ソフターのShiran Brodie、成長とマーケティング担当 – インタビュー・シリーズ

シラン・ブロディ氏は、Softrのグロース・マーケティング責任者です。プロダクト主導型成長（PLG）、市場投入戦略、ブランド開発を通じてSaaS企業を拡大してきた豊富な経験を持つ、グロースマーケティングのリーダーです。Softrでは、AI搭載ノーコードプラットフォームを拡大する同社の成長・マーケティング活動を率いています。以前はPlasmicとMake（旧Integromat）で幹部職を務め、急速な成長の推進、高性能なマーケティングチームの構築、大規模な製品・ブランド施策の指揮に携わりました。専門領域はグロースマーケティング、プロダクトマーケティング、コンテンツ、パートナーシップ、顧客獲得に及び、技術企業の効率的な成長を支援することに重点を置いています。

Softrは、企業がコードを書かずに社内ツール、顧客ポータル、CRM、ダッシュボード、ナレッジベースなどのカスタム業務アプリを構築できる、AIネイティブのノーコードプラットフォームです。AIアプリビルダーに、組み込みデータベース、ワークフロー自動化、ユーザー認証、権限、各種統合を組み合わせ、自然言語のプロンプトから本番運用可能なソフトウェアを作れます。大企業のチームを含む世界100万人以上のユーザーに利用されています。複雑な開発を直感的なビジュアル構築ツールに置き換え、企業の業務自動化とワークフロー効率化を支援することで、非技術者にも業務ソフトウェア開発を開放することが同社の使命です。2026年には、一つのプロンプトからデータベース、アプリ、ビジネスロジックを含む完全な業務システムを生成できるAI Co-Builderへ構想を広げ、AI搭載業務ソフトウェアという新市場で先行しています。

Integromatで最初のマーケティング担当者となり、ノーコード自動化で最もよく知られるブランドの一つ、Makeへの変革を主導しました。強力な技術製品をカテゴリーを定義するプラットフォームへ変えた重要なマーケティング判断は何で、それらの教訓を現在のSoftrでどう生かしていますか。

私がIntegromatへ入社した頃、プラットフォームはまだ「連携」を中心に位置づけられ、ノーコードを名乗りながら、社内には開発者向け製品だという認識がありました。しかし、業務担当者への数百件の顧客インタビューから、業務担当者向けのエンドツーエンドのワークフロー自動化こそ正しい位置づけだと明らかになりました。

Makeへのブランド変更は単なる改名ではありません。「アプリをつなぐ人」ではなく「作る人」という新たな利用者のために製品を作っている、という意図的なシグナルでした。ビルダーとしてのアイデンティティを強く打ち出したことで、市場が混み合っても揺らがないポジショニングの軸を得られました。Softrも今、AIによって新たに混み合った市場にいます。そこで、本当の差別化要因である「チーム全員が使える、安全な業務ソフトウェアをAIで構築すること」に焦点を当てています。

Softrは、一つのプロンプトから完全に機能する業務アプリを生成できるAIアプリビルダーを最近発表しました。本番運用可能なAIアプリビルダーと、主にプロトタイプやデモを生成するツールは何が違いますか。

率直に言えば、実際の利用者と実データで本当に動かす必要が生じたとき、どうなるかです。現在のAIアプリビルダーの多くは、アプリのように見えるものを生成する点では非常に優れています。しかし難しい問いを投げかけると差が表れます。実際の利用者は権限レベルを変えてログインできるのか。業務担当者はAPIキーを漏らす不安なく既存の技術環境へ統合できるのか。例外ケースを処理できるのか、それとも完璧な正常系だけを想定しているのか、という問いです。

Softrが「本番運用可能」と呼ぶのは、公開ボタンを押した瞬間に、実データへ接続した本物のアプリとなり、追加設定も保守すべきコードもなく、すぐに実際の利用者へ共有できる状態です。ソフトウェア構築で最も難しい認証、ユーザー管理、権限、セキュリティ、ホスティングを後付けせず、最初から提供します。

AI搭載アプリ作成プラットフォームが急増しています。AIが本当に変えつつあるソフトウェア開発の領域と、今なお人間の判断や専門知識が大きく必要な領域はどこでしょうか。

AIは、反復が多く文脈が少ない開発作業を本当に変えています。定型コードの生成、データモデルの土台作り、明確に定義されたワークフロー向けの自動化ロジックの記述、UIパターンの提案など、以前は非技術者には手が届かなかった作業です。また、今ではフォーラムやコミュニティを調べたりサポートへ連絡したりするより、AIを使って問題を解決する人が増えました。学習とスキル向上も速くなっています。

