Siloed No More: Bagaimana Konsolidasi Tech Stack yang Digerakkan AI Meningkatkan Pendapatan

Dengan menggunakan AI untuk mengoptimalkan alur kerja penjualan dan memaksimalkan pendapatan, organisasi dapat berubah dari ‘kumpulan bagian’ yang tidak efisien menjadi sinergi yang ditenagai AI.

Karyawan yang kritis untuk pendapatan bergantung pada teknologi untuk melakukan pekerjaan mereka, tetapi tumpukan teknologi yang ketinggalan zaman dan terpisah-pisah menghambat kemampuan organisasi mereka untuk secara konsisten dan berulang-ulang menguasai pendapatan. Empat puluh persen pemimpin penjualan yang disurvei mengatakan bahwa penjual mereka melakukan “swivel-chairing” antara empat hingga lima (atau lebih!) aplikasi untuk melakukan pekerjaan mereka. Sistem yang terpisah-pisah ini merusak efisiensi dan menyebabkan kebocoran pendapatan: Boston Consulting Group memperkirakan bahwa organisasi kehilangan lebih dari $2 triliun per tahun dalam pendapatan yang tidak tercapai, limbah penjualan, dan nilai perusahaan yang hilang.

Banyak organisasi memiliki apa yang saya sebut sebagai pendekatan ‘kumpulan bagian’, di mana mereka menghubungkan beberapa produk tanpa mempertimbangkan alur kerja pengguna akhir dan apakah itu akan membuat mereka lebih sukses.

Bandungkan pemasaran dan penjualan, misalnya. Pemasaran penuh dengan spesialis (SEO, ABM, pemasaran email, dll.), jadi masuk akal untuk memiliki alat spesialis. Penjualan, bagaimanapun, memiliki alur kerja yang lebih umum. Penjual melakukan banyak hal untuk menutup kesepakatan, dari email, panggilan, dan presentasi hingga memperbarui CRM dan peramalan, dan ini biasanya tidak merupakan alur kerja yang terpisah karena mereka berhubungan dengan informasi yang sama. Ketika informasi dan data tersebut tersebar di empat atau lima aplikasi yang berbeda, penjual akhirnya melakukan “konteks-bertukar”, terganggu, kehilangan wawasan kritis, dan pada akhirnya menjatuhkan bola—yang sangat manusiawi—tetapi menghasilkan waktu, produktivitas, dan pendapatan yang hilang.

Ada kebutuhan kritis untuk konsolidasi dan integrasi dalam tumpukan teknologi penjualan. Tidak mengherankan, dengan konsolidasi dan integrasi datang visibilitas dan efisiensi yang lebih besar. Ini juga tempat di mana AI dapat melakukan sebagian besar pekerjaan. Alat AI yang dibangun secara strategis dengan alur kerja penjual di intinya tidak hanya memungkinkan organisasi pendapatan untuk melakukan lebih dengan kurang, tetapi mereka juga memiliki kemampuan untuk mengumpulkan dan menganalisis data yang terpisah-pisah menjadi pandangan holistik tentang sinyal pembeli dan tindakan penjual sambil meminimalkan “swivel-chairing” antara alat, membuat alur kerja yang dirancang khusus, dan mengembalikan ROI yang lebih besar kepada bisnis.

AI sebagai Percepatan Tumpukan Teknologi

Dengan popularitas alat seperti ChatGPT, DALL-E, dan Midjourney, sebagian besar dari kita menyadari kekuatan AI untuk membantu dengan penelitian, menulis teks, dan menghasilkan gambar dalam hitungan detik. Tetapi kemampuan AI melampaui itu, dan ketika digabungkan dengan alat yang ada dalam tumpukan teknologi Anda, mereka bertindak sebagai pendorong. Solusi yang ditenagai AI dapat membantu Anda mendapatkan hasil maksimal dari CRM dan alat lainnya, mewujudkan pendekatan “lebih baik bersama”. Berikut beberapa hal yang dapat dilakukan AI untuk memastikan investasi CRM dan BI Anda sepenuhnya terwujud.

1. Mengumpulkan informasi, mengotomatisasi tugas, dan membuat ringkasan yang berguna. Penjual menghabiskan banyak waktu untuk pekerjaan administratif, dari memasukkan data hingga mengirim email dan tindakan lanjutan. AI memiliki kemampuan untuk mengotomatisasi banyak tugas ini. Misalnya, AI dapat secara instan menghasilkan ringkasan panggilan, mengompresnya menjadi paragraf singkat, menerjemahkannya menjadi tindakan, dan mengirimkan informasi tersebut ke beberapa tempat dalam CRM.
2. Meningkatkan kualitas data Anda. Salah satu masalah CRM terbesar adalah bahwa data sering tidak akurat atau tidak konsisten karena bergantung pada penjual untuk memasukkan informasi. Ini tempat di mana AI dapat masuk untuk mengotomatisasi pekerjaan administratif, mensintesis data dari beberapa sumber, dan menyediakan pandangan tunggal yang lebih bersih tentang data. Misalnya, AI dapat mengenali ketika nomor telepon dalam tanda tangan email seseorang telah berubah dan secara otomatis memperbarui CRM dengan nomor barunya—dan dapat melakukannya dalam skala besar.
3. Mengeluarkan wawasan dari set data besar dan membuat rekomendasi yang dapat diambil tindakan. Mudah untuk menghasilkan laporan, tetapi tidak mudah untuk menghasilkan wawasan yang dapat diambil tindakan. Jika Anda tidak dapat mengambil tindakan berdasarkan informasi, itu hanya sebuah anekdot, bukan wawasan. Sebagian besar teknologi menyediakan anekdot. AI yang baik, bagaimanapun, dapat mensintesis banyak data dan menghasilkan ramalan yang akurat, mengidentifikasi risiko kesepakatan, dan membuat rekomendasi tentang tindakan berikutnya yang terbaik. Ada juga alat yang mengambil langkah lebih lanjut dengan menghasilkan daftar tindakan yang diprioritaskan dan disesuaikan dengan tindakan yang paling segera dan berdampak yang harus diambil penjual untuk maju dan memenangkan kesepakatan yang terbuka.

