Andy Byrne, Współzałożyciel i Dyrektor Generalny Clari – Seria Wywiadów

Andy Byrne przynosi ponad dwie dekady doświadczenia w sprzedaży, marketingu, rozwoju biznesu i zarządzaniu na stanowisku Dyrektora Generalnego Clari. Przed Clari był częścią założycielskiego zespołu kierowniczego w Clearwell Systems – firmie odkrywania elektronicznego, która zajmowała najwyższą pozycję w rankingu Gartnera – której pomógł rozwinąć od przedprodukcyjnego i przeddochodowego stanu w 2005 roku do $100 milionów przychodu do momentu przejęcia przez Symantec w II kwartale 2011 roku. Pan Byrne posiada tytuł licencjata ekonomii na Uniwersytecie Nevady i otrzymał tytuł MBA z wyróżnieniem na San Jose State University.

Clari to Platforma Przychodów zaprojektowana, aby pomóc zespołom go-to-market w zarządzaniu procesami sprzedaży i operacjami przychodowymi. Ma na celu wspierać efektywną realizację sprzedaży, poprawiać produktywność i zwiększać dokładność w prognozowaniu przychodu.

Czym skłoniło Cię do współzałożenia Clari, i jak firma ewoluowała pod Twoim kierownictwem, aby stać się liderem w operacjach przychodowych i sztucznej inteligencji?

Clari powstało z jednej, niepodważalnej siły: bólu. Bólu przegapionych prognoz, utraconych umów i przychodu, który przepadał. Ten ból wywołał bezwzględne dążenie do przekształcenia, w jaki sposób firmy prowadzą przychody — i wygrywają.

Przed Clari byłem częścią ogromnych zespołów sprzedażowych w Dolinie Krzemowej, i doświadczyłem osobiście, jak prowadzenie skutecznych przychodów jest podstawowym wyzwaniem, które wpływa na każdego, od sprzedawcy pierwszej linii do Dyrektora Generalnego ds. Przychodów. Zespoły go-to-market na całym świecie znają ten ból — walcząc z niekończącymi się arkuszami kalkulacyjnymi, debatując nad rozbieżnościami w danych i, ostatecznie, zmagając się, aby zrozumieć, jak napędzać przewidywalny wzrost przychodu. W rzeczywistości firmy nadal pozostawiają ponad 2 biliony dolarów na stole z powodu pękniętych procesów przychodowych.

Mój współzałożyciel, Venkat Rangan, i ja zrealizowali, że istnieje głęboka luka na rynku: systemy CRM nie były zaprojektowane, aby zarządzać procesem przychodowym ani dokładnie przewidywać, czy firma osiągnie, przekroczy czy przegapi swoje cele przychodowe. Przeskoczmy do dzisiaj, wiele z największych firm prywatnych i publicznych na świecie polega na Clari, aby napędzać przychody na każdym poziomie swoich organizacji. Jesteśmy tak zaszczerzeni, że 1500 klientów ufa Clari, aby rozwiązać najtrudniejszy problem przychodowy: dokładnie napędzając przewidywalne wyniki przychodowe w skali.

Czym jest Platforma Przychodów Clari, i jak pomaga firmom zarządzać przychodami skuteczniej?

W 2023 roku 61% firm przegapiło swoje cele przychodowe, z 26% przychodu utraconego z powodu awarii w procesach przychodowych. Jednak klienci Clari konsekwentnie wybierają swoje numery w ramach 1% dokładności — co kwartał.

Clari jest dumne z bycia strategiczną platformą przychodową dla gigantów przedsiębiorstw, takich jak Workday, Adobe (ADBE ) i Palo Alto Networks (PANW ). Umożliwiamy naszym klientom przewidywać każdy wymiar przychodu. Nasze unikalne podejście łączy całe globalne zespoły go-to-market — łącząc sprzedaż, finanse, posprzedaż, marketing, produkt i nawet łańcuch dostaw — aby napędzać bezproblemową współpracę i działanie.

Clari wykorzystuje dekadę historycznych danych przychodowych, tworząc potężną podstawę dla sztucznej inteligencji, aby odkryć ryzyka i możliwości przychodu. Z zaawansowanymi wglądami predykcyjnymi Clari dostarcza precyzyjne prognozy przychodu, które umożliwiają bardziej inteligentne, oparte na danych decyzje w całej firmie. Umożliwiamy naszym klientom skoncentrować się na tym, co naprawdę napędza wyniki przychodu.

Jakie są powszechne przyczyny wycieku przychodu w przedsiębiorstwach, i jak Clari rozwiązuje te problemy?

Przewidywalne przychody wymagają bezwzględnego skupienia i kontroli.

