Demed L’Her, CTO w DigitalRoute – Wywiad

Demed L’Her pełni funkcję CTO w DigitalRoute i jest doświadczonym menedżerem o udokumentowanym dorobku w strategii oprogramowania dla przedsiębiorstw. Łączy silne podstawy akademickie z pragmatycznym podejściem do przywództwa i technologii.

DigitalRoute oferuje portfolio zaprojektowane specjalnie do konwersji surowych danych użycia w elementy rozliczeniowe. Silnik użycia DigitalRoute Usage Engine ™ umożliwia firmom przyjęcie modeli biznesowych opartych na użyciu. Ponad 400 firm korzysta z platformy do monetizacji opartej na użyciu, automatyzacji od cytaty do fakturowania, konsolidacji systemów finansowych i pośrednictwa telekomunikacyjnego. Platforma pomaga firmom wydobywać wartość z danych użycia, aby usprawnić swoje operacje.

Jak DigitalRoute wykorzystuje sztuczną inteligencję i uczenie maszynowe, aby zwiększyć wartość pochodzącą z danych użycia subskrypcji?

Analiza danych użycia to doskonała okazja do wykorzystania sztucznej inteligencji i uczenia maszynowego z kilku powodów. Zestawy danych użycia są duże, składają się z wielu małych punktów danych, które mają sens dopiero po agregacji. Podstawą naszego biznesu jest zapewnienie, że dane użycia są dobrze przygotowane do analizy, co sprawia, że są one wysokiej jakości i często bardzo różnorodne. Szczero, korzystanie z tradycyjnej analizy danych dla danych użycia jest jak szukanie igły w stogu siana.

Ostatecznie dane użycia są bardzo cenne. Istnieje wyraźny związek między danymi użycia a przychodem, ponieważ każde użycie może przekształcić się w zdarzenie rozliczeniowe. Ale to również oznacza, że każde użycie, które nie jest przetworzone, prowadzi do utraty przychodu, ponieważ firma świadczy usługę, za którą klienci nie są rozliczani. Z powodu tego wyzwania korzystamy z uczenia maszynowego, aby identyfikować anomalie w wzorcach użycia i identyfikować utratę przychodu. Możemy następnie przewidywać problemy, które mogą pojawić się na końcu cyklu rozliczeniowego, dni sprzedaży (DSO) i prognozować użycie, aby pomóc firmom rozliczać się na podstawie przyszłości.

Jak Twoje różnorodne doświadczenie w różnych firmach, w tym role w Oracle (ORCL ) i SAP, wpłynęło na Twoje podejście w DigitalRoute?

Kiedy opuściłem TIBCO, pioniera w obszarze komunikacji i integracji, aby dołączyć do Oracle, firma przechodziła transformację z firmy zajmującej się bazami danych w firmę aplikacyjną poprzez znaczące przejęcia. Było to bardzo pouczające doświadczenie dla mnie. Zrozumiałem, jak mało technologia ma znaczenia w procesie podejmowania decyzji o zakupie. Korzyści biznesowe i aplikacje napędzają wybory technologiczne, a nie odwrotnie.

To doświadczenie jest czymś, co zawsze noszę ze sobą, i było kluczowe w mojej podróży w DigitalRoute. Staramy się mieć najlepszą technologię na rynku do przetwarzania danych użycia, ale wiemy, że technologia nie jest tym, co ludzie kupują. Liderzy biznesu kupują wartość biznesową. Kupują łatwość użycia; kupują spokój. Przekształcanie najnowocześniejszej technologii w te korzyści jest tym, co nas napędza w DigitalRoute. Jesteśmy zaangażowani w rozwiązywanie problemów biznesowych.

Czy pracowanie w wielu różnych krajach jest w ogóle przydatne w tym, co robisz obecnie w DigitalRoute?

Zdecydowanie. DigitalRoute ma dziewięć biur na całym świecie, a my mamy globalnych klientów. W ciągu ostatnich kilku lat znacznie zróżnicowaliśmy nasz zespół, aby odzwierciedlić globalny charakter naszych klientów i znaleźć talent, którego potrzebujemy do wzrostu. Dziś nasz zespół inżynierski jest rozproszony na trzech kontynentach i obejmuje dziesiątki narodowości. Jednak nauczyłem się, że nie można po prostu przywieźć wszystkich tych ludzi i ich talentów do jednego pokoju i oczekiwać, że wszystko będzie działać gładko. Firmy muszą łączyć umiejętności, oczekiwania i style pracy. Odkryłem, że praca w Azji, Europie i Dolinie Krzemowej pomogła mi w tym.

