アンドリュー・ガーシュフェルド、フリントキャピタル・パートナー – インタビュー・シリーズ

アンドリュー・ガーシュフェルド、フリントキャピタル・パートナーは、同社の国際事業開発を牽引し、JobToday、Cream Finance、Yva、Flo.Healthの取締役を務めています。彼は以前、ABRT Venture Fundのチーフ・インベストメント・オフィサーとして、初期段階の取引と主要企業との共同投資に焦点を当てていました。ベンチャーキャピタルに入る前、彼は自身の会社、GlavSkidkaを立ち上げ、売却し、消費者インターネット、電子商取引、B2B SaaS、仮想化分野における第一人者的エントレプレナーシップの洞察を得ました。

フリントキャピタルは、ボストンを拠点とするグローバル・ベンチャー・ファームで、米国、ヨーロッパ、イスラエルにおける初期段階のソフトウェア企業を支援しています。同社は、エンタープライズSaaS、AI、サイバーセキュリティ、フィンテック、ITインフラストラクチャ、消費者インターネットなどのカテゴリに焦点を当てています。同社は、創業者が米国市場に参入するのを支援し、通常、シードラウンドからシリーズBまでのラウンドを主導し、1〜5百万ドルのチェックを提供し、最大1,000万ドルまで追随投資しています。WalkMe (WKME )、Socure、Flo.Healthなどの著名な成功例を挙げ、フリントキャピタルは、高成長スタートアップを支援することで評判を築き、複数回にわたって創業者フレンドリーなファンドとして認められています。

あなたは自身の会社を立ち上げ、売却した後、VCとなり、最終的にフリントキャピタル・パートナーとなった。投資に惹かれたのは何だったのか、それが創業者を評価し、支援する方法にどのように影響したか。

好奇心が私を引き付けた。私は自身の会社をブートストラップしながら、他の創業者がベンチャーキャピタルを調達するのを見てきた。私はいつも、こんなのチャリティーなのか、あるいはもっと深いものなのかと疑問に思っていた。

私の売却後、投資家になったのは、調べてみるためだった。そこで私は次のことを学んだ。

お金は誰の手にも同じだ。違いは、そのお金を持つ人の手にある。VCの中には、ロケット燃料になるものもいれば、会社にブレーキをかけるものもいる。

VCになる前、私は、それがただの資金提供であると思っていた。最大の驚きは、資金の周りのものがどれほどの影響を与えるかを知ることだった。正しい質問を正しい時期に聞くこと、創業者が考えを口に出すときに判断せずに聞くこと、連鎖反応を引き起こす紹介をすること、または重要な採用を完了するために候補者をランチに連れて行くことなどだ。

そして、時には、仕事は冷たい。製品市場の適合性がないとき、チームに水を差すことだ。

私の創業者時代、私は投資に携わる上で、3つのことを学んだ。

第一に、ブートストラップの苦労に対する敬意だ。創業者が資金調達をできるだけ遅くすることで、異なるレベルの強さを築く。

第二に、フロンティアを築くことの深い孤独性に対する理解だ。誰も行ったことがない領域に前進し、他人を引き付けるには、膨大な自信が必要だ。

第三に、チームがすべてを決定する。ソロプレニュアシップは実在するトレンドであり、単独でユニコーンを築くことができるかもしれない。しかし、私の経験では、成果はチームによって決定されることが多い。

仕事で最も難しいのは、ポートフォリオ会社が間違った方向に漂っている場合に、サポートと直接性のバランスを取ることだ。投資家は誤解されることを恐れるが、創業者は後で感謝する。そうした会話は彼らがリセットし、地に足をつけ、次のステップを踏み出すのを助ける。

信頼は、両側からの脆弱性を必要とする。創業者が常にアルファのように見え、無敵を主張することは、重要なものを見逃している。本当のつながりは、脆弱性と誠実さの瞬間で生まれる。

AI創業者を評価する際に、どのような信号があなたに、耐久性のある会社を築くことができるかを示すのか。さらに、高い信頼性のある分野である法テック、サイバーセキュリティ、ヘルスケアにおける技術的優秀性とドメインの専門知識のバランスをとる方法は何か。

