Andy Byrne, Współzałożyciel i CEO Clari – Seria wywiadów

Andy Byrne wnosi ponad dwie dekady doświadczenia w sprzedaży, marketingu, rozwoju biznesu i zarządzaniu na stanowisku CEO Clari. Przed Clari był częścią założycielskiego zespołu kierowniczego w Clearwell Systems – firmie odkrywania elektronicznego, która zajmowała najwyższą pozycję w rankingu Gartnera – której pomógł rozwinąć od przedproduktu i przed przychodem w 2005 roku do $100 milionów przychodu do momentu przejęcia przez Symantec w II kwartale 2011 roku. Pan Byrne posiada tytuł licencjata ekonomii na Uniwersytecie Nevady i otrzymał tytuł MBA z wyróżnieniem na San Jose State University.

Clari to platforma Revenue zaprojektowana, aby pomóc zespołom go-to-market zarządzać procesami sprzedaży i operacjami przychodu. Ma na celu wspierać efektywną realizację sprzedaży, poprawiać produktywność i zwiększać dokładność w prognozowaniu przychodu.

Czym skłoniło Cię do współzałożenia Clari, i jak ewoluowała spółka pod Twoim kierownictwem, aby stać się liderem w operacjach przychodu i sztucznej inteligencji w orchestracji przychodu?

Clari powstała z jednej, niepodważalnej siły: bólu. Bólu przegapionych prognoz, utraconych umów i przychodu, który przepadał. Ten ból wywołał nieustanne dążenie do przekształcenia, w jaki sposób firmy prowadzą przychody — i wygrywają.

Przed Clari byłam częścią ogromnych zespołów sprzedaży w Dolinie Krzemowej i doświadczyłam na własnej skórze, jak prowadzenie efektywnych przychodów jest podstawowym wyzwaniem, które wpływa na wszystkich, od sprzedawców po Chief Revenue Officer. Zespoły GTM na całym świecie znają ten ból — walcząc z niekończącymi się arkuszami kalkulacyjnymi, debatując nad rozbieżnościami w danych i, ostatecznie, walcząc o zrozumienie, jak napędzać przewidywalny wzrost przychodu. W rzeczywistości firmy nadal pozostawiają ponad 2 biliony dolarów na stole z powodu pękniętych procesów przychodu.

Mój współzałożyciel, Venkat Rangan, i ja zrealizowaliśmy, że istnieje ogromna luka na rynku: CRM nie zostały zaprojektowane, aby zarządzać procesem przychodu ani dokładnie przewidywać, czy firma osiągnie, przekroczy czy przegapi swoje cele przychodu. Przewiń do dziś, wiele z największych firm prywatnych i publicznych na świecie polega na Clari, aby napędzać przychody na każdym poziomie swoich organizacji. Jesteśmy tak zaszczytowani, że 1500 klientów ufa Clari, aby rozwiązać najtrudniejszy problem w przychodach: dokładnie napędzając przewidywalne wyniki przychodu w skali.

Czym jest platforma Revenue Clari, i jak pomaga firmom zarządzać przychodem bardziej efektywnie?

W 2023 roku 61% firm przegapiło swoje cele przychodu, a 26% przychodu zostało utraconych z powodu awarii w procesach przychodu. Jednak klienci Clari konsekwentnie wybierają swoją liczbę w ramach 1% dokładności — co kwartał.

Clari jest dumna, że jest strategiczną platformą przychodu dla gigantów przedsiębiorstw, takich jak Workday, Adobe i Palo Alto Networks. Umożliwiamy klientom przewidywać każdy wymiar przychodu. Nasz unikalny podejście łączy całe globalne organizacje go-to-market — łącząc sprzedaż, finanse, post-sprzedaż, marketing, produkt i nawet łańcuch dostaw — aby napędzać bezproblemową współpracę i działanie.

Clari wykorzystuje dekadę historycznych danych przychodu, tworząc potężną podstawę dla sztucznej inteligencji do odkrywania ryzyka i możliwości przychodu. Z zaawansowanymi wglądami predykcyjnymi Clari dostarcza precyzyjne prognozy przychodu, które umożliwiają bardziej inteligentne, oparte na danych decyzje w całej firmie. Umożliwiamy naszym klientom skoncentrować się na tym, co naprawdę napędza wyniki przychodu.

Jakie są powszechne przyczyny przecieku przychodu w przedsiębiorstwach, i jak Clari rozwiązuje te problemy?​

Przewidywalne przychody wymagają nieustannego skupienia i kontroli.

Jednak przesunięcie umowy, nieprecyzyjne rozliczanie, słaba jakość danych, błędy ręczne i nie rozliczone usługi wszystkie podważają wzrost przychodu. W 2024 roku badania Clari Labs wykazały, że 71% liderów przychodu stoi w obliczu nieścisłości lub punktów ślepych w swojej prognozie — co skutkuje kosztownymi, ostatnimomentowymi niespodziankami, które podważają cele strategiczne.

