Jak AI może dostarczyć doświadczenie konsumenckie, którego oczekują teraz kupujący B2B

Krajobraz sprzedaży B2B przechodzi szybką transformację. Niepewność gospodarcza, zmieniające się oczekiwania kupujących i technologie takie jak generatywny AI zmuszają liderów sprzedaży do przemyślenia swoich działań. Ta zmiana jest spowodowana tym, że kupujący B2B oczekują teraz takiego samego poziomu personalizacji, łatwości i angażowania w kanałach wielu jako konsumenci. W rezultacie żadna umowa nie jest gwarantowana, a statyczne procesy sprzedaży nie są już zrównoważone. Aby odnieść sukces, zespoły sprzedaży muszą przyjąć elastyczność, innowacje i technologię jak nigdy wcześniej.

Pomimo licznych i różnorodnych wyzwań, inteligentne wysiłki sprzedażowe przynoszą znaczące rezultaty. Wiemy, że liderzy, którzy wdrożą mentalność wzrostu w swoich działaniach, są bardziej prawdopodobni do osiągnięcia sukcesu. Ci, którzy przewyższają wzrost, inwestują bardziej agresywnie w przełomowe transformacje cyfrowe i AI. Pomaga im to zwiększyć produktywność sprzedaży i marketingu. Statystyki pokazują, że ci, którzy osiągają doskonałość innowacyjną, widzą dodatkowe 4 punkty procentowe wyższy wzrost zwrotu akcjonariuszy niż ich rówieśnicy.

Aby uzyskać głębsze zrozumienie, jak udane organizacje sprzedaży B2B wykorzystują technologię do poprawy dokładności i szybkości, nasz zespół rozmawiał z ponad 70 liderami handlowymi na całym świecie, aby dowiedzieć się, jak oni osiągają trwały wzrost. Stwierdziliśmy, że liderzy wzrostu w sprzedaży B2B wykorzystują AI do znajdowania nowych obszarów wzrostu, zarówno w ramach ich podstawowego biznesu, jak i poza nim. Oto cztery sposoby, w jakie oni to robią:

1. Wykorzystaj AI do zidentyfikowania możliwości white space

Pierwszym krokiem do sukcesu w sprzedaży B2B jest zidentyfikowanie odpowiednich możliwości. Analizując ogromne zestawy danych, AI może pomóc zespołom sprzedaży w identyfikacji szybko rozwijających się nisz, angażowaniu się z klientami bardziej skutecznie poprzez mikrosegmentację i ujawnianiu cennych możliwości.

Na przykład, z odpowiednimi informacjami i ustawieniami, narzędzia z obsługą AI mogą sugerować możliwe rynki white space dla istniejących produktów, identyfikować nowe piony lub generować możliwości rozwoju produktów, aby wykorzystać wyjątkowe technologie w sąsiednich obszarach. Jeśli firma może zidentyfikować obszary nowych inwestycji i szybko je wykorzystać, drogi do sukcesu będą szybko zwiększać się.

Podobnie, uczenie maszynowe umożliwia firmom segmentację klientów poprzez analizę atrybutów, które wpływają na sprzedaż, priorytetowanie kluczowych grup klientów i dostosowywanie ofert odpowiednio. Te informacje informują decyzje, takie jak jak personalizować propozycje wartości lub priorytetować potencjalnych klientów – wszystko to jest kluczowe dla skutecznej sprzedaży. Te nowe możliwości oferowania konkretnych produktów lub usług w dostosowany sposób do ukierunkowanych klientów, dostarczanych na dużą skalę, mogą mieć znaczący wpływ. Co więcej, ze wzrostem gustu sprzedawców B2B do doświadczeń konsumenckich, zdolność do dokładnej segmentacji i do wysokiego stopnia szczegółowości stanie się coraz bardziej kluczowa dla sukcesu.

2. Wykorzystaj informacje AI do ukierunkowania i priorytetów klientów

AI może również pomóc w identyfikacji, którzy potencjalni klienci są najbardziej prawdopodobni do pozytywnej reakcji na podejście, poprawiając przepływ SQL do systemu.

