Dan Lee, CEO og medgrunnlegger av Nooks – Intervju-serie

Dan Lee er medgrunnlegger og CEO av Nooks, en AI-salgshjelpeløsning (ASAP) som automatiserer rutinearbeid så salgsrepresentanter kan fokusere på det menneskelige aspektet ved salg. Før han grunnla Nooks, hadde Dan roller innen maskinlæring i selskaper som Scale AI og Cerebras Systems (CBRS ), og studerte AI ved Stanford.

Kan du fortelle oss om reisen med å grunnlegge Nooks? Hva inspirerte deg til å starte selskapet, og hvordan utviklet ideen seg over tid?

Mine medgrunnleggere, Rohan Suri, Nikhil Cheerla, og jeg var nære venner fra Stanford. Vi studerte alle AI og gjorde forskning sammen. Under pandemien begynte vi å eksperimentere med “virtuelle kontor”-ideer. Det virket som den perfekte tiden – alle var på hjemmekontor, og samarbeidsverktøy ble essensielle. Vi var spesielt interesserte i å gjøre det virtuelle kontoret “smart”. Alltid-på samarbeid genererer så mye data og engasjement, og vi så en mulighet til å utnytte dette til å automatisere arbeid og hjelpe mennesker med å bli bedre i jobben.

Vi la merke til at salgsteam, spesielt SDR-team, var våre mest engasjerte brukere. De er innately sosiale, og på grunn av deres tidlige karriere, bénéficede de mye fra den tettere samarbeid disse verktøyene muliggjorde. Ved å tilbringe mer tid med dem, så vi hvor mye av deres tid ble brukt på oppgaver som AI lett kunne håndtere – skrive e-post, forskning på potensielle kunder, oppdatere CRM. Det gjorde oss til å lure: ville AI til slutt erstatte disse rollene?

Men jo dyptere vi kom, jo mer vi forsto at salgsarbeidet er et menneskelig arbeid. Det handler ikke bare om oppgaver; det handler om å forstå mennesker, bygge relasjoner og tilpasse seg i sanntid. Da klikket det. AI var ikke her for å erstatte dem – det kunne styrke dem.

Før meg personlig har jeg alltid vært fascinert av menneske-AI-interaksjoner. Å bygge en produkt som forbedrer det mennesker gjør, snarere enn å erstatte dem, føltes meningsfullt. Salg ble en naturlig utvidelse av vår virtuelle kontor-ide, og med markedsmuligheten som var perfekt tilpasset våre interesser, ble Nooks født.

Den omdirigeringen fra et fjernsamarbeidsplattform til en AI-drevet salgsassistent var et dristig trekk. Hva var de viktigste indikatorene som overbeviste deg om at det var riktig beslutning?

Ikke bare var det en enorm etterspørsel etter Nooks fra salgsteam, men det var også en enorm markedsmulighet, innvirkning og virkelig interessante menneskesentrerte AI-problemer å løse.

De siste årene har grunnmodell-selskaper som OpenAI, Anthropic og Google (GOOGL ) konkurrert om å drive grensene for intelligensen med LLM. Men de praktiske anvendelsene av denne intelligensen for å løse virkelige forretningsproblemer er fortsatt underutviklet.

Salg er en av de største mulighetene for AI til å transformere millioner av jobber. I USA alene er det ~3 millioner innside salgsrepresentanter som tilbringer mye av sin tid på repetitive oppgaver. Disse aktivitetene er tidskrevende og distraherer fra høyere-leverage handlinger. Nå som AI kan automatisere mye av denne busywork, er det blitt klart at AI vil transformere rollen til salgsrepresentanten. AI-drevne team vil kunne selge ordrer av størrelse mer effektivt enn tradisjonelle team. Ledende selskaper vet at denne typen investering i salg er de fleste selskapers viktigste drivkraft for vekst.

Vi bygget ikke bare overbevisning i markedet, men vi fant også de anvendte AI-problemene i salg spesielt interessante. I motsetning til domener som support eller compliance, hvor oppgavene er mer deterministiske, er salg et dynamisk, høyrisikosamt menneskelig interaksjonsområde. Suksess avhenger av nyansert engasjement: å identifisere riktige interessenter, tjene tillit og overbevise kjøpere om en produkts verdi. Denne kompleksiteten gjør AI-“assistenter” til den ideelle anvendelsen for salg, forsterkende menneskelige innsats snarere enn å forsøke å erstatte dem.

Nooks har transformert salgsprosesser med verktøy som AI-dialeringsassistenter og prospekteringsassistenter. Hva gjør din teknologi spesiell i det crowede AI-salgshjelpemarkedet?