私は、耐久性よりも反脆弱性を最適化する。

耐久性のある会社は衝撃に耐える。反脆弱性のある会社は、それらによって強くなる。耐久性は防御であるが、反脆弱性は攻撃である。AIの時代では、適応スピードが回復力を上回る。

創業者に会うとき、私はストレスに耐える人を探さない。ストレスを新しい強みと機会に変える人を探す。そうした人こそが偉大な会社を築く。そうした特性を特定することは複雑だが、過去に不確実性に対処した方法を調べることで行う。そうした反脆弱性が、私が狙っている信号だ。

AIでは、ドメインの専門知識が勝つ。毎回だ。

初期段階の会社では、ドメインの専門知識と販売、配布の能力が、技術的優秀性よりも重要だ。技術的才能は必要だが、フロンティアを見て、そこに到達するための道筋を示すことができる人を探す。彼らはマスタークラフトマンである必要はない。ただし、迅速に製品を出荷する必要がある。

私は、製品市場の適合性を3つの打撃で達成できる、木こりをバックアップするよりも、完璧なアーキテクチャを1年かけて作る木彫りをバックアップすることを選ぶ。

理想的な創業者は、解決しようとしている痛みを直接感じた、テラリーを知り、急いで動くドメインの専門家だ。

チーム構成については、完全に信頼し合い、レーンを理解し、互いに補完する2人の創業者を望む。そうした構成は、特定のスキルセットよりも頻繁に勝つ。

独自のデータ、ワークフロー統合、防御可能性は、初期のAI会社にとって必須要素となっている。どれが最も強力な防御線であるか、また、理由は何か。

モデルはCPUのようにコモディティ化している。防御線はデータとワークフローにある。それらは相互に依存している。

モデルは脳であり、毎四半期ごとに安くなっている。しかし、生成する出力は、モデルをトレーニングするために使用するデータに完全に依存する。データを収集するには、ユーザーとの接点とワークフローが必要だ。ワークフローはデータを生み出す。データはワークフローを強化する。そうしてフライホイールが回り出す。

しかし、面白いのは、シームレスな統合が、ただのリテンション戦略ではなく、まったく新しいパラダイムを作ることにある。

ChatGPTにコピー&ペーストして、待って、そしてまたコピー&ペーストするのとは、ワークフローの中でAIが動作し、コンテキストを理解し、ユーザーが環境を離れることなく実行することとは、大きな違いがある。前者はツールだが、後者は共同作業者だ。

未来はまったく新しいインターフェイスだ。セマンティックOS、AIブラウザ。意図と実行が一緒に起こる、コンテキストの切り替えが不要な、単一の環境だ。

私たちはこのパラダイムシフトに積極的に投資している。私たちのポートフォリオ会社の1つ、LeoAIは、仮想エンジニアをエンジニアリングチームに組み込む。プロジェクトのコンテキストを理解し、設計を増強する。そうした増強は、Cursorがコードベースを理解するのと同じだ。スケジュールを設定し、リポジトリにコミットする。チームメンバーだ。

リットマス試験はシンプルだ。ユーザーが環境を離れることなく、開始から終了まで残ることができるか。そうであれば、未来を築いている。

多くのAI会社は、パイロットや実証実験を繰り返し収益に変えるのに苦労しています。実験を超えて実際の製品市場の適合性に向かっていることをあなたに確信させる証拠は何か。

AIの時代には、1つのメトリックが他のすべてを上回る。エンゲージメントだ。

収益、契約、パイロットではない。どれだけの目玉が捕獲され、どれだけの時間を費やすか。どれだけの仕事がAI環境内で完了するか。そうだ。

私たちは、注目の戦争を戦っている。注目は、他のすべてのものの先行指標だ。

初期段階では、リテンションデータは常に利用できない。しかし、パターンを特定することができる。製品が真正に有用で、初期の採用者にとって豊かである場合、数週間以内に定着したチャーンを観察することができる。そうした信号は、粘着性と新奇性を区別する。

実際に予測するメトリックは、AI環境内で行われる仕事の量だ。ユーザーが目標を達成し、実際にタスクを完了し、問題を解決し、成果を生み出している場合、実際の製品市場の適合性を観察している。

