Энди Бёрн, сооснователь и CEO компании Clari – Интервью

Энди Бёрн привносит более двух десятилетий опыта в продажах, маркетинге, бизнес-развитии и управлении на посту CEO компании Clari. До Clari он был частью основной команды руководителей в компании Clearwell Systems – лидера в области электронного открытия по версии Gartner – и помог ей вырасти с нулевых показателей продукта и дохода в 2005 году до $100 миллионов годового дохода до ее приобретения компанией Symantec во втором квартале 2011 года. Г-н Бёрн имеет степень бакалавра экономики Университета Невады и получил степень МБА с отличием в Университете штата Сан-Хосе.

Clari – это платформа Revenue, предназначенная для помощи командам, занимающимся выходом на рынок, в управлении своими продажами и операциями с доходом. Она направлена на поддержку эффективного выполнения продаж, повышение производительности и улучшение точности прогнозирования дохода.

Что вдохновило вас на создание Clari, и как компания эволюционировала под вашим руководством, чтобы стать лидером в области операций с доходом и оркестровки дохода на основе ИИ?

Clari родилась из одной неоспоримой силы: боли. Боли от пропущенных прогнозов, потерянных сделок и дохода, проскальзывающего через трещины. Эта боль спровоцировала неустанную погоню за трансформацией того, как компании управляют доходом — и побеждают.

До Clari я был частью огромных команд продаж в долине Кремния, и я испытал на себе, как эффективное управление доходом является основной проблемой, которая влияет на всех — от продавца на передовой линии до главного директора по доходам. Команды GTM повсюду знают эту боль — борьбу с бесконечными таблицами, споры о несоответствиях данных и, в конечном итоге, борьбу за понимание того, как стимулировать предсказуемый рост дохода. Фактически, компании до сих пор оставляют более $2 триллионов на столе из-за разрозненных процессов дохода.

Мой сооснователь, Венкат Ранган, и я осознали, что на рынке существует глубокая лакуна: CRM-системы не были разработаны для управления процессом дохода или точного прогнозирования того, достигнет ли компания своих целей по доходу. Перемотаем вперед до сегодняшнего дня, многие из мировых лидеров на частном и публичном рынках полагаются на Clari, чтобы стимулировать доход на каждом уровне своих организаций. Нас почетно, что 1 500 клиентов доверяют Clari решение самой сложной проблемы дохода: точное стимулирование предсказуемой производительности дохода в масштабе.

Что такое платформа Revenue Clari, и как она помогает бизнесу управлять доходом более эффективно?

В 2023 году 61% компаний пропустили свои цели по доходу, при этом 26% дохода было потеряно из-за сбоев в процессах дохода. Однако клиенты Clari последовательно называют свою цифру с точностью до 1% — каждый квартал.

Clari гордится тем, что является стратегической платформой дохода для корпоративных гигантов, таких как Workday, Adobe и Palo Alto Networks. Мы наделяем клиентов возможностью прогнозировать каждый аспект дохода. Наш уникальный подход объединяет всю глобальную организацию выхода на рынок — соединяя продажи, финансы, пост-продажи, маркетинг, продукт и даже цепочку поставок — для обеспечения беспрепятственного сотрудничества и действий.

Clari использует десятилетний исторический доход, создавая мощную основу для генеративного ИИ, чтобы выявить риски и возможности дохода. С помощью передовых прогностических данных Clari предоставляет точные прогнозы дохода, которые позволяют принимать более умные, обоснованные решения по всему бизнесу. Мы наделяем наших клиентов возможностью сосредоточиться на том, что действительно стимулирует результаты дохода.

Каковы распространенные причины утечки дохода в корпорациях, и как Clari решает эти проблемы?

Предсказуемый доход требует неустанного внимания и контроля.

Однако проскальзывание сделок, неточное выставление счетов, плохое качество данных, ручные ошибки и невыставленные услуги все подрывают рост дохода. В 2024 году исследование Clari Labs показало, что 71% лидеров дохода сталкиваются с неточностями или слепыми зонами в своих прогнозах — в результате чего получаются дорогостоящие, последние минуты сюрпризы, которые срывают стратегические цели.

Clari наделяет команды выхода на рынок контролем над каждым моментом дохода — от пола продаж до совещательной комнаты. Наши ИИ-инсайты обнаруживают риски в трубопроводе, предоставляют точные прогнозы и подчеркивают возможности апсейла и кросс-сейла. С помощью ритмов дохода Clari клиенты уверенно достигают целей, захватывая каждую возможность роста. Clari превращает оркестровку дохода в мощный двигатель для устойчивого успеха.

Какую роль играет ИИ в платформе Clari, и как он помогает командам продаж достигать более высокой точности прогнозирования?

ИИ преобразует то, как предприятия генерируют доход. В Clari передовые модели ИИ и машинного обучения находятся в ядре, построенные специально для дохода и обученные на реальных данных за десятилетие. Эти модели предназначены для точного прогнозирования дохода, даже в самых сложных компаниях Fortune 500. С помощью Clari компании переходят за пределы зависимости от CRM, оснащенные платформой, которая анализирует и предвидит каждый момент дохода с точностью.

За последние три года база клиентов Clari на уровне предприятий увеличилась на 330%, подчеркивая нашу решающую роль в стимулировании предсказуемого дохода для лучших предприятий. Принятие Clari Copilot также увеличилось на 122%, поскольку огромные организации продаж все чаще используют ИИ-инсайты Clari, чтобы выиграть больше сделок.

Как ИИ-советы внутри организаций улучшают управление доходом, и почему создание такого совета является критически важным для поддержания конкурентоспособности?

ИИ-советы — это секретное оружие для организаций, стремящихся доминировать в оркестровке дохода. Объединяя лучший талант из продаж, финансов и маркетинга, ИИ-советы разрушают барьеры и стимулируют межфункциональную инновацию, гарантируя, что инвестиции в ИИ оказывают измеримое воздействие.

ИИ-советы также имеют решающее значение для управления рисками, этикой и защитой данных, создавая основу, которая готовит организации к будущему. В быстро меняющемся технологическом ландшафте ИИ-совет не только сохраняет компании в гонке — он позиционирует их для лидерства с гибкостью и дальновидностью. Мы гордимся тем, что сотрудничаем с нашими клиентами на их дорожной карте ИИ и случаях использования, помогая им раскрыть полный потенциал ИИ для дохода.

Каково ваше видение будущего операций с доходом и ИИ в течение следующих пяти лет, и как вы видите, как Clari формирует эту эволюцию?

Будущее дохода не только о лучших инструментах или инкрементных улучшениях; оно о самоуправляемом двигателе дохода, где ИИ не только помогает — он управляет. Мы увидим, как передовые двигатели ИИ выполняют рутинные задачи, корректируют стратегии и оптимизируют поток дохода на основе данных в реальном времени, все это с минимальным человеческим вмешательством.

Подход Clari к управлению доходом не только о том, чтобы решать сегодняшние проблемы; он о том, чтобы проложить новый путь для предприятий, чтобы управлять доходом комплексно. Продолжая решать самые сложные проблемы — такие как создание самоуправляемого двигателя дохода и построение полностью взаимодействующей экосистемы данных — мы определяем, что возможно для команд, критически важных для дохода.

С помощью Clari компании принимают видение, в котором рост не только предсказуем, но и оркестрирован, где доход не просто происходит — он сконструирован, стимулируется и оптимизируется ИИ на каждом шагу.

Благодарим за отличное интервью, читателям, которые хотят узнать больше, следует посетить Clari.