Андрей Гершфельд, Генеральный партнер Flint Capital – Интервью-серия

Андрей Гершфельд, Генеральный партнер Flint Capital, возглавляет международные усилия по бизнес-развитию фирмы и входит в состав советов директоров JobToday, Cream Finance, Yva и Flo.Health. Ранее он занимал должность главного инвестиционного директора в ABRT Venture Fund, где он сосредоточился на сделках на ранней стадии и коинвестировании с крупными фирмами. До того, как он стал венчурным инвестором, он создал и продал свою собственную компанию GlavSkidka, получив первоначальный опыт предпринимательства, который теперь информирует его экспертизу в таких секторах, как потребительский интернет, электронная коммерция, B2B SaaS и виртуализация.

Flint Capital – бостонская венчурная фирма, которая поддерживает компании на ранней стадии в области программного обеспечения в США, Европе и Израиле, с фокусом на категориях, таких как корпоративный SaaS, AI, кибербезопасность, финтех, ИТ-инфраструктура и потребительский интернет. Фирма помогает основателям масштабироваться на рынок США и обычно инвестирует от пред-A до серии B, возглавляя раунды с чеками от 1 до 5 миллионов долларов и последующими инвестициями до 10 миллионов долларов. С заметными успехами, такими как WalkMe (WKME ) , Socure и Flo.Health, Flint Capital построил репутацию поддержки высокорослых стартапов и был признан несколько раз как фонд, дружественный к основателям.

Вы перешли от создания и продажи своей собственной компании к тому, чтобы стать венчурным инвестором, и в конечном итоге партнером Flint Capital – что изначально привлекло вас к инвестированию, и как этот переход повлиял на то, как вы оцениваете и поддерживаете основателей сегодня?

Любопытство привлекло меня. У меня была своя компания, и я смотрел, как другие основатели привлекали венчурный капитал – финансирование, обеспеченное только видением и энергией. Я постоянно задавался вопросом: это благотворительность или что-то более глубокое?

После моего выхода я стал инвестором, чтобы узнать. И вот, что я узнал:

Деньги одинаковы в руках каждого. Разница заключается в руках, которые их держат. Некоторые венчурные инвесторы становятся ракетным топливом. Другие становятся тормозом для компании.

До того, как я стал венчурным инвестором, я предполагал, что все это только о капитале. Самый большой сюрприз был осознание того, какое большое влияние оказывает все, что окружает капитал: задавание правильных вопросов в правильный момент, слушание без суда, когда основатель нуждается в том, чтобы подумать вслух, создание правильных знакомств, которые запускают цепную реакцию, или даже помощь в закрытии критического найма, взяв кандидата на обед и показав ему возможность всей жизни.

И иногда работа холодная – полив воды на команду, когда нет совпадения продукта и рынка, и часы тикают.

Мои годы как основателя научили меня трем вещам, которые я переношу в каждый инвестиционный проект:

Во-первых, уважение к упорству бутстрэппинга. Основатели, которые откладывают привлечение средств как можно дольше, строят совершенно другой уровень устойчивости.

Во-вторых, глубокое понимание глубокой одиночества построения чего-то нового. Для этого требуется огромная уверенность в себе, чтобы продолжать двигаться вперед и вдохновлять других следовать за вами в территорию, где никто не был раньше.

В-третьих, команда определяет все. Соло-предпринимательство – это реальная тенденция, и мы можем увидеть единорогов, построенных одним человеком. Но в моем опыте результаты определяются командой больше, чем чем-либо другим.

Самая трудная часть работы – баланс поддержки и прямости, когда компания портфеля идет не в том направлении. Инвесторы боятся быть неправильно понятыми, но основатели почти всегда возвращаются позже с благодарностью. Эти разговоры помогают им перезагрузиться, приземлиться и перенастроиться на то, что дальше.

Нет формулы для этого. Единственная константа – доверие, и доверие требует уязвимости с обеих сторон. Основатели, которые всегда выглядят как альфа и настаивают на проектировании непобедимости, пропускают что-то критическое. Реальная связь происходит в моменты уязвимости и честности, и именно там основатели строят более глубокие, более устойчивые корни.

Когда вы оцениваете основателей AI, какие сигналы говорят вам, что они могут построить устойчивую компанию – и как вы балансируете техническое совершенство с глубокой экспертизой в высокодоверенных секторах, таких как легалтех, кибербезопасность и здравоохранение?

