Dan Lee, CEO & Co-Founder of Nooks – Intervju-serie

Dan Lee er medgründer og CEO i Nooks, en AI-salgshjelpeløsning (ASAP) som automatiserer tungt arbeid så salgsrepresentanter kan fokusere på det menneskelige aspektet ved salg. Før han grunnla Nooks, hadde Dan roller innen maskinlæring i selskaper som Scale AI og Cerebras Systems, og studerte AI ved Stanford.

Kan du fortelle oss om reisen med å grunnlegge Nooks? Hva inspirerte deg til å starte selskapet, og hvordan utviklet ideen seg over tid?

Mine medgründere, Rohan Suri, Nikhil Cheerla, og jeg var nære venner fra Stanford. Vi studerte alle AI og gjorde forskning sammen. Under pandemien begynte vi å eksperimentere med “virtuelle kontor”-ideer. Det virket som det perfekte tidspunktet – alle var hjemmefra, og samarbeidsverktøy ble essensielle. Vi var spesielt begeistret for ideen om å gjøre det virtuelle kontoret “smart”. Alltid-på samarbeid genererer så mye data og engasjement, og vi så en mulighet til å utnytte dette til å automatisere arbeid og hjelpe mennesker med å bli bedre i jobben.

Vi la merke til at salgsteam, spesielt SDR-team, var våre mest engasjerte brukere. De er innebygget sosiale, og tidlig i deres karriere, hadde de mye å vinne på den tette samarbeidsverktøyet som disse verktøyene muliggjorde. Ved å tilbringe mer tid med dem, så vi hvor mye av deres tid som ble brukt på oppgaver som AI lett kunne håndtere – skrive e-post, forskning på potensielle kunder, oppdatere CRM. Det fikk oss til å undre: ville AI til slutt erstatte disse rollene?

Men jo dypere vi kom, jo mer forsto vi hvor menneskelig SDR-jobben er. Det handler ikke bare om oppgaver; det handler om å forstå mennesker, bygge relasjoner og tilpasse seg i sanntid. Da gikk det opp for oss. AI var ikke her for å erstatte dem – det kunne gi dem makt.

For meg personlig har jeg alltid vært fascinert av menneske-AI-interaksjoner. Å bygge et produkt som forbedrer det mennesker gjør, i stedet for å erstatte dem, føltes meningsfullt. Salg ble en naturlig utvidelse av vår virtuelle kontoride, og med markedsmuligheten som var i perfekt harmoni med våre interesser, ble Nooks født.

Skiftet fra et fjernsamarbeidsplattform til en AI-drevet salgshjelper var et dristig trekk. Hva var de viktigste indikatorene som overbeviste deg om at det var riktig beslutning?

Ikke bare var det enorm etterspørsel etter Nooks fra salgsteam, men det var også en enorm markedsmulighet, påvirkning og veldig interessante menneskesenterte AI-problemer å løse.

De siste årene har grunnmodellselskaper som OpenAI, Anthropic og Google konkurrert om å drive grensene for intelligensen med LLM-er. Men de praktiske anvendelsene for å løse virkelige forretningsproblemer er fortsatt underutviklet.

Salg er en av de største mulighetene for AI til å transformere millioner av jobber. I USA alene er det ~3 millioner innenfor salg, som tilbringer mye av sin tid på repetitive oppgaver. Disse aktivitetene er tidskrevende og distraherer fra høyere-prioriterte handlinger. Nå som AI kan automatisere mye av denne arbeidet, er det blitt klart at AI vil transformere rollen til salgsrepresentanten. AI-drevne team vil kunne selge mange ganger mer effektivt enn tradisjonelle team. Ledende selskaper vet at denne typen investering i salg er de fleste selskapers viktigste drivkraft for vekst.

Vi bygde ikke bare overbevisning i markedet, men vi fant også de anvendte AI-problemene i salg spesielt interessante. I motsetning til domener som støtte eller overholdelse, hvor oppgavene er mer deterministiske, handler salg om dynamiske, høyrisiko menneskelige interaksjoner. Suksess avhenger av nyansert engasjement: å identifisere riktige interessenter, tjene tillit og overbevise kjøpere om en produkts verdi. Denne kompleksiteten gjør AI-“hjelpere” til den ideelle anvendelsen for salg, som forsterker menneskelige anstrengelser i stedet for å prøve å erstatte dem.

Nooks har transformert salgsprosesser med verktøy som AI-telefonsvarere og prospekteringshjelpere. Hva gjør din teknologi spesiell i den travle AI-salgshjelpermarkedet?

