Dlaczego fuzje i przejęcia w branży AI przyspieszają — i co mogą zrobić o tym założyciele

Pomimo spadku aktywności w dziedzinie fuzji i przejęć, który zaobserwowaliśmy w 2025 roku, z ogólnym spadkiem wolumenu transakcji o 9% w pierwszej połowie roku, AI wciąż idzie pod prąd. Wzrost o 220 milionów dolarów przejęcia Voyage AI przez MongoDB, oraz zakup przez Meta 49% udziałów w Scale AI za 14,8 miliarda dolarów, podkreśla zmianę, która ma miejsce od dłuższego czasu: hyperscalers i duzi gracze na rynku przechodzą do niższych poziomów i zwiększają tempo.

Pilność jest oczywista. Ponieważ AI zmienia infrastrukturę, oczekiwania klientów i dynamikę konkurencyjną, ci gracze często wybierają kupowanie zamiast budowania wewnętrznie. Udziały mniejszościowe i pełne przejęcia stają się niezbędne do utrzymania relevancji – i zdarzają się wcześniej niż kiedykolwiek wcześniej.

Ta aktywność nie jest już ograniczona do modeli podstawowych. Spółki na wczesnym etapie rozwoju, które są pionierami nowych warstw automatyzacji i narzędzi wertykalnych, są przedmiotem zainteresowania wcześniej w ich cyklu życia niż kiedykolwiek wcześniej. Dla założycieli tych spółek oznacza to, że fuzje i przejęcia oraz budowanie udziałów nie są już tylko ścieżkami wyjścia. Stają się częścią podręcznika budowy spółki.

Adaptacja do myślenia „kup vs buduj”

W poprzednich cyklach, wczesne start-upy były rzadko celem przejęć. Większe spółki preferowały budowanie wewnętrznie, gdy pozwalały na to czas, talent i zasoby. Ale AI porusza się zbyt szybko dla tej książki. Produkty, które zajmują sześć miesięcy rozwoju wewnętrznego, mogą być przeskoczone w połowie tego czasu przez zwinne start-upy AI. Dziś, prawdziwe ryzyko nie polega na tym, że kupuje się za wcześnie – ale na tym, że kupuje się za późno lub w ogóle nie kupuje.

To oznacza fundamentalną zmianę w stosunku do 2022 i 2023 roku, kiedy ostrożność na rynku doprowadziła do spowolnienia przejęć na wczesnym etapie. Dziś, wahanie się może oznaczać brak podjęcia kluczowych zdolności lub unikalnych zestawów danych.

Założyciele, którzy proaktywnie kształtują narrację swojej spółki i potrafią przekonywająco wyjaśnić swoją „niemożliwą do zbudowania szybko” przewagę, czy to technologia defensywna, czy unikalne pętle danych klientów, są szczególnie dobrze przygotowani. Najbardziej strategiczni założyciele nie czekają – definiują swoją długoterminową wartość wcześnie, czyniąc ją jasną zarówno dla rynku, jak i potencjalnych przyszłych partnerów.

Proces tworzenia umów nadal opiera się na relacjach

Start-upy AI mogą poruszać się szybko, ale proces tworzenia umów rzadko nadąża. Umowy zajmują czas, zatrzymują się i mogą rozpaść się – szczególnie jeśli due diligence ujawnia czerwone flagi. Wśród powszechnych (i możliwych do uniknięcia) problemów, które widziałem: niejasna własność IP, brakujące prawa do zgody w kluczowych umowach, lub nieładne tablice kapitałowe. Wszystkie te problemy mogą być naprawione, jeśli zostaną wcześnie rozwiązane, a wszystkie znacząco wpływają na zaufanie kupującego i szybkość realizacji.

Biorąc pod uwagę długi czas potrzebny do tworzenia umów, założyciele powinni działać tak, jakby żadna umowa nie była na horyzoncie. Jest kuszące, aby zaangażować się w obiecującą ofertę, ale utrzymanie impetu z klientami i partnerami jest kluczowe – szczególnie jeśli umowa zwalnia lub rozpadnie się.

Poza podstawowymi wymogami due diligence, najbardziej udane przejęcia opierają się na zaufaniu. To zaufanie nie zaczyna się od zimnego e-maila, gdy jesteś gotowy do sprzedaży. Jest ono kultywowane w czasie – często długo przed rozpoczęciem rozmów o fuzji i przejęciach. Założyciele, którzy regularnie angażują się z zespołami rozwoju korporacyjnego i strategicznymi partnerami, budują wiarygodność i pozostają w świadomości. Te relacje stają się bezcenne, gdy rozmowy o fuzjach i przejęciach ostatecznie się zaczynają.

Co tak naprawdę szukają dzisiejsi nabywcy

Co zatem wyróżnia się w oczach nabywców w 2025 roku? Z mojego doświadczenia, start-upy AI, które przyciągają poważne zainteresowanie wcześnie, posiadają trzy kluczowe cechy:

1. Jasny ROI: Rozwiązania, które dostarczają mierzalne oszczędności czasu lub kosztów, szczególnie w wysokości tarcia workflow, silnie rezonują z kupującymi przedsiębiorstwami. Wartość musi być oczywista i defensywna.
2. Czułe integrowanie się z enterprise stackami: Produkty, które pasują do istniejących workflow bez znaczących zmian w infrastrukturze, są często łatwiejsze do integrowania. Bezproblemowe API, kompatybilność z chmurą magazynów danych lub narzędziami BI, oraz intuicyjne UI/UX wszystko to pomaga.
3. Bezpieczeństwo i wyjaśnialność: Gdy dojrzałość AI dojrzewa, zarządzanie i audyt nie są już „miłym dodatkiem”. Nabywcy oczekują produktów, które mogą być wdrożone w środowiskach wrażliwych na zgodność, z wyraźnymi mechanizmami nadzoru i zarządzania ryzykiem.

Dobrym przykładem jest Deasy Labs, start-up specjalizujący się w odkrywaniu i wzbogacaniu niestrukturyzowanych danych dla aplikacji AI. Został on niedawno przejęty przez Collibra, która szukała sposobu na rozszerzenie możliwości swojej platformy dla klientów, aby mogli pracować z plikami niestrukturyzowanymi. Założony w 2023 roku, Deasy jest idealnym przykładem, jak start-upy AI, które rozwiązują krytyczne potrzeby biznesowe i budują „niemożliwe do zbudowania szybko” zdolności, naturalnie przyciągają zainteresowanie nabywców, którzy szukają przyspieszenia swoich własnych planów.

Co powinni zrobić założyciele jako następne?

Dla założycieli AI, zainteresowanie ze strony nabywców nie powinno być już postrzegane tylko przez pryzmat strategii wyjścia. W wielu przypadkach, strategiczne inwestycje i fuzje mogą być trampoliną do skali. Spółki, które akceptują tę mentalność wcześnie – i odzwierciedlają ją w tym, jak budują produkty, pozyskują klientów i tworzą partnerstwa – są najlepiej przygotowane do prosperowania.

To nie jest reakcja na zmiany rynkowe. To przewidywanie zainteresowania handlowego i układanie podstaw przed tym, jak nabywca kiedykolwiek zapuka. Założyciele, którzy rozumieją tę dynamikę i włączają ją do swojej mapy drogowej od dnia pierwszego, będą najlepiej przygotowani do nawigowania i kształtowania następnej fali tworzenia umów AI.