Большинство венчурных инвесторов оптимизируют под устойчивость. Я оптимизирую под антихрупкость.

Устойчивые компании выдерживают удары. Антихрупкие компании становятся сильнее из-за них. Устойчивость – это защита, а антихрупкость – это нападение. И в эпоху AI скорость адаптации побеждает устойчивость каждый раз.

Когда я встречаюсь с основателями, я не ищу людей, которые могут выдержать стресс. Я ищу людей, которые могут превратить стресс в новые силы и возможности. Это то, что создает великие компании. Определение этого качества сложно, и для этого мы изучаем, как они справлялись с неопределенностью в прошлом. Это антихрупкость – это сигнал, который я ищу.

Что касается технического совершенства против экспертизы в области: в AI экспертиза в области побеждает. Каждый раз.

Для компаний на ранней стадии экспертиза в области и способность продавать и распространять имеют больше значения, чем техническое совершенство. Мы все еще хотим технического таланта в виде людей, которые видят границу и могут проложить курс к ней правильно. Но им не нужно быть мастерами. Им нужно быстро доставлять.

Я бы предпочел поддержать лесоруба, который может доставить совпадение продукта и рынка за три удара, чем резчика по дереву, который тратит годы на создание идеальной архитектуры. Скорость до PMF – это все, и эксперты в области знают точно, куда нужно ударить.

Идеальный основатель? Эксперт в области, который trực tiếp почувствовал боль, которую он решает, кто-то, кто знает местность и двигается срочно.

И для структуры команды дайте мне двух основателей, которые полностью доверяют друг другу, понимают свои полосы и дополняют друг друга. Эта конфигурация побеждает гораздо чаще, чем любой конкретный набор навыков.

Проприетарные данные, интеграция рабочих процессов и оборонимость становятся обязательными для ранних компаний AI – какой из них вы считаете самым сильным рвом, и почему?

Модели коммодитилизируются, как ЦП. Ров – в данных и рабочих процессах. Они взаимозависимы, один укрепляет другой.

Модели – это мозг, и они становятся дешевле каждый квартал. Но выход, который вы генерируете, зависит полностью от данных, которые вы используете для обучения, формирования запросов и дополнения ответов. Чтобы собрать эти данные, вам нужны точки соприкосновения с пользователями и рабочими процессами. Рабочий процесс производит данные. Данные укрепляют рабочий процесс. Это становится маховиком.

Но где это становится интересным, так это то, что бесшовная интеграция, более чем просто стратегия удержания, предполагает создание совершенно другой парадигмы.

Есть огромная разница между копированием и вставкой в ChatGPT, ожиданием, а затем копированием и вставкой обратно, и AI, которая живет в вашем рабочем процессе, понимает контекст и выполняет без того, чтобы вы выходили из окружения. Первое – это инструмент. Второе – это коллега.

Будущее – это новый интерфейс полностью – Семантическая ОС, AI-браузер. Одно окружение, где намерение и выполнение происходят вместе без контекстного переключения.

Мы активно инвестируем в этот сдвиг парадигмы. LeoAI, одна из наших компаний портфеля, дополняет команды инженеров виртуальным инженером, встроенным в их окружение. Он понимает контекст проекта и дополняет дизайн так же, как Cursor понимает кодовую базу. Он планирует. Он коммитит в репозиторий. Он член команды.

Тест на литий прост: могут ли пользователи оставаться в окружении от начала до конца без выхода? Если да, вы строите будущее. Если нет, вы строите еще один обертку API.

Многие компании AI борются с конверсией пилотов или доказательств концепции в повторяющийся доход – какие доказательства убеждают вас, что стартап движется за пределы экспериментирования к реальному совпадению продукта и рынка?

В эпоху AI один метрический показатель имеет значение выше всего: вовлеченность.

Не доход, не контракты, не пилоты. Сколько глаз захвачено и сколько времени они проводят? Сколько работы выполняется внутри окружения AI? Это все.

Мы находимся в войне за внимание, и внимание – это ведущий индикатор всего остального.

На ранних стадиях данные о удержании не всегда доступны. Но вы можете заметить закономерности. Если продукт действительно полезен и богат для ранних адоптеров, вы увидите стабилизацию оттока в течение недель. Это сигнал, который отделяет липкость от новизны.

Метрический показатель, который предсказывает все, однако, – это то, сколько работы выполняется внутри окружения AI. Если пользователи достигают своих целей и действительно выполняют задачи, решают проблемы и производят результаты, вы смотрите на реальное совпадение продукта и рынка.

