なぜテックコンサルタントはAIのROI危機に直面しているのか

ROIの現実検証：AIコンサルティングのハネムーンが終わった理由

コンサルタントはAIブームに素早く乗じた。彼らはChatGPTやClaudeのような新しいLLMを取り入れ、複数年にわたるデジタルトランスフォーメーションプロジェクトの販売を開始した。時代遅れに見えることを懸念する大企業であることが多い彼らのクライアントは、6桁、時には7桁の契約を慌てて承認した。

しかし、ハネムーン期間は正式に終了した。CFOは現在、投資収益率（ROI）を示すというプレッシャーを増大させている。そして、これらの契約を売ったコンサルタントは、非常に難しい質問に直面している。

AIブームはコンサルティング会社にとって追い風となった

コンサルティング会社はどのようにしてこの状況に陥ったのか？まず第一に、AIの爆発的普及が企業に中核業務の再評価を迫ったことを認識しなければならない。自動化への推進は、取締役会にパニック感を生み出した。コンサルティング会社は、ソフトウェアではなく、取り残されることに対する保険を売ったのだ。

この保険は割高だった。企業は現在、デジタルイニシアチブ予算の21%から50%をAIに充てている。130億ドルの収益を上げる企業にとって、それは約7億ドルに相当する。

大手コンサルティング会社の中で、間違いなく最大の勝者はAccentureだ。昨年、同社は約59億ドル相当の6,000件以上の高度なAIプロジェクトに携わった。

取締役会は、大手コンサルタントの主張の妥当性を問うのではなく、「いつ開始できるか？」という言葉で会議を終えることが多かった。

政府も同じ売り文句に乗せられた。公共サービスの負担軽減を目指し、Deloitte、PwC、Capitaなどの企業は10億ドル以上のAI契約を獲得している。

取締役会はリターンを求めている

しかし、AIへの過剰な期待は薄れた。OpenAIのSam Altmanでさえ警告しているように、投資家はAIに過度に興奮している。今、私たちは説明責任の段階に入っている。

取締役会はますます懐疑的になっている。「AIをどう使えるか？」から「どこで利益が増えるのか？」へと質問が移行した。

CFOは答えを探し求めている。彼らの最初の質問の矛先は、過大な約束をして成果を出せなかったテックコンサルタントに向けられる。

資金がどこに使われたかを深く掘り下げるにつれ、コストは雪だるま式に増えていく。CFOは醜い現実に直面せざるを得ない。実施された各AIパイロットプロジェクトにおいて、実際のコストは当初の見積もりより約30%から50%高い。

公平を期せば、ChatGPTがレガシー企業を第4四半期までに次のMicrosoftに変えると約束された後で、API統合やETLパイプラインについての講義を聞きたい取締役はいない。

何百万ドルも費やされたプロジェクトが測定可能なビジネス成果に結びつかなかったことに、取締役会は激怒している。MITによると、展開されたGenAIプロジェクトの95%が、最初の6か月間で測定可能なリターンを提供できなかった。

これらのプロジェクトからのROIの欠如は、現在、コンサルティングの中核ビジネスモデルを脅かしている。Gartnerは、全契約の60%に返金条項が含まれると予測しており、これは企業がROIを証明できなければ手数料を返還しなければならないことを意味する。

慎重な企業が真の勝者となる

しかし、勝者もいる。この淘汰を生き残るコンサルティング会社は、クライアントのためにROIを提供することを優先した企業だ。取締役会が失敗したAI導入についての質問をより厳しくするにつれ、過剰な期待よりも品質を重視した企業が大きな市場シェアを獲得するだろう。

潮流は変わり、AI導入からデジタル・ハイジーン（健全性）への投資へと軸足を移す企業が増える傾向にある。

例えば、AIがIT環境を近代化している一方で、Consultancy UKの調査によると、企業の94%がAIではなくデジタル技術への投資を計画しており、全企業の5分の1未満しか自社全体でAIを広範に使用していない。

世界経済フォーラムは最近、「革新の速度」よりも「デジタル・トラスト（信頼）」が株価のより重要な予測因子になったと強調した。AI導入を売る企業よりも、サイバーレジリエンスを売るコンサルティング会社の方が顧客維持率が20%高い。

これは初期の賛同とは著しい対照だ。2022年には、あらゆるタウンホールミーティングや全体会議の議題にAI導入が載っているように見えた。しかし、企業のニーズは変化した。

取締役会は、AIを成功裏に導入するために必要なセキュリティ、レジリエンス、インフラの構築に支出を優先することを検討している。過剰な期待を見抜き、このニッチを埋めるために製品を洗練させた専門コンサルティング会社は、Big Fourに匹敵するほどの成功を収めることが期待できる。

コンサルティング会社がAIを避けるべきだった、あるいは将来そうすべきだと言っているわけではない。彼らの顧客もそうすべきだと言っているわけでもない。テクノロジーコンサルタントは、その性質上、新しいテクノロジーを受け入れる必要がある。それが彼らの生き残り方だ。

しかし、私にとって明らかなのは、より慎重なアプローチを取った企業がこの淘汰を生き残るということだ。市場に出す前にAIのメリットが測定可能であることを確認した企業が。

AIへの過剰な期待は、コンサルティング業界への警告として機能すべきだ。私たちは契約ボーナスを追いかけるべきではない。クライアントのビジネスをより良く機能させるソリューションを作るべきだ。

コンサルタントの首は危険にさらされている。しかし、全員ではない。クライアントのためにROIを創出することに焦点を当てた企業こそが、今後訪れる淘汰を生き残るだけでなく、勝利を収める企業だ。それ以上に、より大きな市場シェアを獲得する持続可能なビジネスモデルを持つことになる。

AI導入の次の段階は、実験によってではなく、説明責任によって推進される。今後勝ち残る企業は、導入初日からすべての展開を測定可能なビジネスの成功に結びつけられる企業だ。