アーナブ・ミシュラ、XactlyのCEO – インタビュー・シリーズ

アーナブ・ミシュラは、XactlyのCEOであり、クラウド・ソフトウェアのエグゼクティブとして、企業戦略と実行を牽引するために、すべての部門と協力してリードしてきた経歴を持つ。XactlyのAIを活用したインテリジェント・レベニュー・プラットフォームは、レベニュー・オペレーションとファイナンスのチームに、計画を迅速に実行し、意図的に動機付け、確信を持って予測するために必要なデータとツールを提供する。Xactlyは、AIを通じてセールス業界を変革し、セールス担当者とリーダーがどのような状況でも結果を出すことを可能にすることに尽力している。

あなたのXactlyでのキャリア、プロダクトのシニア・バイス・プレジデントからCEOへの昇進は、印象的であり、感銘を受けるものです。昇進の過程で直面した経験や課題について振り返りながら、あなたの会社へのビジョンをどのように形作ったかについて、教えてください。

私のキャリアの初期には、銀行やプライベート・エクイティでの仕事を通じて、高テクノロジー企業の創業者や起業家たちに出会う機会がありました。彼らは私に感銘を与え、私も同様にキャリアを積み上げ、ハンドソンでこれらのチームと協力したいと思ったのです。そこで、私はマーケットと顧客の視点を組み合わせたプロダクト開発に注力し、技術的な側面とプロダクト・マネジメントの両方に焦点を当てました。

プロダクトのシニア・バイス・プレジデントからXactlyのCEOに至るまで、私は常に、技術的な側面と商業的な側面の両方を考慮した、より広い世界観を保ちました。この視点は、私がVistaのPinnacle Programに選ばれる要因となりました。このプログラムでは、世界クラスのSaaS組織を運営し、より効果的なリーダーになるための要素を学びました。

2023年8月、Xactly AI Copilotが導入されました。Xactly AI Copilotの導入は、インテリジェント・レベニュー・マネジメントの長期的なビジョンとどのように一致するのか。また、業界にどのような具体的な影響を与えるのかについて、教えてください。

私たちXactlyは、創設以来、市場をリードするための大胆な戦略と変革を遂行してきました。常に現状に疑問を持ち、従来の解決策を超えて、顧客の生活をより簡単にし、より多くの価値を提供する方法を模索しています。18年以上前に、当初の顧客から得たデータを利用して、情報に基づいた決定を下すことができるようにしました。これにより、Xactlyは報酬とパフォーマンスのデータをリードする立場にあり、強力なAIソリューションを構築することが可能になりました。Xactly AI Copilotの導入により、より多くの洞察を文脈に応じて提供し、各ユーザーが最も直感的な方法で情報を消費できるようにすることができます。組織が、より少ないリソースで、最小限の指示で、より多くのことを達成するという課題に直面している今日、Xactlyは、業界がAIを活用してより効果的に働くための革新的な機会を継続的に見出すことに尽力しています。

Xactly AI Copilotを支える18年以上の独自の実証データの品質と関連性を、どのように確保していますか。

これは、多くの組織がAIを複雑な課題を解決するための銀の弾として見ていることに対する、一般的に見落とされる課題です。しかし、顧客、分析コミュニティ、他のシニア・リーダーと話すと、会話は最終的にAIの機能に供給されるデータに戻ってきます。データが信頼できない場合、AIも信頼できないのです。したがって、私たちがデータの質問について考える時、顧客のニーズを満たすターゲット化されたデータを提供する能力に自信を持っています。Xactly AI Copilotを通じて、顧客がAIをより効果的に戦略的なプロセスや日常的なタスクの完了に活用できるようにしています。この有効性は、関連するソースから適切なデータを収集して、組織についての詳細な洞察とコンテキストを提供することによって実現します。信頼できるデータがなければ、市場の変化に迅速に対応したり、新しい課題に直面したり、市場の混乱から回復したりする能力が制限されます。

Xactly AI Copilotは、セールス・プロフェッショナル、報酬管理者、ファイナンス・プロフェッショナル、レベニュー・オペレーションのリーダーの役割とワークフローをどのように強化していますか。

Xactly AI Copilotと18年以上のデータを利用することで、ファイナンス・プロフェッショナルは、財務上のリスクを可視化し、戦略的にコースを修正し、迅速に決定を下すことができます。セールス・プロフェッショナルは、簡素化されたパフォーマンスの洞察と分析を通じて、隠れた機会とリスクを発見できます。プラットフォームは、タイムリーな洞察を提供することで、セールスチームの生産性と全体的な健康を向上させることができます。

