Emily Popson, Wakil Presiden Pemasaran Pertumbuhan di CallRail – Seri Wawancara

Emily Popson adalah Wakil Presiden Pemasaran Pertumbuhan di CallRail, di mana dia memimpin tim pemasaran konten, optimisasi situs web, pemasaran pelanggan, dan tim pemasaran. Sebagai seorang pemilik bisnis kecil sebelumnya, Popson sangat bersemangat untuk membuat alat analitik pemasaran modern tersedia untuk tim dan perusahaan kecil.

Apakah Anda dapat berbagi lebih lanjut tentang perjalanan profesional Anda dan bagaimana pengalaman Anda membawa Anda ke posisi saat ini sebagai Wakil Presiden Pemasaran Pertumbuhan di CallRail?

Selama 15 tahun terakhir, perjalanan profesional saya telah fokus pada bekerja dengan perusahaan SaaS dengan fokus pada semua aspek pemasaran pertumbuhan – dari generasi permintaan hingga pemasaran pelanggan, optimisasi tingkat konversi hingga desain grafis dan lain-lain.

Sebagian besar pengalaman saya telah berada di ruang teknologi pemasaran (melayani bisnis kecil dan menengah, hospitalitas, dan organisasi nirlaba) dan dalam peran di industri perangkat lunak backup dan pemantauan IT virtual.

Sementara pengalaman karir ini secara luas telah membentuk profesional yang saya miliki saat ini, passion saya yang sebenarnya adalah yang membawa saya ke CallRail. Sebagai seseorang yang membangun dan menjalankan bisnis kecil sendiri, saya melihat kesempatan unik dengan CallRail untuk mengambil keahlian yang saya bangun dalam pemasaran pertumbuhan dan kepemimpinan pendapatan B2B dan menggunakan itu untuk membantu mendukung pemilik bisnis kecil. Saya memahami tantangan yang dihadapi pemilik bisnis kecil dan membawa saya kegembiraan bahwa saya dapat membantu pelanggan kami memasarkan dan tumbuh dengan percaya diri dengan menghubungkan mereka dengan solusi yang dirancang khusus.

Sebagai Wakil Presiden Pemasaran Pertumbuhan, apa tanggung jawab utama dan tujuan Anda? Bagaimana Anda mendekati pertumbuhan pendapatan dan generasi permintaan?

Saya mengawasi tim pemasaran pertumbuhan yang kuat dengan fungsi yang mencakup: Konten & Salinan, Strategi & Produksi Situs Web, Generasi Permintaan, dan Pemasaran Pelanggan. Bersama, kita bertanggung jawab untuk mengarahkan pertumbuhan pendapatan untuk bisnis. Kita melakukan ini dengan menarik, memperoleh, mendidik, mengonversi, dan memperluas pelanggan saat ini dan masa depan di setiap tahap perjalanan mereka. Salah satu tanggung jawab terbesar saya adalah mempersenjatai tim ini untuk menggunakan seni dan ilmu dari setiap area fungsional untuk memaksimalkan dampak pendapatan pada bisnis.

Sementara tim pemasaran pertumbuhan bekerja bersama sebagai satu unit, setiap fungsi juga memiliki serangkaian tujuan unik yang membantu menyumbang pada tujuan kolektif kita untuk mengarahkan pertumbuhan bisnis. Ini termasuk:

• Konten & Salinan: Produksi konten yang efisien dan berdampak untuk setiap tahap perjalanan pembeli, penggunaan strategis AI untuk meningkatkan efisiensi dan dampak, pengaruh konten pada generasi pendapatan baru.
• Strategi & Produksi Situs Web: Meningkatkan pengalaman situs, kinerja SEO, dan meningkatkan tingkat konversi dari pengguna baru ke percobaan gratis.
• Generasi Permintaan: Meningkatkan kesadaran kategori dan merek, penangkapan permintaan melalui volume percobaan gratis yang dihasilkan setiap bulan, generasi percobaan berkualitas yang diukur oleh tingkat konversi dari percobaan ke pelanggan, meningkatkan campuran pelanggan dari vertikal strategis fokus, efisiensi biaya akuisisi pemasaran (MAC), mencapai target bulanan untuk MRR baru.
• Pemasaran Pelanggan: Mengarahkan keterlibatan pelanggan, penggunaan produk pelanggan dan adopsi, mengumpulkan dan menggunakan suara pelanggan di seluruh bisnis, mengarahkan percobaan gratis untuk produk tambahan, mencapai target pendapatan bulanan untuk penjualan silang dan upsell.