Salgs AI-rommet er super crowet med nye inngangspunkter hver dag. Og salgsrepresentanter bruker allerede dusinvis av salgsverktøy i sine daglige arbeidsflyter – CRM, e-postplattformer, LinkedIn, prospekteringsdatabaser, enablement-verktøy og mer. Ingen ønsker bare et annet AI-salgverktøy, så det er veldig viktig at vi er bevisste på å stå over gjennom støyen.

1. Rask, tangibel avkastning. De fleste AI-salgverktøy fungerer ikke eller leverer ikke klare resultater. I en to-ukers prøveperiode med Nooks, vil vi doble møter booket per representant. Å demonstrere vår verdi fra starten har hjulpet oss å stå ut mot andre verktøy som bare er en kul demo. Vi driver 70%+ av salgsprosessen for noen av verdens raskest voksende selskaper som Deel, Webflow, Verkada og Fivetran.
2. Salgsrepresentanter elsker Nooks. Historisk sett har SDR og BDR ikke fått mye kjærlighet fra programvareverktøy og ofte ikke kommandert budsjett. Men ting endrer seg, og slutbrukere er nå empowerment til å hjelpe med å forme kjøpsbeslutninger. Vi har vært veldig bevisste på å bygge for representanten, vår slutbruker. Nooks gir representanter superkrefter, mens andre verktøy kan føles som en plage å bruke. Den gjennomsnittlige representant tilbringer 3 timer per dag med å bruke Nooks. Og vi er på toppen av leaderboarden på anmeldelsessider som G2.
3. Menneskesentrert. Vi har startet med menneskesentrerte oppgaver som ringingen, fordi det er viktig at, mens teknologien utvikler seg, kundene bruker produktet mer og mer. Andre selskaper som starter med ting som e-post eller forskning, vil finne at salgsrepresentanter bruker disse produktene mindre og mindre over tid, fordi disse salgsoppdragene kan være nesten automatisert med AI. Vi er spesielt interesserte i å bygge menneske-AI-hybrid som kan overgå de beste menneskelige representanter og overgå de beste rene AI-salgagentene.

Kan du dele mer om rollen AI spiller i å optimalisere salgsteamets effektivitet? For eksempel, hvordan fungerer din AI-parallelldialer til å hoppe over vanlige smertepunkter som svarmaskiner eller spam?

Salg er både en kunst og en vitenskap. Med Nooks, masterer menneskelige representanter kunsten – bygging av relasjoner, empati med kundens utfordringer og skaping av kreative løsninger – mens AI hjelper med vitenskapen. Nooks-assistentene analyserer hver enkelt oppføring i CRM, skanner nettet for relevante innsikter og håndterer repetitive oppgaver som å ringe, skrive e-post og oppdatere poster.

For eksempel, tenk på den typiske prosessen for å ringe: å se opp en potensiell kundes nummer, gjøre noen forringsforskning, ringe og ofte nå voicemail eller ingen svar. Multipliser det med dusinvis av samtaler hver dag, og det blir raskt en stor tidsfordriv.

AI transformerer denne prosessen ved å automatisere de kjedelige delene. Det kan ringe flere linjer på samme tid, legge igjen meldinger automatisk og koble representanter umiddelbart når en live kunde svarer. Dette lar selgerne fokusere sin energi på samtaler, ikke manuelle oppgaver.

Når en kunde svarer, går AI et skritt videre ved å gi relevante forskningsresultater og kontekst, slik at representanter kan ha mer innvirkende diskusjoner. Resultatet? Mer meningsfulle samtaler som driver pipeline-vækst.

Trening av boter og samtalepoeng er interessante. Hvordan sikrer Nooks at disse verktøyene er nøyaktige og virkelig nyttige for salgsrepresentanter og ledere?

Samtalepoeng og trening av boter former hvordan salgsteam forsterker og skalerer beste praksis. Tradisjonelt måtte ledere gå gjennom samtaleopptak, selektivt score og identifisere områder for forbedring – en tidskrevende prosess som lot representanter med begrensede tilbakemeldinger og vekstmuligheter.

AI endrer spilleregler ved å analysere hver enkelt samtale og korrelere ytelse med suksessmetrikker. Det gir skalerbar, omfattende tilbakemelding for alle representanter, sikrer konsistent forbedring over hele teamet. Ledere kan tilpasse scorekriterier, fokusere på nøkkelstadier eller innvendinger i salgsprosessen for å tilpasse seg deres strategi.

Trening av boter tar dette videre ved å bruke virkelige samtaledata til å simulere samtaler med potensielle kunder. Disse botene identifiserer vinnende atferd og utfordringer, lar representanter øve ubegrensede rollespill basert på virkelige scenarier. Ledere kan finjustere disse simulasjonene for å legge til kompleksitet eller fokusere på spesifikke innvendinger, skape tilpassede treningsopplevelser.