Это верно, будь то потребитель или предприятие. AI автоматизирует человеческую работу. Люди делают больше с AI. Итак, если вы видите постоянное использование, постоянную активность и значительные результаты, вы наблюдаете за PMF.

Предприятие медленное. Контракты B2B занимают время и требуют доказательств концепции, длительных циклов продаж и в конечном итоге интеграционного ада. Но когда сложные покупатели подписывают контракты, это подтверждение. Это момент, когда вы знаете, что вы перешли за пределы экспериментирования.

Потребитель или предприятие, правда одна и та же: вовлеченность предсказывает все.

Flint Capital недавно поддержал компании AI в таких областях, как легалтех, кибербезопасность и механическая инженерия – какие общие нити вы видите среди стартапов, побеждающих в этих разнообразных вертикалях?

Побеждающие компании не строят интеграции. Они строят коллег.

Мы наблюдаем за появлением нового операционного слоя, который представляет собой AI, встроенный в рабочий процесс как настоящий коллега. Это происходит в легалтехе, безопасности и механической инженерии, среди многих других областей. AI теперь понимает контекст. Он не отдыхает. Он работает параллельно. Он никогда не покидает окружение.

Это не Microsoft Word с плагином ChatGPT. Это фундаментально другая парадигма. И вот, как это происходит в вертикалях:

Легалтех – это очевидная победа. Юридический язык – это код, законодательный код. Модели LLM построены для этого. То же самое и с кибербезопасностью. Вы анализируете код, структуру и зависимости. Все это абстракции, описываемые словами.

Механическая инженерия – это трудная. Это не языковые модели, а механические. Им нужно понимать пространственные отношения, физику и материаловедение. Это совершенно другой язык, и он намного труднее для реализации.

Однако конечная точка идентична во всех трех: окружение, где профессионал может выполнить свою работу без переключения контекста.

Легалтех быстрый. Механическая инженерия медленная. Но все они движутся к одной и той же цели.

Как инвестор, какие сигналы помогают вам обнаружить единорогов рано – и как вы позиционируете себя, чтобы войти в лучшие сделки до того, как они станут конкурентными?

Вы не можете обнаружить единорогов. Вы можете только быть там раньше, чем все остальные.

Игра не в распознавании закономерностей. Это близость. Будьте в жизни основателя рано, до того, как сделка станет горячей и брендовые венчурные инвесторы появятся. Это единственный способ для небольших фондов выиграть.

Большие фонды построены для того, чтобы развернуть миллиарды. Чтобы сделать это, им нужно максимальная видимость и поток сделок. Им не могут не хватать возможностей, поэтому они побеждают на бренде и внимании.

Небольшие фонды не могут конкурировать с этим. Мы не можем обогнать Sequoia. Мы не можем обогнать a16z.

Итак, мы играем в другую игру: ремесленное мастерство поколений. Знания и репутация, передаваемые от одного поколения партнеров к следующему. Глубокое понимание текущих тенденций, культуры основателей и сдвигов языка. Мы остаемся близко к точкам, где появляются идеи и основатели начинают сотрудничать.

Наша игра состоит из трех частей:

Одна: рекомендации основателей портфеля. Никто не знает вас лучше, чем люди, с которыми вы работали. Наш лучший поток сделок исходит от основателей, которых мы поддержали.

Два: предприниматели LP. Мы построили разнообразную базу успешных основателей, которые стали LP и сформировали активное сообщество. Они обнаруживают возможности под радаром, рано, до того, как лучшие инвесторы заметят.

Три: сообщество как конкурентное преимущество. Сообщество нуждается в чем-то общем. Мы собираем средства от технологических основателей, которые выигрывают от блеска других участников. Мы облегчаем мероприятия, встречи и знакомства. Мы держим двигатель в рабочем состоянии.

Еще одна вещь: знаменитые инвесторы, строящие фонды на основе социального капитала. Это может сработать, но только если они делятся книгой рецептов по преобразованию этой социальной волны в бизнес-возможности. Если они просто одолживают свое имя, это пусто. Если они учат методологию, это реальная ценность.

Большие фонды побеждают на бренде. Мы побеждаем на отношениях. Это игра.

Какие красные флаги заставляют вас уйти от возможности AI, даже когда технология выглядит перспективной на поверхности?

Момент, когда следующая модель отправляется, ваши функции поглощаются. Никто не платит вам больше. Там крошечные маржи, короткая жизнь и нулевая оборонимость.

