Bagaimana AI Dapat Menghadirkan Pengalaman Konsumen yang Diharapkan Pembeli B2B Sekarang

Lanskap penjualan B2B mengalami transformasi cepat. Ketidakpastian ekonomi, pergeseran harapan pembeli, dan teknologi seperti AI generatif mendorong pemimpin penjualan untuk memikirkan kembali cara mereka beroperasi. Perubahan ini dipicu oleh fakta bahwa pembeli B2B sekarang mengharapkan tingkat personalisasi, kemudahan, dan keterlibatan omnichannel yang sama seperti yang mereka alami sebagai konsumen. Akibatnya, tidak ada kesepakatan yang dijamin, dan proses penjualan statis tidak lagi berkelanjutan. Untuk sukses, tim penjualan harus menerima kecepatan, inovasi, dan teknologi seperti tidak pernah sebelumnya.

Meskipun banyak tantangan yang beragam, upaya penjualan yang cerdas menghasilkan hasil yang signifikan. Kami tahu bahwa pemimpin yang menerapkan mindset pertumbuhan dalam tindakan mereka kemungkinan akan mencapai kesuksesan. Mereka yang unggul dalam pertumbuhan berinvestasi lebih agresif dalam transformasi digital dan AI. Ini membantu mereka meningkatkan produktivitas penjualan dan pemasaran. Statistik menunjukkan bahwa mereka yang menguasai keunggulan inovasi melihat pertumbuhan total pendapatan pemegang saham sebesar empat poin persentase lebih tinggi daripada rekan-rekan mereka.

Untuk memahami lebih dalam tentang bagaimana organisasi penjualan B2B yang sukses menggunakan teknologi untuk meningkatkan akurasi dan kecepatan, tim kami berbicara dengan lebih dari 70 pemimpin komersial di seluruh dunia untuk mempelajari bagaimana mereka mendorong pertumbuhan yang berkelanjutan dan melebihi pasar. Kami menemukan bahwa pemimpin pertumbuhan di penjualan B2B menggunakan AI untuk menemukan kantong pertumbuhan baru baik dalam inti bisnis mereka maupun di luar. Berikut adalah empat cara mereka mencapai ini:

1. Gunakan AI untuk Menemukan Peluang Ruang Putih

Langkah pertama untuk kesuksesan penjualan B2B yang konsisten adalah menemukan peluang yang tepat. Dengan menganalisis dataset yang luas, AI dapat membantu tim penjualan mengidentifikasi niche yang tumbuh cepat, berinteraksi dengan pelanggan lebih efektif melalui mikro-segmentasi, dan menemukan peluang yang berharga.

Contohnya, dengan informasi dan pengaturan yang tepat, alat yang ditenagai AI dapat menyarankan pasar ruang putih yang mungkin untuk produk yang ada, mengidentifikasi vertikal baru, atau memikirkan peluang pengembangan produk untuk menggunakan teknologi khas di ruang yang berdekatan. Jika perusahaan dapat mengidentifikasi area untuk investasi baru dan dengan cepat memanfaatkannya, rute untuk kesuksesan akan meningkat dengan cepat.

Demikian pula, pembelajaran mesin memungkinkan perusahaan untuk membagi pelanggan dengan menganalisis atribut yang mempengaruhi penjualan, memprioritaskan kelompok pelanggan kunci, dan menyesuaikan penawaran sesuai. Wawasan ini memandu keputusan seperti bagaimana mempersonalisasi proposisi nilai atau memprioritaskan lead – semua penting untuk penjualan yang efektif. Peluang baru untuk menawarkan produk atau layanan tertentu dengan cara yang disesuaikan untuk pelanggan yang ditargetkan, disampaikan dalam skala, dapat memiliki dampak yang signifikan. Apa yang lebih, dengan penjualan B2B yang tumbuh untuk pengalaman seperti konsumen, kemampuan untuk membagi dengan akurat dan pada tingkat granularitas yang tinggi akan menjadi semakin kunci untuk kesuksesan.

2. Manfaatkan Wawasan AI untuk Targeting dan Prioritisasi Pelanggan

AI juga dapat membantu mengidentifikasi pelanggan potensial mana yang paling mungkin merespons dengan baik terhadap pendekatan, meningkatkan aliran SQL ke dalam sistem.