Salg AI-rommet er super travelt med nye inngang hver dag. Og salgsrepresentanter bruker allerede dusinvis av salgsverktøy i sine daglige arbeidsflyter – CRM, e-postplattformer, LinkedIn, prospekteringsdatabaser, enablement-verktøy og mer. Ingen ønsker bare et annet AI-salgverktøy, så det er veldig viktig at vi er bevisste på å stå over støyen.

1. Rask, tangibel avkastning. De fleste AI-salgverktøy fungerer ikke eller leverer ikke klare resultater. I en to-ukers prøveperiode med Nooks, vil vi doble møter booket per representant. Å demonstrere vår verdi fra starten har hjulpet oss å stå ut mot andre verktøy som bare er en kul demo. Vi driver 70%+ av salgspipeline for noen av verdens raskest voksende selskaper som Deel, Webflow, Verkada og Fivetran.
2. Salgsrepresentanter elsker Nooks. Historisk sett har SDR-er og BDR-er ikke fått mye kærlighet fra programvareverktøy og ofte ikke kommandert budsjett. Men ting endrer seg, og slutbrukere er nå i stand til å hjelpe med å forme kjøpsbeslutninger. Vi har vært veldig bevisste på å bygge for representanten, vår slutbruker. Nooks gir representanter superkrefter, mens andre verktøy kan føles som en plage å bruke. Den gjennomsnittlige representant tilbringer 3 timer/dag med å bruke Nooks. Og vi er på toppen av leaderboarden på anmeldelsessider som G2.
3. Menneskesentrert. Vi har startet med menneskesenterte oppgaver som ringning, fordi det er viktig at, mens teknologien utvikler seg, kunder bruker produktet mer og mer. Andre selskaper som starter med ting som e-post eller forskning, vil finne at salgsrepresentanter bruker disse produktene mindre og mindre over tid, fordi disse salgsoppgavene kan være nesten automatisert med AI. Vi er spente på å bygge menneske-AI-hybrid som kan overgå de beste menneskelige representanter og overgå de beste rene AI-salgagentene.

Kunne du dele mer om rollen AI spiller i å optimalisere salgsteamets effektivitet? For eksempel, hvordan fungerer din AI-parallelldialer for å hoppe over vanlige smertepunkter som beskjeder eller spam?

Salg er både en kunst og en vitenskap. Med Nooks, behersker menneskelige representanter kunsten – bygging av relasjoner, å forstå kundens utfordringer og å skape kreative løsninger – mens AI hjelper med vitenskapen. Nooks-hjelpere analyserer hver enkelt post i CRM, skanner nettet for relevante innsikter og håndterer repetitive oppgaver som å ringe, skrive e-post og oppdatere poster.

For eksempel, tenk på den typiske prosessen for å ringe: å se opp en potensiell kundes nummer, å gjøre noen forringsforskning, å ringe og ofte nå voicemail eller ingen svar. Ganger det med dusinvis av samtaler hver dag, og det blir raskt en stor tidsfordriv.

AI transformerer denne prosessen ved å automatisere de kjedelige delene. Det kan ringe multiple linjer på samme tid, legge igjen beskjeder automatisk og koble representanter umiddelbart når en live kunde svarer. Dette lar selgere fokusere sin energi på samtaler, ikke manuelle oppgaver.

Når en kunde svarer, går AI et skritt videre ved å gi relevante forskningsresultater og kontekst, og muliggjør at representanter kan ha mer innvirkende diskusjoner. Resultatet? Mer meningsfulle samtaler som driver pipeline-vækst.

Treningsbåter og samtalevurdering er spennende. Hvordan sikrer Nooks at disse verktøyene er nøyaktige og virkelig nyttige for salgsrepresentanter og ledere?

Samtalevurdering og treningsbåter former hvordan salgsteam forsterker og skalerer beste praksis. Tradisjonelt måtte ledere gå gjennom samtaleopptak, selektivt vurdering og identifisering av områder for forbedring – en tidskrevende prosess som etterlot representanter med begrenset tilbakemelding og vekstmuligheter.

AI endrer spilleregler ved å analysere hver samtale og korrelere ytelse med suksessmetrikk. Det gir skalerbar, omfattende tilbakemelding for alle representanter, sikrer konsistent forbedring over hele teamet. Ledere kan tilpasse vurderingskriterier, fokusere på nøkkelstadier eller innvendinger i salgsprosessen for å harmonisere med deres strategi.

Treningsbåter tar dette videre ved å bruke virkelige samtaledata til å simulere samtaler med potensielle kunder. Disse båtene identifiserer vinnende atferd og utfordringer, og lar representanter øve ubegrenset rollespill basert på virkelige scenarier. Ledere kan finjustere disse simulasjonene for å legge til kompleksitet eller fokusere på spesifikke innvendinger, og skape tilpassede treningsopplevelser.

