Perché l’M&A dell’AI sta accelerando – e cosa possono fare i fondatori al riguardo

Nonostante il calo dell’M&A che abbiamo visto nel 2025, con un calo del 9% del volume degli affari nel primo semestre dell’anno, l’AI continua a sfidare la tendenza. L’acquisizione di Voyage AI da parte di MongoDB per 220 milioni di dollari e l’acquisto da parte di Meta del 49% di Scale AI per 14,8 miliardi di dollari evidenziano un cambiamento che si sta verificando da tempo: i grandi player e le aziende hyperscalers stanno andando downstream e stanno muovendosi più velocemente.

L’urgenza è chiara. Mentre l’AI ridefinisce l’infrastruttura, le aspettative dei clienti e la dinamica competitiva, questi player spesso scelgono di comprare piuttosto che costruire in-house. Le partecipazioni di minoranza e le acquisizioni totali stanno diventando essenziali per rimanere rilevanti – e stanno avvenendo prima che mai.

Questa attività non è più limitata ai modelli fondamentali. Le aziende in fase di startup che stanno sviluppando nuovi strati di automazione agente e strumenti verticalizzati sono soggette a un interesse inbound più precoce nella loro vita utile di quanto non sia mai accaduto prima. Per i fondatori di queste aziende, ciò significa che l’M&A e la costruzione di partecipazioni non sono più solo percorsi di uscita. Stanno diventando parte del playbook di costruzione dell’azienda.

Adattarsi al pensiero “acquista vs costruisci”

In cicli precedenti, le startup in fase di startup raramente erano bersagli di acquisizione. Le aziende più grandi preferivano costruire in-house quando i tempi, il talento e le risorse lo permettevano. Ma l’AI si muove troppo velocemente per questo playbook. I prodotti che richiedono sei mesi per essere sviluppati internamente possono essere superati in metà tempo da startup agili che si concentrano sull’AI. Oggi, il vero rischio non è acquistare troppo presto – è acquistare troppo tardi o non acquistare affatto.

Questo segna un cambiamento fondamentale rispetto al 2022 e al 2023, quando la prudenza del mercato ha portato a un rallentamento delle acquisizioni in fase di startup. Oggi, l’esitazione potrebbe significare perdere l’opportunità di adottare capacità cruciali o set di dati proprietari.

I fondatori che proattivamente plasmano la narrazione della loro azienda e possono articolare in modo convincente il loro “impossibile-da-costruire-velocemente” vantaggio, sia esso tecnologia difendibile o loop di dati dei clienti unici, sono particolarmente ben posizionati. I fondatori più strategici non aspettano – definiscono il loro valore a lungo termine fin dall’inizio, rendendolo chiaro sia al mercato che ai potenziali partner futuri.

La creazione di accordi si basa ancora sulle relazioni

Le startup di AI possono muoversi velocemente, ma il processo di M&A raramente tiene il passo. Gli accordi richiedono tempo, possono bloccarsi e possono fallire – soprattutto se la due diligence solleva bandiere rosse. Tra i problemi comuni (e evitabili) che ho visto: proprietà di IP non chiara, diritti di consenso mancanti in contratti chiave, o tabelle di capitali confuse. Tutti questi possono essere risolti se affrontati precocemente, e tutti hanno un impatto significativo sulla fiducia dell’acquirente e sulla velocità di esecuzione.

Considerata la lunga tempistica richiesta dall’M&A, i fondatori dovrebbero operare come se nessun accordo fosse imminente. È tentante andare all-in su un’offerta promettente, ma mantenere la momentum con i clienti e i partner è critico – soprattutto se l’accordo si rallenta o fallisce.

Oltre ai fondamentali della due diligence, le acquisizioni più di successo sono costruite sulla fiducia. Quella fiducia non inizia con un’e-mail fredda quando sei pronto a vendere. È coltivata nel tempo – spesso molto prima che l’M&A sia anche solo sulla tavola. I fondatori che si impegnano regolarmente con i team di sviluppo aziendale e i partner strategici costruiscono credibilità e rimangono nella mente degli altri. Queste relazioni diventano inestimabili quando le conversazioni sull’M&A iniziano eventualmente.

Cosa cercano veramente gli acquirenti di oggi

Quindi, cosa spicca agli acquirenti nel 2025? Nella mia esperienza, le startup di AI che attirano un interesse inbound serio fin dall’inizio condividono tre caratteristiche chiave:

1. ROI chiaro: Le soluzioni che offrono risparmi di tempo o di costo misurabili, soprattutto in workflow ad alta frizione, risuonano fortemente con gli acquirenti aziendali. Il valore deve essere ovvio e difendibile.
2. Integrazione senza problemi negli stack aziendali: I prodotti che si adattano ai workflow esistenti senza cambiamenti significativi dell’infrastruttura sono spesso più facili da integrare. API senza problemi, compatibilità con i data warehouse cloud o gli strumenti di business intelligence, e UI/UX intuitive aiutano.
3. Sicurezza ed explicabilità: Mentre l’adozione dell’AI matura, la governance e la tracciabilità non sono più “belle da avere”. Gli acquirenti si aspettano prodotti che possano essere distribuiti in ambienti sensibili alla conformità, con meccanismi chiari per la supervisione e la gestione del rischio.

Un buon esempio è Deasy Labs, una startup specializzata nella scoperta e nell’arricchimento di dati non strutturati per applicazioni AI. È stata recentemente acquisita da Collibra, che stava cercando di potenziare le proprie capacità di piattaforma per i clienti che lavorano con file non strutturati. Fondata nel 2023, Deasy è un esempio perfetto di come le startup di AI che risolvono un bisogno aziendale critico e costruiscono capacità “impossibili-da-costruire-velocemente” attirino naturalmente l’interesse di acquisizione da parte degli incumbent che cercano di accelerare i propri roadmap.

Cosa dovrebbero fare i fondatori dopo?

Per i fondatori di AI, l’interesse da parte degli acquirenti aziendali non dovrebbe più essere visto solo attraverso la lente della strategia di uscita. In molti casi, gli investimenti strategici e l’M&A possono essere una piattaforma per la scalabilità. Le aziende che adottano questa mentalità fin dall’inizio – e la riflettono in come costruiscono i prodotti, acquisiscono i clienti e formano partnership – sono meglio posizionate per prosperare.

Questo non riguarda reagire ai cambiamenti del mercato. Si tratta di anticipare l’interesse commerciale e gettare le basi prima che un acquirente bussi. I fondatori che capiscono questa dinamica e la incorporano nel loro roadmap fin dal giorno uno saranno quelli meglio posizionati per navigare e plasmare la prossima ondata di dealmaking dell’AI.