Почему консультанты по технологиям сталкиваются с кризисом ROI для ИИ

Реальность ROI: почему медовый месяц консалтинга ИИ закончился

Консультанты быстро воспользовались бумом ИИ. Они приняли новые модели обработки языка, такие как ChatGPT и Claude, и начали продавать многолетние проекты цифровой трансформации. Их клиенты, часто крупные корпорации, которые беспокоились о том, чтобы выглядеть устаревшими, поспешно одобрили контракты на шесть или семь цифр.

Но период медового месяца официально закончился. CFO теперь находятся под все возрастающим давлением, чтобы продемонстрировать возврат на инвестиции. И консультанты, которые продали эти контракты, сталкиваются с очень трудными вопросами.

Бум ИИ сыграл на руку консалтинговым компаниям

Как консалтинговые компании оказались в этой ситуации? Во-первых, мы должны признать, что взрыв ИИ заставил бизнес пересмотреть свои основные операции. Толчок к автоматизации создал чувство паники в совете директоров. Консалтинговые компании продавали страховку против того, чтобы отстать, а не программное обеспечение.

Эта страховка была дорогой. Компании теперь выделяют между 21% и 50% своего бюджета на цифровые инициативы на ИИ. Для компании с доходом 13 миллиардов долларов это составляет около 700 миллионов долларов.

Accenture, вероятно, был самым большим победителем среди всех крупных консультантов. В прошлом году они работали над более чем 6 000 проектов по продвинутому ИИ стоимостью около 5,9 миллиарда долларов.

Советы директоров заканчивали встречи вопросом “когда вы можете начать?”, а не сомневались в обоснованности утверждений крупных консультантов.

Правительства также попали на ту же удочку. В попытке облегчить бремя на государственные услуги, такие фирмы, как Deloitte, PwC и Capita, получили более 1 миллиарда долларов в контрактах на ИИ.

Советы директоров ищут возврат на инвестиции

Но ажиотаж вокруг ИИ прошел. Даже Сэм Альтман из OpenAI предупредил, что инвесторы слишком возбуждены по поводу ИИ. Теперь мы вступаем в фазу подотчетности.

Советы директоров стали все более скептичными. Они перешли от вопроса “как мы можем использовать ИИ?” к “где он увеличивает прибыль?”

CFO ищут ответы. Их первый вопрос – к техконсультантам, которые слишком много обещали и слишком мало выполнили.

Когда они глубже копают, чтобы узнать, куда были потрачены деньги, затраты снежным комом увеличиваются. CFO вынуждены столкнуться с неприятной правдой. Для каждого пилотного проекта ИИ фактическая стоимость составляет около 30% до 50% выше первоначальной цены.

Честно говоря, ни один член совета директоров не хочет слушать лекцию об интеграции API или трубопроводах ETL, когда им обещали, что ChatGPT превратит их устаревшую фирму в следующую Microsoft к четвертому кварталу.

Советы директоров в ярости, что миллионы были потрачены на проекты, которые не смогли перевести в измеримые бизнес-результаты. Согласно MIT, 95% проектов GenAI, которые были развернуты, не смогли обеспечить измеримый возврат в первые шесть месяцев.

Отсутствие ROI от этих проектов теперь угрожает основной бизнес-модели консалтинга. Gartner прогнозирует, что 60% всех контрактов будут включать положения о возврате средств, что означает, что фирмы должны вернуть средства, если они не смогут доказать ROI.

Осторожные фирмы будут настоящими победителями

Однако есть победители. Консалтинговые компании, которые переживут это сокращение, – это те, которые отдали приоритет обеспечению ROI для своих клиентов. Когда советы директоров становятся более жесткими в своих вопросах о неудавшихся развертываниях ИИ, фирмы, которые отдали предпочтение качеству над ажиотажем, получат значительную долю рынка.

Приливы повернулись, и есть растущая тенденция компаний, которые отворачиваются от развертывания ИИ в пользу инвестиций в цифровую гигиену.

Например, хотя ИИ модернизирует ландшафт ИТ, Consultancy UK обнаружила, что 94% компаний планируют инвестировать в цифровые технологии, а не в ИИ, и менее одной пятой всех компаний используют ИИ широко по всему бизнесу.

Всемирный экономический форум недавно подчеркнул, что “цифровое доверие” теперь является более значимым предиктором цены акций, чем “скорость инноваций”. Консалтинговые компании, которые продают кибер-устойчивость видят показатели удержания на 20% выше, чем фирмы, которые продают реализацию ИИ.

Это резкий контраст с первоначальным принятием. В 2022 году казалось, что каждый городской зал и все встречи имели принятие ИИ в повестке дня. Но потребности компаний изменились.

Советы директоров отдают приоритет своим расходам на создание безопасности, устойчивости и инфраструктуры, необходимых для успешного развертывания ИИ. Специализированные консалтинговые компании, которые увидели за ажиотажем и усовершенствовали свою продукцию, чтобы заполнить эту нишу, могут ожидать выплаты, сопоставимой с выплатой Большой четверки.

Я не говорю, что консалтинговым компаниям следует было избегать ИИ – или должны в будущем. Или что их клиентам следует было или должны. Технологические консультанты, по своей природе, должны принимать новые технологии. Это то, как они выживают.

Но то, что ясно мне, – это то, что фирмы, которые приняли более взвешенный подход, переживут сокращение. Те, кто обеспечил, что преимущества ИИ можно измерить, прежде чем выйти на рынок.

Ажиотаж вокруг ИИ должен послужить сигналом для отрасли консалтинга. Мы не должны гоняться за премиями за подписание. Мы должны создавать решения, которые делают бизнес наших клиентов лучше.

Головы консультантов находятся на блоке. Но не все из них. Те, кто сосредоточился на создании ROI для клиентов, – это фирмы, которые не только переживут предстоящее сокращение, но и выйдут победителями. Но больше того, у них будет устойчивая бизнес-модель, которая принесет им большую долю рынка.

Следующая фаза принятия ИИ не будет стимулирована экспериментами. Она будет стимулирована подотчетностью. Фирмы, которые победят, – это те, которые смогут связать каждое развертывание с измеримым бизнес-успехом с первого дня.