Jakie są kluczowe strategie, które wdrożyłeś, aby napędzić transformację DigitalRoute z firmy specjalizującej się w telekomunikacji w firmę SaaS wielowymiarową?

Najważniejszą zmianą, która umożliwiła ten zwrot, była zmiana w zespole zarządzania produktem. Firmy telekomunikacyjne mają tendencję do bycia bardzo dużymi – i bardzo wymagającymi. Dostawcy sprzedający firmom telekomunikacyjnym stali się bardzo elastycznymi i reagującymi na potrzeby tych klientów, a drogi rozwoju produktów są silnie dostosowane do rozwiązywania potrzeb bieżących projektów. W przeciwieństwie do tego kluczem do skalowania w wielu branżach jest spojrzenie w przyszłość, rozwój wizji produktu opartej na trendach rynkowych i wspólnych bólach głowy – i przewidywanie ich potrzeb. To może brzmieć jak semantyka, ale w praktyce jest to bardzo trudne ćwiczenie równowagi i wymaga dużej dyscypliny. Trzeba wygospodarować zasoby niezbędne do dostarczenia “wspólnych potrzeb”. I dopóki te funkcjonalności nie zostaną dostarczone, będą tarcia i pytania, dlaczego wydajemy zasoby na wizję, a nie na potrzeby taktyczne. A potem dostarczamy i zdajemy sobie sprawę, że nasze wysiłki przynoszą o wiele większe dywidendy i korzyści – dla wszystkich!

Jakie są kluczowe trendy, które widzisz w gospodarce subskrypcyjnej, szczególnie w zakresie danych użycia i monetizacji?

Płaska opłata “all-you-can-eat” była doskonałym silnikiem wzrostu. Ale również osiąga swoje granice, okazując się zbyt tępym narzędziem. Konsumenci i firmy cierpią na “zmęczenie subskrypcyjne”. Wynika to z faktu, że wiele usług jest oferowanych jako subskrypcja, niezależnie od tego, jak mało lub jak często są one używane. Rezultatem jest to, że każdy zespół finansowy ma na celu zmniejszyć lub skonsolidować te subskrypcje.

Włączenie składnika użycia w cenę, albo za pośrednictwem cen opartych na użyciu, albo za pośrednictwem cen hybrydowych, które obejmują kombinację płaskich subskrypcji z zmienną częścią opartą na użyciu, jest czymś, co bardzo dobrze rezonuje zarówno z klientami, jak i dostawcami usług, ponieważ wydaje się bardziej sprawiedliwe, ponieważ nie muszą płacić wysokich miesięcznych subskrypcji za rzeczy, których używają bardzo mało.

Pomimo że przejście od prostych subskrypcji do monetizacji użycia wydaje się oczywiste z punktu widzenia biznesu, istnieje znaczna bariera techniczna. Aby zmonetyzować użycie, należy być w stanie dokładnie pomierzyć użycie. Niestety, jest to coś, na co większość firm nie jest przygotowana.

Jak myślisz, że sztuczna inteligencja ukształtuje przyszłość usług opartych na subskrypcji?

Wygląda na to, że sztuczna inteligencja przyspieszy transformację, którą zachęcamy firmy do podjęcia w DigitalRoute. Dzięki sztucznej inteligencji firmy subskrypcyjne mogą wykorzystywać swoje dane użycia bardziej efektywnie. Analizując dane użycia szybciej i dokładniej, firmy subskrypcyjne mogą podejmować bardziej świadome decyzje o fakturowaniu. Uważam, że umożliwi to więcej firmom przejście na modele rozliczeniowe oparte na użyciu lub hybrydowe, które są bardziej przejrzyste i sprzyjają wzrostowi biznesu.

Jakie innowacyjne technologie integrujesz z platformą DigitalRoute, aby utrzymać przewagę na rynku?

Powszechną klątwą wśród zespołów inżynierskich jest to, co nazywamy “zespół nie wymyślonym tutaj”. Jest to tendencja do myślenia, że można zbudować coś nieco lepszego niż to, co już istnieje. Ostatecznie nie zawsze jest to możliwe, a nawet gdyby było, niekoniecznie byłoby to warte czasu i wysiłku, aby to zbudować i utrzymać. Dlatego motto mojego zespołu brzmi: “nie wymyślaj koła na nowo”, ale jeśli istnieje, używaj go. Nasz stos technologiczny ewoluuje ciągle, wykorzystujemy wszystkie dostępne nam usługi chmurowe i regularnie wymieniamy je na lepsze. To utrzymuje nasz stos technologiczny w świeżości.

