Dan Lee, VD och medgrundare av Nooks – Intervju-serie

Dan Lee är medgrundare och VD för Nooks, en AI-baserad försäljningsassistentplattform (ASAP) som automatiserar tidskrävande uppgifter så att säljare kan fokusera på det mänskliga aspekten av försäljning. Innan han grundade Nooks, hade Dan roller inom maskinlärning på företag som Scale AI och Cerebras Systems (CBRS ), och studerade AI på Stanford.

Kan du berätta om resan med att grunda Nooks? Vad inspirerade dig att starta företaget, och hur utvecklades idén över tid?

Mina medgrundare, Rohan Suri, Nikhil Cheerla, och jag var nära vänner från Stanford. Vi studerade alla AI och gjorde forskning tillsammans. Under pandemin började vi experimentera med “virtuella kontor”-idéer. Det verkade vara den perfekta tiden – alla var på distans, och samarbetsverktyg blev allt viktigare. Vi var särskilt intresserade av idén att göra det virtuella kontoret “smart”. Alltid-pågående samarbete genererar så mycket data och engagemang, och vi såg en möjlighet att utnyttja detta för att automatisera arbete och hjälpa människor att bli bättre på sina jobb.

Vi noterade att säljteam, särskilt SDR-team, var våra mest engagerade användare. De är medfött sociala, och eftersom de var tidigt i sina karriärer, drog de nytta av den tätare samarbeten som dessa verktyg möjliggjorde. När vi tillbringade mer tid med dem, såg vi hur mycket av deras tid som ägnades åt uppgifter som AI kunde hantera lätt – skriva e-post, forska prospekt, uppdatera CRM. Det gjorde oss att undra: skulle AI till slut ersätta dessa roller?

Men ju djupare vi gick, desto mer förstod vi att säljarbetet är mänskligt. Det handlar inte bara om uppgifter; det handlar om att förstå människor, bygga relationer och anpassa sig i realtid. Då insåg vi. AI var inte här för att ersätta dem – det kunde ge dem makt.

För mig personligen har jag alltid varit fascinerad av mänsklig-AI-interaktion. Att bygga en produkt som förbättrar vad människor gör, snarare än att ersätta dem, kändes meningsfullt. Försäljning blev en naturlig utvidgning av vår virtuella kontorsidé, och med marknads möjlighet som stämde perfekt med våra intressen, föddes Nooks.

Den omställning från ett distanssamarbetsplattform till en AI-driven försäljningsassistent var ett modigt drag. Vilka var de viktigaste indikatorerna som övertygade dig om att det var rätt beslut?

Inte bara fanns det en enorm efterfrågan på Nooks från säljteam, utan det fanns också en enorm marknads möjlighet, påverkan och riktigt intressanta mänskliga AI-problem att lösa.

Under de senaste åren har företag som OpenAI, Anthropic och Google (GOOGL ) tävlat om att driva gränserna för intelligens med LLM. Men de praktiska tillämpningarna för att lösa verkliga affärsproblem förblir outvecklade.

Försäljning är en av de största möjligheterna för AI att förvandla miljontals jobb. I USA ensam finns det ~3 miljoner innesäljare, som tillbringar mycket av sin tid på upprepade uppgifter. Dessa aktiviteter är tidskrävande och distraherar från högre värdeskapande handlingar. Nu när AI kan automatisera mycket av detta arbete, har det blivit tydligt att AI kommer att förvandla säljarens roll. AI-stödda team kommer att kunna sälja flera storleksordningar mer effektivt än traditionella team. Ledande företag vet att den här typen av investering i försäljning är de flesta företags viktigaste tillväxtmotor.

Vi byggde inte bara övertygelse i marknaden, utan vi fann också de tillämpade AI-problemen i försäljning särskilt intressanta. Till skillnad från områden som support eller regelefterlevnad, där uppgifter är mer deterministiska, handlar försäljning om dynamiska, högriskmänskliga interaktioner. Framgång beror på nyanserad engagemang: att identifiera rätt intressenter, vinna förtroende och övertyga köpare om en produkts värde. Denna komplexitet gör AI-“assistenter” till den idealiska tillämpningen för försäljning, förstärkande mänskliga insatser snarare än att försöka ersätta dem.

Nooks har förvandlat försäljningsprocesser med verktyg som AI-dialeringsassistenter och prospekteringsassistenter. Vad gör er teknik unik på den trånga AI-försäljningsassistentmarknaden?

