Scott Woody, CEO e Co-Fondatore di Metronome – Serie di Interviste

Scott Woody, CEO e Co-Fondatore di Metronome, ha trascorso la sua carriera costruendo prodotti che combinano profondità tecnica con impatto pratico. Prima di lanciare Metronome, ha ricoperto ruoli di leadership chiave in Dropbox, dove è passato da ingegnere a Direttore dell’Ingegneria, plasmando l’infrastruttura core e scalando le operazioni su milioni di utenti. In precedenza, ha co-fondato Foundry Hiring, un sistema di tracciamento dei candidati intuitivo, e ha iniziato il suo percorso professionale presso D. E. Shaw & Co., dove ha fatto da pioniere per le strategie di reclutamento basate sui dati. La sua formazione multidisciplinare – dalla modellazione scientifica all’ingegneria del software su larga scala – sostiene la sua capacità di guidare Metronome all’intersezione di tecnologia, dati e trasformazione aziendale.

Metronome fornisce un’infrastruttura di fatturazione moderna progettata per alimentare modelli di prezzo basati sull’uso e ibridi per società di software innovative. La piattaforma consente una fatturazione, un riconoscimento dei ricavi e una misurazione senza soluzione di continuità con accuratezza dei dati in tempo reale, consentendo ai team finanziari e di ingegneria di allinearsi su una singola fonte di verità. Astraendo la complessità della costruzione di sistemi di fatturazione interni, Metronome aiuta le società in rapida crescita come OpenAI, Databricks e Anthropic a scalare le loro strategie di monetizzazione senza sacrificare flessibilità o trasparenza.

Avete co-fondato Metronome nel 2019 – qual era il problema che volevate risolvere inizialmente e come è evoluta la vostra missione con l’aumento dell’adozione dell’AI?

Quando abbiamo iniziato Metronome, il problema originale era semplice: le società di software moderne devono muoversi incredibilmente velocemente su prezzo e confezionamento, ma i loro sistemi di fatturazione non possono stare al passo. A Dropbox, volevamo eseguire un esperimento di prezzo e ci volevano sei mesi solo per codificarlo nel sistema di fatturazione. Il sistema di fatturazione è diventato il palo lungo per quasi tutto ciò che facevamo in quell’attività.

Ci siamo prefissi di costruire un’infrastruttura di monetizzazione. Metronome è stato costruito per portare velocità e agilità alle società di software moderne – per rendere le modifiche di prezzo e confezionamento veloci e facili invece di progetti pesanti per l’ingegneria.

L’AI ha accelerato questa missione in due modi critici. In primo luogo, sta rendendo più del mondo basato sull’uso, che è il nostro pane e burro fondamentale. Ma più importante, l’AI ha creato una hyper-concorrenza. Le diverse società stanno costantemente combattendo l’una contro l’altra e cercando di utilizzare il prezzo e il confezionamento come mezzo per differenziarsi.

Ciò significa che il software che abbiamo costruito inizialmente – qualcosa che rende molto facile e veloce modificare il prezzo e il confezionamento – è ora fondamentale. Se non si approfitta di quella flessibilità, i concorrenti lo faranno. Il prezzo e il confezionamento sono diventati un campo di battaglia di concorrenza darwiniana, il che significa che la necessità di Metronome aumenta man mano che la concorrenza diventa più intensa.

Avete appena annunciato nuove funzionalità come crediti basati su posti e fatturazione unificata. Come si inseriscono in quella visione?

Sì, oggi abbiamo annunciato un’importante espansione su prezzo, fatturazione e esperienza del cliente – veramente il prossimo capitolo dell’infrastruttura di monetizzazione per l’AI.

Al centro c’è la nostra nuova funzionalità di crediti basati su posti, che consente alle società di eseguire modelli di prezzo ibridi che combinano la prevedibilità dell’abbonamento con la crescita basata sull’uso. Quello che stiamo vedendo è che molte società create durante gli anni ’10 – pensiamo a Dropbox, Figma, Notion – si monetizzano principalmente con una tariffa basata su posti. Più persone nella tua società utilizzano il prodotto, più paghi. Questo è grande – è facile, prevedibile e si scala man mano che la tua attività cresce.

