Demed L’Her, CTO på DigitalRoute – Intervju-serie

Demed L’Her är CTO på DigitalRoute och en mjukvaruexekutiv med beprövad erfarenhet av företagsmjukvarustrategi. Han kombinerar en stark akademisk bakgrund med en pragmatisk lednings- och teknikapproach.

DigitalRoute erbjuder ett portfölj som är speciellt utformat för att omvandla råa användningsdata till fakturerbara artiklar. DigitalRoute Usage Engine ™ möjliggör för företag att anta användningsbaserade affärsmodeller. Mer än 400 företag använder plattformen för användningsbaserad montering, quote-to-cash-automatisering, konsolidering av finansiella system och telekommediation. Plattformen hjälper företag att extrahera värde från användningsdata för att effektivisera sina verksamheter.

Hur använder DigitalRoute AI och maskinlärande för att förbättra värdet som hämtas från prenumerationsanvändningsdata?

Att analysera användningsdata är en utmärkt möjlighet att undersöka AI och maskinlärande av flera skäl. Användningsdatauppsättningar är stora, bestående av många små inkrementella datapunkter som bara tenderar att ha mening efter aggregation. Kärnan i vår verksamhet är att säkerställa att användningsdata är väl förberedd för analys, vilket gör den till högkvalitativ och ofta ganska diversifierad. Ärligt talat, att använda traditionell dataanalys för användningsdata är som att leta efter en nål i en höstack.

Till slut är användningsdata mycket värdefull. Det finns ett tydligt samband mellan användningsdata och intäkter, eftersom all användning kan översättas till en faktureringshändelse. Men detta innebär också att all användning som inte bearbetas leder till intäktsläckage, där ett företag tillhandahåller en tjänst som kunderna inte faktureras för. På grund av denna utmaning använder vi maskinlärande för att identifiera avvikelser i användningsmönster för att identifiera intäktsläckage. Vi kan sedan förutsäga problem som kan uppstå i slutet av månadsfaktureringen, den dag som förfaller (DSO) och förutsäga användning för att hjälpa företag att fakturera baserat på framtiden.

Hur har din diversifierade erfarenhet över olika företag, inklusive roller på Oracle (ORCL ) och SAP, påverkat din approach på DigitalRoute?

När jag lämnade TIBCO, en pionjär inom meddelanden och integration, för att gå med i Oracle, genomgick företaget en förändring från att vara ett databasföretag till att bli en applikationsleverantör genom betydande förvärv. Detta var en mycket upplysande erfarenhet för mig. Jag insåg hur lite tekniken betydde i köpprocessen. Affärsfördelar och applikationer drev teknikutvecklingen, inte tvärtom.

Denna erfarenhet är något jag har burit med mig sedan dess, och den har varit avgörande i min resa på DigitalRoute. Vi strävar efter att ha den bästa tekniken på marknaden för att bearbeta användningsdata, men vi vet att tekniken inte är vad människor köper. Företagsledare köper affärsnytta. De köper enkelhet; de köper lugn och ro. Att omvandla banbrytande teknik till dessa fördelar är vad driver oss på DigitalRoute. Vi är engagerade i att lösa affärsproblem.

Har du också arbetat i många olika länder. Är det överhuvudtaget användbart i det du gör på DigitalRoute?

Absolut. DigitalRoute har nio kontor runt om i världen, och vi har globala kunder. Under de senaste åren har vi diversifierat vår arbetsstyrka kraftigt för att spegla den globala naturen hos våra kunder och för att få den talang vi behöver för att växa. Idag är vårt ingenjörsteam spritt över tre kontinenter och inkluderar dussintals nationaliteter. Men jag har lärt mig att man inte kan bara samla alla dessa karaktärer och deras talanger i ett rum och förvänta sig att allt ska fungera smidigt. Företag måste blanda färdigheter, förväntningar och arbetssätt. Jag har funnit att att arbeta över hela Asien, Europa och Silicon Valley har hjälpt mig med detta.

Vilka är de viktigaste strategierna du har implementerat för att driva omvandlingen av DigitalRoute från ett telekomspecialistföretag till ett multivertikalt SaaS-företag?

