Dave Osborne, CEO da Conga – Série de Entrevistas

David Osborne, CEO da Conga, é um líder experiente em software e tecnologia, com mais de 25 anos de experiência em impulsionar o crescimento, a transformação e a excelência operacional em empresas globais de SaaS, nuvem e serviços tecnológicos. Antes de se juntar à Conga em 2025, ele atuou como CEO da Caseware, onde liderou a expansão da empresa como líder global em soluções de auditoria, relatórios e análise em nuvem, e anteriormente como CEO da Virgin Pulse, onde escalou a maior plataforma de bem-estar no local de trabalho do mundo por meio de múltiplas aquisições e integrações. No início de sua carreira, Osborne ocupou cargos de liderança sênior na Insight Venture Partners e na Vista Consulting Group, orientando dezenas de empresas de carteira por meio de integrações e estratégias de crescimento bem-sucedidas.

Conga é uma empresa de software empresarial que ajuda as organizações a otimizar as operações de receita por meio de soluções impulsionadas por IA para automação de documentos, gerenciamento de ciclo de vida de contratos, configuração-preço-cotação, comércio digital e faturamento. Sua plataforma unificada se integra a principais sistemas CRM e ERP, permitindo que as empresas simplifiquem os processos de cotação-para-caixa, melhorem a conformidade e acelerem o crescimento.

Você tem mais de 25 anos de experiência liderando empresas de SaaS e serviços tecnológicos, incluindo funções de CEO na Caseware e Virgin Pulse. Quais lições de liderança ou estruturas estratégicas, como sua “Clareza de Propósito”, você está trazendo para a Conga?

Cada membro da equipe precisa entender a visão da empresa e como seu trabalho contribui para ela. Isso é fundamental para impulsionar a excelência operacional e a inovação. Além disso, estou aplicando estruturas que mapeiam essa prioridade e se concentram na alinhamento, transparência e resultados mensuráveis em todas as equipes e iniciativas da Conga. Uma lição de liderança que eu trago comigo para todos os lugares é seguir os princípios de Lencioni sobre as 5 disfunções de uma equipe. A confiança no nível executivo é o passo 1 para construir uma equipe que possa liderar uma organização.

Na Conga Connect 2025, você fez a pergunta “Por que a Conga existe?” Como essa pergunta está moldando sua visão estratégica para a empresa?

A Conga existe para acelerar as jornadas dos clientes para se tornarem empresas mais conectadas e inteligentes. Muitas organizações falam sobre os sistemas operacionais centrais dos clientes, como ERPs e CRMs. Entre esses sistemas, há muita complexidade para aqueles que gerenciam o ciclo de vida de receita. Essa complexidade se manifesta em coisas como livros de preços manuais e processos de contratos difíceis que resultam em transferências desafiadoras, dados que vivem em vários lugares, trabalhos tediosos em planilhas e processos de contratos difíceis. Quando você elimina essas transferências e tarefas manuais, você está conectado. Quando você otimiza as variáveis complexas e cria novos resultados, você é mais inteligente. Nosso “porquê” nos mantém focados em como estamos operando o negócio e nos mantém alinhados em entregar capacidades transformadoras para os clientes que atendemos.

Você substituiu um CEO com longo tempo de serviço, Noel Goggin. Como você está construindo sobre a fundação que ele estabeleceu, enquanto cria sua própria direção de liderança?

Noel e a equipe construíram uma ótima fundação. Ao chegar, foi importante para mim não interromper o momentum que a Conga tinha, mas, ao mesmo tempo, tínhamos que identificar rapidamente oportunidades de melhoria. Nós alinhamos nossos funcionários em torno de nosso plano estratégico e estamos todos focados em executá-lo.

A plataforma da Conga combina CPQ, CLM e automação de documentos em qualquer ERP e CRM. Quais áreas desse ecossistema você acredita que estão mais preparadas para a transformação impulsionada por IA?

Acredito que todo o ecossistema está preparado para a transformação impulsionada por IA. Já estamos trabalhando para incorporar IA e ML em CPQ, CLM e automação de documentos para impulsionar a eficiência, a precisão e as informações ações. Eu diria que as áreas-chave em que acreditamos que a IA pode ter um impacto significativo são a otimização de preços, a análise de contratos, o gerenciamento de riscos e a orientação de negócios previsíveis.

Você advertiu contra alegações prematuras de IA que carecem de substância estratégica. Como as empresas de software empresarial podem evitar a hype e, em vez disso, construir valor real e confiável com os clientes e funcionários?

Eu recomendaria que os líderes priorizassem a substância sobre a hype – se concentrem em entregar valor real e mensurável com a IA. É importante que as soluções de IA sejam transparentes, seguras, confiáveis e melhorem as experiências dos clientes e funcionários. Quando possível, as empresas devem envolver os clientes em programas de adotantes precoces e consultivos para validar e refinar as capacidades de IA. Na Conga, estamos focados em entregar capacidades de IA que sejam fundamentadas em valor de negócios e atuem como um “assistente” para os usuários de negócios.