Ma queste società stanno ora aggiungendo funzionalità native AI ai loro prodotti e si rendono conto che il valore del loro prodotto non si scala più con i posti. In realtà, si scala con l’uso di queste funzionalità native AI. Hanno bisogno di un modello commerciale che si scala con il valore che il loro prodotto fornisce. I crediti basati su posti sono un modo molto specifico per farlo – si ottengono i benefici dei posti con l’upside dell’uso. Questo sta diventando il modello de rigueur per quasi ogni attività SaaS nel mondo.

La seconda funzionalità che stiamo evidenziando è la fatturazione unificata su AWS, Azure e GCP marketplaces, e abbiamo introdotto la gerarchia dei conti per la fatturazione aziendale. Ciò significa che le società possono ora gestire ogni movimento di ricavi – self-serve, aziendale e marketplace – attraverso un solo sistema invece di utilizzare多 strumenti non connessi.

I nostri clienti chiedono opzioni di pagamento. Queste società native AI tendono ad andare in tutte le geografie contemporaneamente, e se si studiano i pagamenti – in particolare i pagamenti internazionali – si trova che diverse opzioni di pagamento hanno tassi di accettazione più alti e commissioni più basse in diverse geografie. Man mano che la nostra base di clienti cresce e matura, cercano opzioni di pagamento in diverse geografie. Potrebbero voler utilizzare un processo di pagamento specifico per l’Europa o specifico per gli Stati Uniti. Consentendo ai nostri clienti di avere scelta e flessibilità su come ricevere il pagamento e la fatturazione, diamo loro più opzioni per ricevere il pagamento in diverse geografie. La funzionalità che stiamo lanciando oggi è solo il primo passo in quel viaggio – la capacità di emettere una fattura direttamente da Metronome e ricevere il pagamento con il processo di pagamento della loro scelta. Nel tempo, espanderemo le scelte disponibili in quel livello del processo di pagamento.

Sul lato dell’esperienza del cliente, stiamo rilasciando l’API di anteprima dei costi, la fatturazione nel pannello e le notifiche del ciclo di vita. La fatturazione moderna dovrebbe essere trasparente e parte dell’esperienza del prodotto. Queste funzionalità danno ai clienti la visibilità in tempo reale sull’uso e sulla spesa, eliminando le bollette a sorpresa e costruendo la fiducia attraverso la trasparenza.

Insieme, questi annunci riflettono la nostra convinzione che l’infrastruttura di monetizzazione debba dare alle società tre cose: prevedibilità dei ricavi, visibilità tra i team e controllo per evolvere il prezzo in modo sicuro man mano che i loro prodotti cambiano.

Prima di Metronome, avete trascorso diversi anni come ingegnere e poi Direttore dell’Ingegneria in Dropbox. Quali lezioni sulla scalabilità di una piattaforma SaaS globale hanno informato il modo in cui avete costruito Metronome?

Ci sono due lezioni principali da Dropbox che hanno plasmato il modo in cui abbiamo costruito Metronome.

In primo luogo, l’importanza della flessibilità su larga scala. Dropbox era famoso per aver avuto un prezzo semplice “buono, meglio, migliore” con un piano gratuito – molto semplice in superficie. Ma dietro le quinte, all’interno del sistema di fatturazione, c’erano migliaia di diversi SKU per migliaia di diverse configurazioni dei clienti. Gestire quella complessità è in realtà molto difficile.

Abbiamo costruito Metronome per scalare con quella complessità per grandi aziende. La domanda è diventata: come costruire astrazioni semplici che diano ai clienti il pieno potere e la flessibilità che le loro attività richiedono man mano che crescono e maturano?

La seconda lezione è sul servizio a più persone. Una delle principali frustrazioni in Dropbox era che il team di fatturazione era costantemente sovraccaricato – avevano mille cose in corso, sempre tirati in diverse direzioni cercando di aiutare finanza, vendite e prodotto tutti insieme.

Abbiamo costruito Metronome – sia l’attività che il prodotto – per servire più persone contemporaneamente. Una cosa in cui siamo migliori è essere un partner esternalizzato per i nostri clienti. Se sei uno dei principali fornitori di modelli linguistici, Metronome serve non solo come software, ma come esperto di prezzo. Aiuteremo individualmente i clienti in modi molto ad alta intensità di tocco.

È una delle cose che le persone trovano veramente degne di nota nel lavorare con noi – quanto sia profonda la partnership che formiamo. È molto meno una relazione fornitore-cliente e più di una vera e propria partnership.