Den viktigaste förändringen för att möjliggöra denna vändning var inom produktledningsteamet. Telekombolag tenderar att vara mycket stora – och mycket krävande. Leverantörer som säljer till telekombolag har i sin tur blivit mycket flexibla och reaktiva på dessa kunders behov, och produkternas roadmap är starkt anpassade för att lösa pågående projekts behov. I kontrast är nyckeln till att skala över flera vertikaler att se framåt, utveckla en produktvision baserad på marknadstrender och vanliga smärtor – och förutse deras behov. Detta kan låta som semantik, men i praktiken är det ett mycket svårt balanseringsövning och en som kräver mycket disciplin. Du måste skapa ut de resurser som behövs för att leverera “vanliga behov”. Och tills dessa funktioner levereras kommer det att finnas friktioner och ifrågasättanden av varför vi spenderar resurser på visionen mot de taktiska behoven. Och sedan levererar du och inser att dina ansträngningar ger mycket större utdelning och fördelar – för alla!

Vilka är de viktigaste trenderna du ser i prenumerationskonomin, särskilt i fråga om dataanvändning och montering?

Den platta avgiften “allt-du-kan-äta” prenumerationen har varit en stor motor för tillväxt. Men den når också sina gränser, eftersom den visat sig vara för trubbigt instrument. Konsumenter och företag lider av “prenumerationsutmattning”. Detta beror på att många tjänster erbjuds som prenumerationer, oavsett hur lite eller hur ofta de används. Resultatet är att varje enskild finansteam lämnas med en agenda för att minska eller konsolidera dessa prenumerationer.

Att införa ett användningskomponent i prissättningen, antingen via användningsbaserad prissättning eller via hybridprissättning, som innebär en kombination av platta avgifter med en variabel del baserad på användning, är något som verkar resonera mycket väl. Detta är fallet både för kunder och tjänsteleverantörer, eftersom det tenderar att kännas rättvist, eftersom de inte behöver betala överdrivna månadsavgifter för saker de knappt använder.

Medan skiftet från enkla prenumerationer till användningsmontering verkar uppenbart från ett affärsperspektiv, finns det ett stort tekniskt hinder. För att montera användning behöver du kunna mäta användningen korrekt. Tyvärr är detta något som de flesta företag inte är förberedda på.

Hur tror du att AI kommer att forma framtiden för prenumerationsbaserade tjänster?

Det verkar som att AI kommer att påskynda den övergång som vi uppmuntrar företag att ta på DigitalRoute. Med AI kan prenumerationsföretag utnyttja sina användningsdata mer effektivt. Genom att analysera användningsdata snabbare och mer korrekt kan prenumerationsföretag sedan fatta mer informerade faktureringsbeslut. Jag tror att det kommer att möjliggöra för fler företag att gå över till antingen användningsbaserad eller hybridfaktureringsmodeller som är mer transparenta och gynnsamma för affärsutveckling.

Mer viktigt kanske är att AI och förmågan att interagera med produkter via naturligt språk hjälper oss att lägga våra förmågor direkt i händerna på finansteam. Finansteam kan nu formulera frågor som “Vad är den förväntade ökningen av användningen av vår tjänst i EMEA-regionen under resten av det finansiella året?” utan att behöva gå genom ombud.

Vilka innovativa teknologier integrerar du i DigitalRoutes plattform för att ligga före i den konkurrensutsatta marknaden?

En vanlig förbannelse bland ingenjörsteam är vad vi kallar “not invented here”-syndromet. Detta är benägenheten för ingenjörer att tro att de kan bygga något marginellt bättre än vad som redan finns. Till slut är det inte alltid möjligt och även om det vore, kanske det inte vore värt tiden att bygga och underhålla. Det är därför min teams motto är att inte uppfinna hjulet, utan om det finns, använder vi det. Vår tekniska stack utvecklas ständigt, vi utnyttjar alla förbyggda molntjänster som finns tillgängliga för oss och vi byter ut dem mot bättre. Detta håller vår tekniska stack färsk.