Saya mendekati pertumbuhan pendapatan dan generasi permintaan dengan mengambil pendekatan yang terintegrasi dalam upaya pemasaran kita. Sementara tim kita memiliki fungsi yang berbeda dengan serangkaian tujuan dan tanggung jawab yang berbeda, setiap tujuan ini memberi kontribusi pada kita untuk mengarahkan kita menuju tujuan pertumbuhan kita.

Bagaimana Anda telah melihat industri pemasaran berkembang selama karir Anda, terutama dalam hal pemasaran pertumbuhan dan generasi permintaan?

Mengingat apa yang terlihat di industri ketika saya memulai karir saya dibandingkan dengan apa yang telah berubah menjadi hari ini, saya akan mengatakan bahwa perubahan terbesar yang dialami oleh lanskap pemasaran adalah munculnya banyak kemungkinan baru – dari saluran dan taktik baru hingga bagaimana kita mendekati segmentasi dan target.

Sangat menarik untuk melihat evolusi ini terungkap. Ruang ini telah melihat munculnya hal-hal seperti Pemasaran TV Terhubung (CTV), yang mengirimkan iklan video kepada pemirsa melalui layanan streaming ketika mereka menonton konten, dan munculnya influencer, yang telah mengubah pendekatan pemasar untuk menyampaikan pesan mereka.

Cara industri berinteraksi dengan pelanggan sangat berbeda dari apa yang pernah ada. Sekarang, lebih mudah daripada sebelumnya untuk berinteraksi dengan pelanggan secara langsung – dari dalam produk hingga media sosial – dan jenis interaksi langsung ini telah menjadi perubahan besar bagi pengumpulan suara pelanggan (VOC). Pemasar dapat berinteraksi dengan pelanggan mereka secara instan dan interaksi lebih nyata ini mengarah pada VOC yang lebih lancar, yang memungkinkan pemasar untuk mendapatkan umpan balik tentang pesan, produk atau layanan mereka – jika pelanggan memiliki masalah, ini memungkinkan pemasar untuk mengatasi masalah dengan cepat dan efisien.

Di dunia yang semakin didorong oleh data, industri pemasaran tidak asing dengan kekuatan yang datang dari data dan ledakan AI. Dengan ketersediaan data yang meningkat, pemasar dilengkapi dengan kemampuan personalisasi baru – memungkinkan mereka untuk mengambil pendekatan yang sangat personal untuk audiens target dan pelanggan yang ada. Ketika datang ke AI, industri menggunakan teknologi untuk mengubah cara kita mendekati semua hal mulai dari SEO hingga pembuatan konten dan penulisan salinan hingga wawasan perjalanan pembeli dan optimisasi konversi situs web hingga penelitian UX dan analisis perilaku.

Sementara evolusi ini secara umum telah positif, industri juga mengalami banyak kebisingan. Dengan apa yang terasa seperti teknologi baru yang tak terbatas muncul, ada “sindrom objek mengkilap” yang dapat merayap dan benar-benar mengalihkan perhatian dari pemasaran yang hebat. Sementara setiap industri selalu ingin menjadi pelopor teknologi yang muncul, sekarang lebih dari sebelumnya pemasar perlu memastikan mereka memiliki alat dan proses yang tepat untuk tetap setia pada tujuan mereka. Pemasar harus memiliki misi yang jelas dan percaya bahwa jika mereka memiliki alat, proses, orang, dan data yang tepat – mereka akan dilengkapi dengan baik untuk menghubungkan solusi mereka dengan audiens mereka.

Bagaimana CallRail menggunakan AI untuk meningkatkan produk dan layanan? Apakah Anda dapat memberikan contoh tentang bagaimana AI digunakan untuk meningkatkan pelacakan panggilan dan atribusi?

Di CallRail, kami telah menggunakan AI selama hampir satu dekade untuk memberikan bisnis kecil dengan Inteligensi Percakapan, yang membuka wawasan dari percakapan pelanggan untuk mengoptimalkan kampanye pemasaran dan mengonversi lebih banyak lead.

