クラリのアンディ・バーン共同創設者＆CEO – インタビュー・シリーズ

アンディ・バーンは、クラリのCEOとして、セールス、 マーケティング、ビジネス開発、管理における20年以上の経験を持ちます。クラリ以前は、Clearwell Systemsの創設エグゼクティブチームの一員でした。Clearwell Systemsは、ガートナーの最高ランクのe-ディスカバリ企業でしたが、2005年に製品も収益もなかった状態から、2011年第2四半期にシマンテックによる買収までに、1億ドルの収益を達成しました。バーン氏は、ネバダ大学で経済学の学士号を取得し、サンノゼ州立大学で経営学修士号（MBA）を取得しました。

クラリは、営業チームがセールスプロセスと収益運用を管理するために設計された収益プラットフォームです。効率的なセールス実行、生産性の向上、収益予測の精度の向上を支援することを目的としています。

クラリを共同創設するきっかけとなったのは何ですか？また、クラリは収益運用とAI駆動の収益オーケストレーションの分野でリーダーとなるまでに、どのように進化しましたか？

クラリは、1つの明確な力によって生まれました。痛み。見逃された予測、失われた取引、収益の隙間からの痛み。この痛みは、企業が収益を運用する方法を変革するための不屈の追求を生み出しました。

クラリ以前は、巨大なシリコンバレーのセールスチームの一員でした。そこで、効果的な収益運用が、最前線のセールス担当者からチーフレベニュー責任者まで、すべての人が直面する核心的な課題であることを実感しました。世界中のGTMチームはこの痛みを知っています。終わりのないスプレッドシートとの闘い、データの不一致についての議論、そして、最終的に、予測可能な収益成長をどのように推進するかを理解するのに苦労しています。実際に、企業は、断片化された収益プロセスにより、2兆ドル以上の収益を逃しています。

私の共同創設者であるVenkat Ranganと私は、市場に大きなギャップがあることを認識しました。CRMは収益プロセスを管理するように設計されていなかったのです。また、企業が収益目標を「達成、上回る、または見逃す」ことができるかどうかを正確に予測することもできませんでした。今日までに、多くの世界的勝者は、組織のあらゆるレベルで収益を推進するためにクラリを利用しています。クラリが収益の最も難しい問題である、予測可能な収益パフォーマンスをスケールで正確に推進することを解決するために、1,500以上の顧客がクラリを信頼していることを誇りに思います。

クラリの収益プラットフォームとは何ですか？また、企業が収益をより効果的に管理するのをどのように支援しますか？

2023年には、61%の企業が収益目標を逃しました。収益プロセスの崩壊により、26%の収益が失われました。ただし、クラリの顧客は、毎四半期、1%の精度で予測を行っています。

クラリは、ワークデイ、Adobe (ADBE ) 、Palo Alto Networks (PANW ) などのエンタープライズ巨大企業のための戦略的な収益プラットフォームです。顧客が収益のすべての側面を予測できるように支援しています。クラリの独自のアプローチは、世界中のGTM組織を統合し、セールス、財務、ポストセールス、マーケティング、製品、さらにはサプライチェーンを接続して、シームレスなコラボレーションと行動を推進します。

クラリは、10年間の収益データを活用し、収益リスクと機会を明らかにするための強力な基盤を提供します。高度な予測インサイトを使用して、クラリはビジネス全体にわたる賢明でデータ駆動型の決定を可能にする、正確な収益予測を提供します。クラリは、顧客が収益結果を真正に推進するものに焦点を当てることを可能にします。

企業での収益漏れの一般的な原因は何ですか？また、クラリはこれらの問題に対処する方法は何ですか？

予測可能な収益には、集中力とコントロールが必要です。

しかし、取引の遅れ、不正確な請求、データ品質の低さ、手動エラー、請求されていないサービスはすべて、収益成長を損ないます。2024年には、クラリ研究所の調査によると、収益リーダーの71%が予測に不正確性または盲点を持っています。これにより、高額な最後の瞬間の驚きが発生し、戦略的な目標が損なわれます。

クラリは、GTMチームに収益のすべての瞬間をコントロールする力を与えます。クラリのAI駆動のインサイトは、パイプラインのリスクを検出して、正確な予測を提供し、セールスアップとクロスセールの機会を強調します。クラリの収益カデンスを使用すると、顧客はターゲットを確実に達成し、成長のすべての機会を把握できます。クラリは、収益オーケストレーションを、持続可能な成功のための強力なエンジンに変えます。

クラリのプラットフォームにおけるAIの役割は何ですか？また、セールスチームがより高い予測精度を達成するのをどのように支援しますか？

AIは、企業が収益を生成する方法を変革します。クラリでは、収益と機械学習のための高度なAIモデルとマシンラーニングモデルがコアにあり、10年間の実世界のデータでトレーニングされています。これらのモデルは、最も複雑なフォーチュン500企業の収益を正確に予測するように設計されています。クラリを使用すると、企業はCRMへの依存を超えて、収益のすべての瞬間を精度で分析および予測するプラットフォームを利用できます。

過去3年間で、クラリのエンタープライズ顧客ベースは330%増加しました。これは、クラリがトップ企業の収益を予測可能にする上で重要な役割を果たしていることを示しています。クラリコピロットの採用も122%増加しました。大量のセールス組織がクラリのAI駆動のインサイトを使用してより多くの取引を勝ち取るようになりました。

企業内のAI評議会は収益管理をどのように改善しますか？また、競争力を維持するためにこれを確立することは何故重要ですか？

AI評議会は、収益オーケストレーションで優位性を獲得しようとする組織にとって、秘密の武器です。セールス、財務、マーケティングのトップタレントを集めることで、AI評議会はシロを打ち破り、機能間のイノベーションを促進し、AI投資が測定可能な影響をもたらすことを保証します。

AI評議会はまた、リスク、倫理、データプライバシーの管理に重要です。将来に備える基盤を確立し、組織を準備します。急速に進化するテクノロジー景観の中で、AI評議会は企業をリーダーに導き、機敏性と先見性で勝ちます。クラリは、顧客のAIロードマップとユースケースを支援し、収益のためにAIの全潜在力を解き放つのに役立ちます。

収益運用とAIの将来について、5年間のビジョンは何ですか？また、クラリはその進化をどのように形作る予定ですか？

収益の未来は、優れたツールや漸進的な改善についてではなく、自己運行型の収益エンジンについてです。そこでは、AIがアシストするのではなく、運用します。ルーチンワークの実行、戦略のコース修正、リアルタイムデータに基づく収益フローの最適化が、人間の介入を最小限に抑えながら、AIエンジンによって実行されます。

クラリの収益運用へのアプローチは、今日の課題に対処することだけではなく、新しい方法で企業が収益を運用することを開拓することです。最も難しい問題、たとえば自己運行型の収益エンジンの作成や完全に相互運用可能なデータエコシステムの構築に取り組み続けることで、クラリは収益の可能性を定義しています。

クラリを使用すると、企業は成長が予測可能なだけでなく、オーケストレーションされたビジョンを受け入れます。収益は、単に発生するのではなく、AIによってエンジニアリングされ、推進され、最適化されるのです。

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