さらに、このプロアクティブなAIドリブンのツールは、計算エラーなどの潜在的な問題を特定し、報酬管理者のための自動化されたレポート、リマインダー、通知などのアクションを実行することで、運用上の効率性を高めることができます。レベニュー・オペレーションのリーダーは、洞察と業界のトレンドを活用して、パフォーマンスに基づく報酬を最適化できます。さらに、戦略的目標と一致した動機付けの報酬プランを設計し、非効率的なプランを特定するパフォーマンス・インジケーターを発見することができます。

「ベスト・プレディクティブ・アナリティクス・ソリューション」の連続した勝利に続いて、Xactlyでは、特に予測と計画の分野におけるAIドリブンのイノベーションの次のフロンティアは何ですか。

既存のAIソリューションの強化に加えて、Xactlyは、データの探索、ソリューションの構成、タスクの自動化の3つの基本的なユーザー・エクスペリエンスにAIを導入しています。これらのエクスペリエンスは、顧客価値の向上と新しい効率性の解放を加速するものと信じています。計画については、18年以上にわたる豊富な実証データを活用して、最適なセールス・プランを推奨するジェネレーティブ・プランニング・ソリューションを開発中です。AIパワードの予測ソリューションは、最適なセールス・アウトカムを達成するために、堅牢な取引インテリジェンスと実時間で同期する包括的なパフォーマンスの詳細を組み合わせることに焦点を当てています。

AIの導入は、データのプライバシーに関する懸念から、機械学習モデルの精度の確保まで、様々な課題を伴います。Xactlyは、これらの課題に対処して、顧客への信頼と価値を維持するために、どのような措置を講じていますか。

プライバシーと精度は、私たちのAI戦略の重要な柱です。これらの重要な要素に対処するために、私たちは、モデルを匿名化されたデータで訓練し、セキュアでセグメント化された環境で実行しています。これにより、訓練データが元の意図を超えて使用されることを防ぎます。さらに、不適切なプロンプトを特定し、否定的なユースケースを適切に処理するためのプロンプトの事前処理と分類の方法論を構築しました。また、LLMに提出する前に関連するクエリを匿名化します。LLMから回答を取得した後、適切にフォーマットされて顧客に提示されることを確認するためのポスト処理ステップを実行します。回答が予想通りでない場合、代替メッセージを顧客に提示します。私たちは、このアプローチが潜在的なプライバシーに関する懸念を軽減しながら、これらの革新的なソリューションが提供する価値を維持するために必要なレイヤーを提供することを信じています。

Xactlyは、特にAIアルゴリズムにおけるバイアスの問題について、AIの倫理的考慮をどのように取り組んでいますか。

AIの導入は重要ですが、ビジネス全体で責任ある使用を促進するためのガイドラインを確立することが不可欠です。これには、潜在的なバイアスを念頭に置いてデータセットを開発し、規制に準拠し、顧客データを悪意のある意図から保護することが含まれます。また、顧客がAIを責任を持って使用する方法を教えるための教育とトレーニング・プログラムへの投資も重要です。

バイアスを避け、AIアルゴリズムの公平性を確保するために、私たちは、多様なデータセットを活用し、幅広いセグメントと垂直市場をカバーしています。さらに、広範な事前処理と公平性の技術を活用しています。最後に、私たちは、AIの導入後のモニタリングと改善のためのロブストなガイドラインとAIカウンシルを確立しています。

リーダーは、学術界や政府との協力により、AIの責任ある開発と適用のためのベストプラクティスと標準を確立することが重要です。この共同の取り組みにより、ジェネレーティブAIが社会全体に利益をもたらすことが保証されます。

AIがSaaSソリューションに普及する中で、Xactlyはどのようにして競争上の優位性を維持していますか。

Xactlyは、常に可能な限りを追求し、Xactly AI Copilotは、私たちが最先端のテクノロジーで組織をエンパワーするという決意の証です。業界初のこのようなジェネレーティブAIエンジンであるXactly AI Copilotは、レベニュー・オペレーションの生産性を高め、利害関係者間のエンドツーエンドのレベニュー・プロセスのワークフローを合理化しています。

Xactlyでは、現在、AIと機械学習の分野でどのような大きな開発を検討していますか。

Xactly AI Copilot for Compensationは、現在パイロット・フェーズにあり、近い将来、予測と計画を含むXactlyの他の主要なレベニュー・プロセスに拡大する予定です。セールス・プロフェッショナルは、70%がAIツールが仕事でより生産的になることを同意しているため、Xactlyは、セールス担当者がセールス実行とコーチングを最適化し、財務と運用のリーダーが行き先戦略を効果的にモデル化できるように、AIを活用し続けることを目指しています。

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