Clari upoważnia zespoły go-to-market do kontroli nad każdą chwilą przychodu — od sali sprzedaży do sali konferencyjnej. Nasze wglądy oparte na sztucznej inteligencji wykrywają ryzyka w pipeline, dostarczają precyzyjne prognozy i podkreślają możliwości upsprzedaży i cross-sprzedaży. Z kadencjami przychodu Clari nasi klienci pewnie trafiają w cele, wykorzystując każdą okazję do wzrostu. Clari zmienia orchestrację przychodu w potężny silnik dla trwałego sukcesu.

Jaką rolę odgrywa sztuczna inteligencja w platformie Clari, i jak pomaga zespołom sprzedaży w osiąganiu wyższej dokładności prognozy?

Sztuczna inteligencja przekształci, w jaki sposób przedsiębiorstwa generują przychody. W Clari zaawansowane modele sztucznej inteligencji i uczenia maszynowego znajdują się w centrum, zaprojektowane specjalnie dla przychodu i wytrenowane na dekadzie danych z życia wziętych. Modele te są zaprojektowane, aby dokładnie przewidywać przychody, nawet w przypadku najbardziej złożonych firm z listy Fortune 500. Z Clari firmy przechodzą poza zależność od CRM, wyposażone w platformę, która analizuje i przewiduje każdą chwilę przychodu z precyzją.

W ciągu ostatnich trzech lat baza klientów przedsiębiorstw Clari zwiększyła się o 330%, podkreślając naszą kluczową rolę w napędzaniu przewidywalnych przychodów dla najlepszych przedsiębiorstw. Przyjęcie Clari Copilot również wzrosło o 122%, ponieważ ogromne organizacje sprzedaży coraz częściej wykorzystują wglądy oparte na sztucznej inteligencji Clari, aby wygrać więcej umów.

Jak radzie sztucznej inteligencji w organizacjach poprawiają zarządzanie przychodem, i dlaczego ustanowienie go jest kluczowe dla pozostania konkurencyjnym?

Radzie sztucznej inteligencji są tajną bronią dla organizacji, które chcą dominować w orchestracji przychodu. Łącząc najlepsze talenty z sprzedaży, finansów i marketingu, radzie sztucznej inteligencji likwidują sylwetki i napędzają innowacje międzyfunkcyjne, zapewniając, że inwestycje w sztuczną inteligencję napędzają wymierne wpływy.

Radzie sztucznej inteligencji są również kluczowe dla zarządzania ryzykiem, etyką i prywatnością danych, tworząc podstawę, która przygotowuje organizacje do przyszłości. W szybko ewoluującym krajobrazie technologicznym, rada sztucznej inteligencji nie tylko utrzymuje firmy w wyścigu — pozwala im prowadzić z zwinnością i przewidywalnością. Jesteśmy dumni, że współpracujemy z naszymi klientami w zakresie ich mapy drogowej sztucznej inteligencji i przypadków użycia, pomagając im odblokować pełny potencjał sztucznej inteligencji dla przychodu.

Jak wyobrażasz sobie przyszłość operacji przychodu i sztucznej inteligencji w ciągu najbliższych pięciu lat, i jak widzisz, jak Clari kształtuje tę ewolucję?

Przyszłość przychodu nie jest tylko o lepszych narzędziach lub stopniowych ulepszeniach; jest o samochodzie przychodu, w którym sztuczna inteligencja nie tylko asystuje — prowadzi. Zobaczymy zaawansowane silniki sztucznej inteligencji, które podejmują działania na rutynowych zadaniach, korygują strategie i optymalizują przepływ przychodu na podstawie danych w czasie rzeczywistym, wszystko z minimalnym wpływem ludzkim.

Podejście Clari do prowadzenia przychodu nie jest tylko o spotkaniu dzisiejszych wyzwań; jest o pionierskim nowym sposobie, w jaki przedsiębiorstwa prowadzą przychody w sposób holistyczny. Kontynuując rozwiązywanie najtrudniejszych problemów najpierw — takich jak tworzenie samochodu przychodu i budowanie w pełni interoperacyjnego ekosystemu danych — definiujemy, co jest możliwe dla zespołów krytycznych dla przychodu.

Z Clari firmy przyjmują wizję, w której wzrost nie jest tylko przewidywalny, ale i skoordynowany, w którym przychody nie tylko się zdarzają — są inżyniowane, napędzane i optymalizowane przez sztuczną inteligencję na każdym etapie.

Dziękujemy za wspaniały wywiad, czytelnicy, którzy chcą dowiedzieć się więcej, powinni odwiedzić Clari.