Andy Byrne, spoluzakladatel a CEO Clari – Rozhovorová série

Andy Byrne přináší do své pozice CEO Clari více než dvě desetiletí zkušeností v prodeji, marketingu, obchodním rozvoji a správě. Před Clari byl součástí zakládajícího výkonného týmu Clearwell Systems – společnosti Gartnerovy nejvyšší e-discovery společnosti – kterou pomohl růst z předproduktové a předprodejní fáze v roce 2005 na 100 milionů dolarů ročně do její akvizice Symantecem ve 2. čtvrtletí 2011. Pan Byrne má titul BS v ekonomii z University of Nevada a získal titul MBA s vyznamenáním na San Jose State University.

Clari je Revenue Platform navržená pro pomoc go-to-market týmům spravovat své prodejní procesy a revenue operace. Cílem je podporovat efektivní prodejní realizaci, zlepšovat produktivitu a zvyšovat přesnost při předpovědi výnosů.

Co vás inspirovalo k založení Clari a jak se společnost pod vaším vedením vyvinula, aby se stala lídrem v oblasti revenue operací a AI-poháněné revenue orchestrace?

Clari vznikla z jediné, nezpochybnitelné síly: bolesti. Bolesti zmeškaných předpovědí, ztracených obchodů a výnosů, které prošly skrz trhliny. Tato bolest vyvolala neúnavné úsilí transformovat, jak společnosti řídí výnosy — a vyhrávají.

Před Clari jsem byl součástí obrovských prodejních týmů v Silicon Valley a osobně jsem zažil, jak řízení efektivní výnosy je jádrem problému, který ovlivňuje každého, od prodejce na přední linii až po Chief Revenue Officer. GTM týmy všude znají tuto bolest — zápasí s nekonečnými tabulkami, debatují o nesrovnalostech dat a nakonec bojují o pochopení, jak pohánět předvídatelný růst výnosů. Ve skutečnosti společnosti stále nechávají více než 2 biliony dolarů na stole kvůli rozděleným procesům výnosů.

Můj spoluzakladatel, Venkat Rangan, a já jsme si uvědomili, že na trhu existuje hluboká mezera: CRM systémy nebyly navrženy pro správu procesu výnosů nebo přesně předpovídat, zda společnost dosáhne, překročí nebo zmešká své cíle výnosů. Předpokládejme, že dnes mnoho z nejlepších soukromých a veřejných firem na trhu spoléhá na Clari, aby poháněly výnosy na všech úrovních svých organizací. Jsme tak poctěni, že 1 500 zákazníků důvěřuje Clari, aby vyřešilo nejtvrdší problém výnosů: přesně pohánět předvídatelný výkon výnosů ve velkém měřítku.

Co je Clariho Revenue Platform a jak pomáhá podnikům lépe spravovat výnosy?

V roce 2023 61 % společností zmeškalo své cíle výnosů, s 26 % výnosů ztracených kvůli porušením procesů výnosů. Nicméně zákazníci Clari pravidelně volají své číslo s přesností 1 % — každý jediný kvartál.

Clari je hrdý na to, že je strategickou revenue platformou pro podnikové giganty jako Workday, Adobe (ADBE ) a Palo Alto Networks (PANW ). Umožňujeme zákazníkům předpovídat každou dimenzi výnosů. Naší jedinečnou přístup spojuje celou globální go-to-market organizaci — propojuje prodej, finance, post-prodej, marketing, produkt a dokonce i dodavatelský řetězec — aby poháněla bezproblémovou spolupráci a akci.

Clari využívá deset let historických dat o výnosech, vytvářející silný základ pro Generative AI, aby odhalila rizika a příležitosti výnosů. S pokročilými předpovědními informacemi Clari dodává přesné předpovědi výnosů, které umožňují chytřejší, datově řízené rozhodnutí napříč podnikem. Umožňujeme našim zákazníkům soustředit se na to, co skutečně pohání výsledky výnosů.

Jaké jsou běžné příčiny úniku výnosů v podnicích a jak Clari řeší tyto problémy?​     ​​

Předvídatelné výnosy vyžadují neúnavnou pozornost a kontrolu.