Jednak opóźnienia umów, niedokładne rozliczenia, słaba jakość danych, błędy ręczne i nie rozliczone usługi wszystkie podważają wzrost przychodu. W 2024 roku badania Clari Labs wykazały, że 71% liderów przychodu stoi w obliczu nieścisłości lub punktów ślepych w ich prognozie — co skutkuje kosztownymi, ostatnio-minutowymi niespodziankami, które wykolejają cele strategiczne.

Clari daje zespołom go-to-market kontrolę nad każdą chwilą przychodu — od podłogi sprzedaży do sali konferencyjnej. Nasze wglądy napędzane przez sztuczną inteligencję wykrywają ryzyka rurociągu, dostarczają precyzyjne prognozy i podkreślają możliwości sprzedaży i cross-sprzedaży. Z kadencjami przychodu Clari, nasi klienci z ufnością trafiają w cele, wykorzystując każdą okazję wzrostu. Clari zmienia orkiestrację przychodu w potężny silnik dla trwałego sukcesu.

Jaką rolę odgrywa sztuczna inteligencja w platformie Clari, i jak pomaga zespołom sprzedaży w osiąganiu wyższej dokładności prognoz?

Sztuczna inteligencja przekształci, w jaki sposób przedsiębiorstwa generują przychody. W Clari zaawansowane modele sztucznej inteligencji i uczenia maszynowego siedzą w centrum, zbudowane specjalnie dla przychodu i wytrenowane na dekadzie danych z świata rzeczywistego. Te modele są zaprojektowane, aby dokładnie przewidywać przychody, nawet w przypadku najbardziej złożonych firm z listy Fortune 500. Z Clari, firmy przechodzą poza zależność od CRM, wyposażone w platformę, która analizuje i przewiduje każdą chwilę przychodu z precyzją.

W ciągu ostatnich trzech lat baza klientów przedsiębiorstw Clari zwiększyła się o 330%, podkreślając naszą kluczową rolę w napędzaniu przewidywalnych przychodów dla najlepszych przedsiębiorstw. Przyjęcie Clari Copilot również wzrosło o 122%, ponieważ ogromne organizacje sprzedaży coraz częściej wykorzystują wglądy napędzane przez sztuczną inteligencję Clari, aby wygrać więcej umów.

Jak radzie sztucznej inteligencji w organizacjach poprawiają zarządzanie przychodami, i dlaczego ustanowienie jednej jest krytyczne dla pozostania konkurencyjnym?

Radzie sztucznej inteligencji są tajną bronią dla organizacji, które chcą dominować w orkiestracji przychodu. Łącząc najlepszy talent z sprzedaży, finansów i marketingu, radzie sztucznej inteligencji rozbijają bariery i napędzają innowacje międzyfunkcyjne, zapewniając, że inwestycje w sztuczną inteligencję napędzają wymierne efekty.

Radzie sztucznej inteligencji są również krytyczne dla zarządzania ryzykiem, etyką i prywatnością danych, ustanawiając podstawę, która przygotowuje organizacje do przyszłości. W szybko ewoluującym krajobrazie technologicznym, rada sztucznej inteligencji nie pozwala firmom pozostać w wyścigu — umożliwia im prowadzenie z zwinnością i przewidywalnością. Jesteśmy dumni, że współpracujemy z naszymi klientami w zakresie ich mapy drogowej sztucznej inteligencji i przypadków użycia, pomagając im odblokować pełny potencjał sztucznej inteligencji dla przychodu.

Jaką wizję masz na przyszłość operacji przychodowych i sztucznej inteligencji w ciągu najbliższych pięciu lat, i jak widzisz, że Clari kształtuje tę ewolucję?

Przyszłość przychodu nie jest tylko o lepszych narzędziach lub stopniowych usprawnieniach; jest o samosterującym silniku przychodu, gdzie sztuczna inteligencja nie tylko asystuje — ale napędza. Zobaczymy zaawansowane silniki sztucznej inteligencji, które podejmują działania na rutynowych zadaniach, korygują strategie i optymalizują przepływ przychodu na podstawie danych w czasie rzeczywistym, wszystko z minimalnym wprowadzeniem ludzkim.

Podejście Clari do prowadzenia przychodu nie jest tylko o spełnieniu dzisiejszych wyzwań; jest o pionierskim nowym sposobie, w jaki przedsiębiorstwa prowadzą przychody w sposób holistyczny. Kontynuując rozwiązywanie najtrudniejszych problemów jako pierwsze — takich jak tworzenie samosterującego silnika przychodu i budowanie w pełni interoperacyjnego ekosystemu danych — definiujemy, co jest możliwe dla zespołów krytycznych dla przychodu.

Z Clari, firmy przyjmują wizję, w której wzrost nie jest tylko przewidywalny, ale i orkiestrowany, gdzie przychody nie po prostu się zdarzają — są inżynieriami, napędzane i optymalizowane przez sztuczną inteligencję na każdym etapie.

Dziękujemy za wspaniały wywiad, czytelnicy, którzy chcą dowiedzieć się więcej, powinni odwiedzić Clari.