それでも人間の判断が必要なのは、事業を理解していることに依存するすべての部分です。AIには、どのワークフローが最重要か、どの例外が実際に起きるか、そのツールを使う人がどう考えるかは分かりません。特定の顧客だけ請求処理に特殊な例外があることや、チームが通知はSlackで確認する一方、メールは無視することも分かりません。問題を解く方法は数多くあり、正しい解決策とは、その事業に最もよく合うものです。

優れたビルダーは、速度が重要な部分ではAIを使って素早く進み、何を作るべきか、どのようなロジックや体験にすべきかを自分の判断で決める部分では速度を落とします。AIは、その判断段階でも思考の相手として役立ちます。

急成長期にIntegromatからMakeへのブランド変更を率いた経験から、競争の激しいソフトウェア市場でのポジショニング、メッセージ、ブランド構築について何を学びましたか。

ポジショニング、メッセージ、ブランドは連動しますが、三つすべてに常に同時に取り組む必要はありません。ブランドは投資であり、本当に必要になってから行うべきです。時期も重要です。早すぎれば、まだ足場を固めていないものを磨くことになります。遅すぎれば、市場の認識がすでに固定されています。

今日の市場では、ブランドの重要性は下がるどころか高まりました。誰もが同じ価値提案を掲げ、同じ機能を積み上げ、同じAIの流行語を使っています。すべてのメッセージが同じに聞こえるようになると、相手にどんな感情を抱かせるかが、差をつける数少ない方法になります。

ブランド変更はほぼ即座にその状況を変えました。新しい名前と刷新されたビジュアルアイデンティティによって、プラットフォームは現代的で親しみやすいものとして受け取られるようになりました。チームも自分の勤務先を誇りを持って語るようになりました。関わっていることを格好いいと感じられるブランドには、人々の話し方や職場での振る舞いまで変える力があります。その熱量は周囲へ伝わり、積み重なっていきます。

プロダクト主導型成長は多くのSaaSスタートアップの標準戦略になりました。純粋なPLGモデルの限界と、営業支援を加えたハイブリッド方式が必要になる時期について、どのようなことを学びましたか。

AI時代の市場は大きく変わり、PLGの実際の姿も変わりました。注目を競うツールが過去にないほど増え、純粋なPLGが頼りにする口コミとコミュニティの循環を維持するのが難しくなっています。人々は以前ほどフォーラムやコミュニティでツールを発見せず、AIに質問し、イベントへ参加し、より小規模で閉じた仲間の推薦に頼るようになりました。

だからこそ、ある段階でPLGの上に営業活動を重ねる必要があります。PLGを置き換えるのではなく、その空白を埋めるためです。興味深い逆説もあります。営業には関係構築、丁寧な支援、信頼がより必要ですが、営業で獲得した契約ははるかに長続きする傾向があります。導入が個人から組織全体へ広がると、解約率が下がり、統合が深まり、逆風にも強いアカウントになります。PLGは推進者を見つけ、営業はその推進者を、会社の業務が実際に依存する顧客へ変えます。

Softrは、非技術者がコードを書かずに業務アプリを構築できるよう支援しています。今後5年でノーコードプラットフォームとAIの関係はどう進化すると見ていますか。

「ノーコード」と「AI」の区別はすでに崩れ始めており、5年後には意味のあるカテゴリーの違いではなくなるでしょう。CEOのマリアムがうまく表現しています。「今後5年でソフトウェアの80％は非開発者が作る」。これは予測というより、すでに始まっている変化です。問われるのは、それを安全かつ大規模に可能にするインフラです。

AIは土台を作ります。最初のアプリを生成し、ワークフローを提案し、以前なら技術知識が必要だった部分を加速します。ノーコードは、速いだけでなく正しく作られることを保証します。本物のデータベース、権限、認証、自動化という、AIによる生成だけでは得られない本番インフラを提供します。

開発者は、AIとノーコードで処理できる日常作業ではなく、より複雑な統合、セキュリティ設計、大規模環境での性能といった、本当に難しい20％へ集中します。この時代に勝つのは、純粋なAIコード生成ツールでも純粋なドラッグ＆ドロップ型ビルダーでもありません。AIの速度と自由度を、ノーコードの信頼性と安全性と組み合わせるプラットフォームです。

大規模な急成長企業から、意図的に初期段階のスタートアップへ戻りました。現在の環境でAI製品を作り、市場へ届ける際、小規模で無駄のないチームにはどんな利点がありますか。