Nooks lar ledere audite og optimalisere både trening av boter og samtalepoeng for å sikre nøyaktighet. Ved å kombinere AI sin skalerbarhet med leder-drevet tilpasning, kan salgsteam forbedre sin coaching og treningsprogrammer for å drive bedre resultater i skala.

Hva slags fremskritt i AI og maskinlæring ser du for deg vil spille en avgjørende rolle i Nooks’ fremtidige utvikling?

Fremskritt i AI som forbedringer i resonnering, talemodeller og nettlesermodeller som Anthropics datamaskin-bruk og OpenAI sin kommende “Operator”-modell er en stor fordel for Nooks, siden vi har den rikeste datamengden og høyest brukerengasjement på toppen av rørledningen. Forbedret intelligens betyr at vi kan kutte ut mer busywork raskere og våre assistenter kan utvikle en dypere forståelse av kundens salgsprosesser.

Men det er virkelig bemerkelsesverdig hva AI-modeller kan gjøre i dag. Og de praktiske anvendelsene av denne intelligensen for å løse virkelige forretningsproblemer er fortsatt under utvikling. Vi har en rekke spennende produktoppdateringer planlagt som vil føles fremtidsrettet for representanter, men som ikke trenger modellintelligens utover det vi allerede har i dag.

Vi er spesielt interesserte i å bygge AI-arbeidsflyter som spenner over våre AI-assistenter, hjelper dem å arbeide sammen sømløst og eliminerer behovet for representanter å fungere som “menneskelig lim” manuelt å koble sammen forskjellige verktøy. Dette vil hjelpe å brokke intelligens- og arbeidsflytgap over dagens fragmenterte verktøy-staker.

Salgsindustrien er verdsettet til 3 billioner dollar, og etablerte spillere som Salesforce (CRM ) dominerer markedet. Hvordan planlegger Nooks å skjære ut en større andel av dette markedet?

Vi har tette integrasjoner med plattformer som Salesforce. De er fantastiske for CRM og å håndtere salgsprosesser, men de løser ikke de daglige utfordringene representanter møter i salgsarbeidet. Det er der vi kommer inn. I denne nye verden av AI, er det ikke spesielt interessant å erstatte etablerte verktøy. Den virkelige muligheten ligger i å redefinere menneskers jobber.

AI-drevne verktøy møter ofte skepsis om å erstatte menneskelige roller. Hvordan addreserer du bekymringer om automatisering som erstatter jobber versus forbedrer menneskelig produktivitet?

Salg er fundamentalt et menneskesentrert problem. I motsetning til andre domener som begynner å utnytte rene AI-agenter – som support, kode eller juridisk – er salgsrepresentantens output ikke en enkel, deterministisk oppgave. Det er et komplekst, dynamisk menneskelig interaksjonsområde.

I mange andre AI-domener er “konsumenten” aktivt på jakt etter resultater. For eksempel, en kunde som ber om support eller en ingeniør som produserer kode. I salg er det imidlertid kjøperen som er konsumenten. De er kanskje ikke aktivt på jakt etter å bli solgt til, og deres innboks er allerede oversvømt av AI-generert outreach. Som følge av dette står det menneskelige aspektet ut.

Salgs-AI må fokusere på å forsterke menneskelig kreativitet og tillit. Derfor er de ideelle AI-anvendelsene for salg “assistenter” som styrker mennesker, snarere enn AI-“agenter” som forsøker å erstatte dem. AI-støttede representanter vil overgå de beste menneskelige representanter og vil overgå de beste rene AI-salgagentene.

Ser du for deg hvor Nooks vil være om fem år? Hva større innvirkning håper du det vil ha på salgsindustrien?

Det er millioner av salgsrepresentanter i USA, og deres jobber er på vei til å endre seg. Nooks er godt posisjonert til å lede denne transformasjonen. Ved å automatisere “busywork” og å enable representanter til å fokusere på det de gjør best – bygging av relasjoner og drivende topplinje-vækst – ser vi for oss leanere, AI-drevne team som oppnår ordrer av størrelse mer effektivt enn tradisjonelle team. AI-assistenter vil bli uunnværlige, like som de beste salgsrepresentantene, fordi de ikke bare vil støtte salgsprosessen – de vil utføre den.

I denne fremtiden vil AI-drevne salgsteam ikke bare levere uventet vekst for sine selskaper, men også sette en høyere standard for hva salg kan oppnå som en disiplin. Utenom produktivitetsgevinster, håper vi å enable salgsrepresentanter til å levere mer verdi til deres kunder.

Takk for det flotte intervjuet, lesere som ønsker å lære mer, kan besøke Nooks.