Mark Niemiec, CRO, Salesloft

セールスプラトーを打破するためのエージェントAI

実践の限界を超えるスキル開発の分野では、音楽、スポーツ、セールスなど、実践者はしばしばパフォーマンスのプラトーに直面します。つまり、継続的な努力にもかかわらず、進歩が停滞するポイントです。この現象は、一般的に天井効果と呼ばれ、持続的な改善に大きな課題をもたらします。ソニー・コンピュータサイエンス研究所の古谷慎一博士が主導する画期的な研究では、この現象を専門のピアニストで調査しました。研究者は、高精度でピアニストの指を独立して動かすことができるロボットのエクソスケルトン・グローブを開発しました。グローブは、参加者を自然なモーター制御を超える複雑で高速な動きに導きました。驚くべきことに、30分間の支援トレーニングの後、ピアニストは指の器用さと速度に測定可能な改善を示しました。これらの改善は、グローブを取り外した後も持続し、両手にも及んだことがわかりました。これは、間手転移と呼ばれる現象です。「私はこのジレンマに苦しんでいました。過度の練習と怪我の予防の間で、だから私は自分のスキルを練習せずに改善する方法について考える必要がありました。」— 古谷慎一博士グローブは単に人々をより速く演奏させるのではなく、彼らに何がより良く見えるか、またより高いレベルで動く感じが何であるかを示しました。この研究は音楽についてだけではありませんでした。新しいパフォーマンスの閾値を内部化する方法について、すべてのセールスリーダーが理解するべきことについてでした。私たちはこれをスポーツでも見てきました。1954年にロジャー・バニスターが4分の壁を破ったとき、誰もが物理的に不可能だと思っていた長い間、誰もが考えていたことですが、46日で誰かがそれを再現しました。1年以内に3人の走者が続きました。今日では、数千人がそれを達成しています。「私たちが普通に見えるかもしれませんが、我々は何らかの意味で特別であり、思ったより不可思議なことを成し遂げることができます。」— ロジャー・バニスター人間の身体は突然進化しなかったのです。しかし、私たちが可能だと思っていることが変わりました。これらのブレークスルーは信念を変えました。ピアニストは指を速く動かすだけでなく、速く動かすことができることを知るようになりました。走者はより厳しく練習するだけでなく、異なる方法で練習するようになりました。彼らは新しい結果が可能であると信じていたからです。セールスも同じです。セラーがブレークスルーするには、改善が可能であると信じる必要があります。理論的にではなく、実践的に。そして、最も速い方法でその信念を築くには、より良いシステムを経験するか、誰かがそれを成し遂げるのを見ます。それが正しいシステムができることです。それは人々にどうすれば改善できるかを教えるのではなく、彼らが改善できることを信じるのを助け、そして証拠を提供します。リーダーにとって、目標はそのような信念とパフォーマンスがスケールできる条件を作ることです。セールスの類似点： thậm良いセラーも限界に達する経験豊富なセラーも進歩を止めるポイントに達することがあります。活動はまだあります。努力はまだあります。しかし、結果はレベルオフします。このプラトーは、セラーの周囲の環境が彼らをリアルタイムで調整したり、学習を支援したりするのを止めたときに発生します。過去5十年間で、セールスは大きな変化を遂げてきました。各変化は実行の質を高めることを目的としていました。多くはそうでした。しかし、ほとんどがセラーに何をしなければならないかを知っている間隙を埋めることを依存していました。 (1970年代) コンサルティブ・セールス は、セールスを買者のニーズに焦点を当てた会話として再定義しました (1988) SPINセールス は、状況、問題、影響、ニーズ・ペイオフの質問を通じて発見の構造を導入しました (1990年代) ソリューション・セールス は、買者の痛み点をカスタマイズされたソリューションに結び付けたものですが、しばしば静的なスクリプトやデッキに頼りました (1985–1998) ストラテジック・セールス は、買い手グループへのセールスと複雑な取引の管理の構造を追加しました (2000年代初頭) CRMシステム は、パイプラインデータを集中管理しましたが、コーチングやインフロー・サポートは限られました (2011) チャレンジャー・セール は、教えと買者の思考の再構成を強調しましたが、高いレベルのセラーの熟練度を必要としました (2015–2020) セールス・エンゲージメント・プラットフォーム は、買者のエンゲージメントを拡大しましたが、ワークフローではなくスキル開発で再現性をコード化しました (2017–2021)...