Contohnya, ketika digabungkan dengan sumber data eksternal, AI generatif dapat menciptakan pandangan yang rinci tentang pasar perusahaan. Ini termasuk peta yang kuat dari pelanggan potensial, proyeksi pengeluaran oleh garis produk, bagian saat ini oleh pelanggan, dan data pelanggan yang terperinci (seperti industri, subindustri, tren pembelian pelanggan serupa, dan lokasi). Ketika diintegrasikan dengan sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM), informasi ini dapat diubah menjadi lead yang memenuhi syarat oleh tim penjualan internal, yang kemudian dapat diubah menjadi peluang penjualan. Ini dapat secara signifikan memperluas pipa pelanggan baru.

Namun, teknologi ini masih dalam tahap awal. Banyak penjual B2B berada pada tahap awal menggunakan AI generatif. Hanya 21% pemimpin komersial melaporkan bahwa perusahaan mereka telah sepenuhnya mengaktifkan adopsi perusahaan-secara- AI dalam pembelian dan penjualan B2B, dan 22% hanya telah mempelajari kasus penggunaan tertentu. Jadi, masih ada pekerjaan yang harus dilakukan – tetapi hasilnya bisa signifikan.

3. Senangkan dan Pertahankan Pelanggan dengan Keterlibatan yang Ditenagai AI

Tidak cukup hanya menemukan pelanggan dan peluang baru, meskipun – organisasi penjualan yang kuat fokus pada retensi sebaik pada akuisisi. Selain menemukan pelanggan baru, AI kunci untuk membantu perusahaan menyenangkan dan mempertahankan pelanggan mereka. Dengan mengidentifikasi pola dalam perilaku pelanggan, tim penjualan dapat proaktif memitigasi risiko churn dan menyampaikan nilai lebih melalui tindak lanjut yang dipersonalisasi, memastikan hubungan jangka panjang.

Contohnya, AI dapat membantu mengatasi churn dengan memeriksa beberapa faktor seperti harga, layanan, atau fitur produk, membantu pemimpin penjualan memahami alasan di balik churn pelanggan dan kapan itu mungkin terjadi. Dengan menerapkan metode analitis, termasuk analisis sentimen dan data perilaku dalam interaksi pelanggan, perusahaan dapat lebih baik memprediksi pengemudi kunci dan tingkat churn di masa depan di berbagai pasar, lini bisnis, dan pelanggan individu. Dengan pengetahuan ini, mereka dapat mengidentifikasi dan mengimplementasikan tindakan proaktif untuk retensi yang efektif.

Retensi juga mengalir dari pengalaman pelanggan yang positif dari merek itu sendiri, baik dalam bahan pemasaran yang mereka terima atau kecepatan dengan yang mereka dapat mengakses jawaban untuk pertanyaan dan tantangan mereka. Targeting konten yang ditenagai AI dan komunikasi chatbot, misalnya, dapat dengan cepat meningkatkan saluran keterlibatan pelanggan ini, bergerak menjauh dari pendekatan yang luas dan satu-ukuran-untuk-semua, dan bot yang tidak berguna dan kekurangan nuansa.

4. Mengakui bahwa AI Bukan Hanya Teknologi, Tetapi Sebuah Pengungkit untuk Pertumbuhan

Meskipun antusiasme yang tumbuh untuk AI dan teknologi digital lainnya, hanya 20% pemimpin penjualan B2B dapat menunjukkan catatan yang terbukti secara konsisten mengimplementasikan teknologi untuk mendorong pertumbuhan yang tidak biasa. Banyak masih berada pada tahap awal, bereksperimen dengan AI tetapi belum sepenuhnya membuka potensinya. Namun, perusahaan yang berkomitmen pada AI sebagai pengungkit strategis – bukan hanya alat lain – sudah mulai memimpin.

Pesan yang jelas: AI bukan hanya keunggulan kompetitif; itu menjadi dasar dari penjualan B2B modern. Mereka yang mengadopsinya sekarang akan menjadi yang menentukan era pertumbuhan berikutnya – mengidentifikasi pasar yang belum dimanfaatkan, memperoleh pelanggan bernilai tinggi, dan membangun hubungan yang langgeng dalam skala.