Ketika AI terus mengubah industri, teknologi ini telah memberdayakan kami untuk membuka wawasan baru dari percakapan bisnis yang memungkinkan mereka untuk memicu pemasaran yang lebih baik, koneksi yang lebih baik dengan pelanggan, konversi yang lebih baik, dan pertumbuhan bisnis secara keseluruhan.

Saya sangat bangga dan bersemangat tentang atribusi self-reported (SRA) yang ditenagai AI. Apakah bisnis bertanya kepada lead mereka, “Bagaimana Anda mendengar tentang kami?” atau lead menawarkan jawaban tanpa diminta, SRA menggunakan AI untuk memahami, mengekstrak, mengategorikan, dan melaporkan wawasan atribusi bersama dengan data atribusi berbasis perangkat lunak bisnis.

Bagaimana menggabungkan atribusi self-reported dan atribusi berbasis perangkat lunak memberikan pandangan yang lebih komprehensif bagi pemasar?

Pendekatan ini revolusioner dan frontier baru atribusi, saya percaya. Bisnis yang tidak menggunakan atribusi self-reported bersama dengan atribusi berbasis perangkat lunak menggunakan praktik yang ketinggalan zaman.

Sementara atribusi berbasis perangkat lunak, seperti yang kita tawarkan di solusi Pelacakan Panggilan dan Pelacakan Formulir CallRail, menyelesaikan bias platform dan meningkatkan visibilitas ke titik sentuh online dan offline – itu tidak tanpa keterbatasannya sendiri. Atribusi berbasis perangkat lunak bergelut untuk mengatasi kekeruhan yang disebabkan oleh media sosial gelap, referral dari mulut ke mulut, atau bias manusia untuk kenyamanan. Ini juga dapat bergelut untuk menangkap pengaruh manuver pemasaran merek sepenuhnya. Ini telah menjadi tantangan yang sulit untuk mengukur dampak yang dimiliki oleh tuas-tuas ini pada bisnis – tetapi data tersembunyi ini sebelumnya sekarang dapat dibuka dengan atribusi self-report CallRail.

Bisnis dapat menggabungkan data atribusi self-report paten-pending CallRail dengan data dari atribusi berbasis perangkat lunak mereka untuk menghilangkan titik buta dan memungkinkan pengambilan keputusan pemasaran yang lebih percaya diri dan akurat. Pemasar tidak akan lagi bertanya-tanya apa yang mendorong lead kepada mereka; mereka akan selalu tahu bagaimana bisnis mereka mendapatkan perhatian setiap lead dan apa pemasaran yang mengonversi mereka untuk menghubungi.

Bayangkan seperti ini: Anda adalah perusahaan lanskap yang bekerja dengan biro iklan untuk merekayasa ulang strategi pemasaran. Sebagai bagian dari strategi baru, biro iklan Anda merancang tanda yard yang menarik untuk digunakan saat bekerja. Sebagai hasilnya, calon pelanggan yang melihat pekerjaan hebat Anda juga memperhatikan tanda-tanda Anda dan merek. Prospek mencari bisnis Anda dan menelepon nomor di Profil Bisnis Google (GOOGL ) (GBP) Anda. Anda menerima lonjakan lead yang memenuhi syarat dan beberapa panggilan dari GBP dan pada panggilan mereka menyebutkan melihat tanda-tanda Anda di lingkungan mereka. Tetapi Anda hanya menerima beberapa panggilan dari nomor pelacakan tanda yard Anda. Menggunakan hanya atribusi berbasis perangkat lunak atau hanya atribusi self-reported saja akan menyebabkan Anda:

• Atribusi berbasis perangkat lunak: Hanya menggunakan ini, Anda akan mengatribusikan peningkatan pendapatan ini ke Profil Bisnis Google dan Anda tidak akan pernah tahu seberapa berpengaruh merek baru dan tanda yard Anda dalam perjalanan ini.
• Atribusi self-reported: Menggunakan metode ini saja, Anda akan mengatribusikan pendapatan ke tanda yard. Anda akan kekurangan wawasan tentang peran dan pentingnya profil GBP yang terawat dengan baik.