初期段階のスタートアップには、多段階の承認手続きがありません。追加のボトルネックを抱える余裕もありません。AIのように速く動く市場では、そうした手続きは負担できない費用になります。小さなチームは委員会の妥協ではなく、より明確な意見に基づいて決められます。現在の優れたAI製品は、誰のためのものか、何をするか・しないか、どんな体験を提供するかについて強い視点を持っています。100人の組織より10人のチームの方が、その視点を維持しやすいのです。

ただ、初期企業で最も大切にしているのは製品との距離の近さです。Makeへ入社したときも製品が大好きでしたし、Softrも同じです。自分のツールとシステムの多くをSoftrで作り、チームにもそうするよう勧めています。組織が拡大し、人々が製品そのものから離れるほど、自分たちが作るものへ本気で関わり続けるのは難しくなります。Softrでは役割だけでなく、ビジョンへ本当に共感する人を採用することを重視しています。

製品の革新速度が、顧客へ価値を伝える速度を上回ってしまう企業は少なくありません。創業者は、ますます高度になるAI製品にメッセージをどう追随させればよいでしょうか。

お勧めしたい習慣は、事実に即し、差別化され、対象が明確なポジショニングの枠組みを見つけることです。「一般的なAI」ではなく、適切な相手が読んだ瞬間に「自分向けだ」と分かるほど具体的にします。分かりやすさを犠牲に流行語へ逃げず、何をする製品かを正確に伝えるべきです。

とりわけAIでは、誰もが高度に聞こえる表現を使いたくなります。しかし雑音を突き抜けるのは、分かりやすい企業です。製品説明を一目見て何をするものか理解できなければ、私は二度目を見ません。自分向けではないと思うだけです。

創業者は、誰もがAIを求めているのだから「AI」と書けば十分だと考えがちですが、実際は逆です。市場にAI製品は不足していません。AIを中心に位置づけることは、プラットフォームを差別化する最悪の方法です。企業がAIソフトウェアを積極的に購入しようとしているのは事実ですが、競争が激しい以上、なぜ自社製品を選ぶべきかを具体的に示さなければなりません。

AIはソフトウェア構築の障壁を劇的に下げています。新しい世代の起業家や事業構築者を生み出すと思いますか。また、非技術系の創業者にはどのような機会が開かれますか。

はい。私はその生きた証拠なので、個人的にも思い入れのある話です。私は開発者ではなく、これまで一度もそうだったことはありません。しかし、125人を超えるクリエイターを管理するインフルエンサープラットフォーム、ブランド言及トラッカー、コンテンツライター向けポータルを、コードを一行も書かずに作りました。

5年前の最大の問題は、コードを大きく抽象化していても学習曲線が残るノーコードに、非技術者が時間を投じてくれないことでした。今ではAIが欠けていた最後のピースとなり、非技術系のビルダーにも革新そのものを可能にしました。これは非常に大きな変化です。

ただし、障壁が完全になくなったという考えには少し異論があります。新たな障壁はコードではなく判断力です。何を、誰のために作り、成功をどう定義するかを知ることです。どんな問題にも何百もの解決方法があります。構築を始める前に各要素のつながりを捉え、システムとして考える能力は、今も決定的で、人間らしい技能です。

新しいソフトウェアカテゴリーの形成に長年携わってきた経験から、現在注目を競う何百ものAIツールのなかで、永続的な事業へ成長するプラットフォームを分ける特性は何だと考えますか。

最終的には、身につけるのが本当に難しい「焦点を絞った適応力」です。私たちが知る仕事の形は、多くの人が変化を理解できる速度より速く進化しています。創業者は重要なことへ集中しながら、どの潮流が本物の変化を生み、どれが雑音なのかを理解できるだけの柔軟な姿勢を保たなければなりません。一時的な流行か恒久的な変化かを判断し、完全に方向を見失わず適応することが、今のソフトウェア企業づくりで最も難しい仕事の一つです。

一つの市場、理想顧客像（ICP）、ニッチへ絞ることを不安に感じる創業者は多くいます。私自身、位置づけも販売も難しい水平型プラットフォームの市場投入を長く率いてきました。しかし、明確に定義されたペルソナがあり、その層から本当の需要があるなら、そのグループで勝つ方法を深く追求することが、プラットフォームの長期的な強さを左右します。これは製品だけでなく関係構築にも当てはまります。関係構築は、いくらAIで自動化しても再現できないものです。

素晴らしいインタビューにご協力いただき、ありがとうございました。詳しく知りたい方はSoftrをご覧ください。