Försäljnings-AI-rymden är super trång med nya aktörer varje dag. Och säljare använder redan dussintals försäljningsverktyg i sina dagliga arbetsflöden – CRM, e-postplattformar, LinkedIn, prospekteringsdatabaser, enablement-verktyg och mer. Ingen vill ha bara ett till AI-försäljningsverktyg, så det är viktigt att vi är medvetna om att sticka ut från mängden.

1. Snabb, mätbar ROI. De flesta AI-försäljningsverktyg fungerar inte eller levererar inte tydliga resultat. I en tvåveckors test av Nooks kommer vi att dubbla antalet möten som bokas per säljare. Att demonstrera vårt värde från början har hjälpt oss att sticka ut mot andra verktyg som bara är en cool demo. Vi driver 70%+ av försäljningspipelinen för några av världens snabbast växande företag som Deel, Webflow, Verkada och Fivetran.
2. Säljare älskar Nooks. Historiskt sett har SDR och BDR inte fått mycket kärlek från programvaruverktyg och har ofta inte fått den budget de behöver. Men saker och ting förändras, och slutanvändare har nu möjlighet att bidra till inköpsbeslut. Vi har varit mycket medvetna om att bygga för säljaren, vår slutanvändare. Nooks ger säljare superkrafter medan andra verktyg kan kännas som en syssla att använda. Den genomsnittliga säljaren tillbringar 3 timmar per dag med att använda Nooks. Och vi ligger i toppen av leaderboard på recensionssidor som G2.
3. Mänsklig först. Vi har börjat med mänskliga uppgifter som ringa eftersom det är viktigt att, när tekniken utvecklas, kunderna använder din produkt mer och mer. Andra företag som börjar med saker som e-post eller forskning kommer att upptäcka att säljare använder dessa produkter mindre och mindre över tid eftersom dessa försäljningsuppgifter kan automatiseras till stor del med AI. Vi är glada att bygga mänsklig-AI-hybrid som kan överträffa de bästa mänskliga säljarna och överlista de bästa renodlade AI-försäljningsagenter.

Kan du berätta mer om rollen AI spelar i att optimera säljteamens effektivitet? Till exempel, hur fungerar er AI-parallellringare för att hoppa över vanliga smärtor som att svara på telefonsvarare eller skräppost?

Försäljning är både en konst och en vetenskap. Med Nooks behärskar mänskliga säljare konsten – bygga relationer, förstå kundutmaningar och skapa kreativa lösningar – medan AI hjälper till med vetenskapen. Nooks-assistenter analyserar varje post i CRM, söker på webben efter relevanta insikter och hanterar upprepade uppgifter som att ringa samtal, skriva e-post och uppdatera register.

Till exempel, tänk på den typiska processen för att göra ett samtal: leta upp en prospects nummer, göra någon för-samtalsforskning, ringa och ofta nå voicemail eller ingen svar. Multiplicera det med dussintals samtal varje dag, och det blir snabbt en stor tidsåtgång.

AI förvandlar denna process genom att automatisera de tråkiga delarna. Den kan ringa flera linjer samtidigt, lämna meddelanden automatiskt och ansluta säljare direkt när en levande prospect svarar. Det låter säljare fokusera sin energi på samtal, inte manuella uppgifter.

När en prospect svarar, går AI ett steg längre genom att tillhandahålla relevanta undersökningar och sammanhang, vilket möjliggör för säljare att ha mer meningsfulla diskussioner. Resultatet? Mer meningsfulla samtal som driver pipeline-tillväxt.

Träningsbotar och samtalsskörning är intressanta. Hur ser till att dessa verktyg är precisa och verkligen fördelaktiga för säljare och chefer?

Samtalsskörning och träningsbotar formar hur säljteam förstärker och skalar bästa praxis. Traditionellt sett var chefer tvungna att gå igenom samtalinspelningar, selektivt poängsätta och identifiera områden för förbättring – en tidskrävande process som lämnade säljare med begränsad återkoppling och tillväxtmöjligheter.

AI förändrar spelet genom att analysera varje samtal och korrelera prestation med framgångsmått. Det tillhandahåller skalbar, omfattande återkoppling för alla säljare, säkerställande konsekvent förbättring över hela teamet. Chefer kan anpassa poängsättningskriterier, fokusera på nyckelsteg eller invändningar i försäljningsprocessen för att stämma överens med sin strategi.

Träningsbotar tar detta ett steg längre genom att använda realvärldens samtaldata för att simulera samtal med prospekt. Dessa botar identifierar vinnande beteenden och utmaningar, vilket möjliggör för säljare att öva obegränsade rollspel baserade på verkliga scenarier. Chefer kan finjustera dessa simuleringar för att lägga till komplexitet eller fokusera på specifika invändningar, skapa anpassade utbildningsupplevelser.

