デメッド L’Her – デジタルルートのCTO – インタビューシリーズ

デメッド L’Herは、デジタルルートのCTOであり、エンタープライズソフトウェア戦略で実績のあるソフトウェアエグゼクティブです。彼は、強固な学術的背景とリーダーシップおよびテクノロジーへの実践的なアプローチを組み合わせています。

デジタルルートは、生の使用データを請求可能なアイテムに変換するように特別に設計されたポートフォリオを提供しています。デジタルルートの使用エンジン™により、企業は使用ベースのビジネスモデルを採用できます。400以上の企業が、使用ベースの収益化、見積もりから請求までの自動化、財務システムの統合、テレコム媒介のためにこのプラットフォームを使用しています。このプラットフォームは、企業が使用データから価値を抽出して運用を合理化するのに役立ちます。

デジタルルートは、サブスクリプション使用データから得られる価値を高めるために、AIと機械学習をどのように活用していますか。

使用データを分析することは、AIと機械学習を活用するための絶好の機会です。使用データセットは、大量の小さなインクリメンタルデータポイントで構成されており、集約するまで意味をなさないことが多いです。私たちのビジネスの核心は、使用データが分析のために適切に準備されていることを保証することです。これにより、データの品質が高まり、多様性も増します。伝統的なデータ分析を使用データに適用することは、実際には針を探すようなものです。

最終的には、使用データは非常に貴重です。使用データと収益の間には明確な関連性があり、使用データは請求イベントに変換される可能性があります。しかし、これは、処理されていない使用データが収益漏れにつながることも意味します。企業はサービスを提供していますが、顧客に請求されていないためです。この課題に対処するために、使用パターンの異常を特定し、収益漏れを予測するために機械学習を使用しています。月末の請求サイクル、売上債権期間（DSO）、および将来の使用を予測するのに役立ちます。

あなたの多様な経験、オラクルやSAPでの役割を含め、デジタルルートでのあなたのアプローチにどのような影響を与えましたか。

私はTIBCOを離れてオラクルに入社しました。オラクルは、M&Aを通じてデータベース会社からアプリケーションベンダーへの転換を遂行していました。この経験は私にとって非常に啓発的なものでした。私は、テクノロジーが購入決定プロセスにおいてどれほど重要でないかを実感しました。ビジネス上の利益とアプリケーションがテクノロジー選択を牽引するのであり、逆は真実ではありません。

この経験は、私がデジタルルートで歩んできた道において非常に重要でした。使用データを処理するための最良のテクノロジーを提供することを目指していますが、テクノロジーが購入されるのではないことを理解しています。ビジネスリーダーはビジネス価値を購入します。使いやすさ、心の平穏を購入します。デジタルルートでは、最先端のテクノロジーをこれらの利点に変えることに尽力しています。私たちはビジネスの課題を解決することに尽力しています。

あなたは多くの国で働いてきました。これはあなたが現在デジタルルートで行っていることとどのように関係していますか。

確かにです。デジタルルートには世界中に9つのオフィスがあり、グローバルな顧客を持っています。過去数年間で、顧客のグローバル性と必要な才能を反映してワークフォースを多様化させてきました。現在、エンジニアリングチームは3つの大陸にわたって展開し、数十の国籍を擁しています。しかし、私は、単にこれらの才能と能力を一つの部屋に集めても、スムーズに機能するとは限らないことを学びました。ビジネスは、スキル、期待、働き方を融合させる必要があります。アジア、ヨーロッパ、シリコンバレーで働くことで、私にその方法を教えてくれました。

デジタルルートをテレコム専門からマルチバーティカルSaaS企業への変革を推進するために、あなたが実施した主な戦略は何ですか。

変革を可能にするための第一の変化は、製品管理チーム内で起こりました。テレコム企業は非常に大きく、非常に要求の厳しいものです。テレコム企業に販売するベンダーは、顧客のニーズに非常に柔軟で対応的になり、製品のロードマップは継続的なプロジェクトのニーズに大きく依存しています。一方、多くの業界にわたるスケールを実現するための鍵は、市場のトレンドや共通の痛み点に基づいて製品のビジョンを先に見据えることです。顧客のニーズを予測する必要があります。これは、実践では非常に難しいバランスの取れた課題です。共通のニーズに対応するために必要なリソースを確保する必要があります。機能が提供されるまで、摩擦や疑問が生じる可能性があります。しかし、努力が大きな利益とメリットをもたらすことを実感すると、すべての人が利益を得ることができます。

サブスクリプションエコノミー、特に使用データと収益化の観点から、どのような主なトレンドを見ていますか。

定額制の「食べ放題」サブスクリプションは成長のための優れたエンジンでした。しかし、限界に達しています。消費者と企業は両方とも「サブスクリプション疲労」に苦しんでいます。これは、使用頻度に関係なく、多くのサービスがサブスクリプションとして提供されているためです。結果として、すべての財務チームはこれらのサブスクリプションを削減または統合するためのアジェンダを持っています。

