Dlaczego fuzje i przejęcia w branży AI przyspieszają – i co mogą zrobić o tym założyciele

Pomimo spadku aktywności w fuzjach i przejęciach, który zaobserwowaliśmy w 2025 roku, z ogólnym spadkiem liczby transakcji o 9% w pierwszej połowie roku, AI wciąż idzie pod prąd. Przykładem tego jest przejęcie Voyage AI przez MongoDB (MDB ) za 220 milionów dolarów oraz zakup przez Meta 49% udziałów w Scale AI za 14,8 miliarda dolarów, co podkreśla zmianę, która już od dawna się wykrystalizowała: najwięksi gracze na rynku idą w dół łańcucha wartości i zwiększają tempo.

Pilność jest oczywista. AI zmienia infrastrukturę, oczekiwania klientów i dynamikę konkurencyjną, więc ci gracze często wybierają kupowanie zamiast budowania rozwiązań wewnętrznych. Przejęcia mniejszościowe i pełne przejęcia stają się niezbędne do utrzymania pozycji na rynku – i dzieje się to wcześniej niż kiedykolwiek wcześniej.

Ta aktywność nie jest już ograniczona do modeli podstawowych. Spółki na wczesnym etapie rozwoju, które są pionierami nowych warstw automatyzacji i narzędzi wertykalnych, są przedmiotem zainteresowania potencjalnych nabywców wcześniej niż kiedykolwiek wcześniej. Dla założycieli tych spółek oznacza to, że fuzje i przejęcia nie są już tylko ścieżkami wyjścia. Stają się częścią podręcznika budowy spółki.

Przystosowanie do myślenia „kup vs buduj”

W poprzednich cyklach spółki na wczesnym etapie rozwoju rzadko były celem przejęć. Większe spółki preferowały budowanie rozwiązań wewnętrznych, gdy pozwalały na to terminy, talenty i zasoby. Ale AI porusza się zbyt szybko, by można było stosować tę taktykę. Produkty, które wymagają sześciu miesięcy rozwoju wewnętrznego, mogą zostać przeskoczone w połowę tego czasu przez zwinne startupy AI. Dziś prawdziwe ryzyko nie polega na tym, że kupuje się za wcześnie – ale na tym, że kupuje się za późno lub w ogóle nie kupuje.

To oznacza fundamentalną zmianę w stosunku do lat 2022 i 2023, kiedy ostrożność na rynku doprowadziła do spowolnienia przejęć na wczesnym etapie. Dziś wahanie się może oznaczać przegapienie okazji do zdobycia kluczowych zdolności lub własnych zestawów danych.

Założyciele, którzy proaktywnie kształtują narrację swojej spółki i potrafią przekonywująco wyjaśnić swoją „trudną do zbudowania szybko” przewagę, czy to defensywną technologię, czy unikalne pętle danych klientów, są szczególnie dobrze przygotowani. Najbardziej strategiczni założyciele nie czekają – definiują swoją długoterminową wartość wcześnie, czyniąc ją jasną zarówno dla rynku, jak i potencjalnych przyszłych partnerów.

Fuzje i przejęcia w dalszym ciągu opierają się na relacjach

Startupy AI mogą poruszać się szybko, ale proces fuzji i przejęć rzadko nadąża. Transakcje wymagają czasu, mogą zawieść i rozpaść się – szczególnie jeśli due diligence ujawni czerwone flagi. Wśród powszechnych (i możliwych do uniknięcia) problemów, które widziałem, są: niejasna własność IP, brakujące prawa do zgody w kluczowych umowach lub nieładne tabele kapitałowe. Wszystkie te problemy można rozwiązać, jeśli zostaną zaadresowane wcześnie, i wszystkie znacząco wpływają na zaufanie nabywcy i szybkość realizacji.

Biorąc pod uwagę długi czas potrzebny do sfinalizowania transakcji, założyciele powinni działać tak, jakby żadna transakcja nie była na horyzoncie. Jest kuszące, aby zaangażować się w obiecującą ofertę, ale utrzymanie impetu z klientami i partnerami jest kluczowe – szczególnie jeśli transakcja spowolni lub rozpadnie się.

Poza podstawowymi kwestiami due diligence najbardziej udane przejęcia opierają się na zaufaniu. To zaufanie nie zaczyna się od zimnego e-maila, gdy jesteś gotowy do sprzedaży. Jest ono budowane w czasie – często długo przed rozpoczęciem rozmów o fuzjach i przejęciach. Założyciele, którzy regularnie angażują się w zespoły rozwoju korporacyjnego i strategicznych partnerów, budują wiarygodność i pozostają w pamięci. Te relacje stają się bezcenne, gdy rozmowy o fuzjach i przejęciach w końcu się zaczną.

Czego tak naprawdę szukają dzisiejsi nabywcy

Co więc wyróżnia się w oczach nabywców w 2025 roku? Z mojego doświadczenia wynika, że startupy AI, które przyciągają poważne zainteresowanie wcześnie, mają trzy kluczowe cechy:

1. Jasny ROI: Rozwiązania, które dostarczają mierzalne oszczędności czasu lub kosztów, szczególnie w przypadku wysokościennych workflow, silnie rezonują z nabywcami korporacyjnymi. Wartość musi być oczywista i defensywna.
2. Łatwa integracja z istniejącymi stosami korporacyjnymi: Produkty, które pasują do istniejących workflow bez znaczących zmian w infrastrukturze, są często łatwiejsze do zintegrowania. Łatwe API, kompatybilność z magazynami danych w chmurze lub narzędziami BI oraz intuicyjny interfejs użytkownika wszystko to pomaga.
3. Bezpieczeństwo i wyjaśnialność: W miarę dojrzewania AI, zarządzanie i audyt nie są już „miłym dodatkiem”. Nabywcy oczekują produktów, które mogą być wdrożone w środowiskach wrażliwych na przepisy, z klarownymi mechanizmami nadzoru i zarządzania ryzykiem.

Dobrym przykładem jest Deasy Labs, startup specjalizujący się w odkrywaniu i wzbogacaniu niestrukturyzowanych danych dla aplikacji AI. Został on niedawno przejęty przez Collibra, który chciał rozszerzyć swoją platformę o możliwości pracy z plikami niestrukturyzowanymi. Założony w 2023 roku, Deasy jest idealnym przykładem tego, jak startupy AI, które rozwiązują kluczowe potrzeby biznesowe i budują „trudne do zbudowania szybko” zdolności, naturalnie przyciągają zainteresowanie nabywców, którzy chcą przyspieszyć swoje własne plany.

Co powinni zrobić założyciele jako następne?

Dla założycieli AI zainteresowanie ze strony nabywców korporacyjnych nie powinno być już postrzegane tylko przez pryzmat strategii wyjścia. W wielu przypadkach strategiczne inwestycje i fuzje mogą być trampoliną do skali. Spółki, które przyjmują tę mentalność wcześnie i odzwierciedlają ją w tym, jak budują produkty, pozyskują klientów i tworzą partnerstwa, są najlepiej przygotowane do prosperowania.

To nie jest kwestia reagowania na zmiany rynkowe. To kwestia przewidywania zainteresowania komercyjnego i przygotowania podstaw przed tym, jak nabywca zawita. Założyciele, którzy rozumieją tę dynamikę i włączają ją do swojej mapy drogowej od samego początku, będą najlepiej przygotowani do nawigowania i kształtowania następnej fali fuzji i przejęć w branży AI.