Энди Бёрн, сооснователь и CEO Clari – Интервью

Энди Бёрн привносит более двух десятилетий опыта в продажах, маркетинге, бизнес-развитии и управлении на посту CEO Clari. До Clari он был частью основной команды руководителей в Clearwell Systems – компании с最高 рейтингом Gartner в области электронного открытия – и помог компании вырасти с нулевых продаж и отсутствия продукта в 2005 году до $100 миллионов годового дохода до ее приобретения Symantec во втором квартале 2011 года. Господин Бёрн имеет степень бакалавра экономики Университета Невады и получил степень MBA с отличием в Университете Сан-Хосе.

Clari – это Платформа Выручки, предназначенная для того, чтобы помочь командам по выходу на рынок управлять своими продажами и операциями по выручке. Она направлена на поддержку эффективного выполнения продаж, повышение производительности и улучшение точности прогнозирования выручки.

Что вдохновило вас на создание Clari, и как компания эволюционировала под вашим руководством, чтобы стать лидером в области операций по выручке и оркестровке выручки на основе ИИ?

Clari родилась из одной неоспоримой силы: боли. Боли от пропущенных прогнозов, потерянных сделок и выручки, проскальзывающей через трещины. Эта боль спровоцировала неустанную погоню за трансформацией того, как компании ведут свою выручку — и побеждают.

До Clari я был частью огромных команд продаж в долине Кремния, и я亲眼 увидел, как ведение эффективной выручки является основной задачей, которая влияет на всех, от продавца до руководителя по выручке. Команды по выходу на рынок повсюду знают об этой боли — они борются с бесконечными таблицами, спорят о несоответствиях данных и, в конечном итоге, борются с пониманием того, как стимулировать предсказуемый рост выручки. Фактически, компании до сих пор оставляют более $2 триллионов на столе из-за разрозненных процессов выручки.

Мой сооснователь, Венкат Ранган, и я осознали, что на рынке существует глубокая лакуна: системы управления отношениями с клиентами (CRM) не были разработаны для управления процессом выручки или точного прогнозирования того, сможет ли компания «встретить, превзойти или пропустить» свои цели по выручке. Перемотаем время вперед до сегодняшнего дня, многие из мировых лидеров на частном и публичном рынках полагаются на Clari, чтобы стимулировать выручку на каждом уровне своих организаций. Нас почетно, что 1 500 клиентов доверяют Clari решить самую сложную задачу по выручке: точно стимулировать предсказуемую производительность выручки в масштабе.

Что такое Платформа Выручки Clari, и как она помогает бизнесу управлять выручкой более эффективно?

В 2023 году 61% компаний пропустили свои цели по выручке, при этом 26% выручки было потеряно из-за сбоев в процессах выручки. Однако клиенты Clari последовательно называют свою цифру с точностью 1% — каждый квартал.

Clari гордится тем, что является стратегической платформой выручки для гигантов корпоративного мира, таких как Workday, Adobe (ADBE ) и Palo Alto Networks (PANW ). Мы наделяем клиентов возможностью прогнозировать каждый аспект выручки. Наш уникальный подход объединяет всю глобальную команду по выходу на рынок — соединяя продажи, финансы, постпродажную поддержку, маркетинг, продукт и даже цепочку поставок — для обеспечения бесшовного сотрудничества и действий.

Clari использует десятилетний исторический опыт выручки, создавая мощную основу для генеративного ИИ, чтобы выявить риски и возможности выручки. С помощью передовых прогностических данных Clari обеспечивает точные прогнозы выручки, которые позволяют принимать более умные, основанные на данных решения по всему бизнесу. Мы наделяем наших клиентов возможностью сосредоточиться на том, что действительно стимулирует результаты выручки.

Каковы общие причины утечки выручки в корпоративном секторе, и как Clari решает эти проблемы?

Предсказуемая выручка требует неустанного внимания и контроля.