Czy możesz podzielić się historią sukcesu, w której klient znacznie poprawił wyniki biznesowe za pomocą rozwiązań DigitalRoute?

DigitalRoute odegrała kluczową rolę w znacznym poprawieniu wyników biznesowych Spectrum Reach poprzez wdrożenie SAP Convergent Mediation przez DigitalRoute. W ramach kompleksowego rozwiązania SAP nasze oprogramowanie rozwiązało ich wyzwania związane z ręcznym fakturowaniem w wielu regionalnych systemach otrzymania.

Wykorzystując nasze połączone rozwiązanie z partnerami, byli w stanie usprawnić procesy fakturowania i oferować elastyczne, dostosowywane opcje fakturowania. Ta transformacja doprowadziła do scentralizowanej platformy otrzymania, która poprawiła efektywność zarówno dla personelu, jak i klientów. Wdrożenie SAP Convergent Mediation przez DigitalRoute pozwoliło im przetwarzać i śledzić duże ilości danych użycia i transakcyjnych, co z kolei wspierało bardziej elastyczne operacje fakturowania klientów.

Kluczowe wyniki obejmowały 10% wzrost wydajności procesu fakturowania, 25% redukcję czasu aplikacji płatności i możliwość zapewnienia jednej faktury na klienta, niezależnie od rodzaju wydatków lub lokalizacji.

Ostatecznie rezultatem było to, że korzystając z SAP Convergent Mediation przez DigitalRoute, nie tylko poprawili swoje możliwości operacyjne, ale także znacznie poprawili doświadczenie klienta, tworząc podstawy do dalszego wzrostu w konkurencyjnym krajobrazie reklamowym.

 Na LinkedIn wspomniałeś, że budowanie zespołów jest jedną z Twoich pasji. Jak pielęgnujesz innowacje i zapewniasz zgodność z wymogami rynku w swoich zespołach inżynierskich?

Podstawowy przepis jest zawsze taki sam: Po pierwsze – znajdź odpowiednie talenty. Po drugie – upoważnij ich i umożliwij autonomię. Teraz jest to łatwe do powiedzenia, ale zawsze jest trochę czarnej magii, gdy chodzi o ludzi i znajdowanie “odpowiednich” osób. Jedną rzeczą, która jest często pomijana, jest to, że “odpowiednie talenty” to ewoluująca koncepcja, w zależności od Twojej firmy, Twojej kultury i dojrzałości Twojego zespołu. Definicja odpowiedniej osoby jutro nie jest taka sama jak odpowiednia osoba dzisiaj. Czy chcesz znaleźć kogoś, kto może ewoluować w tę definicję, czy rozważać krótkoterminowe misje?

“Myśl o sztucznej inteligencji, na przykład. Po prostu zatrudnienie wybitnego i niecierpliwego naukowca danych i umieszczenie go w środku ustanowionego zespołu produktowego, który jest razem przez 5 lat, nie jest właściwym przepisem na sukces. Musisz ciągle wymyślać i dopasowywać cele osobiste kandydata z celami firmy. Czasami musisz nawet przerwać wszystko i uruchomić zespół znikąd – co tak naprawdę zrobiliśmy z sztuczną inteligencją w DigitalRoute.

Jak widzisz rolę DigitalRoute ewoluującą w ciągu najbliższych 5-10 lat w ramach gospodarki subskrypcyjnej i zarządzania opartym na użyciu?

Wygląda na to, że wdrożenie modelu subskrypcyjnego było dość łatwe dla firm. Było to w dużej mierze ćwiczeniem cenowym i pakietowym. Ale firmy oparte na subskrypcji stają się coraz bardziej świadome wymogu danych użycia. Jednak przed rozważeniem możliwości, jakie oferują dane użycia, firmy muszą być w stanie dokładnie mierzyć i raportować użycie swoich klientów. Istnieje bardzo niewiele prostych i dedykowanych rozwiązań na rynku. Jednak DigitalRoute wyłoniła się jako lider w zarządzaniu danymi użycia, co jest kluczowym i niezbędnym składnikiem, aby pomyślnie pokonać następną falę gospodarki subskrypcyjnej: gospodarkę użycia. Dziękuję za wspaniały wywiad, czytelnicy, którzy chcą dowiedzieć się więcej, powinni odwiedzić DigitalRoute.