Jak AI może dostarczyć doświadczenie konsumenckie, którego oczekują obecnie kupujący B2B

Krajobraz sprzedaży B2B przechodzi szybką transformację. Niepewność gospodarcza, zmieniające się oczekiwania kupujących i technologie takie jak generatywny AI zmuszają liderów sprzedaży do przemyślenia swoich działań. Ta zmiana jest spowodowana faktem, że kupujący B2B oczekują teraz takiego samego poziomu personalizacji, łatwości i zaangażowania w wielu kanałach, jakiego doświadczają jako konsumenci. W wyniku czego żadna umowa nie jest gwarantowana, a statyczne procesy sprzedaży nie są już zrównoważone. Aby odnieść sukces, zespoły sprzedaży muszą przyjąć elastyczność, innowacje i technologię jak nigdy wcześniej.

Pomimo licznych i różnorodnych wyzwań, inteligentne wysiłki sprzedażowe przynoszą znaczące rezultaty. Wiemy, że liderzy, którzy wdrożą mentalność wzrostu w swoich działaniach, mają większe szanse na osiągnięcie sukcesu. Ci, którzy przewyższają wzrost, inwestują bardziej agresywnie w transformacje cyfrowe i AI. Pomaga im to zwiększyć produktywność sprzedaży i marketingu. Statystyki pokazują, że ci, którzy opanowali doskonałość innowacji, doświadczają o cztery punkty procentowe wyższego wzrostu akcji niż ich rówieśnicy.

Aby uzyskać głębsze zrozumienie, jak udane organizacje sprzedaży B2B wykorzystują technologię do poprawy dokładności i szybkości, nasz zespół rozmawiał z ponad 70 liderami handlowymi na całym świecie, aby dowiedzieć się, jak oni osiągają zrównoważony wzrost. Stwierdziliśmy, że liderzy wzrostu w sprzedaży B2B wykorzystują AI do znalezienia nowych obszarów wzrostu zarówno w ramach ich podstawowego biznesu, jak i poza nim. Oto cztery sposoby, w jakie to osiągają:

1. Wykorzystaj AI do zidentyfikowania białych przestrzeni

Pierwszym krokiem do ciągłego sukcesu w sprzedaży B2B jest zidentyfikowanie odpowiednich możliwości. Analizując ogromne zestawy danych, AI może pomóc zespołom sprzedaży w identyfikacji szybko rozwijających się nisz, angażowaniu się z klientami w sposób bardziej efektywny poprzez mikrosegmentację i wyłanianie cennych możliwości.

Na przykład, z odpowiednimi informacjami i ustawieniami, narzędzia z obsługą AI mogą sugerować możliwe białe przestrzenie rynkowe dla istniejących produktów, identyfikować nowe piony lub generować możliwości rozwoju produktu w celu wykorzystania wyjątkowych technologii w sąsiednich obszarach. Jeśli firma może zidentyfikować obszary do nowych inwestycji i szybko skapitalizować je, drogi do sukcesu będą szybko zwiększone.

Podobnie, uczenie maszynowe umożliwia firmom segmentację klientów poprzez analizę atrybutów, które wpływają na sprzedaż, priorytetowe grupy klientów i dostosowanie ofert odpowiednio. Te spostrzeżenia informują decyzje, takie jak jak personalizować propozycje wartości lub priorytetowe potencjalnych klientów – wszystko to jest kluczowe dla skutecznej sprzedaży. Te nowe możliwości oferowania konkretnych produktów lub usług w sposób dostosowany do ukierunkowanych klientów, dostarczanych na dużą skalę, mogą mieć znaczący wpływ. Co więcej, z rosnącym zainteresowaniem sprzedawców B2B doświadczeniami konsumenckimi, zdolność do dokładnej segmentacji i do wysokiego stopnia szczegółowości stanie się coraz bardziej kluczowa dla sukcesu.

2. Wykorzystaj spostrzeżenia AI do ukierunkowania i priorytetowego traktowania klientów

AI może również pomóc w identyfikacji, którzy potencjalni klienci są najbardziej prawdopodobni do pozytywnej reakcji na podejście, poprawiając przepływ SQL do systemu.