使用ベースの価格設定または、使用ベースの価格設定と定額制サブスクリプションの組み合わせを使用した価格設定を導入することは、顧客とサービスプロバイダーにとってより公平なものとなります。使用していないサービスに対して過大な月額料金を支払わないようにします。

使用データを正確に測定できるようにする必要があります。残念ながら、多くの企業はこれに対応できていません。

サブスクリプションベースのサービスにおけるAIの将来についてどう考えていますか。

AIは、デジタルルートで推進している変革を加速するでしょう。AIを使用して、サブスクリプション企業は使用データをより効果的に活用できます。使用データをより迅速に、より正確に分析することで、サブスクリプションビジネスはより情報に基づいた請求決定を下すことができます。私は、AIが、使用ベースまたはハイブリッド請求モデルの導入を促進し、ビジネスの成長に貢献することを信じています。

さらに重要な点として、AI、特に自然言語を介した製品との対話の能力は、財務チームが直接機能を利用できるようにしています。財務チームは、「EMEA地域でのサービス使用の予測増加は何ですかか」というようなクエリを簡単に実行できます。

デジタルルートのプラットフォームに統合するために、どのような革新的なテクノロジーを採用していますか。

エンジニアリングチームには、「ここで発明されていない」という呪いがあります。つまり、すでに存在するものをわずかに改良したものを構築しようとする傾向があります。最終的には、構築する価値がないか、維持する価値がない可能性があります。私のチームのモットーは、車輪を再発明するのではなく、既存のものを使用することです。テクノロジースタックは常に進化しています。利用可能なすべてのクラウドサービスを活用し、必要に応じて交換しています。これにより、テクノロジースタックが常に新鮮な状態を保たれます。

しかし、より重要な点は、開発サイクルを重要なところに集中できるようにすることです。差別化する機能、使用データ処理の目標に特化しています。最新のテクノロジーとして追加したのは、AIです。機械学習、データ分析、言語処理のためのシンプルな統計モデルと高度な大規模言語モデルです。

デジタルルートのソリューションを使用して顧客がビジネス成果を大幅に改善した成功事例を共有できますか。

デジタルルートは、SAP Convergent Mediation by DigitalRouteの導入を通じて、Spectrum Reachのビジネス成果を大幅に改善する上で重要な役割を果たしました。これは、複数の地域のアカウント収益システム全体での手動請求に関する課題に対処するための包括的なSAPソリューションの一部でした。

パートナーと共同で、統合ソリューションを活用することで、請求プロセスを合理化し、柔軟でカスタマイズ可能な請求オプションを提供することができました。これにより、スタッフと顧客の両方にとって効率性が向上した、統一されたアカウント収益プラットフォームが実現しました。SAP Convergent Mediation by DigitalRouteの実装により、高容量のメディア使用データとトランザクションデータの処理と追跡が可能になり、より柔軟な顧客請求運用がサポートされました。

主な成果として、請求プロセスの効率性が10%向上し、支払い適用時間が25%短縮され、顧客ごとに請求書を一つだけ発行できるようになりました。

最終的には、SAP Convergent Mediation by DigitalRouteを使用することで、運用能力の向上と顧客体験の改善を実現し、競争激化する広告市場での成長の基盤を築くことができました。

あなたはチームビルディングが自分の情熱であると述べています。エンジニアリングチーム内でイノベーションを促進し、市場の需要との一致を確保するために、どのように取り組んでいますか。

基本的なレシピはいつも同じです。第一に、適切な才能を見つけること。第二に、才能を権限付けて自主性を与えること。ただし、人と才能の組み合わせには、少しのブラックマジックが必要です。見落とされることが多いのは、「適切な才能」は、会社、文化、チームの成熟度によって変化する概念であるということです。明日の「適切な才能」の定義は、今日の「適切な才能」の定義と同じではありません。将来の定義に適合できる人を探すか、短期的なミッションを検討しますか。

「AIについて考えてみましょう。たとえば、優秀で我慢のならないデータサイエンティストを、5年間一緒に仕事をしてきた既存の製品チームの中に配置するだけでは、成功の秘訣ではありません。個人の目標と会社の目標を一致させる必要があります。時には、すべてを混乱させ、新しいチームを急いで作る必要があります。実際、デジタルルートでのAIの取り組みは、そのように始まりました。

次の5〜10年で、サブスクリプションエコノミーと使用ベースの収益管理におけるデジタルルートの役割の進化についてどう考えていますか。

サブスクリプションモデルを実装することは、ビジネスにとって比較的容易でした。これは、価格設定とパッケージングの演習でした。しかし、サブスクリプションベースのビジネスは、使用データの必要性にますます気付いてきています。ただし、使用データが提供する機会を検討する前に、企業は顧客の使用状況を正確に測定および報告できる必要があります。市場には、シンプルで専用のソリューションがほとんどありません。ただし、デジタルルートは使用データ管理のリーダーとして登場しています。これは、サブスクリプションエコノミーの次の波、使用エコノミーに成功するための重要な要素です。

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