Это мгновенный красный флаг.

Помимо этого, есть другие факторы, такие как дисфункция команды, сломанная экономика единицы или встроенный структурный отток в бизнес-модели. Это не проблемы с выполнением, а существенные проблемы, которые вы не можете исправить, работая усерднее. Они встроены в ДНК бизнеса.

Когда вы видите это, уходите, независимо от того, насколько впечатляюще выглядит демонстрация.

Какие типы компаний AI, по вашему мнению, лучше всего расположены для чрезмерного роста в течение следующего десятилетия – инструменты, встроенные в рабочий процесс, решения, специфичные для вертикали, инфраструктура или что-то совершенно другое?

А: Инфраструктура будет огромной, но ограниченной. Коммодитизация разрушает маржи. Мы не видим трILLИОН-долларовых компаний, производящих коммодитизированные услуги.

Настоящие победители будут компаниями, которые контролируют пользовательскую поверхность.

Кто владеет интерфейсом, окружением, где люди работают, будет постоянно опережать всех остальных. Они будут устойчивыми и будут иметь конкурентное преимущество.

Но самое большое преобразование придет от чего-то другого: момента Windows 95 для AI.

Когда была представлена парадигма рабочего стола, все изменилось. Мы собираемся увидеть что-то подобное для взаимодействия человека и AI. Новый интерфейс. Новая парадигма. И она преобразует всю отрасль.

Разочаровывающая часть в том, что этот прорыв не придет от стартапа, а от компаний, которые мы уже знаем. Вам нужно глубокое понимание поведенческих закономерностей, чтобы это сделать. Как пользователи взаимодействуют. Какие стимулы движут ими. Какие проблемы модели сталкиваются. Как память работает. Как сохранить контекст без его потери.

Новички должны были бы выяснить все это с нуля. Существующие игроки уже знают это.

Итак, мы знаем имена. Мы просто не знаем, кто выиграет.

Стартапы побеждают в вертикалях. Инкумбенты побеждают в сдвиге платформы.

Вы помогли многим компаниям расшириться из Европы и Израиля на рынок США – что отличает компании AI, которые успешно масштабируются на рынок США, от тех, которые борются?

Близость к клиенту – это все.

Компании, которые побеждают, физически присутствуют в США, проводят время с клиентами, дизайнерами, закрывают сделки и продвигают их через трубопровод в производство. Те, кто отдает приоритет маркетингу и быстро меняет направление, побеждают. Те, кто пытается масштабироваться удаленно, борются.

Инжиниринг может быть где угодно, но продажи и продукт должны быть в США с первого дня.

Вы можете сэкономить деньги, сохраняя исследования и разработки в Израиле или Европе. Но если ваш фронт-офис, включая продажи, продукт и команды, ориентированные на клиента, удален, вы не добьетесь успеха.

Рост, возглавляемый продуктом, меняет уравнение. Если вы нацеливаетесь на SMB или потребителей с движением PLG, вы можете запускать маркетинг удаленно, пока ваша команда понимает воронки США, PR и тактику роста.

Но для среднего рынка до предприятия? Нет пути. Вам нужно быть там.

Пытаться сэкономить деньги, оставаясь удаленным, – это ложная экономия. Вы потратите больше на исправление ущерба позже.

Для основателей, строящих в регулируемых или высокодоверенных секторах, каких советов вы дадите им, чтобы ускорить трафик, углубить доверие клиентов и привлечь капитал более эффективно?

Неудачи быстро, двигайтесь быстро, доставляйте быстро.

Не ждите идеального продукта. Не ждите, пока рынок будет готов. Не ждите, пока вы наймете идеального человека. Двигайтесь сейчас. Если вы это сделаете, вы будете итерировать и учиться быстрее, и поймете болевые точки клиентов, прежде чем деньги закончатся.

Регулируемый AI дорогой. Раунды посева огромны, потому что команды стоят много, технические проблемы трудны, соблюдение требований – это накладные расходы, и вы сталкиваетесь с более крупными клиентами в корпоративной среде. Все это требует больше капитала и больше инвестиций в продукт.

Чем быстрее вы движетесь, тем лучше ваши шансы на выживание.

В регулируемом AI нет награды за совершенство. Есть только выживание для скорости.

Итак, еще раз: неудачи быстро, учите быстрее, доставляйте быстрее.

Спасибо за ваши идеи об инвестировании, читатели, которые хотят узнать больше, должны посетить Flint Capital.