Интеллектуальные покупатели: как ИИ переписывает деловую книгу B2B для 2026 года

Как генеральный директор компании SaaS, я покупаю технологии уже более десяти лет. И я могу с уверенностью сказать: покупка новой технологии сегодня feels совершенно иначе, чем даже год назад, не говоря уже о десяти.

Процесс внедрения новой технологии на рынок раньше был линейным. Компания определяла проблему клиента, разрабатывала решение, запускала и продавала через каналы, возглавляемые людьми. Теперь, когда я начинаю наш цикл планирования для 2026 года, одна вещь стала для меня абсолютно ясной: эта линейная модель больше не существует.

Почему? Потому что ИИ стал двигателем, определяющим, как технологии обнаруживаются, оцениваются и доверяются. Этот сдвиг уже трансформирует, как конкурирует отрасль технологий. Темп инноваций, обусловленных ИИ, не только изменил, как мы строим технологии, но и переопределил, как весь рынок решает, что заслуживает внимания. Технологические компании должны принять во внимание.

ИИ информирует технологические выборы до первой встречи

Несколько десятилетий назад моя команда и я встречались с различными поставщиками – часто лично – как один из первых шагов на пути к выбору новой технологии для нашего бизнеса. С ИИ покупатели сегодня могут быть на полпути к принятию решения, прежде чем они поговорят с человеком.

Конечно, покупатели технологий уже несколько лет, если не десятилетий, проводят онлайн-исследования. Недавние исследования Responsive показали, что девять из десяти покупателей приходят за столом переговоров подготовленными, проводя исследования до первого контакта с поставщиком. В 2020 году Gartner предсказал, что 80% взаимодействий по продажам B2B между поставщиками и покупателями будут происходить в цифровых каналах к 2026 году. По моим собственным наблюдениям, они не были далеко от метки.

Но ИИ добавляет топливо к этому сдвигу. Отчет G2 о поведении покупателей в 2025 году показал, что 79% покупателей программного обеспечения во всем мире говорят, что поиск с помощью ИИ изменил способ, которым они проводят исследования, причем 29% отмечают, что они теперь чаще начинают исследования с помощью больших языковых моделей (LLM), чем с Google. Согласно недавним исследованиям Responsive, разрыв еще шире: две трети бизнес-покупателей сообщили, что используют генеративный ИИ так же часто, или чаще, чем традиционные поисковые системы для критических решений.

Для технологических компаний это означает, что алгоритмы рассказывают потенциальным покупателям вашу историю задолго до начала разговора о продаже. Ваш цифровой след, от страниц продукта до комментариев в сообществах пользователей, и даже ваша обнаруживаемость бренда ИИ стали конкурентными преимуществами.

Поставщики должны понимать покупателя, подверженного влиянию ИИ

В свете этого сдвига технологические поставщики должны понять и адаптироваться к современному покупателю. Вот три изменения, которые следует иметь в виду.

1. Выравнивание лидерства сместилось вокруг технологий.

Хотя покупка раньше находилась в ведении отдела закупок, сегодня каждый бизнес-лидер, от продукта до финансов до соблюдения требований, может сыграть роль. Это связано с тем, что риски, связанные с тем, как мы принимаем или интегрируем ИИ, могут быть такими же значительными, как и сами инновации, и качество данных, юридическая подотчетность и управление моделью теперь формируют разговор так же, как стоимость или производительность. Стратегия ИИ стала бизнес-стратегией; фактически, организации, которые выравнивают лидерство вокруг приоритетов ИИ, почти в два раза более вероятно сообщают о росте выше среднего, согласно McKinsey.

Самые прогрессивные технологические компании, которые я знаю, не рассматривают ИИ как функцию продукта, а как корпоративную способность. Они строят общую грамотность вокруг управления, безопасности модели и целостности данных на протяжении всех функций, а не только внутри инженерии; это стало предварительным условием для ответственной инновации. Когда мы планируем 2026 год, я рассматриваю выравнивание вокруг ИИ как общую организационную дисциплину, гарантируя, что каждая команда понимает как потенциал, так и ответственность.

2. ИИ переопределил риск и достоверность.

Вы не можете бросить камень в Кремниевой долине, не попав в новое инструмент ИИ. Каждая компания теперь имеет «слайд ИИ» в своей презентации. Но вопрос, который покупатели все чаще хотят получить ответ, не является ли вы используете ИИ, а является ли вы используете его ответственно.

Не секрет, что ИИ привлекает все больше внимания и контроля. В 2024 году alone количество компаний, сообщающих о контроле ИИ на уровне совета директоров, выросло более чем на 84% по сравнению с предыдущим годом и более чем на 150% с 2022 года.

Сегодняшние покупатели не менее требовательны. Согласно недавним данным, почти половина технологических решающих лиц уже применяет ИИ к критическим рабочим потокам, от рыночных исследований до дорожных карт продукта. Еще 71% ожидают увеличить использование ИИ в течение следующего года, и один из трех говорит, что использование GenAI компанией делает их более доверчивыми к бренду.

Это говорит мне, что ИИ больше не является реальным дифференциатором; это фильтр для достоверности компании. Когда я оцениваю заявления ИИ, я теперь спрашиваю у технологических поставщиков: Как вы защищаете данные, которые обеспечивают ваши модели? Какова ваша структура управления и раскрытия информации? Тестируете ли вы на дрейф или предвзятость и делитесь ли этими результатами? Ответственная инновация стала новым конкурентным преимуществом.

3. Доказательство все еще побеждает обещание.

Одна вещь не изменилась за двадцать лет: мой девиз в технологическом лидерстве все еще «покажите, не говорите». ИИ может ускорить мое открытие и автоматизировать связь, но в конце концов мне нужно увидеть доказательство.

Я не одинок. Большинство покупателей все еще говорят, что формальные ответы на запросы предложений являются «очень» или «чрезвычайно важными» в их окончательном решении. Будь то точность вывода LLM, прозрачность обучающих данных или ясность результатов клиентов, технологические покупатели сегодня все еще хотят доказательств того, что технология доставляет – не только в теории, но и на практике, и лучше, чем у конкурентов.

В одном недавнем примере, который я наблюдал, глобальный предприятие сравнило два инструмента GenAI, задав простой, высоко ставший вопрос: «Сколько сотрудников имеет наша компания?» Популярная модель вытащила устаревшую цифру из открытого интернета; другой выдал точную, проверенную цифру из внутренней системы компании. Этот один момент точности превратил разговор из шума в доверие – и доверие выиграло.

Технологическое лидерство требует освоения линзы ИИ

Я провожу сегодня больше времени, чем когда-либо, думая о том, как технологические компании, включая мою собственную, воспринимаются через призму ИИ. Как генеральный директор, моя роль – формировать процесс, который определяет, как наша компания оценивается, доверяется и выбирается на рынке, доминируемом ИИ.

Мы вошли в эпоху, когда доверие, доказательство и управление ИИ имеют такое же значение, как скорость и инновации. Это важный сдвиг для технологических лидеров: момент, чтобы превратить изменение, обусловленное ИИ, в долгосрочное конкурентное преимущество. Технологические лидеры имеют выбор: позволить ИИ изменить ваш рынок за вас или активно формировать, как ваша компания появляется в процессе покупки, обусловленном ИИ. Начните с повышения управления, доказательства результатов и выравнивания лидерства вокруг ответственной инновации.