Однако проскальзывание сделок, неточное выставление счетов, плохое качество данных, ручные ошибки и неучтенные услуги все подрывают рост выручки. В 2024 году исследование Clari Labs показало, что 71% руководителей по выручке сталкиваются с неточностями или слепыми зонами в своих прогнозах — в результате чего получаются дорогостоящие, последние минуты сюрпризы, которые срывают стратегические цели.

Clari наделяет команды по выходу на рынок контролем над каждым моментом выручки — от пола продаж до совещательной комнаты. Наши ИИ-инсайты обнаруживают риски в трубопроводе, обеспечивают точные прогнозы и подчеркивают возможности апсейла и кросс-сейла. С помощью ритмов выручки Clari клиенты уверенно достигают своих целей, захватывая каждую возможность роста. Clari превращает оркестровку выручки в мощный двигатель для устойчивого успеха.

Какую роль играет ИИ в платформе Clari, и как он помогает командам продаж в достижении более высокой точности прогнозирования?

ИИ преобразует то, как предприятия генерируют выручку. В Clari передовые модели ИИ и машинного обучения находятся в ядре, построенные специально для выручки и обученные на десятилетнем реальном опыте. Эти модели предназначены для точного прогнозирования выручки, даже в самых сложных компаниях Fortune 500. С Clari компании выходят за пределы зависимости от CRM, оснащенные платформой, которая анализирует и предвидит каждый момент выручки с точностью.

За последние три года база клиентов Clari на уровне предприятий увеличилась на 330%, подчеркивая нашу решающую роль в стимулировании предсказуемой выручки для лучших предприятий. Принятие Clari Copilot также увеличилось на 122%, поскольку огромные организации продаж все чаще используют ИИ-инсайты Clari, чтобы выиграть больше сделок.

Как советы по ИИ внутри организаций улучшают управление выручкой, и почему создание такого совета является критически важным для поддержания конкурентоспособности?

Советы по ИИ — это секретное оружие для организаций, стремящихся доминировать в оркестровке выручки. Объединив лучший талант из продаж, финансов и маркетинга, советы по ИИ разрушают барьеры и стимулируют межфункциональную инновацию, гарантируя, что инвестиции в ИИ оказывают измеримое влияние.

Советы по ИИ также являются важными для управления рисками, этикой и защитой данных, создавая основу, которая готовит организации к будущему. В быстро меняющемся технологическом ландшафте совет по ИИ не просто позволяет компаниям оставаться в гонке — он позиционирует их как лидеров с гибкостью и дальновидностью. Мы гордимся тем, что сотрудничаем с нашими клиентами на их пути ИИ и помогаем им раскрыть полный потенциал ИИ для выручки.

Каково ваше видение будущего операций по выручке и ИИ в течение следующих пяти лет, и как вы видите, как Clari будет формировать эту эволюцию?

Будущее выручки не только о лучших инструментах или инкрементальных улучшениях; оно о самоуправляемом двигателе выручки, где ИИ не просто помогает — он управляет. Мы увидим, как передовые ИИ-двигатели выполняют рутинные задачи, корректируют стратегии и оптимизируют поток выручки на основе реальных данных, все с минимальным человеческим вмешательством.

Подход Clari к управлению выручкой не только о том, чтобы решать сегодняшние проблемы; он о том, чтобы проложить новый путь для предприятий, чтобы управлять выручкой комплексно. Продолжая решать самые сложные проблемы — такие как создание самоуправляемого двигателя выручки и построение полностью взаимодействующей экосистемы данных — мы определяем, что возможно для команд, критически важных для выручки.

С Clari компании принимают видение, где рост не только предсказуем, но и оркестрирован, где выручка не просто происходит — она сконструирована, стимулируется и оптимизируется ИИ на каждом шагу.

Спасибо за отличное интервью, читателям, которые хотят узнать больше, следует посетить Clari.