Andy Byrne、Clariの共同創設者兼CEO – インタビュー・シリーズ

Andy Byrneは、セールス、 マーケティング、ビジネス開発、管理における20年以上の経験をもとに、ClariのCEOを務めています。Clari以前は、Clearwell Systemsの創設エグゼクティブチームの一員でした。Clearwell Systemsは、Gartnerの最高ランクのe-Discovery会社であり、2005年に製品も収益もなかった状態から、2011年第2四半期のSymantecによる買収までに、1億ドルの収益水準まで成長させました。バーン氏は、ネバダ大学で経済学の学士号を取得し、サンノゼ州立大学でMBAを修了しました（優等賞）。

Clariは、営業チームがセールスプロセスと収益運用を管理するための収益プラットフォームです。効率的なセールス実行、生産性の向上、収益予測の精度の向上を支援することを目的としています。

あなたがClariを共同創設した背景と、収益運用およびAIパワードの収益オーケストレーションの分野でリーダーとなるまでの会社の進化についてお話しください。

Clariは、一つの、否定できない力から生まれました。見積もりのミス、失われた取引、収益の隙間からの漏れ出しがもたらす痛みです。その痛みが、企業が収益を運用する方法を変革するための執念的な追求を呼び起こしました。

Clari以前は、私はシリコンバレーの大規模なセールスチームの一員でした。私は、収益の効果的な運用が、最前線のセラーからチーフレベニュー責任者に至るまで、すべての課題であることを直接経験しました。GTMチームはどこも、この痛みを知っています。終わりなきスプレッドシートとの格闘、データの不一致の議論、そして、最終的には、予測可能な収益成長をどのように推進するかを理解するための苦闘です。実際に、企業は、まだ、収益プロセスの断片化により、2兆ドル以上の収益を逃しています。

私の共同創設者、Venkat Ranganと私は、市場に深いギャップがあることを認識しました。CRMは、収益プロセスを管理したり、会社が収益目標を「達成、上回る、または下回る」ことができるかどうかを正確に予測することができませんでした。今日に至り、多くの世界のプライベートおよびパブリックマーケットの勝者は、組織のすべてのレベルで収益を推進するためにClariに頼っています。Clariが収益の最も難しい問題を解決するために1,500の顧客に信頼されていることを誇りに思います。収益のパフォーマンスを予測可能なものにするために。

Clariの収益プラットフォームとは何ですか、それは企業が収益をより効果的に管理するのをどのように助けますか？

2023年には、61%の企業が収益目標を逃しました。収益プロセスの崩壊により、26%の収益が失われました。しかし、Clariの顧客は、毎四半期、1%の精度で数字を呼び出しています。

Clariは、Workday、Adobe、Palo Alto Networksなどのエンタープライズ巨人にとって、戦略的な収益プラットフォームです。顧客が収益のすべての次元を予測できるようにします。私たちのユニークなアプローチは、セールス、財務、ポストセールス、 マーケティング、製品、さらにはサプライチェーンを含む、グローバルなGTM組織を結び付け、シームレスなコラボレーションとアクションを推進します。

Clariは、10年分の収益データを利用して、収益リスクと機会を明らかにするための強力な基盤を提供します。高度な予測分析を使用して、Clariは、ビジネス全体にわたるスマートでデータドリブンの意思決定を可能にする、正確な収益予測を提供します。私たちの顧客が、実際に収益を生み出すことに焦点を当てることができるようにします。

企業における収益漏れの一般的な原因と、Clariがこれらの問題に対処する方法についてお話しください。

予測可能な収益には、執念的な集中とコントロールが必要です。

しかし、取引の遅れ、不正確な請求、データの品質の低さ、手作業によるエラー、請求されていないサービスはすべて、収益成長を損ないます。2024年には、Clari Labsの調査によると、71%の収益リーダーが予測に不正確性または盲点があることがわかりました。これにより、高価な、最後の瞬間の驚きが戦略的な目標を妨げることになります。

Clariは、GTMチームに、セールスフロアから取締役会まで、収益のすべての瞬間をコントロールする力を与えます。私たちのAIパワードの分析は、パイプラインのリスクを検出します。正確な予測を提供し、売上およびクロスセルの機会を強調します。Clariの収益カデンスを使用して、顧客は自信を持ってターゲットを達成し、成長の機会をすべて把握します。Clariは、収益オーケストレーションを持続可能な成功のための強力なエンジンに変えます。

ClariのプラットフォームにおけるAIの役割と、セールスチームがより高い予測精度を達成する方法についてお話しください。

AIは、企業が収益を生み出す方法を変革します。Clariでは、収益と実際のデータでトレーニングされた高度なAIおよび機械学習モデルがコアにあります。これらのモデルは、収益を正確に予測するように設計されており、最も複雑なフォーチュン500社でも機能します。Clariを使用すると、企業はCRMへの依存を超え、収益のすべての瞬間を精度を持って分析および予測するプラットフォームを備えることができます。

過去3年間で、Clariのエンタープライズ顧客ベースは330%増加し、私たちの収益を予測可能なものにする上での重要な役割を強調しています。Clari Copilotの採用も122%増加し、大規模なセールス組織がClariのAIパワードの分析を使用してより多くの取引を勝ち取るために使用することが増えています。

組織内でのAI評議会が収益管理を改善する方法と、競争上の優位性を維持するためにこれを確立することが重要である理由についてお話しください。

AI評議会は、収益オーケストレーションで優位性を獲得しようとする組織にとっての秘密兵器です。セールス、財務、マーケティングのトップタレントを集めて、AI評議会はシロを打ち破り、クロスファンクショナルなイノベーションを推進し、AI投資が実際の影響をもたらすことを保証します。

AI評議会は、リスク、倫理、データプライバシーの管理にも重要です。将来のために組織を準備する基盤を確立します。急速に進化するテクノロジー景観の中で、AI評議会は企業を競争に参加させるだけでなく、機敏性と先見性でリードする位置に置きます。私たちは、顧客と協力してAIロードマップとユースケースを進め、収益のためのAIの全ポテンシャルを解き放つことを誇りに思います。

今後5年間の収益運用とAIの未来についてのあなたのビジョンと、Clariがその進化を形作る方法についてお話しください。

収益の将来は、単に優れたツールや漸進的な改善についてではなく、セルフドライビングの収益エンジンについてです。そこでは、AIが単に支援するのではなく、推進します。私たちは、AIエンジンがルーティンタスクにアクションを起こし、戦略をコース修正し、リアルタイムのデータに基づいて収益フローを最適化することを見るでしょう。すべてが、人間の介入を最小限に抑えて行われます。

Clariの収益を運用するアプローチは、今日の課題にのみ対処するのではなく、新しい方法で企業が収益を総合的に運用する方法を先駆的に開拓することです。最も難しい問題を最初に解決すること（例：セルフドライビングの収益エンジンの作成、完全に相互運用可能なデータエコシステムの構築）によって、私たちは収益に重要なチームにとって何が可能かを定義しています。

Clariと共に、企業は、成長が予測可能なだけでなく、オーケストレーションされたものである、収益が単に発生するのではなく、エンジニアリングされ、推進され、AIによって毎ステップで最適化されるというビジョンを受け入れています。

素晴らしいインタビュー、詳しく知りたい読者は、Clariを訪問してください。