Mengapa M&A AI Dipercepat — dan Apa yang Dapat Dilakukan Pendiri

Meskipun kemerosotan M&A yang kita lihat di tahun 2025, dengan volume kesepakatan secara keseluruhan menurun 9% di paruh pertama tahun, AI terus melawan tren. Akuisisi senilai $220 juta dari Voyage AI oleh MongoDB, dan pembelian Meta sebesar $14,8 miliar untuk 49% saham di Scale AI, menyoroti pergeseran yang telah terjadi selama beberapa waktu: hyperscalers dan pemain perusahaan besar bergerak lebih cepat dan lebih cepat.

Kesegeraan itu jelas. Ketika AI mendefinisikan ulang infrastruktur, ekspektasi pelanggan, dan dinamika kompetitif, pemain ini sering memilih untuk membeli daripada membangun di dalam. Pembelian saham minoritas dan akuisisi penuh menjadi penting untuk tetap relevan – dan mereka terjadi lebih awal dari sebelumnya.

Aktivitas ini tidak lagi terbatas pada model dasar. Perusahaan awal yang mempelopori lapisan otomatisasi baru dan alat vertikal dikenai minat masuk lebih awal dalam siklus hidup mereka daripada sebelumnya. Bagi pendiri perusahaan ini, itu berarti bahwa M&A dan pembangunan saham tidak lagi hanya jalur keluar. Mereka menjadi bagian dari buku pedoman pembangunan perusahaan.

Menyesuaikan dengan Pola Pemikiran ‘Beli vs Bangun’

Di siklus sebelumnya, perusahaan rintisan awal jarang menjadi target akuisisi. Perusahaan besar lebih memilih untuk membangun di dalam ketika waktu, talenta, dan sumber daya memungkinkan. Tapi AI bergerak terlalu cepat untuk itu. Produk yang membutuhkan waktu enam bulan untuk dikembangkan secara internal dapat dilewati dalam setengah waktu oleh perusahaan rintisan yang lincah dan berfokus pada AI. Hari ini, risiko sebenarnya bukanlah membeli terlalu awal – tapi membeli terlalu lambat atau tidak membeli sama sekali.

Ini menandai pergeseran mendasar dari tahun 2022 dan 2023, ketika kehati-hatian pasar menyebabkan penurunan akuisisi tahap awal. Hari ini, kehati-hatian dapat berarti melewatkan kesempatan untuk mengadopsi kemampuan penting atau set data propietary.

Pendiri yang secara proaktif membentuk narasi perusahaan mereka dan dapat mengartikulasikan “keunggulan yang tidak mungkin dibangun dengan cepat”, baik itu teknologi yang dapat dipertahankan atau loop data pelanggan yang unik, sangat berposisi baik. Pendiri yang paling strategis tidak menunggu – mereka menentukan nilai jangka panjang mereka sejak awal, membuatnya jelas bagi pasar dan calon mitra di masa depan.

Dealmaking Masih Bergantung pada Hubungan

Perusahaan AI mungkin bergerak cepat, tapi proses M&A jarang dapat mengikuti. Kesepakatan membutuhkan waktu, terhambat, dan mungkin gagal – terutama jika due diligence mengungkapkan masalah merah. Di antara masalah umum (dan dapat dihindari) yang saya lihat: kepemilikan IP yang tidak jelas, hak persetujuan yang hilang dalam kontrak kunci, atau tabel kapital yang kacau. Semua ini dapat diperbaiki jika ditangani lebih awal, dan semua secara signifikan mempengaruhi kepercayaan pembeli dan kecepatan eksekusi.

Mengingat waktu yang lama yang dibutuhkan M&A, pendiri harus beroperasi seolah-olah tidak ada kesepakatan yang akan segera terjadi. Ini memang menggoda untuk sepenuhnya fokus pada penawaran yang menjanjikan, tapi mempertahankan momentum dengan pelanggan dan mitra sangat penting – terutama jika kesepakatan melambat atau gagal.

Di luar dasar-dasar due diligence, akuisisi yang paling sukses dibangun atas kepercayaan. Kepercayaan itu tidak dimulai dengan email dingin ketika Anda siap untuk menjual. Ini dibangun selama waktu – seringkali jauh sebelum M&A bahkan ada di meja. Pendiri yang secara teratur berinteraksi dengan tim pengembangan perusahaan dan mitra strategis membangun kredibilitas dan tetap di benak mereka. Hubungan tersebut menjadi tak ternilai ketika percakapan M&A akhirnya dimulai.

Apa yang Dicari Pembeli Hari Ini

Jadi, apa yang menonjol bagi pembeli di tahun 2025? Berdasarkan pengalaman saya, perusahaan AI yang menarik minat masuk yang serius lebih awal memiliki tiga karakteristik kunci:

1. ROI yang Jelas: Solusi yang memberikan penghematan waktu atau biaya yang dapat diukur, terutama dalam alur kerja dengan friksi tinggi, sangat disambut oleh pembeli perusahaan. Nilai harus jelas dan dapat dipertahankan.
2. Integrasi yang Mulus ke dalam Tumpukan Perusahaan: Produk yang dapat dimasukkan ke dalam alur kerja yang ada tanpa perubahan besar pada infrastruktur lebih mudah diintegrasikan. API yang mulus, kompatibilitas dengan gudang data awan atau alat BI, dan antarmuka pengguna yang intuitif semua membantu.
3. Keamanan dan Kemampuan Penjelasan: Ketika adopsi AI matang, tata kelola dan auditabilitas tidak lagi “nice to have.” Pembeli mengharapkan produk yang dapat diterapkan dalam lingkungan yang sensitif terhadap kepatuhan, dengan mekanisme yang jelas untuk pengawasan dan manajemen risiko.

Contoh yang baik adalah Deasy Labs, sebuah perusahaan rintisan yang mengkhususkan diri dalam penemuan dan pengayaan data tak terstruktur untuk aplikasi AI. Mereka baru-baru ini diakuisisi oleh Collibra, yang ingin meningkatkan kemampuan platform mereka untuk pelanggan bekerja dengan file tak terstruktur. Didirikan pada tahun 2023, Deasy adalah ilustrasi yang sempurna tentang bagaimana perusahaan AI yang memecahkan kebutuhan bisnis kritis dan membangun kemampuan “tidak mungkin dibangun dengan cepat” secara alami menarik minat akuisisi dari pemain mapan yang ingin mempercepat jalur mereka sendiri.

Jadi, Apa yang Harus Dilakukan Pendiri Selanjutnya?

Bagi pendiri AI, minat dari pembeli perusahaan tidak lagi harus dilihat hanya melalui lensa strategi keluar. Dalam banyak kasus, investasi strategis dan M&A dapat menjadi landasan untuk skala. Perusahaan yang menerima pola pikir ini lebih awal – dan merefleksikannya dalam cara mereka membangun produk, mengakuisisi pelanggan, dan membentuk kemitraan – berada dalam posisi terbaik untuk berkembang.

Ini bukan tentang bereaksi terhadap pergeseran pasar. Ini tentang mengantisipasi minat komersial dan meletakkan dasar sebelum pembeli pernah mengetuk. Pendiri yang memahami dinamika ini dan mengintegrasikannya ke dalam peta jalan mereka sejak hari pertama akan menjadi mereka yang paling siap untuk menavigasi dan membentuk gelombang berikutnya dari kesepakatan AI.