Internamente, como você está alinhando equipes multifuncionais para identificar oportunidades de IA que sejam realistas, éticas e centradas no cliente?

Nossa principal ênfase está em incorporar IA em nossa plataforma e soluções que possam fornecer valor significativo para nossos clientes. Para fazer isso, trabalhamos juntos em toda a organização para desenvolver uma estrada agressiva para a entrega de IA. Eu também reconheço que a IA pode tornar nossas equipes internas mais eficazes e estamos trabalhando de forma multifuncional para definir onde a IA pode ter impactos significativos, priorizando esses projetos no futuro imediato.

Você defende uma abordagem de liderança de “mover rápido, falhar inteligentemente, manter o foco”. Como esses princípios se manifestam na prática na Conga? 

Eles se manifestam de várias maneiras. Em primeiro lugar, estamos reduzindo os silos que existem na organização para melhorar nossa velocidade. Também estamos focados em nosso plano estratégico. Se não faz parte do plano, não é uma prioridade. E, finalmente, em toda a equipe de liderança, estamos fomentando uma cultura em que a tomada de riscos calculada é apoiada e as lições aprendidas são compartilhadas abertamente.

Como você e sua equipe de executivos tomam decisões rapidamente sem sacrificar a clareza e o alinhamento de longo prazo?

Nosso “porquê” que discutimos anteriormente nos mantém fundamentados ao tomar decisões e nos mantém com os clientes no centro de nosso pensamento. Eu trabalhei arduamente para criar uma equipe de liderança coesa que colabora bem. Temos uma reunião semanal para tomar decisões rápidas como uma equipe. Se estamos faltando dados ou precisamos de insights adicionais, movemos a discussão para nossa sessão estratégica mensal. A comunicação aberta e consistente é fundamental para decisões rápidas e coordenação sólida. Uma de nossas barreiras estratégicas no nível ELT é “não vamos esperar por consenso”. Podemos não sair da sala 100% alinhados com a decisão, mas sempre estaremos 100% alinhados em defendê-la.

A Conga atende a mais de 10.000 clientes e processa milhões de cotações e contratos anualmente. Quais são seus principais alavancadores de crescimento nos próximos 12 a 18 meses?

O mercado para nossas soluções de CPQ, CLM e automação de documentos é grande e nossa receita atual representa apenas uma fração do mercado endereçável disponível. Com as capacidades que atualmente temos em nossas soluções e aquelas que estão em nossa estrada, temos uma tremenda oportunidade de capturar participação de mercado adicional. Nossa estrada incorpora IA em nossas soluções e em nossa plataforma, o que é fundamental para resolver os desafios complexos que nossos clientes enfrentam em áreas como contratação e precificação. Outro alavancador de crescimento para nós é semear o ecossistema com a expansão em empresas mais amplas com jogadores CRM e ERP que usam nossa nova plataforma Advantage agnóstica de ecossistema.

À medida que a Conga continua expandindo as integrações além do Salesforce (CRM ), qual é sua visão para a abertura da plataforma e o crescimento impulsionado pelo ecossistema?

Em primeiro lugar, o Salesforce continua sendo um grande parceiro para nós e nossa plataforma permanecerá intimamente integrada ao Salesforce para fornecer aos clientes uma experiência sem interrupções. Dito isso, estamos abraçando um ecossistema robusto de parceiros, conectores e APIs para apoiar a escolha do cliente e a flexibilidade. Nossa abordagem para entregar tecnologia abre a conectividade em toda a infraestrutura central. Quanto mais conectados estivermos, mais valor entregaremos aos nossos clientes e parceiros e mais informado será nosso IA.

Com a concorrência crescente nos mercados que a Conga atende, como você planeja diferenciar a proposta de valor da Conga no mercado?

Nossa diferenciação vem de resolver um problema que nossos concorrentes não podem: os clientes não querem mais escolher entre funcionalidades de melhor categoria e plataformas integradas. Cada uma das soluções da Conga é líder em sua categoria, mas o que nos distingue é como as unificamos com um modelo de dados único e estamos incorporando IA em toda a plataforma.

A maioria dos fornecedores oferece funcionalidades profundas em uma área ou integração ampla em muitas. Nós entregamos ambos – combinando capacidades de liderança de mercado com uma plataforma aberta que se adapta às necessidades complexas de empresas. Quando os clientes enfrentam condições de mercado em rápida mudança, eles precisam de soluções que sejam poderosas em seu domínio e flexíveis o suficiente para evoluir com seus negócios. Essa combinação de profundidade e adaptabilidade é onde nós vencemos.

Obrigado pela grande entrevista, leitores que desejam aprender mais devem visitar Conga.