Na przykład, gdy połączony z zewnętrznymi źródłami danych, gen AI może stworzyć szczegółowy widok rynku firmy. Obejmuje to solidną mapę potencjalnych klientów, przewidywany wydatek według linii produktów, bieżący udział według klienta oraz szczegółowe dane klienta (takie jak branża, podbranża, trendy zakupowe podobnych klientów i lokalizacja). Gdy zostanie zintegrowany z systemem CRM, te informacje mogą być przekształcone w kwalifikowane potencjalne klientów przez zespół sprzedaży wewnętrznej, który może następnie przekształcić je w możliwości sprzedaży. Może to znacznie rozszerzyć nowy potencjał klientów.

Jednak ta technologia jest jeszcze w powijakach. Wielu sprzedawców B2B jest na wczesnym etapie korzystania z generatywnego AI. Tylko 21% liderów handlowych zgłasza, że ich firmy w pełni wdrożyły korporacyjne wykorzystanie gen AI w kupowaniu i sprzedaży B2B, a 22% tylko przetestowało określone przypadki użycia. Więc jest jeszcze wiele do zrobienia – ale rezultaty mogą być znaczące.

3. Zadowól i zachowaj klientów za pomocą angażowania z AI

To nie wystarczy, aby tylko znaleźć nowych klientów i możliwości, choć – silne organizacje sprzedaży koncentrują się na retencji tak samo jak na pozyskaniu. Poza znajdowaniem nowych klientów, AI jest kluczowe w pomocy firmom w zadowoleniu i zachowaniu swoich klientów. Poprzez identyfikację wzorców w zachowaniu klienta, zespoły sprzedaży mogą proaktywnie łagodzić ryzyko utraty klientów i dostarczać więcej wartości poprzez personalizowane kontakty, zapewniając długoterminowe relacje.

Na przykład, AI może pomóc w rozwiązaniu problemu utraty klientów, badając kilka czynników, takich jak ceny, usługi lub funkcje produktu, pomagając liderom sprzedaży zrozumieć powody utraty klientów i kiedy może to nastąpić. Poprzez wdrożenie analitycznych metod, w tym analizy sentymentu i danych behawioralnych w interakcjach z klientami, firmy mogą lepiej przewidywać kluczowe czynniki i poziomy przyszłej utraty klientów w różnych rynkach, liniach biznesowych i indywidualnych klientach. Wyposażone w tę wiedzę, mogą one zidentyfikować i wdrożyć proaktywne środki w celu skutecznej retencji.

Retencja również wynika z pozytywnych doświadczeń klientów samej marki, czy to w materiałach marketingowych, które otrzymują, czy w szybkości, z jaką mogą uzyskać odpowiedzi na swoje pytania i wyzwania. AI-wspomagane ukierunkowanie treści i komunikacja za pomocą czatbotów mogą szybko poprawić te kluczowe kanały angażowania klientów, przechodząc od powszechnych, jednorodnych podejść do bardziej zindywidualizowanych i nuansowanych.

4. Rozpoznaj, że AI nie jest tylko technologia, ale dźwignią wzrostu

Pomimo rosnącego entuzjazmu dla AI i innych technologii cyfrowych, tylko 20% liderów sprzedaży B2B może wskazać udokumentowany rekord ciągłego wdrażania technologii do osiągania ponadprzeciętnego wzrostu. Wiele firm jest jeszcze na wczesnym etapie, eksperymentując z AI, ale nie w pełni odblokowując jego potencjału. Jednak firmy, które zobowiązują się do AI jako strategicznego narzędzia – a nie tylko jako kolejnego narzędzia – są już na przodzie.

Wiadomość jest jasna: AI nie jest tylko przewagą konkurencyjną; staje się podstawą nowoczesnej sprzedaży B2B. Ci, którzy ją teraz przyjmują, będą tymi, którzy zdefiniują następną erę wzrostu – identyfikując niewykorzystane rynki, pozyskując wysoko-wartościowych klientów i budując trwałe relacje na dużą skalę.