Dengan hanya memiliki data dari satu atau yang lain yang tersedia, bisnis mungkin membuat keputusan strategi atau investasi berdasarkan wawasan terbatas. Bersama, wawasan berbasis perangkat lunak dan self-reported memberikan pemahaman yang lebih jelas tentang perjalanan pembeli, memberikan visibilitas ke pengaruh faktor-faktor “tidak terlihat” ini.

Pendekatan ini membantu menjembatani kesenjangan antara metode atribusi tradisional dan wawasan yang digerakkan oleh AI. Atribusi self-reported memberdayakan pemasar untuk membuat keputusan yang lebih terinformasi dan dengan percaya diri mengarahkan kompleksitas lanskap pemasaran saat ini.

Apa tren yang muncul yang Anda lihat di AI dan teknologi pemasaran, dan bagaimana CallRail memposisikan diri untuk tetap unggul di ruang ini?

Ketika ruang ini menjadi lebih berisik dan ramai, kita akan terus melihat permintaan pengguna yang kuat dan preferensi untuk solusi AI yang bertujuan. Ini akan lebih mempercepat CallRail.

CallRail memimpin di sini dengan komitmen eksplisit kami untuk mengembangkan solusi yang memecahkan masalah nyata bagi bisnis dan melakukan ini dengan cara yang dapat diakses. Kami juga bekerja dengan mitra terbaik di ruang ini dan menggunakan model terbaik yang tersedia untuk tujuan bisnis yang kami layani.

Lanskap teknologi pemasaran telah mengalami banyak musim kegembiraan sekitar kemampuan baru yang, dalam jangka pendek, menghasilkan ledakan tumpukan martech yang berantakan penuh dengan vendor yang berbeda, diikuti oleh platform yang mengonsolidasikan kemampuan untuk akses yang lebih mudah dan lebih terjangkau. CallRail fokus pada melayani pasar kami dengan banyak cara yang kami lakukan dengan baik dalam satu platform.

Dengan AI, serupa dengan teknologi pemasaran lainnya, nilai akan datang dari kemampuan pengguna untuk menggunakan output AI – apakah itu data, wawasan, tindakan – lebih luas. Ekosistem teknologi kaya CallRail akan terus memungkinkan bisnis untuk menggunakan data, wawasan, dan tindakan yang kami berikan di seluruh tumpukan teknologi mereka.

Bagaimana Conversation Intelligence dan Convert Assist CallRail menggunakan AI untuk memberikan wawasan yang lebih dalam tentang interaksi pelanggan dan membantu bisnis mengoptimalkan upaya pemasaran mereka?

Suite solusi AI kami memungkinkan bisnis untuk menganalisis percakapan untuk wawasan yang lebih dalam tentang lead dan pelanggan sehingga mereka dapat menarik, mengonversi, dan mengoptimalkan dengan percaya diri. Pada pandangan pertama, solusi kami memberikan wawasan yang membantu bisnis menarik lebih banyak lead, seperti wawasan atribusi dan penyebaran kata kunci untuk mempengaruhi campuran kanal, investasi pemasaran, dan strategi konten.

Kami juga memberikan wawasan yang bisnis butuhkan untuk mengonversi lebih banyak lead menjadi pelanggan. Untuk mengidentifikasi kualitas percakapan, dan secara otomatis memenuhi syarat, menilai, menandai, atau menetapkan nilai ke lead mereka. Kemampuan lain, pelatihan panggilan, memungkinkan bisnis untuk secara otomatis melatih tim mereka tentang cara meningkatkan setiap percakapan – memberikan perbaikan waktu nyata untuk membantu bisnis Anda berjalan dengan lancar. Penawaran kami juga memungkinkan bisnis untuk membuat rencana tindakan yang dihasilkan AI dan pesan pengikut sehingga terlepas dari seberapa sibuk tim mereka, mereka dapat terus mempertahankan lead yang terlibat dan maju.

CallRail kemampuan AI, seperti wawasan multi-percakapan kami, membantu pemasar mengoptimalkan bisnis mereka. Dengan mengumpulkan wawasan di seluruh semua panggilan dari saluran tertentu, bisnis tidak hanya dapat mengidentifikasi peluang untuk mengoptimalkan pemasaran, tetapi juga membantu untuk menemukan kebingungan pesan, menemukan pertanyaan yang umum dan rata-rata sentimen. Untuk bisnis yang berinvestasi dalam pemasaran, wawasan ini membantu memaksimalkan pengeluaran sambil juga memberikan pengembalian investasi optimal lebih cepat.