Nooks möjliggör för chefer att granska och optimera både träningsbotar och samtalsskörning för att säkerställa precision. Genom att kombinera AI:s skalbarhet med chefdriven anpassning, kan säljteam höja sin coachning och utbildningsprogram för att driva bättre resultat i stor skala.

Vilka framsteg inom AI och maskinlärning förutser du kommer att spela en avgörande roll i Nooks framtida utveckling?

Framsteg inom AI som förbättringar av resonemang, talmodeller och bläddringsmodeller som Anthropics datoranvändning och OpenAI:s kommande “Operator”-modell är en stor fördel för Nooks, eftersom vi har den rikaste datan och högsta användarengagemanget i toppen av pipelinen. Förbättrad intelligens betyder att vi kan skära ut mer av det tidskrävande arbetet snabbare och våra assistenter kan utveckla en djupare förståelse för kundernas försäljningsprocesser.

Men det är verkligen remarkabelt vad AI-modeller kan göra idag. Och de praktiska tillämpningarna av denna intelligens för att lösa verkliga affärsproblem är fortfarande på väg att utvecklas. Vi har många spännande produktuppdateringar planerade som kommer att kännas som framtiden för säljare, men som inte kräver modellintelligens utöver vad vi redan har idag.

Vi är särskilt glada att bygga AI-arbetsflöden som spänner över våra AI-assistenter, vilket möjliggör för dem att arbeta tillsammans smidigt och eliminera behovet av säljare att agera som “mänsklig lim” manuellt för att ansluta disparata verktyg. Detta kommer att hjälpa till att överbrygga intelligens- och arbetsflödesgap över dagens fragmenterade verktygssamlingar.

Försäljningsbranschen värderas till 3 biljoner dollar, och etablerade aktörer som Salesforce (CRM ) dominerar marknaden. Hur planerar Nooks att skära ut en större andel av denna marknad?

Vi har tätt integrerat med plattformar som Salesforce. De är otroliga för CRM och hantering av affärspipeliner, men de löser inte de dagliga utmaningarna som säljare står inför i försäljningens grop. Det är där vi kommer in. I denna nya värld av AI är det inte särskilt spännande att ersätta etablerade verktyg. Den riktiga möjligheten ligger i att omdefiniera människors jobb.

AI-drivna verktyg möter ofta skepsis om att ersätta mänskliga roller. Hur hanterar du bekymmer om automatisering som ersätter jobb kontra förbättrar mänsklig produktivitet?

Försäljning är i grunden en mänsklig utmaning. Till skillnad från andra områden som börjar utnyttja renodlade AI-agenter – som support, kodning eller juridik – är säljarens output inte en enkel, deterministisk uppgift. Det är en komplex, dynamisk mänsklig interaktion.

I många andra AI-områden är “konsumenten” aktivt på jakt efter resultaten. Till exempel en kund som ber om support eller en ingenjör som producerar kod. I försäljning är köparen konsumenten. De söker förmodligen inte aktivt efter att bli sålda till, och deras inkorg är redan översvämmad av AI-genererad outreach. Som ett resultat sticker det mänskliga ut.

Försäljnings-AI måste fokusera på att förstärka mänsklig kreativitet och förtroende. Därför är de idealiska AI-tillämpningarna för försäljning “assistenter” som ger mänskliga säljare kraft, snarare än AI-“agenter” som försöker ersätta dem. AI-stödda säljare kommer att överträffa de bästa mänskliga säljarna och kommer att överlista de bästa renodlade AI-försäljningsagenter.

Om fem år, var ser du Nooks? Vilken större påverkan hoppas du att det kommer att ha på försäljningsbranschen?

Det finns miljontals säljare i USA och deras jobb är på väg att förändras. Nooks är redo att leda denna transformation. Genom att automatisera “busywork” och möjliggöra för säljare att fokusera på vad de gör bäst – bygga relationer och driva tillväxt – ser vi fram emot att se magra, AI-stödda team uppnå flera storleksordningar mer effektivitet än traditionella team. AI-assistenter kommer att bli oumbärliga, precis som de bästa säljarna, eftersom de inte bara kommer att stödja försäljningsprocessen – de kommer att utföra den.

I denna framtid kommer AI-stödda försäljningsteam inte bara att leverera oöverträffad tillväxt för sina företag, utan också sätta en högre standard för vad försäljning kan uppnå som disciplin. Utöver produktivitetsvinster hoppas vi att ge säljare möjlighet att leverera mer värde till sina kunder.

Tack för den underbara intervjun, läsare som vill lära sig mer kan besöka Nooks.