Ale proklouznutí obchodů, nepřesné fakturace, špatná kvalita dat, manuální chyby a nefakturované služby všechny podkopávají růst výnosů. V roce 2024 výzkum Clari Labs ukázal, že 71 % lídrů výnosů čelí nesrovnalostem nebo slepým místům ve svých předpovědích — což vede k drahým, poslednímu překvapení, které má za následek strategické cíle.

Clari vybavuje go-to-market týmy kontrolou nad každým okamžikem výnosů — od prodejní podlahy až po ředitelnu. Naše AI-poháněné informace detekují rizika v potrubí, dodávají přesné předpovědi a zdůrazňují příležitosti k upsellu a cross-sellu. S Clari revenue kadencemi zákazníci sebevědomě dosahují cílů, zachycují každou příležitost k růstu. Clari mění orchestraci výnosů na silný motor pro udržitelný úspěch.

Jakou roli hraje AI v Clariho platformě a jak pomáhá prodejním týmům dosáhnout vyšší předpovědní přesnosti?

AI transformuje, jak podniky generují výnosy. V Clari pokročilé AI a strojové modely learningu jsou umístěny v jádru, speciálně navržené pro výnosy a trénované na desetiletí reálných dat. Tyto modely jsou navrženy pro přesné předpovědi výnosů, i v případě nejkomplexnějších firem Fortune 500. S Clari se společnosti pohybují za hranice závislosti na CRM, vybavené platformou, která analyzuje a předpovídá každý okamžik výnosů s přesností.

Posledních三年, zákaznická základna Clari se zvýšila o 330 %, což zdůrazňuje naši klíčovou roli v pohánění předvídatelných výnosů pro nejlepší podniky. Adopce Clari Copilot také vzrostla o 122 %, protože obrovské prodejní organizace stále více využívají Clariho AI-poháněné informace, aby vyhrály více obchodů.

Jaké roli hrají AI rady v organizacích při zlepšování správy výnosů a proč je zřízení jedné kritické pro udržení konkurenceschopnosti?

AI rady jsou tajnou zbraní pro organizace, které se snaží dominovat v orchestraci výnosů. Sestavením nejlepších talentů z prodeje, financí a marketingu AI rady rozkládají sila a pohánějí inovace napříč funkcemi, zajišťují, aby investice do AI měly měřitelný dopad.

AI rady jsou také kritické pro řízení rizik, etiky a ochrany dat, vytvářející základ, který připravuje organizace na budoucnost. V rychle se měnícím technologickém prostředí AI rada nezajišťuje pouze, aby společnosti zůstaly v závodě — ale aby vedly s agilitou a předvídavostí. Jsme hrdí na to, že spolupracujeme se svými zákazníky na jejich AI roadmapě a případech použití, pomáháme jim odemknout plný potenciál AI pro výnosy.

Jaký je váš výhled do budoucna pro operace výnosů a AI v příštích pěti letech a jak vidíte, že Clari formuje tuto evoluci?

Budoucnost výnosů není jen o lepších nástrojích nebo inkrementálních vylepšeních; je o samořízeném motoru výnosů, kde AI nepomáhá — ale pohání. Uvidíme, jak pokročilé AI motory budou provádět rutinní úkoly, korigovat strategie a optimalizovat tok výnosů na základě reálných dat, vše s minimálním lidským vstupem.

Clariho přístup k řízení výnosů není jen o řešení dnešních problémů; je o průkopnictví nové cesty pro podniky, aby řídily výnosy holisticky. Pokračováním v řešení nejtvrdších problémů — jako je vytvoření samořízeného motoru výnosů a budování plně interoperabilního datového ekosystému — definujeme, co je možné pro týmy kritické pro výnosy.

S Clari se společnosti uchylují k vizi, kde růst není jen předvídatelný, ale orchestrální, kde výnosy nedochází náhodou — ale jsou navrženy, poháněny a optimalizovány AI na každém kroku.

Děkuji za skvělý rozhovor, čtenáři, kteří chtějí se dozvědět více, by měli navštívit Clari.