Na przykład, gdy łączony z zewnętrznymi źródłami danych, gen AI może stworzyć szczegółowy widok rynku firmy. Obejmuje to solidną mapę potencjalnych klientów, przewidywane wydatki według linii produktów, bieżący udział w klientach i szczegółowe dane klientów (takie jak branża, podbranża, trendy zakupowe podobnych klientów i lokalizacja). Gdy zostanie zintegrowane z systemem zarządzania relacjami z klientami (CRM), te informacje mogą zostać przekształcone w wykwalifikowane potencjalne klientów przez zespół sprzedaży wewnętrznej, który może następnie przekształcić je w możliwości sprzedaży. Może to znacznie rozszerzyć pipeline nowych klientów.

Jednak ta technologia jest jeszcze w powijakach. Wielu sprzedawców B2B jest na wczesnym etapie korzystania z generatywnego AI. Tylko 21% liderów handlowych zgłasza, że ich firmy w pełni wdrożyły przyjęcie AI w B2B na poziomie przedsiębiorstwa, a 22% tylko przetestowało określone przypadki użycia. Więc jest jeszcze wiele do zrobienia – ale wyniki mogą być znaczące.

3. Zadowól i zachowaj klientów za pomocą AI-włączonego zaangażowania

Nie wystarczy tylko znaleźć nowych klientów i możliwości, choć – silne organizacje sprzedaży koncentrują się na retencji tak samo, jak na pozyskiwaniu. Poza znalezieniem nowych klientów, AI jest kluczowe w pomocy firmom w zadowoleniu i utrzymaniu ich klientów. Poprzez identyfikację wzorców w zachowaniach klientów, zespoły sprzedaży mogą proaktywnie łagodzić ryzyko utraty klientów i dostarczać więcej wartości poprzez personalizowane follow-upy, zapewniając długoterminowe relacje.

Na przykład, AI może pomóc w rozwiązaniu problemu utraty klientów, analizując czynniki takie jak ceny, usługi lub cechy produktu, pomagając liderom sprzedaży zrozumieć powody utraty klientów i kiedy mogą one wystąpić. Poprzez wdrożenie metod analitycznych, w tym analizy sentymentu i danych behawioralnych w interakcjach z klientami, firmy mogą lepiej przewidywać kluczowe czynniki i poziomy przyszłej utraty klientów w różnych rynkach, liniach biznesu i indywidualnych klientach. Wyposażone w tę wiedzę, mogą one zidentyfikować i wdrożyć proaktywne środki retencyjne.

Retencja płynie również z pozytywnych doświadczeń klientów samej marki, czy to w materiałach marketingowych, które otrzymują, czy w szybkości, z jaką mogą uzyskać odpowiedzi na swoje pytania i wyzwania. AI-włączona celność treści i komunikacja za pomocą czatbotów, na przykład, mogą szybko pomóc w udoskonaleniu tych kluczowych kanałów zaangażowania klienta, przechodząc od ogólnych, jednorodnych podejść i niewiele znaczących botów.

4. Rozpoznaj, że AI nie jest tylko technologią, ale dźwignią wzrostu

Pomimo rosnącego entuzjazmu dla AI i innych technologii cyfrowych, tylko 20% liderów sprzedaży B2B może wskazać na udokumentowany rekord ciągłego wdrażania technologii do napędzania wzrostu. Wielu z nich jest jeszcze na wczesnym etapie, eksperymentując z AI, ale nie w pełni odblokowując jego potencjału. Jednak firmy, które zobowiązują się do AI jako strategicznego narzędzia – a nie tylko kolejnego narzędzia – już zaczynają wyprzedzać.

Wiadomość jest jasna: AI nie jest już tylko przewagą konkurencyjną; staje się podstawą nowoczesnej sprzedaży B2B. Ci, którzy ją przyjmą teraz, będą tymi, którzy zdefiniują następną erę wzrostu – identyfikując niewykorzystane rynki, pozyskując cennych klientów i budując trwałe relacje na dużą skalę.