AIが消費者のような体験をB2Bの購入者に提供する方法

B2Bセールス景況は急速に変化しています。経済の不確実性、購入者の期待の変化、ジェネレーティブAIなどの技術は、セールスリーダーに従来の方法を再考することを強いています。この変化は、B2Bの購入者が消費者として同等のレベルのパーソナライゼーション、容易さ、オムニチャネルエンゲージメントを期待しているという事実によって推進されています。結果として、どの取引も保証されておらず、静的なセールスプロセスはもはや持続可能ではありません。成功するには、セールスチームは以前よりも多くのアジリティ、イノベーション、テクノロジーを採用する必要があります。

多様な課題にもかかわらず、賢いセールス努力は大きな成果をもたらします。成長志向のマインドセットを採用するリーダーは成功する可能性が高いことがわかっています。成長に優れているリーダーは、デジタル主導の変革とAIに積極的に投資しています。これにより、セールスとマーケティングの生産性が向上します。統計によると、イノベーションの優位性を実現した企業は、累積総株主帰属利益率の成長が4ポイント高くなります。

B2Bセールス組織がテクノロジーを使用して精度と速度を向上させる方法についてより深く理解するために、私たちのチームは世界中の70以上の商業リーダーと話し合い、どのようにして上場市場、持続可能な成長を推進するかを学びました。成長リーダーは、AIを使用してコアビジネス内およびその外部の新しい成長のポケットを見つけていることがわかりました。以下は、彼らがこれを達成する4つの方法です。

1. AIを使用してホワイトスペースの機会を特定する

B2Bセールスの成功の第一歩は、適切な機会を特定することです。大量のデータを分析することで、AIはセールスチームが急成長するニッチを見つけ、顧客とより効果的にエンゲージするためのマイクロセグメンテーションを行い、貴重な機会を浮き彫りにするのに役立ちます。

例えば、適切な情報とセットアップがあれば、AIを使用したツールは、既存の製品のためのホワイトスペース市場を提案したり、新しい垂直市場を特定したり、隣接するスペースでの独自のテクノロジーを使用した製品開発の機会をブレインストーミングしたりできます。如果企業が新しい投資の機会を特定し、迅速にそれを活用できる場合、成功への道は急速に増加します。

2. 顧客ターゲティングと優先順位付けのためのAIインサイトを活用する

AIは、どの潜在的な顧客がアプローチに最もよく反応するかを特定するのにも役立ち、SQLのシステムへのフローを改善します。

例えば、外部データソースと組み合わせて使用すると、ジェネレーティブAIは、会社の市場について詳細なビューを作成できます。これには、潜在的な顧客のロバストなマップ、製品ラインごとの予測支出、顧客ごとの現在のシェア、詳細な顧客データ（業界、サブ業界、同様の顧客の購入傾向、場所など）が含まれます。顧客関係管理（CRM）システムと統合すると、この情報は、インサイドセールスチームによって資格のあるリードに変換され、セールスオポチュニティに変換できます。これにより、新しい顧客パイプラインが大幅に拡大します。

3. AIを使用したエンゲージメントで顧客を喜ばせ、維持する

新しい顧客や機会を見つけることだけでは不十分です。強力なセールス組織は、維持と取得の両方に焦点を当てています。新しい顧客を見つけるだけでなく、AIは企業が顧客を喜ばせ、維持するのに役立ちます。顧客の行動のパターンを特定することで、セールスチームは顧客の流失リスクを予防的に軽減し、パーソナライズされたフォローアップを提供して長期的な関係を築くことができます。

例えば、AIは、価格、サービス、製品機能などの要因を分析することで、顧客の流失を特定するのに役立ちます。セールスリーダーは、顧客の流失の理由とそれがいつ発生するかを理解することができます。顧客とのやり取りにおける感情分析や行動データを使用することで、企業は将来の流失の重要な要因とレベルを予測し、さまざまな市場、事業部門、個々の顧客に対して流失を予測することができます。企業はこの知識を活用して、流失を予防するための対策を講じることができます。

4. AIはテクノロジーだけではなく、成長のためのレバーであることを認識する

AIやその他のデジタルテクノロジーに対する熱意は高まっていますが、B2Bセールスリーダーの20%だけが、テクノロジーを使用して成長を推進する実績があると言えます。多くの企業はまだ初期段階にあり、AIを使用していますが、まだその潜在能力を完全に解放していません。しかし、AIを戦略的な成長エナブラーとしてコミットする企業は、すでに先を行っています。

メッセージは明確です。AIは競争上の優位性だけでなく、現代のB2Bセールスの基盤となりつつあります。AIを今採用する企業は、次の成長時代を定義することになります。未開拓の市場を特定し、高価値の顧客を獲得し、大規模な持続可能な関係を築くことになります。