エミリーポプソン、CallRailの成長マーケティング担当副社長 – インタビューシリーズ

エミリーポプソンは、CallRailの成長マーケティング担当副社長です。彼女は、需要生成、ウェブサイト最適化、顧客マーケティング、コンテンツマーケティングチームを率いています。以前、小規模ビジネスのオーナーだった彼女は、最新のマーケティング分析ツールを、小規模チームや企業にもアクセス可能にすることに情熱を傾けています。

あなたのプロフェッショナルな旅と経験について、CallRailの成長マーケティング担当副社長としての現在の役割に至るまでについて、詳しくお話しください。

過去15年間、私のプロフェッショナルな旅は、成長マーケティングのすべての側面に焦点を当てたSaaS企業での勤務が中心でした。需要生成から顧客マーケティング、コンバージョン率最適化からグラフィックデザインまで、幅広い分野に携わってきました。

私の経験のほとんどは、マーケティングテクノロジー領域（中小規模ビジネス、ホスピタリティ、非営利組織を対象）および仮想化されたITバックアップおよびモニタリングソフトウェア業界での役割でした。

これまでのキャリア経験は、私が今日であるプロフェッショナルに大きく形作られていますが、私の情熱が私をCallRailに導いたのです。小規模ビジネスを経営したことがある私にとって、CallRailでは、成長マーケティングとB2B収益リーダーシップで培った専門知識を活かし、小規模ビジネスオーナーをサポートするためのユニークな機会を見いだしました。小規模ビジネスオーナーが直面する課題を理解し、CallRailの目的を込めたソリューションを通じて顧客が自信を持ってビジネスをマーケティングし、成長できるように支援できることを喜んでいます。

成長マーケティング担当副社長として、あなたの主な責任と目標は何ですか? 収入の成長と需要生成をどのように推進していますか?

私は、コンテンツ＆コピー、ウェブサイト戦略＆プロダクション、需要生成、顧客マーケティングを含む、強力な成長マーケティングチームを率いています。私たち一緒に、ビジネスに対する収入の成長を推進する責任があります。私たちが行うことは、顧客を引き付けて獲得し、教育し、コンバートし、拡大させることです。私の最大の責任の1つは、これらのチームを、それぞれの機能エリアの芸術と科学を最大限に活用するように準備することです。

私たちの成長マーケティングチームは、ユニットとして協力して働いていますが、各機能もそれぞれ独自の目標を持っており、これらはビジネスの成長を推進する私たちの集団的な目標に貢献しています。これらには以下が含まれます：

• コンテンツ＆コピー：購入者の旅のすべての段階で効率的かつ影響力のあるコンテンツの制作、戦略的なAIの使用の増加、コンテンツが新しい収入を生成する影響。
• ウェブサイト戦略＆プロダクション：サイトのエクスペリエンス、SEOのパフォーマンス、そして新しいユーザーから無料トライアルへのコンバージョン率の向上。
• 需要生成：カテゴリとブランドの認知度の向上、需要のキャプチャ、毎月生成される無料トライアルの量、トライアルの品質、戦略的垂直市場からの顧客の混合、マーケティングの取得コスト（MAC）の効率、毎月の新しいMRRの目標の達成。
• 顧客マーケティング：顧客のエンゲージメント、製品の使用と採用、顧客の声の収集と活用、追加製品の無料トライアル、クロスセルとアプセルの新しい収入の目標の達成。

私は、マーケティング努力を統一されたアプローチで行っています。私たちのチームには異なる機能と異なる目標と責任がありますが、これらの目標はすべて成長目標を達成するために貢献しています。

あなたはキャリアの中で、マーケティング業界がどのように進化してきたかについて、特に成長マーケティングと需要生成の観点から見てみましょう。

私は、私がキャリアを始めたときの業界と比較して、現在の業界を見ると、マーケティングの風景は、チャネル、戦術、セグメンテーション、ターゲティングのアプローチなど、多くの新しい可能性が生まれたと感じています。

これはとてつもなく興奮することです。このスペースでは、Connected TVマーケティング（CTV）などの出現や、インフルエンサーの台頭など、多くの変化が起こっています。

業界が顧客と関わる方法は、以前とは大きく異なりました。現在、製品内やソーシャルメディアを通じて、顧客と直接関わることが容易になりました。このような直接的な関わりは、顧客の声（VOC）収集に革命をもたらしました。マーケッターは、顧客と瞬時に関わることができ、よりシームレスなVOCが可能になり、メッセージ、製品、サービスに関するフィードバックを素早く収集できるようになりました。

