Дэн Теран, сооснователь и управляющий партнер Gutter Capital – Интервью

Дэн Теран, сооснователь и управляющий партнер Gutter Capital, является предпринимателем, инвестором и оператором стартапов, наиболее известным как сооснователь и руководитель Managed by Q, платформы управления рабочим местом, которую приобрела WeWork в 2019 году. После приобретения он занимал должность директора по корпоративному развитию и венчурным инвестициям в WeWork, прежде чем стать активным бизнес-ангелом и советником, поддерживая более 100 стартапов на ранней стадии. В 2021 году он соосновал Gutter Capital, где сотрудничает с миссионно-ориентированными основателями, решающими крупные социальные проблемы. Помимо инвестиционной работы, Теран входит в состав советов директоров многочисленных высокорослых компаний и организаций, включая CURE, Forerunner, Bikky, Tetra, DEN и Pursuit, имея обширный опыт в создании компаний, развитии талантов и масштабировании венчурных бизнесов.

Основанная в Нью-Йорке, Gutter Capital является венчурной фирмой ранней стадии, ориентированной на поддержку того, что она называет «компаниями значимости» — стартапами, решающими проблемы доступности, экономической мобильности, изменения климата и других критических социальных проблем. Компания сочетает венчурный капитал с высоко оперативным подходом, поддерживая основателей в вопросах найма, организационного развития и стратегического выполнения. С момента запуска Gutter Capital привлекла несколько фондов, расширила свой портфель на软件, ИИ, устойчивость и рыночные бизнесы и запустила ускоритель Elbow Grease, чтобы помочь амбициозным основателям создавать устойчивые компании с ранних стадий.

Вы соосновали Managed by Q и масштабировали ее от стартапа до приобретения, прежде чем стать активным бизнес-ангелом в более чем 100 стартапах и в конечном итоге запустить Gutter Capital. Оглядываясь назад, какие были наиболее важными уроками из вашего опыта основателя, которые сформировали, как вы оцениваете основателей и строите операторо-ориентированную венчурную фирму?

Я думаю, что самый большой урок заключается в том, что талант – это судьба. Когда у вас правильные люди, сложные вещи становятся простыми. Когда у вас неправильные люди, простые вещи становятся сложными. Теперь, как инвесторы, самое важное для нас – «правильно выбрать» основателей, с которыми мы работаем, и команду, которую они строят. Все остальное исходит оттуда.

Gutter Capital недавно закрыла фонд III на 75 миллионов долларов и запустила второй когорт ускорителя Elbow Grease. Что убедило вас, что традиционная модель венчурного капитала нуждается в эволюции, и какие пробелы вы пытались устранить при построении Gutter?

Рынок венчурного капитала никогда не был более консенсусным, чем сегодня. В первом квартале этого года 75% всех венчурных долларов были привлечены пятью фирмами. В прошлом году почти половина венчурных долларов пошла в раунды более 500 миллионов долларов. Консенсус-фонды, преследующие консенсус-основателей в консенсус-рынки. Мы считаем, что это плохо для основателей и для инноваций в целом.

Вы утверждали, что по мере того, как ИИ снижает барьеры для создания компаний, венчурные фирмы должны предоставлять больше, чем просто капитал. Как вы видите изменение отношений между основателями, инвесторами и стартап-экосистемами в течение следующего десятилетия?

Основатели, которые могут достичь коммерческой зрелости без необходимости привлечения большого количества капитала, будут иметь больше рычагов, чем когда-либо, над инвесторами. Это уже отражено в растущих ценах на семена сегодня и астрономических ценах для наиболее востребованных компаний. Если не каждая компания станет декакорном, ранние инвесторы будут вынуждены пересмотреть свою стратегию или принять худшие результаты. Наш подход заключается в предоставлении исключительного уровня практической поддержки основателям от команды опытных ранних основателей и операторов, которую мы теперь институционализировали через Elbow Grease.

Многие основатели теперь могут использовать ИИ для ускорения разработки продукта, маркетинга, поддержки клиентов и даже программной инженерии. По мере того, как выполнение становится проще, какие качества становятся более важными при оценке предпринимателей?

Я не думаю, что качества, которые делают великого основателя, изменились много, но есть более высокая отдача от инвестиций, чем когда-либо, на основателей, обладающих правильными атрибутами. Нас интересуют основатели, которые имеют глубокую связь с проблемой, которую они решают, необычно движимы и учатся быстро.

