informacji, jest to anegdota, a nie wniosek. Większość technologii dostarcza anegdoty. Dobre AI może jednak syntetyzować wiele danych i produkować dokładne prognozy, identyfikować ryzyko transakcji i tworzyć rekomendacje dotyczące najlepszych działań. Istnieją również narzędzia, które idą o krok dalej, generując priorytetowe i dostosowane do potrzeb listy zadań do wykonania, które sprzedawcy powinni wykonać, aby postępować i wygrać swoje otwarte transakcje.

Kryteria skutecznej strategii AI

Korzyści i przekształcająca moc AI są dobrze udokumentowane, ale to nie oznacza, że organizacje powinny ładować każde rozwiązanie oparte na AI, które mogą znaleźć, do swoich koszyków. Istnieje wiele technologii, które wyglądają dobrze, ale nie działają dobrze — lub jak mój dobry przyjaciel Derek Grant kiedyś powiedział: “sprzedaje się dobrze, ale nie odnosi sukcesu”.

Na przykład, generatywny tekst może być stosowany w dziesiątkach sposobów. Istnieją narzędzia AI na rynku, które mogą czyścić strony społecznościowe potencjalnego klienta, odkrywać, gdzie uczęszczał do college’u i jaki koncert odwiedził w zeszłym tygodniu, a następnie wymuszać te informacje do e-maila. Ale ta taktyka nie ma znaczącego wpływu na wynik transakcji. Nie rozwiązuje istniejącego problemu sprzedawcy — jest to tylko nowinka.

AI powinno pomóc Twojemu biznesowi w zwiększeniu produktywności i podejmowaniu lepszych decyzji szybciej. Powinieneś szukać rozwiązań, które są naprawdę lepsze razem, a nie rozwiązania jednorazowego, które próbują rozwiązać jednorazowe problemy (ale potencjalnie tworzą więcej problemów z dodatkowymi narzędziami w stosie, rozproszonymi lub rozproszonymi danymi itp.). Kryteria dla godnych narzędzi AI są takie same jak dla każdego oprogramowania, więc przed dodaniem nowego AI do swojego stosu technologicznego upewnij się, że spełniają one następujące wymagania:

1. Rozwiązuje prawdziwy problem. AI jest ważne tylko wtedy, gdy jest to najlepszy sposób rozwiązania problemu klienta. W większości przypadków oznacza to robienie danych, działań lub automatyzację pracy o niskiej wartości i/lub powtarzalnej.
2. Jest łatwe w użyciu. Organizacje często nie używają narzędzi, które mają, w pełni. Jeśli chcesz kupić oprogramowanie, które pracownicy będą używać, musi być łatwe. Badania przeprowadzone przez profesora Yale School of Management Zoe Chance pokazują, że najważniejszym predykatorem zachowania ludzi jest łatwość. Im łatwiej coś jest, tym bardziej ludzie są skłonni to robić. Musimy zastosować tę wiedzę do naszych narzędzi technologicznych, aby uzyskać najwięcej z naszych inwestycji.
3. Integruje się dobrze z Twoimi innymi rozwiązaniami. AI musi dobrze współpracować z innymi rozwiązaniami, których używasz, co oznacza, że zarówno procesy pracy, jak i dane są zintegrowane, aby użytkownicy mogli wykonywać pełne procesy pracy. Jeśli nie integruje się dobrze, prawdopodobnie nie będzie używane, ponieważ nie jest łatwe.
4. Rządzenie jest spójne na wszystkich platformach. Gdy chodzi o sprzedaż, większość organizacji monitoruje, kto ma dostęp do jakich informacji wokół transakcji. Jeśli rządzenie nie jest spójne we wszystkich narzędziach, nie masz naprawdę rządzenia.

Gdy te kryteria nie są spełnione przy zakupie rozwiązań AI — lub jakichkolwiek rozwiązań — organizacje kończą się z “workiem części”.

Podsumowanie

Rozproszone i nadmiarowe stosy technologiczne utrudniają sprzedawcom i ich organizacjom osiąganie przychodów. Konsolidacja stosu technologicznego, szczególnie z strategicznym naciskiem na integrację AI, zawiera klucz do rozwiązania wielu z tych wyzwań. Możliwość AI do usprawnienia procesów pracy, poprawy jakości danych, dostarczania działań i ułatwienia bezproblemowej integracji z istniejącymi narzędziami sprawia, że jest to niezbędny składnik długoterminowych przychodów. Jednak organizacje muszą upewnić się, że nowe narzędzia AI rozwiązują problem i nie są tylko puste innowacje.

W ciągle ewoluującym krajobrazie technologii i sprzedaży, priorytetem dla organizacji jest wdrożenie strategii AI zgodnej z tym kryterium, aby odblokować swój pełny potencjał i pozostać konkurencyjnym w dążeniu do mistrzostwa przychodów.