データによって推進される世界では、マーケティング業界もデータの力を認識しています。データの可用性の増加により、マーケッターは、ターゲットオーディエンスや既存の顧客に対して非常にパーソナライズされたアプローチを取ることができます。AIについては、業界は、SEO、コンテンツ作成、コピーライティング、購入者の旅の洞察、ウェブサイトのコンバージョン最適化、UXリサーチ、行動分析など、すべての側面でこのテクノロジーを使用しています。

この進化は一般的にプラスのものですが、業界はまた多くのノイズも経験しています。新しいテクノロジーが絶えず登場しているため、「新しいもの症候群」が生じ、優れたマーケティングから注意をそらすことがあります。マーケッターは、目標に忠実であり、正しいツール、プロセス、人、データが整っていることを確認する必要があります。

CallRailはどのようにAIを活用して製品とサービスを強化していますか? コールトラッキングと帰属付けを改善するためにAIをどのように使用しているかについて、具体的な例を示してください。

CallRailでは、約10年前に、会話インテリジェンスを提供し、小規模ビジネスにマーケティングキャンペーンの最適化とリードのコンバージョンを可能にしました。

AIが業界を変革し続ける中、CallRailは会話から新しい洞察を解放し、ビジネスがより良いマーケティング、より良い顧客とのつながり、より良いコンバージョン、そして全体的なビジネスの成長を実現できるように支援しています。

私は、特に私たちの自己報告帰属（SRA）についてとても自信を持っています。ビジネスがリードに「私たちについてどうやって知ったのですか？」と聞いたり、リードが自発的に答えたりした場合、SRAはAIを使用して帰属の洞察を理解、抽出、分類、および報告します。

自己報告とソフトウェアベースの帰属を組み合わせることで、マーケッターにどのような包括的な視点が提供されますか?

このアプローチは革命的であり、帰属の次のフロンティアであると考えています。自己報告帰属をソフトウェアベースの帰属と組み合わせないビジネスは、時代遅れの慣行を使用しています。

CallRailのコールトラッキングおよびフォームトラッキングソリューションなどのソフトウェアベースの帰属は、プラットフォームバイアスを解決し、オンラインおよびオフラインのタッチポイントの可視性を高めますが、自身の限界があります。ソフトウェアベースの帰属は、ダークソーシャル、口コミ、または人間のバイアスによる不透明性を克服するのに苦労し、ブランドマーケティングの影響を完全に捉えることも難しい場合があります。CallRailの自己報告帰属は、これまで隠れていたデータを解放することができます。

ビジネスは、CallRailの自己報告帰属データをソフトウェアベースの帰属データと組み合わせて、盲点を排除し、より自信と正確なマーケティングの意思決定を可能にできます。マーケッターは、リードがどのようにして彼らのビジネスに気付いたのか、そしてどのようなマーケティングが最終的にリードをコンバートしたのかを常に知ることができます。

例えば、景観設計会社がマーケティングエージェンシーと協力してブランドとマーケティング戦略を刷新する場合、エージェンシーは仕事中の使用する目立つ新しいヤードサインを設計します。新しい戦略の結果として、プロスペクトは会社の素晴らしい仕事に気付き、ヤードサインにも気付きます。プロスペクトは会社を検索し、Googleビジネスプロファイル（GBP）に記載されている電話番号を呼びます。会社は、GBPとヤードサインから多数の電話を受け取ります。しかし、ヤードサインのコールトラッキング番号から受けた電話はわずかです。ソフトウェアベースの帰属のみ、または自己報告帰属のみを使用すると、収入の増加をGBPに帰属させ、ヤードサインのブランド化がどれほど影響を与えたかを知ることはできません。

このアプローチは、従来の帰属方法とAIドリブンの洞察の間のギャップを埋め、より包括的な視点を提供します。自己報告帰属により、マーケッターはより情報に基づいた決定を下し、今日のマーケティングの複雑さを自信を持って乗り越えることができます。

CallRailの会話インテリジェンスとConvert Assist製品は、顧客とのやり取りについてのより深い洞察を提供し、ビジネスがマーケティング活動を最適化するのを助けるために、AIをどのように使用していますか?