Metronome sta alimentando i modelli di business di OpenAI, Anthropic, Databricks e NVIDIA – alcuni dei giocatori più influenti nell’AI. Cosa hanno in comune che ha reso il vostro approccio alla fatturazione dinamica così prezioso?

Ci sono due o tre cose specifiche che questi clienti hanno in comune.

In primo luogo, quando si raggiunge quella dimensione e scala, il prezzo è semplicemente complesso. Hanno molti prodotti diversi, molti diversi sapori di clienti. La necessaria complessità – il gran numero di SKU che offrono, le diverse configurazioni di prezzo e confezionamento – significa che si necessita di un sistema costruito fin dall’inizio per gestire quel livello di scala e differenza tra i clienti.

Allo stesso tempo, si desidera che le astrazioni con cui si interfaccia siano semplici. Se sei una persona delle operazioni che lavora con Metronome, non vuoi pensare a tutta quella complessità tutto il tempo. Bilanciare quelle due cose – darti il potere e il controllo che Metronome fornisce senza sopraffare l’utente finale – è un principio di progettazione chiave che abbiamo avuto quando abbiamo costruito il prodotto.

L’altra cosa che unisce tutti i nostri clienti è che sono estremamente centrati sul cliente finale. Abbiamo costruito Metronome per rendere tutti i dati al suo interno continuamente disponibili ai loro clienti finali. Se sei un cliente di OpenAI, puoi controllare il tuo saldo, impostare budget, limitare il tasso – tutto ciò riguarda l’esperienza del cliente su un modello di prezzo basato sul consumo, e Metronome è la piattaforma chiave che lo consente.

Molti fondatori si concentrano sull’innovazione del prodotto o del modello. Avete sostenuto che il prezzo e la fatturazione sono ora parte dello stack di infrastrutture AI. Perché vedete la monetizzazione come fondamentale per questa nuova era del software?

Ci sono un paio di ragioni diverse per cui la monetizzazione è così critica per l’infrastruttura AI.

In primo luogo, torna al punto della hyper-concorrenza. Questa era del software è semplicemente molto, molto più competitiva. In passate ere, potevi concentrarti solo sulla differenziazione del prodotto – questo non funziona più.

In secondo luogo, in ogni era del software, le più grandi e di successo società hanno abbinato l’innovazione del prodotto con l’innovazione del modello di business. Pensate a Salesforce – hanno inventato un CRM basato sul cloud. Il software CRM non era nuovo, ma il suo impiego nel cloud lo era. Ma lo hanno abbinato a un prezzo di abbonamento basato su posti che si scala man mano che la tua società cresce, il che è stato enormemente disruptivo rispetto all’incumbent Siebel, che addebitava una grande tariffa fissa. Saresti passato dal pagare un milione di dollari all’anno per Siebel a 100 dollari al mese per posto in Salesforce – una proposta di valore completamente diversa per i clienti.

La stessa cosa sta accadendo nell’AI. Ma c’è un altro fattore importante: l’AI è incredibilmente costosa da eseguire. Più i tuoi clienti utilizzano il tuo prodotto, più costa. Ciò significa che, come fornitore, hai bisogno di un modello di prezzo o di business che si scala con l’uso del tuo prodotto – altrimenti rischi di overrating su COGS.

Quali sono le più grandi sfide tecniche o culturali che le società affrontano quando passano da abbonamenti statici a prezzi o risultati basati sull’uso?

Ci sono due o tre cambiamenti principali che si verificano con il passaggio da un abbonamento basato su posti a un uso.

In primo luogo, si passa da un’attività basata sui booking a un’attività basata sul NRR. Nella pratica, ciò significa che nell’era dell’abbonamento basato su posti, il tuo fondo non è sempre legato al valore del cliente – potresti firmare loro e, se non sono andati live per 10 mesi, comunque paghi. In un’attività basata sull’uso, letteralmente non puoi raccogliere ricavi fino a quando i clienti non utilizzano il tuo prodotto, il che significa che il successo del cliente e il post-vendita sono super, super importanti.

In secondo luogo, le persone sottovalutano che i modelli di business basati sull’uso sono fondamentalmente variabili, il che significa che i clienti hanno aspettative molto più elevate di visibilità su come stanno utilizzando il tuo prodotto. Il modo in cui mi piace dirlo è: hanno bisogno di visibilità, trasparenza e controllo sul loro budget. Se non fornisci loro gli strumenti per farlo, non saranno clienti felici.