Men mer viktigt är att det betyder att vi lägger våra utvecklingscykler där de betyder något, på differentierande funktioner, unika för vårt mål att bearbeta användningsdata. Den senaste teknologin vi har lagt till är AI, inklusive enkla statistiska modeller och mer avancerade stora språkmodeller för maskinlärande, dataanalys och språkbehandling.

Kan du dela en framgångshistoria där en kund avsevärt förbättrade sina affärsresultat med hjälp av DigitalRoutes lösningar?

DigitalRoute spelade en avgörande roll i att avsevärt förbättra Spectrum Reachs affärsresultat genom implementeringen av SAP Convergent Mediation från DigitalRoute. Som en del av en omfattande SAP-lösning hanterade vår programvara deras utmaningar med manuell fakturering över flera regionala kundreskontra-system.

Genom att utnyttja vår kombinerade lösning, tillsammans med partners, kunde de strömlinjeforma sina faktureringsprocesser och erbjuda flexibla, anpassningsbara faktureringsalternativ. Denna omvandling resulterade i en enhetlig kundreskontra-plattform som förbättrade effektiviteten för både personal och kunder. Implementeringen av SAP Convergent Mediation från DigitalRoute möjliggjorde för dem att bearbeta och spåra stora mängder medieanvändnings- och transaktionsdata, vilket i sin tur stödde mer flexibla kundfaktureringsoperationer.

De viktigaste resultaten inkluderade en 10-procentig ökning av faktureringsprocessens effektivitet, en 25-procentig minskning av betalningsansöknings­tiden och möjligheten att tillhandahålla en enda faktura per kund, oavsett utgiftstyp eller plats.

Slutligen var resultatet att genom att använda SAP Convergent Mediation från DigitalRoute inte bara förbättrade de sin operativa förmåga utan också avsevärt förbättrade kundupplevelsen, vilket satte scenen för fortsatt tillväxt i den konkurrensutsatta annonslandskapet.

 På LinkedIn nämnde du att bygga team är en av dina passioner. Hur främjar du innovation och säkerställer samstämmighet med marknadens krav inom dina ingenjörsteam?

Receptet är alltid detsamma: ett – hitta rätt talanger. Två – ge dem makt och möjliggör självständighet. Nu är detta lätt att säga, men det finns alltid en viss svart magi inblandad när det gäller människor och att hitta “rätt” personer. En sak som ofta förbises är att “rätt talang” är ett utvecklande begrepp beroende på ditt företag, din kultur och ditt teams mognadsstadie. Definitionen av rätt person imorgon är inte densamma som rätt person idag. Vill du hitta någon som kan utvecklas till den definitionen eller överväga kortare tidsuppdrag?

”Tänk på AI till exempel. Att bara anställa en briljant och otålig dataforskare och släppa henne i mitten av ett etablerat produktteam som har varit tillsammans i 5 år är inte exakt ett recept för framgång. Du behöver ständigt utforma och anpassa de personliga målen för kandidaten med företagets mål. Ibland måste du till och med störa allt och starta ett team från scratch – vilket är precis hur vi började med AI på DigitalRoute.

Hur ser du på DigitalRoutes roll utveckling under de kommande 5-10 åren inom prenumerationskonomin och användningsbaserad intäktsförvaltning?

Det verkar som att implementera en prenumerationsmodell har varit relativt enkelt för företag. Det var i huvudsak en prissättnings- och paketeringsövning. Men prenumerationsbaserade företag blir alltmer medvetna om kravet på användningsdata. Men innan man överväger de möjligheter som användningsdata presenterar, behöver företag kunna mäta och rapportera kundernas användning korrekt. Det finns mycket få enkla och dedikerade lösningar på marknaden. Men DigitalRoute har utvecklats till ledande inom användningsdatamanagement, en kritisk och nödvändig ingrediens för att framgångsrikt kunna utnyttja nästa våg av prenumerationskonomin: användningsekonomin.

Tack för det underbara samtalet, läsare som vill lära sig mer kan besöka DigitalRoute.