Matthewは、Vivunの最高経営責任者兼共同創設者です。Vivunは、世界的なバイヤー体験（BX）ソフトウェアプロバイダーです。彼は、B2B企業を異なる感覚と運営で構築することに情熱を傾けています。
新しいB2B時代過去10年間で、製品開発とマーケティング戦略のランドスケープは大きな変化を遂げてきました。10年前には、製品とマーケティングモデルはシンプルでストレートフォワードでした。製品ロードマップは、ターゲットオーディエンスのニーズに応じて周期的な更新アプローチで進められていました。一方、営業チームはリードを生成し、顧客ロイヤルティを育むためにユニークな価値提案をアートキュレートしていました。しかし、今日では、買い手が成長戦略の軌道を形作る中心的な役割を担っています。現代の買い手は、ただ単にニーズに応える製品を求めるのではなく、最初から価値を実証するハンドソンハンドソンの体験を求めています。企業はこの新しいセールス環境にどう適応できるのでしょうか。第一に、そして最も重要なステップは、現在のセールスチームと製品チームがどのように運営されているかを確認することです。多くの企業では、優先順位が断片化しており、これらのチームはしばしばシロで作業しています。セールスチームは頭を下に向けて、取引を結ぼうとしています。製品チームは革新的な製品アップデートを出荷するために作業しています。セールスと製品のギャップを埋めるこの新しい時代で最も成功する企業は、顧客のダイナミクスに耳を傾け、製品開発プロセスにこれらの洞察を統合することの重要性を認識するものです。イノベーションと反応性の文化を育むことで、これらの企業は顧客の期待を満たすだけでなく、超えることができ、常に変化する市場で競争上の優位性を確保することができます。効果的にこれを行うための重要で、しばしば見過ごされる資産は、PreSalesチームです。セールスエンジニア（ソリューションエンジニア、ソリューションアーキテクト、ソリューションコンサルタント、システムエンジニア、カスタマーエンジニア、プレセールスコンサルタント、テクニカルアカウントマネージャー、アプリケーションエンジニア、またはフィールドアプリケーションエンジニア）が含まれています。これらのチームは、セールスチーム内でのコラボレーションを促進し、より広範なマーケティングチームに不可欠な技術的洞察を提供する、重要な役割を果たします。PreSalesチームの貢献は、セールス部門の範囲を超えています。セールスチームと製品チームの間の重要なピボットとして、PreSalesチームは製品機能が常に変化する顧客ニーズとシームレスに整合することを保証します。彼らのユニークな立場により、製品オファーの複雑さと顧客の実践的な要件の間のギャップを埋めることができます。買い手の目から見ると、PreSalesチームは貴重なリソースとして浮上し、セールスエンジニアは製品とサービスに対する深い理解のための優先的なチャンネルとして現れます。AIでPreSalesのスーパーパワーを解放する今日のPreSalesチームには、以前とは異なる役割を拡大するためのユニークな機会があります。買い手はビジネスニーズを理解したソリューションエキスパートと協力したいと考えています。企業はPreSales組織を急速に成長させて対応しています。適切なAI駆動ツールを使用すると、PreSalesは独自のデータと洞察をキャプチャして利用し、収益成長を推進し、退屈なタスクを最適化し、企業が製品ロードマップを市場のニーズに合わせるよう促すことができます。AIとマシンラーニング機能を備えたツールは、以下の基本的な仕事関連の質問に関する洞察を効率的に明らかにできます:取引は閉じるでしょうか？ なぜ/なぜなら？ 閉じる確率を向上させるにはどうすればよいですか？ AIは、利用可能性、経験、スキルセットに基づいて、セールスチームメンバーをセールス機会に割り当てることをお勧めし、リソース管理とチームパフォーマンスを改善します。さらに、自然言語コンテキストはリソース配分の理由を提供し、リクエスターは割り当てられた人のスキルをさらに評価したり、代替の勧告を求めたりすることができます。 最も適切なタスクに焦点を当てていますか？ AIは、ルーティンワークや時間のかかるタスクをシームレスに処理することで、テクニカルセールステームを高価値タスクに集中させることができます。顧客とのやり取り、戦略開発、ソリューションのカスタマイズがその例です。 どのような製品ギャップが取引を閉じるのを妨げていますか？ それを証明するにはどうすればよいですか？ AIは、機能リクエストをバンドルし、プロスペクトと顧客からの製品機能リクエストを分析、分類、グループ化して、収益中心のロードマップを提供するための貴重な優先順位の洞察を提供します。これは、製品チームが収益中心のロードマップを提供することを支援します。 スピードとアジリティが最重要となるこの時代では、PreSalesに投資する企業が勝者となります。セールスエンジニアは、迅速で正確でカスタマイズされた技術的洞察を提供し、顧客と共鳴します。PreSalesの重要性を認識し、新しいツールでその潜在能力を解放する時が来ました。製品フィードバックをキャプチャーし、アグリゲートするセールス環境の変化に応じて、新しいマーケティング戦略はPreSalesによってキャプチャされた洞察なしでは成功しません。PreSalesチームは、技術的専門知識と市場の深い理解を備えた専門家として、製品と買い手のフィットを継続的に分析します。これらの洞察は、製品ロードマップに大きな影響を与え、収益を増加させることができます。ただし、データが不足している場合、これらのリクエストはしばしば無視されます。製品チームとフィールドのコラボレーションが顧客フィードバックを促進する企業でも、フィードバックを収集するプロセスは、時間がかかり、不完全な場合があります。結果として、複数のシステムからの重複したリクエストや、ロードマップの最も重要なアイテムに対する明確なビジョンの欠如により、機会が失われます。AIツールは、フィードバックを適切に整理して提示し、以前には気づかれなかったトレンドを明らかにすることができます。ボトムライン今日の買い手は、購入プロセスがシームレスであることを期待しています。PreSalesチームはそれを提供する上で重要な役割を果たします。AIを使用して日常のタスクを自動化し、データをアクション可能な洞察に変換できるソリューションリーダーは、チームをより効果的に管理し、セールスと製品を整合させ、将来のセールス成功のためにベストプラクティスを開発するための創造的な方法を見つけることができます。AI駆動ツールは、この成長を促進し、製品戦略を再定義し、ボトムラインにプラスの影響を与えることができます。