Gutter построила репутацию высоко оперативной фирмы в вопросах найма, стратегии продукта и поддержки выхода на рынок. Какие наиболее эффективные способы, которыми инвесторы могут помочь стартапам, родившимся с ИИ, помимо написания чека?

Это действительно зависит. Мы обнаружили, что найм является наиболее осязаемым способом помочь основателям, имея набранных более 100 человек в наш портфель, но это работает только тогда, когда вы участвуете в помощи основателям в установлении целей, проектировании организации и осведомленности о повседневных реалиях бизнеса. Лучший способ для инвесторов быть полезными – оставаться близко к действию и проактивно смотреть за помощью основателям в ускорении вещей, которые работают, и избегании болезненных ошибок. Это будет выглядеть по-разному для каждой компании и каждого инвестора на основе их возможностей и опыта.

ИИ значительно снизил стоимость экспериментов для стартапов. Верите ли вы, что это создаст больше венчур-масштабных компаний или увеличит конкуренцию и сделает устойчивое различие более трудным?

ИИ делает легко делать больше вещей, но он также повышает планку для того, что клиенты считают отличным опытом продукта. Мы считаем, что компании, которые создадут устойчивые, нарастающие, оборонительные венчур-масштабные бизнесы, – это те, которые сосредоточатся на создании новых ИИ-ориентированных опытов продукта, в то время как утилизируют сопутствующие продукты рабочего процесса. Традиционный SaaS один не будет достаточно, чтобы командовать высокими маржами.

Через ваши инвестиции и роли в советах директоров вы наблюдали бесчисленные стартапы, ориентирующиеся в росте. Какие наиболее распространенные ошибки основатели совершают при масштабировании от Семя до Серия А и от Серия А до Серия Б?

Я думаю, что самой большой ошибкой, которую совершают основатели при масштабировании, является потеря фокуса на самом важном – поддержании неустанного фокуса на создании ценности для клиента. Легко отвлечься на все вещи, которые приходят с масштабом и деньгами, но в конце концов вы находитесь в бизнесе, потому что вы обслуживаете своего клиента лучше, чем кто-либо другой, и если вы перестанете делать это, кто-то другой возьмет ваш бизнес у вас.

Сектор ИИ продолжает привлекать значительные инвестиции, от моделей-основ и инфраструктуры до вертикальных приложений и автономных агентов. Какие области экосистемы ИИ вы наиболее взволнованы сегодня, и где, по вашему мнению, инвесторы могут опережать себя?

Нас наиболее интересуют приложения на уровне, где модели-основы встречаются с реальным миром и стимулируют проникновение программного обеспечения в каждый уголок экономики. Мы скептически относимся к тому, сколько внимания инвесторов сосредоточено на построении центров данных, которое, безусловно, будет стимулировать поколенческие расходы, но является небольшим по сравнению с перепрошивкой всей экономики для будущего, управляемого моделями-основами.

Набор персонала остается одной из самых больших проблем для компаний на ранней стадии. По мере того, как ИИ меняет работу с знаниями и автоматизацию, как вы ожидаете, что структуры команд стартапов и стратегии найма будут эволюционировать в течение следующих пяти лет?

Набор персонала не стал проще, насколько мы можем судить. Конкуренция за опытных программистов и продавцов такая же жесткая, как мы когда-либо видели, и я не ожидаю, что это изменится, поскольку они становятся более эффективными с ИИ.

Рынок венчурного капитала остается сложным, несмотря на продолжающийся энтузиазм вокруг ИИ. Что отличает стартапы, которые успешно привлекают капитал в сегодняшней среде от тех, кто борется, и какой совет вы дадите основателям, готовящимся к привлечению следующего раунда?

Единственный ответ на сложный или непредсказуемый рынок – контролировать свою собственную судьбу. Самое интересное, что мы видим сегодня, заключается в том, что благодаря ИИ-стимулированным эффективностям ранние основатели на очень скромном уровне имеют возможность работать с прибылью или близко к ней, пока бизнес продолжает нарастать. Основатели, которые привержены проблеме, которую они решают, и необычно движимы, найдут способ построить большой бизнес с или без инвесторов в этой среде. Чем больше вы можете сделать с меньшими деньгами, тем больше денег инвесторы будут хотеть дать вам.

Спасибо за отличное интервью, читателям, которые хотят узнать больше, следует посетить Gutter Capital или ускоритель Elbow Grease.