これは、消費者向けか企業向けかに関係なく、当てはまる。AIは人間の仕事を自動化する。人間はAIと共にさらに多くのことを行う。したがって、継続的な利用、継続的な活動、実質的な成果があれば、製品市場の適合性が現れている。

企業は遅い。B2B契約は時間がかかり、実証実験、長いセールスサイクル、最終的には統合地獄を必要とする。しかし、洗練された買い手が契約に署名する場合、それは検証だ。そうだ、それがあなたが実験を超えて進んでいることを示す瞬間だ。

消費者向けか企業向けかに関係なく、真実は同じだ。エンゲージメントがすべてを予測する。

フリントキャピタルは最近、法テック、サイバーセキュリティ、機械工学におけるAI会社に投資しました。勝利するスタートアップに共通する糸は何か。

勝利する会社は、統合を構築していない。共同作業者を構築している。

私たちは、新しい運用レイヤーの出現を観察している。ワークフローに埋め込まれたAIが、真正の仲間として動作する。そうしたパラダイムは、法テック、セキュリティ、機械工学を含む多くの分野で発生している。AIはコンテキストを理解する。休むことはない。並行して動作する。環境を離れることはない。

これは、Microsoft WordにChatGPTプラグインを組み込んだものとは根本的に異なる。まったく新しいパラダイムだ。

法テックは明らかな勝利だ。法的言語はコード、立法コードだ。LLMはこれに適している。サイバーセキュリティも同様だ。コード、構造、依存関係を分析する。すべてが言葉で説明できる抽象化だ。

機械工学は難しい。言語モデルではなく、機械モデルだ。空間関係、物理、材料科学を理解する必要がある。まったく別の言語であり、実装は難しい。

しかし、すべての分野で共通するのは、プロフェッショナルが作業を完了する環境への到達点だ。

法テックは速い。機械工学は遅い。ただし、すべてが同じ目的地に向かっている。

投資家として、ユニコーンを早期に特定するための信号は何か。トップティアの取引に競争が発生する前に、どのようにしてそのような取引に参加する位置に自分を置くのか。

ユニコーンを特定することはできない。ただし、誰よりも先にそこにいることができる。

ゲームはパターン認識ではない。近さだ。創業者の生活の中で早くから存在し、取引が熱くなり、ブランド名のVCが現れる前に。そうすることが、小規模ファンドが勝つ唯一の方法だ。

大規模ファンドは、数十億ドルを配布するように構築されている。そうするには、最大の可視性と取引フローが必要だ。機会を逃すことはできない。ブランドと注目で勝つ。

小規模ファンドはそれに勝つことができない。私たちはSequoiaに勝つことができない。私たちはa16zに勝つことができない。

そこで、私たちは異なるゲームをプレイする。世代間の職人技。パートナー間で受け継がれる知識と評判。現在のトレンド、創業者文化、言語の変化についての深い理解。アイデアが生まれる場所、創業者がコラボレーションを始める場所に近くにいる。

私たちの戦略には3つの部分がある。

1つ目は、ポートフォリオ創業者からの紹介だ。誰よりもあなたをよく知っているのは、過去にバックアップした創業者だ。私たちの最良の取引フローは、過去にバックアップした創業者から来ている。

2つ目は、起業家LPだ。成功した起業家の多様なベースを構築し、活発なコミュニティを形成した。彼らは、トップティアの投資家が気づく前に、レーダー下の機会を特定する。

3つ目は、コミュニティとしての競争優位性だ。コミュニティには共通点が必要だ。私たちは、他の参加者の才能から利益を得るテクノロジー起業家から資金を調達する。活動、会議、紹介を促進する。エンジンを走らせ続ける。

さらに1つ、ソーシャルキャピタルの投資家がファンドを構築する有名人だ。そうしたアプローチは機能するが、ソーシャル波をビジネス機会に変えるプレイブックを共有する場合にのみだ。彼らが名前だけを貸している場合、空洞だ。メソッドロジーを教えている場合、実際の価値がある。

