I LLM non sono solo per le app di chat – possono anche aumentare la portata dei team di vendita farmaceutici verso i clienti

Tra le vendite di alto livello, i prodotti farmaceutici sono tra i più difficili da vendere, specialmente nel mercato odierno caratterizzato da una rapida evoluzione, in cui nuovi farmaci specializzati vengono approvati ogni settimana. Con questa moltitudine di nuovi farmaci che arrivano sul mercato, i medici impegnati hanno difficoltà a stare al passo con i nuovi sviluppi e si rivolgono alla guida di rappresentanti di aziende farmaceutiche istruiti per consigliarli su come i nuovi prodotti possano aiutarli a servire meglio le esigenze specifiche dei loro pazienti; quali sono le differenze tra i nuovi farmaci e le cure che hanno utilizzato, e come i risultati saranno migliorati da questi farmaci, e altro ancora. Un team di vendita che vuole raggiungere questi clienti deve localizzarli e deve dimostrare una conoscenza non solo del prodotto, ma anche della popolazione target per un farmaco, delle condizioni di mercato, delle questioni normative, delle offerte dei concorrenti e molto altro.

Raccogliere queste informazioni – per non parlare di padroneggiarle – è un processo difficile, lungo e noioso, specialmente per i team di vendita delle aziende farmaceutiche più piccole, dove le risorse sono probabilmente limitate. Ma per i team di vendita che utilizzano tecnologie avanzate di raccolta e analisi dei dati – forse soprattutto nelle piccole aziende – il processo è molto più fluido e facile. In particolare, i team di vendita possono utilizzare soluzioni AI/ML che analizzano grandi set di dati – utilizzando large language models, o LLM – per estrarre informazioni sui clienti, sui prodotti, sui percorsi dei pazienti, sulle questioni normative e su tutto ciò di cui hanno bisogno per connettersi con gli operatori sanitari e chiudere le vendite.

L’analisi automatizzata dei dati basata su LLM utilizzando algoritmi alimentati da AI e machine learning non è solo il modo più efficace per estrarre queste informazioni; in un mondo che diventa sempre più complesso e carico di dati ogni giorno, è davvero l’unica opzione efficiente disponibile. Fare questo manualmente costituirebbe un lungo processo iterativo che sarebbe soggetto a errori umani. E anche un’iterazione di successo di quei dati – a causa di quel potenziale di errore umano – probabilmente risulterebbe in una base fragile che non sarebbe ottimizzata per sfruttare appieno il potenziale commerciale dei dati. Inoltre, i team di vendita avrebbero bisogno di applicazioni analitiche per analizzare i dati e fornire le informazioni e le conoscenze di cui hanno bisogno – e sviluppare tali applicazioni internamente sarebbe probabilmente al di là delle capacità della maggior parte delle organizzazioni farmaceutiche.

Il modo migliore per affrontare queste sfide è quello di distribuire una piattaforma AI/ML che fornisca loro la guida di cui hanno bisogno, quando ne hanno bisogno. Tali piattaforme possono consentire ai team di fare in modo indipendente tutto ciò di cui hanno bisogno per acquisire queste informazioni, compresa la raccolta delle fonti di dati, l’applicazione dei LLM necessari e l’utilizzo delle applicazioni che consentiranno ai team di vendita di ottenere rapidamente e efficientemente le informazioni di cui hanno bisogno. Il vantaggio di distribuire tale piattaforma rispetto ad altre soluzioni – specialmente rispetto all’assunzione di un’azienda di consulenza per sviluppare queste informazioni – è che lavorare con una piattaforma dà ai team il controllo completo e continuo sul processo, consentendo loro di regolare i dati come necessario per concentrarsi sulle informazioni di cui hanno bisogno. E con piattaforme AI/ML agili basate su LLM, il processo di acquisizione di informazioni di vendita è semplice come premere alcuni pulsanti,

Ciò è particolarmente rilevante per i team di vendita delle aziende farmaceutiche più piccole, che spesso si specializzano nella fornitura di soluzioni a condizioni e malattie specifiche – e che spesso hanno risorse limitate, che, se esistono nell’organizzazione, andrebbero probabilmente verso la ricerca, non la scienza dei dati per le operazioni commerciali.

I dati abbondano oggi, raccolti da una vasta gamma di fonti, sia all’interno che all’esterno dell’organizzazione. Quando i dati vengono analizzati da algoritmi basati su LLM che analizzano i dati attraverso query in linguaggio naturale, tutte le informazioni da una ricca varietà di fonti vengono messe in contesto. Questo contesto fornisce ai team di vendita le informazioni di cui hanno bisogno sui prodotti, le presentazioni, le esigenze dei clienti, le informazioni di settore, i dati rilevanti per gli operatori sanitari specifici e le esigenze dei loro pazienti, e molto altro.

I LLM sono al cuore dell’analisi avanzata del testo, come quella fornita da ChatGPT e altri motori avanzati basati su AI. Lungi dall’essere solo uno strumento per scrivere saggi o poesie, ChatGPT basato su LLM generali può analizzare dati da molte fonti e sintetizzare informazioni che forniscono nuovi percorsi per risolvere problemi. Utilizzando LLM che comprendono dati sui farmaci, sull’industria medica, sui gruppi di pazienti, sulle informazioni comunitarie, sui dati normativi e molto altro, i team di vendita saranno in grado di scoprire più potenziali clienti, nuovi e migliori modi per avvicinarli, presentare i loro prodotti, chiudere le vendite, incoraggiare le vendite ripetute e altro ancora.

Le piattaforme che utilizzano questa tecnologia consentono di estrarre queste informazioni dai dati – e di applicarle a situazioni di vendita specifiche utilizzando applicazioni progettate a questo scopo – consentono ai team di vendita di concentrarsi sul business, impegnandosi con i clienti e chiudendo accordi. Tali piattaforme supportano la creazione e l’archiviazione automatizzate in tempo reale di una base di dati senza richiedere ai team di vendita di utilizzare codici, nonché l’applicazione automatizzata degli algoritmi che utilizzano i LLM creati dall’analisi dei dati.

Il processo automatizzato integra qualsiasi numero di fonti di dati, le pulisce e le arricchisce per migliorare la qualità dei dati e quindi genera automaticamente un database elaborato con tabelle a 360 gradi per ogni operatore sanitario nell’universo terapeutico rilevante, compresi dati fattuali, storici, misurati, calcolati e predittivi, nonché modelli, dashboard e KPI, tutti catalogati con un motore di ricerca di auto-esplorazione per abbinare le richieste degli utenti con asset di dati specifici. Attraverso tali piattaforme, i team ottengono tutto ciò di cui hanno bisogno per impegnarsi con i clienti – e chiudere le vendite.

Da anni sentiamo parlare della “rivoluzione AI in arrivo”, quella in cui l’AI generativa avanzata migliorerà notevolmente le nostre vite – aiutando a rendere più facile e efficiente una vasta gamma di attività umane. Ora sembra che siamo sull’orlo di quella rivoluzione – e il modello presentato da ChatGPT e dalla tecnologia LLM, in cui il testo e i dati possono essere analizzati per trovare modi migliori di fare le cose – incluso aiutare le aziende farmaceutiche a raggiungere gli operatori sanitari giusti con soluzioni migliori che aiuteranno a rendere i loro pazienti più sani. Tale tecnologia può fare molto per fornire ai team di vendita gli strumenti di cui hanno bisogno per aiutare gli operatori sanitari a farlo accadere.