In terzo luogo, in un’attività basata sull’uso, si premia la costruzione di quello che considero flywheel di crescita – piccoli loop nel tuo prodotto dove più si utilizza, più si spende, più si vuole utilizzare. Creando questi loop virali, è un po’ come nelle reti sociali, dove i loop virali funzionano molto bene all’interno di reti sociali basate su annunci perché più costruisci la viralità nel tuo prodotto, più inventario di annunci visualizzi, più denaro guadagni.

La stessa cosa è vera per i prezzi basati sull’uso. Non è realmente vero per l’abbonamento, il che è il motivo per cui i loop virali nel B2B SaaS non sono stati un grande affare, tranne che in casi come Dropbox dove quei loop virali sono stati critici per la distribuzione. Ma per lo più, la viralità è stata confinata alle attività basate su annunci. Credo veramente che l’ascesa della crescita come disciplina – pionieristica da Facebook – coinciderà con l’ascesa dell’AI.

Il vostro recente libro bianco sul “Modello di operazione di monetizzazione” descrive come le società possano allineare i sistemi di ricavo con il valore reale del cliente. Come questo modello cambia il modo in cui le startup AI pensano alla scalabilità?

Torna a ciò che stavo dicendo sui loop virali. Quando queste attività native AI trovano il prodotto-mercato, i ricavi possono scalare estremamente in fretta. Si vede la viralità che esisteva nelle reti sociali, ma ora è direttamente monetizzata.

Ciò spiega causalmente perché una società come Cursor possa passare da zero a un miliardo di dollari di ARR in due anni. Hanno finalmente allineato prezzo e valore, il che è un enorme unlock per le attività.

Con OpenAI e Anthropic come clienti e investitori, come bilanciate la collaborazione con l’indipendenza nel plasmare il futuro delle infrastrutture di business guidate dall’AI?

Vediamo quelle relazioni come partnership radicate nel risolvere problemi reali alla frontiera dell’AI. OpenAI e Anthropic stanno definendo la prossima generazione di software e stiamo costruendo l’infrastruttura che trasforma l’innovazione in modelli di business scalabili e sostenibili.

Allo stesso tempo, la nostra missione è più ampia dei laboratori AI. Metronome è costruito per servire ogni società che necessita di modernizzare il modo in cui si monetizza, comprese le startup native AI e le società SaaS che aggiungono prezzi basati sull’uso a prodotti stabiliti. Ci concentriamo sull’essere il leader di categoria nell’infrastruttura di monetizzazione, non solo uno strumento di fatturazione per un segmento.

Come l’AI stessa influenza la piattaforma di Metronome – state utilizzando l’apprendimento automatico per ottimizzare la precisione della fatturazione, rilevare anomalie o prevedere tendenze di utilizzo?

Utilizziamo l’apprendimento automatico per migliorare il rilevamento delle anomalie, la previsione dell’uso e il riconoscimento dei modelli – ma siamo deliberati su dove lo applichiamo. La fatturazione richiede precisione, quindi l’AI deve migliorare l’accuratezza, non introdurre astrazione.

A lungo termine, vediamo l’AI aiutare le società a trasformare i dati di monetizzazione in intelligenza strategica – capire quali funzionalità guidano il valore, identificare soglie di prezzo ottimali e individuare opportunità di ricavo in tempo reale. È lì che l’infrastruttura di monetizzazione diventa un vero motore di crescita.

Metronome è diventato una colonna portante per la monetizzazione basata sui risultati. Pensate che stiamo avvicinandoci a un mondo in cui ogni società di software diventa, in sostanza, un’attività di dati guidata dall’AI?

La mia teoria di base è che l’AI disrupperà ogni aspetto del software e dell’attività. Puoi vedere le prime disruzioni all’interno delle attività di software – gli sviluppatori di software sono completamente disrupati dall’AI, gli scrittori sono completamente disrupati dall’AI.

Credo che sia solo questione di tempo prima che più e più attività siano influenzate dall’AI. Stiamo vedendo le prime fasi con le parti più facilmente disruppate dell’attività, ma cose come il legale e altre aree seguiranno. Credo che sia ovvio che, nel tempo, più e più lavori saranno soggetti all’influenza dell’AI – e quindi ai modelli di business basati sui risultati, sull’uso.

Grazie per la grande intervista, i lettori che desiderano saperne di più possono visitare Metronome.