大規模ファンドはブランドで勝つ。私たちは関係で勝つ。そうだ。

AIの機会において、表面的に見ると技術が約束しているにもかかわらず、あなたが取引から撤退する赤旗は何か。

次のモデルが出荷されると、機能が吸収される。誰もあなたに支払わない。マージンは小さく、寿命は短く、防御可能性はゼロだ。

それが即時の赤旗だ。

それ以外に、チームの機能不全、壊れたユニットのエコノミクス、またはビジネスモデルに組み込まれた構造的なチャーンなど、他の要因がある。そうしたものは、実行よりも存在の問題だ。そうしたものは、ハードワークによって修正することができない。ビジネスのDNAに組み込まれている。

そうしたものが見えたら、どれほどデモが印象的なものであっても、取引から撤退する。

次の10年間で、異常な成長を示す可能性のあるAI会社の種類は何か。ワークフローに埋め込まれたツール、垂直的に特化したソリューション、インフラストラクチャ、あるいは別の何か。

A: インフラストラクチャは大きいが、制限されている。コモディティ化はマージンを圧迫する。コモディティ化されたサービスを生み出す企業は、1兆ドルの価値があるとは思わない。

実際の勝者は、ユーザー・サーフェスを制御する会社だ。

人間が作業する環境を所有する者は、継続的に成長し、競争優位性を維持する。

しかし、最も大きな変化は、別のものから来る。AIのWindows 95の瞬間だ。

デスクトップ・パラダイムが導入されたとき、すべてが変わりました。AIの人間とのやり取りの新しいインターフェイス、新しいパラダイムが見られるでしょう。そうしたブレークスルーは、業界全体を変えるだろう。

残念なのは、そんなブレークスルーがスタートアップから来ないことだ。既存の企業から来るだろう。

新規参入者は、ゼロからすべてを再現する必要がある。既存の企業はすでにそれを知っている。

私たちは名前は知っている。ただし、勝者はわからない。

スタートアップは垂直的に勝つ。既存の企業はプラットフォーム・シフトを勝つ。

あなたは多くの企業をヨーロッパやイスラエルから米国市場に拡大させてきました。AIスタートアップが米国市場に拡大する上で、成功と苦労を区別するのは何か。

顧客への近さがすべてだ。

勝利する会社は、物理的に米国に存在し、顧客と時間を過ごし、取引を完了し、パイプラインを通じて生産に進める。ゴートゥマーケットを優先し、迅速にピボットする会社が勝つ。リモートで拡大しようとする会社は苦労する。

エンジニアリングはどこでも行える。ただし、セールスと製品は最初から米国に存在する必要がある。

R&Dをイスラエルまたはヨーロッパに残すことでコストを節約できる。ただし、フロントオフィス、セールス、製品、顧客向けチームがリモートの場合、成功することはない。

プロダクト・リード・グロースは、方程式を変える。消費者向けまたはSMB向けにPLGモーションをターゲットにしている場合、チームが米国のファネル、PR、成長戦略を理解している限り、リモートでマーケティングを実行できる。

ただし、ミッドマーケットからエンタープライズまで、絶対にそうだ。そこに存在する必要がある。

リモートで残ることでコストを節約しようとすることは、誤った経済だ。後で被害を修復するために、より多くの時間を費やすことになる。

規制された分野や高信頼性の分野でビジニスを構築する創業者にとって、あなたが与えるアドバイスは何か。どのようにしてトラクションを加速し、顧客の信頼を深め、資金をより効果的に調達することができるか。

失敗を早く、動きを早く、出荷を早くする。

完璧な製品を待つな。市場が準備できているのを待つな。完璧な人を雇うのを待つな。すぐに動き出せ。そうすれば、反復と学習が早くなり、顧客の痛み点を理解する前に資金が尽きることはない。

規制されたAIは高価だ。シードラウンドは巨大だ。チームのコストが高い。技術的な課題が難しい。コンプライアンスはオーバーヘッドだ。企業環境でのより大きなクライアントに直面している。そうしたすべてが、より多くの資金と製品への投資を必要とする。

動きが早いほど、生存のチャンスが高まる。

規制されたAIには、完全性の賞は存在しない。ただ、スピードのための生存だけだ。

再び言います。失敗を早く、学びを早く、出荷を早くする。

投資に関する洞察に感謝します。さらに学びたい読者は、フリントキャピタルを訪問する必要があります。