Почему слияния и поглощения в области ИИ ускоряются — и что могут сделать основатели

Несмотря на спад слияний и поглощений, который мы наблюдаем в 2025 году, с общим объемом сделок, снизившимся на 9% в первом полугодии, ИИ продолжает идти вразрез с этой тенденцией. Приобретение Voyage AI компанией MongoDB (MDB ) за 220 миллионов долларов в этом году и покупка Meta 49% акций Scale AI за 14,8 миллиарда долларов подчеркивают сдвиг, который происходит уже некоторое время: гипермасштабные компании и крупные корпоративные игроки идут вниз по течению и движутся быстрее.

Срочность очевидна. Поскольку ИИ переопределяет инфраструктуру, ожидания клиентов и конкурентную динамику, эти игроки часто выбирают покупку вместо внутреннего развития. Миноритарные доли и полные приобретения становятся необходимыми для сохранения актуальности – и они происходят раньше, чем когда-либо.

Эта деятельность больше не ограничивается только базовыми моделями. Ранние компании, разрабатывающие новые агентные слои автоматизации и вертикальные инструменты, подвергаются входящему интересу раньше в их жизненном цикле, чем когда-либо прежде. Для основателей этих компаний это означает, что слияния и поглощения, а также строительство долей больше не являются только путями выхода. Они становятся частью книги по построению компании.

Адаптация к мышлению «купить или построить»

В предыдущих циклах ранние стартапы редко были целью приобретения. Более крупные компании предпочитали строить внутри, когда это позволяли сроки, таланты и ресурсы. Но ИИ развивается слишком быстро для такой стратегии. Продукты, которые занимают шесть месяцев для внутреннего развития, могут быть обогнаны за половину этого времени гибкими стартапами, ориентированными на ИИ. Сегодня реальный риск не в том, чтобы купить слишком рано – а в том, чтобы купить слишком поздно или не купить вообще.

Это представляет собой фундаментальный сдвиг по сравнению с 2022 и 2023 годами, когда осторожность на рынке привела к замедлению ранних приобретений. Сегодня колебания могут означать пропуск возможности принятия важных возможностей или проприетарных наборов данных.

Основатели, которые активно формируют повествование своей компании и могут убедительно артикулировать свое «невозможно-быстро-построить» преимущество, будь то защитная технология или уникальные циклы данных клиентов, особенно хорошо позиционированы. Наиболее стратегические основатели не ждут – они определяют свою долгосрочную ценность с самого начала, делая ее ясной как для рынка, так и для потенциальных будущих партнеров.

Сделки по слияниям и поглощениям все еще сводятся к отношениям

Стартапы в области ИИ могут двигаться быстро, но процесс слияний и поглощений редко следует за ними. Сделки занимают время, могут застопориться и даже разрушиться – особенно если проверка выявляет красные флаги. Среди распространенных (и избегаемых) проблем, которые я видел: неясная собственность на интеллектуальную собственность, отсутствие прав на согласие в ключевых контрактах или запутанные таблицы капитала. Все эти проблемы можно исправить, если их решить на ранней стадии, и все они существенно влияют на уверенность покупателя и скорость выполнения.

Учитывая долгие сроки, которые часто требуются для слияний и поглощений, основатели должны действовать так, как если бы никакая сделка не была близка. Это заманчиво – полностью сосредоточиться на перспективном предложении, но поддержание импульса с клиентами и партнерами имеет решающее значение – особенно если сделка замедляется или разваливается.

Помимо основной проверки, наиболее успешные приобретения строятся на доверии. Это доверие не начинается с холодного электронного письма, когда вы готовы продать. Оно культивируется со временем – часто задолго до того, как слияния и поглощения даже будут рассматриваться. Основатели, которые регулярно взаимодействуют с командами корпоративного развития и стратегическими партнерами, строят доверие и остаются в памяти. Эти отношения становятся бесценными, когда разговоры о слияниях и поглощениях в конечном итоге начинаются.

Что на самом деле ищут сегодня покупатели

Итак, что выделяется для приобретающих компаний в 2025 году? По моему опыту, стартапы в области ИИ, которые привлекают серьезный входящий интерес рано, делят три ключевых характеристики:

1. Ясный ROI: Решения, которые обеспечивают измеримые экономии времени или затрат, особенно в высокофрикционных рабочих процессах, резонируют сильно с корпоративными покупателями. Ценность должна быть очевидной и обоснованной.
2. Бесшовная интеграция в корпоративные стэки: Продукты, которые вписываются в существующие рабочие процессы без значительных изменений инфраструктуры, часто легче интегрировать. Бесшовные API, совместимость с облачными хранилищами данных или инструментами бизнес-аналитики и интуитивно понятный UX все помогают.
3. Безопасность и объяснимость: По мере того, как принятие ИИ созревает, управление и аудитABILITY больше не являются «хорошими». Покупатели ожидают продукты, которые можно развернуть в средах, чувствительных к соблюдению нормативных требований, с четкими механизмами для надзора и управления рисками.

Хорошим примером является Deasy Labs, стартап, специализирующийся на открытии и обогащении неструктурированных данных для приложений ИИ. Он был недавно приобретен компанией Collibra, которая хотела расширить возможности своей платформы для клиентов, чтобы работать с неструктурированными файлами. Основанная в 2023 году, Deasy является идеальным примером того, как стартапы в области ИИ, решающие критическую бизнес-проблему и строящие «невозможно-быстро-построить» возможности, естественным образом привлекают интерес к приобретению со стороны действующих лиц, стремящихся ускорить свои собственные дорожные карты.

Итак, что должны делать основатели дальше?

Для основателей в области ИИ интерес со стороны корпоративных покупателей больше не должен рассматриваться только через призму стратегии выхода. Во многих случаях стратегические инвестиции и слияния и поглощения могут стать трамплином для масштабирования. Компании, которые принимают этот образ мышления с самого начала и отражают его в том, как они строят продукты, приобретают клиентов и формируют партнерства, лучше всего позиционированы для процветания.

Это не о том, чтобы реагировать на рыночные сдвиги. Это о том, чтобы предвидеть коммерческий интерес и закладывать основу до того, как приобретающая компания когда-либо постучит. Основатели, которые понимают эту динамику и включают ее в свою дорожную карту с первого дня, будут теми, кто лучше всего сможет ориентироваться и формировать следующую волну слияний и поглощений в области ИИ.