Kriteria untuk Strategi AI yang Efektif

Manfaat dan kekuatan transformasional AI telah terdokumentasi dengan baik, tetapi itu tidak berarti organisasi harus memuat setiap solusi yang ditenagai AI yang mereka temukan ke dalam keranjang belanja mereka. Ada banyak teknologi di luar sana yang terlihat hebat tetapi tidak berfungsi dengan baik—atau seperti yang dikatakan teman baik saya, Derek Grant: “Terjual dengan baik, tetapi tidak sukses dengan baik.”

Teks generatif, misalnya, dapat diterapkan dalam beberapa dozen cara. Ada alat AI generatif di pasar yang dapat membersihkan halaman media sosial prospek, mengungkap di mana mereka bersekolah dan konser apa yang mereka hadiri akhir pekan lalu, lalu memaksa informasi tersebut ke dalam email. Tetapi taktik itu tidak berdampak signifikan pada hasil kesepakatan. Ini tidak menyelesaikan masalah penjual yang ada—hanya sebuah novelti.

AI harus membantu bisnis Anda menjadi lebih produktif dan membuat keputusan yang lebih cerdas lebih cepat. Anda harus mencari solusi yang benar-benar lebih baik bersama daripada solusi satu kali yang mencoba menyelesaikan masalah satu kali (tetapi mungkin membuat lebih banyak masalah dengan alat tambahan di tumpukan untuk masuk, data yang terpisah atau terisolasi, dll.). Kriteria untuk alat AI yang layak sama dengan perangkat lunak lainnya, jadi sebelum menambahkan AI baru ke tumpukan teknologi Anda, pastikan itu memeriksa kotak-kotak berikut:

1. Ini menyelesaikan masalah nyata. AI hanya penting ketika itu merupakan cara terbaik untuk menyelesaikan masalah pelanggan. Dalam sebagian besar kasus, itu berarti membuat rekomendasi yang didorong oleh data dan dapat diambil tindakan, atau mengotomatisasi pekerjaan yang bernilai rendah dan/atau berulang.
2. Ini mudah digunakan. Organisasi sering tidak menggunakan alat yang mereka miliki secara maksimal. Jika Anda ingin membeli perangkat lunak yang karyawan gunakan, itu harus mudah. Penelitian dari Profesor Zoe Chance dari Yale School of Management mengatakan bahwa prediktor utama perilaku manusia adalah kemudahan. Semakin mudah sesuatu, semakin mungkin orang melakukannya. Kami perlu menerapkan pengetahuan itu pada peralatan teknologi kami untuk mendapatkan hasil maksimal dari investasi kami.
3. Ini terintegrasi dengan baik dengan solusi lain Anda. AI perlu bermain dengan baik dengan solusi lain yang Anda gunakan, yang berarti baik alur kerja maupun data terintegrasi sehingga pengguna dapat menyelesaikan alur kerja dari ujung ke ujung. Jika tidak terintegrasi dengan baik, itu tidak mungkin digunakan karena tidak mudah.
4. Pemerintahan yang konsisten di seluruh platform. Ketika datang ke penjualan, sebagian besar organisasi memantau siapa yang dapat melihat informasi apa tentang kesepakatan. Jika pemerintahan tidak konsisten di seluruh semua alat Anda, Anda tidak benar-benar memiliki pemerintahan.

Ketika kriteria ini tidak dipenuhi saat membeli solusi AI—atau solusi apa pun, untuk itu—organisasi berakhir dengan “kumpulan bagian”.

Bagian Bawah Garis

Tumpukan teknologi yang terpisah-pisah dan membengkak menghambat penjual dan organisasi mereka dari menguasai pendapatan. Konsolidasi tumpukan teknologi, terutama dengan fokus strategis pada integrasi AI, memegang kunci untuk menangani banyak tantangan ini. Kemampuan AI untuk merampingkan alur kerja, meningkatkan kualitas data, menyediakan wawasan yang dapat diambil tindakan, dan memfasilitasi integrasi yang mulus dengan alat yang ada membuatnya menjadi komponen yang sangat penting untuk generasi pendapatan jangka panjang. Namun, organisasi harus memastikan, seperti yang mereka lakukan dengan produk baru, bahwa alat AI baru menyelesaikan masalah dan tidak hanya ada untuk kepentingan inovasi yang kosong.

Di lanskap teknologi dan penjualan yang terus berkembang, memprioritaskan strategi AI yang sejalan dengan kriteria ini sangat penting bagi organisasi untuk membuka potensi penuh mereka dan tetap kompetitif dalam upaya menguasai pendapatan.