私たちのAIソリューションのスイートは、ビジネスが会話を分析し、リードと顧客についてのより深い洞察を得ることができるように設計されています。つまり、ビジネスは、リードを引き付けてコンバートし、最適化することができます。私たちのソリューションは、チャネルミックス、投資、コンテンツ戦略についての洞察を提供し、ビジネスがリードを引き付けるのを助けます。

また、リードを顧客にコンバートするために必要な洞察も提供します。会話の質を特定し、リードを自動的に資格付けてスコアを付け、タグを付けたり、値を割り当てたりすることができます。コーチング機能により、ビジネスはチームに会話を改善するためのリアルタイムのフィードバックを提供することができます。私たちの製品は、AIによって生成されたアクションプランとフォローアップメッセージを作成することもできます。つまり、チームが忙しくても、リードを一貫してエンゲージし、進めることができます。

CallRailのAI機能、たとえばマルチ会話インサイト、はマーケッターがビジネスを最適化するのを助けます。特定のチャネルからのすべての会話を集計することで、ビジネスはマーケティングを最適化できる機会を特定し、メッセージングの混乱を特定し、共通の質問を特定し、平均的なセンチメントを特定することができます。これらの洞察は、マーケティング投資のROIを最大化し、収益を最適化するのに役立ちます。

CallRailのAI機能が市場で競争上の優位性を提供する方法について、どのように考えていますか?

CallRailは2016年からAIを使用してビジネスを成長させるために問題を解決してきました。私たちはこれに新しく参入しているのではなく、すでにパートナー、人、プロセスが整っています。

AI戦略を構築することは、特に初めて挑戦する人にとって、難しいプロセスになることがあります。私たちはすでにこの戦略を持っており、私たちの焦点は、AIの「北の星」を使用して私たちを導くことです。私たちはテストし、反復し、フィードバックを収集しています。これは、正式にCallRail Labsプログラムを通じて行われます。CallRail Labsは、1年間で12の機能をリリースし、顧客に意図的にAIを搭載した製品を提供するのに役立ちました。

CallRailのソリューションは、目的を持って設計されています。実際の問題を解決することであり、新しい問題を作り出すことではありません。私たちの製品は、帰属と会話インテリジェンスの分野における私たちの深い専門知識と、幅広いパートナーエコシステムを活用して、ビジネスに自信を持って成長する力を与えます。

マーケッターが戦略にAIを統合する際に、どのようなアドバイスを提供しますか?

私の最大のアドバイスは、テストに大胆に取り組み、実装に意図を持って取り組むことです。AIを使用して、スペース、容量、機会をどのように作り出すかを考える時間を費やし、テスト、テスト、テストします。

コンテンツやコピーのようなタスクについては、AIを使用してコンテンツやコピーのスタートを切ることができます。各チャネルに特化したバージョンを作成することもできます。

マーケッターが深い探索や分析の時間がない場合、AIはデータドリブンの洞察を素早く提供するのに役立ち、迅速な行動を可能にします。SEO戦略について躊躇しているマーケッターの場合、会話インテリジェンス製品はリードや顧客が使用する共通のトピックを浮き彫りにすることができ、SEOコンテンツの制作に役立ちます。これらの洞察は、新しいマーケティングアイデアや新しいサービス提供の機会を特定するのにも役立ちます。

セールスやサービスコールのQAに時間がない場合、会話AIのようなCallRailのConvert Assistは、コールごとにポジティブなフィードバックや批判的なフィードバックを提供することができます。つまり、ビジネスはチームが忙しくても、改善し、成長し続けることができます。

マーケティングが優れていますが、セールスやサービス側でバンド幅が限られている場合、AIを使用してワークフローの効率化を実現することができます。Convert Assistは、会話の後にチームメンバーがフォローアップメッセージを書くことができます。つまり、生成されたリードは、常に素晴らしいエクスペリエンスを得て、コンバートされる可能性が高くなります。

CallRailと成長マーケティングイニシアチブの将来の目標については？ 来る数年間にどのような成長マーケティングイニシアチブを追求していますか？

現在、私が最も注目しているのは、戦略的なインフルエンサーの展開と影響の拡大、サイトおよびアプリのエクスペリエンス最適化の進化です。

私たちの主な焦点は、以下の通りです：

• 継続的な迅速な実験の優先化：成長マーケティングは、新しいユーザーの成長だけでなく、既存のユーザーの成長にも影響を及ぼします。新しいツール、特にAIを搭載したツールを使用して、ユーザーの行動を理解し、収入を生み出す、あるいはチャーンを防ぐための最適化の機会を特定することが、チーム全体の優先事項です。
• SEOの保護と拡大：マーケティングの風景の変化の中で、SEOの強さと優位性を維持することは重要です。戦略的な調整、AIの支援、継続的な投資を通じてこれを実現します。

これは、将来の計画の見解にすぎません。私たちの成長マーケティングチームは、帰属の慣行の評価と進化に重点を置き続けます。私たちは、顧客に提供する帰属製品に対して、同じレベルの真剣さで帰属を取り組んでいます。購入者の旅に注意を払い、顧客の好みに合わせて進化することを理解しています。つまり、成長マーケティングチームは、帰属の慣行の評価と進化に重点を置き続けます。

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