Nooks muliggjør at ledere kan auditere og optimalisere både treningsbåter og samtalevurdering for å sikre nøyaktighet. Ved å kombinere AI-skalabilitet med lederdrevet tilpasning, kan salgsteam heve sin coaching og treningsprogrammer for å drive bedre resultater i skala.

Hva fremtidsutviklinger i AI og maskinlæring ser du for deg vil spille en avgjørende rolle i Nooks’ fremtidige utvikling?

Fremtidsutviklinger i AI som forbedringer i resonnering, talemodeller og nettlesermodeller som Anthropics datamaskinbruk og OpenAIs kommende “Operator”-modell, er en stor fordel for Nooks, siden vi har den rikeste datamen og høyest brukerengasjement på toppen av rørledningen. Forbedret intelligens betyr at vi kan kutte ut mer tungt arbeid raskere, og våre hjelpere kan utvikle en dypere forståelse av kundens salgsprosesser.

Men det er virkelig bemerkelsesverdig hva AI-modeller allerede kan gjøre i dag. Og de praktiske anvendelsene av denne intelligensen for å løse virkelige forretningsproblemer er fortsatt under utvikling. Vi har en rekke spennende produktoppdateringer planlagt som vil føles futuristiske for representanter, men som ikke virkelig krever modellintelligens utover det vi allerede har i dag.

Vi er spesielt begeistret for å bygge AI-arbeidsflyter som spenner over våre AI-hjelpere, og hjelper dem å arbeide sammen sømløst og eliminere behovet for representanter å fungere som “menneskelig lim” manuelt å koble sammen forskjellige verktøy. Dette vil hjelpe med å brokke intelligens- og arbeidsflytgapene over dagens fragmenterte verktøysett.

Salgsindustrien er verdsatt til 3 billioner dollar, og etablerte spillere som Salesforce dominerer markedet. Hvordan planlegger Nooks å skjære ut en større andel av dette markedet?

Vi har tette integrasjoner med plattformer som Salesforce. De er fantastiske for CRM og å håndtere salgsprosesser, men de løser ikke de daglige utfordringene representanter møter i salgsarbeidet. Det er der vi kommer inn. I denne nye verden av AI, er å erstatte etablerte verktøy ikke så spennende. Den virkelige muligheten ligger i å redefinere menneskers jobber.

AI-drevne verktøy møter ofte skepsis om å erstatte menneskelige roller. Hvordan addreserer du bekymringer om automatisering som erstatter jobber versus forbedrer menneskelig produktivitet?

Salg er fundamentalt et menneskesentrert problem. I motsetning til andre domener som begynner å utnytte rene AI-agenter – som støtte, kode eller juridisk – er outputtet fra en salgsrepresentant ikke en enkel, deterministisk oppgave. Det er en kompleks, dynamisk menneskelig interaksjon.

I mange andre AI-domener er “forbrukeren” aktivt på jakt etter resultater. For eksempel, en kunde som ber om støtte eller en ingeniør som produserer kode. I salg er det imidlertid kjøperen som er forbrukeren. De er kanskje ikke aktivt på jakt etter å bli solgt til, og deres innboks er allerede flommet med AI-generert kontakt. Å være menneskelig står derfor ut.

Salg AI må fokusere på å forsterke menneskelig kreativitet og tillit. Derfor er de ideelle AI-anvendelsene for salg “hjelpere” som gir mennesker makt, i stedet for å prøve å erstatte dem. AI-forsterkede representanter vil overgå de beste menneskelige representantene og vil overgå de beste rene AI-salgagentene.

Ser du for deg hvor Nooks vil være om fem år? Hva større innvirkning håper du det vil ha på salgsindustrien?

Det er millioner av salgsrepresentanter i USA, og deres jobber er på vei til å utvikle seg. Nooks er i stand til å lede denne transformasjonen. Ved å automatisere “tungt arbeid” og å enable representanter til å fokusere på det de gjør best – bygge relasjoner og drive topp-vækst – ser vi for oss lean, AI-drevne team som oppnår mange ganger mer effektivitet enn tradisjonelle team. AI-hjelpere vil bli uunnværlige, akkurat som de beste salgsrepresentantene, fordi de ikke bare vil støtte salgsprosessen – de vil utføre den.

I denne fremtiden vil AI-drevne salgsteam ikke bare levere utenforliggende vekst for sine selskaper, men også sette en høyere standard for hva salg kan oppnå som en disiplin. Forbi produktivitetsgevinstene håper vi å enable salgsrepresentanter til å levere mer verdi til deres kunder.

Takk for det flotte intervjuet, lesere som ønsker å lære mer, bør besøke Nooks.