Почему слияния и поглощения в области ИИ ускоряются — и что могут сделать основатели

Несмотря на спад слияний и поглощений, который мы наблюдаем в 2025 году, с общим объемом сделок, снизившимся на 9% в первом полугодии, ИИ продолжает идти вразрез с этой тенденцией. Покупка Voyage AI компанией MongoDB за 220 миллионов долларов в этом году и приобретение Meta 49% акций Scale AI за 14,8 миллиарда долларов подчеркивают сдвиг, который происходит уже некоторое время: гиперскейлеры и крупные корпоративные игроки идут вниз по течению и ускоряются.

Срочность очевидна. Поскольку ИИ переопределяет инфраструктуру, ожидания клиентов и конкурентную динамику, эти игроки часто выбирают покупку вместо внутреннего развития. Миноритарные доли и полные приобретения становятся необходимыми для поддержания актуальности – и они происходят раньше, чем когда-либо прежде.

Эта активность больше не ограничивается основными моделями. Ранние компании, пионеры в новых агентных автоматизированных слоях и вертикальных инструментах, подвергаются входящему интересу раньше в их жизненном цикле, чем когда-либо прежде. Для основателей этих компаний это означает, что слияния и поглощения и построение долей больше не являются только путями выхода. Они становятся частью книги по построению компании.

Адаптация к мышлению «купить или построить»

В предыдущих циклах ранние стартапы редко были объектами приобретения. Более крупные компании предпочитали строить внутри, когда это позволяли сроки, таланты и ресурсы. Но ИИ развивается слишком быстро для такой стратегии. Продукты, которые требуют шести месяцев для внутреннего развития, могут быть обогнаны за половину этого времени гибкими стартапами, ориентированными на ИИ. Сегодня реальный риск не заключается в покупке слишком рано – это покупка слишком поздно или не покупка вообще.

Это означает фундаментальный сдвиг от 2022 и 2023 годов, когда осторожность на рынке привела к замедлению ранних приобретений. Сегодня колебания могут означать пропуск возможности принять важные возможности или проприетарные наборы данных.

Основатели, которые активно формируют нарратив своей компании и могут убедительно артикулировать свое «невозможно-быстро-построить» преимущество, будь то защитная технология или уникальные клиентские данные, особенно хорошо позиционированы. Наиболее стратегические основатели не ждут – они определяют свою долгосрочную ценность заранее, делая ее ясной как для рынка, так и для потенциальных будущих партнеров.

Сделки все еще сводятся к отношениям

Стартапы ИИ могут двигаться быстро, но процесс слияний и поглощений редко поспевает. Сделки требуют времени, застревают и могут разрушиться – особенно если дилигенсия выявляет красные флаги. Среди распространенных (и избегаемых) проблем, которые я видел: неясная собственность на интеллектуальную собственность, отсутствующие права на согласие в ключевых контрактах или запутанные таблицы капитала. Все эти проблемы можно исправить, если их решить заранее, и все они существенно влияют на доверие покупателя и скорость выполнения.

Учитывая длительные сроки, которые часто требуются для слияний и поглощений, основатели должны действовать так, как будто никакой сделки не предвидится. Это заманчиво – полностью сосредоточиться на перспективном предложении, но поддержание импульса с клиентами и партнерами имеет решающее значение – особенно если сделка замедляется или разрушается.

Помимо базовых вопросов дилигенсии, наиболее успешные приобретения строятся на доверии. Это доверие не начинается с холодного электронного письма, когда вы готовы продать. Оно культивируется со временем – часто задолго до того, как слияния и поглощения даже будут рассматриваться. Основатели, которые регулярно взаимодействуют с командами корпоративного развития и стратегическими партнерами, строят доверие и остаются в памяти. Эти отношения становятся бесценными, когда разговоры о слияниях и поглощениях в конечном итоге начинаются.

Что на самом деле ищут сегодня покупатели

Итак, что выделяется для приобретателей в 2025 году? По моему опыту, стартапы ИИ, которые привлекают серьезный входящий интерес рано, разделяют три ключевых характеристики:

1. Ясный ROI: Решения, которые обеспечивают измеримую экономию времени или затрат, особенно в высокофрикционных рабочих процессах, резонируют сильно с корпоративными покупателями. Ценность должна быть очевидной и защитной.
2. Бесшовная интеграция в корпоративные стэки: Продукты, которые подходят к существующим рабочим процессам без значительных изменений в инфраструктуре, часто легче интегрировать. Бесшовные API, совместимость с облачными хранилищами данных или инструментами бизнес-аналитики и интуитивно понятный UI/UX все помогают.
3. Безопасность и объяснимость: По мере того, как зрелость ИИ созревает, управление и аудит больше не являются «хорошо иметь». Покупатели ожидают продукты, которые можно развернуть в средах, чувствительных к соблюдению требований, с четкими механизмами для надзора и управления рисками.

Хорошим примером является Deasy Labs, стартап, специализирующийся на открытии и обогащении неструктурированных данных для приложений ИИ. Он был недавно приобретен Collibra, который хотел улучшить возможности своей платформы для клиентов, чтобы работать с неструктурированными файлами. Основанный в 2023 году, Deasy является идеальным примером того, как стартапы ИИ, решающие критическую бизнес-потребность и строящие «невозможно-быстро-построить» возможности, естественным образом привлекают интерес к приобретению со стороны инкумбентов, стремящихся ускорить свои собственные дорожные карты.

Итак, что должны сделать основатели дальше?

Для основателей ИИ интерес со стороны корпоративных покупателей больше не должен рассматриваться только через призму стратегии выхода. Во многих случаях стратегические инвестиции и слияния и поглощения могут стать трамплином для масштабирования. Компании, которые принимают этот настрой заранее – и отражают его в том, как они строят продукты, приобретают клиентов и формируют партнерства – лучше всего позиционированы для процветания.

Это не о том, чтобы реагировать на рыночные сдвиги. Это о том, чтобы предвидеть коммерческий интерес и закладывать основу до того, как приобретатель когда-либо постучит. Основатели, которые понимают эту динамику и включают ее в свою дорожную карту с первого дня, будут теми, кто лучше всего сможет ориентироваться и формировать следующую волну сделок в области ИИ.