Bagaimana Anda pikir kemampuan AI CallRail memberikan keunggulan kompetitif di pasar?

CallRail telah menggunakan AI untuk membantu bisnis memecahkan masalah dan tumbuh dengan percaya diri sejak 2016. Kami tidak baru dalam hal ini, sehingga sementara perusahaan lain bekerja untuk memecahkan poin nyeri AI awal, kami sudah memiliki mitra, orang, dan proses yang tepat.

Membangun strategi AI dapat menjadi proses yang sulit – terutama bagi mereka yang baru memulai yang fokus pada mencoba untuk memahami bagaimana dan di mana AI akan masuk ke dalam solusi mereka. Kami sudah memiliki strategi ini di tempat dan untuk kami, fokus kami adalah untuk tetap sejalan dengan “AI North Star” yang jelas yang kami gunakan untuk memandu kami.

Kami melakukan ini dengan menguji, mengulangi, dan mengumpulkan umpan balik. Ini dilakukan secara formal melalui program CallRail Labs kami. Dalam satu tahun, CallRail Labs telah merilis 12 fitur, membantu membawa produk AI yang disengaja kepada pelanggan kami.

Solusi CallRail dirancang dengan tujuan – mereka memecahkan masalah dunia nyata tanpa membuat masalah baru bagi pelanggan kami. Pembeda utama dari solusi kami adalah penggunaan wawasan AI bersama dengan atribusi yang kaya – atribusi self-report kami yang paten-pending, dan laporan wawasan multi-percakapan kami adalah yang pertama dari jenisnya, wawasan AI yang dikumpulkan untuk tindakan yang lebih cepat.

Dengan menggabungkan keahlian kami yang mendalam dalam atribusi, inteligensi percakapan, dan pasar SMB – dipasangkan dengan ekosistem mitra yang kaya dan luas – solusi kami memberdayakan pemasaran yang percaya diri dan memungkinkan pertumbuhan untuk bisnis yang kami layani.

Apa saran yang akan Anda berikan kepada pemasar yang ingin mengintegrasikan AI ke dalam strategi mereka?

Saran terbesar saya adalah untuk berani dalam pengujian dan disengaja dalam implementasi. Luangkan waktu untuk benar-benar memikirkan bagaimana Anda dapat menggunakan AI untuk menciptakan ruang, kapasitas, dan peluang dan uji, uji, uji.

Ambil tugas seperti konten dan salinan, misalnya – gunakan AI untuk memulai konten dan salinan, dan gunakan untuk membuat versi berbeda dari salinan Anda yang dikhususkan untuk setiap kanal Anda.

Untuk pemasar yang tidak memiliki waktu untuk eksplorasi atau analisis yang mendalam, AI dapat membantu Anda untuk dengan cepat mengungkap wawasan yang didorong oleh data, memberdayakan Anda untuk mengambil tindakan lebih cepat. Untuk mereka yang menunda strategi SEO mereka, produk inteligensi percakapan dapat menemukan topik umum yang digunakan oleh lead dan pelanggan; ini dapat menjadi titik awal yang baik untuk produksi konten SEO. Wawasan AI yang sama ini dapat membantu Anda menemukan peluang untuk ide pemasaran baru atau bahkan penawaran layanan baru.

Jika Anda tidak memiliki waktu untuk melakukan QA panggilan dan layanan penjualan? AI percakapan seperti Convert Assist CallRail dapat memberikan umpan balik positif dan kritis atas nama Anda setelah setiap panggilan, membantu menjaga bisnis Anda berjalan, memperbaiki dan tumbuh.

Jika pemasaran Anda benar-benar mulai berperforma, tetapi bandwidth terbatas di sisi penjualan dan layanan, gunakan AI untuk menciptakan efisiensi dalam aliran kerja mereka. Convert Assist juga dapat menulis pesan pengikut untuk anggota tim setelah setiap percakapan sehingga terlepas dari seberapa sibuk tim Anda, mereka dapat terus mempertahankan lead yang terlibat dan memiliki peluang terbaik untuk mengonversi.

Apa tujuan pertumbuhan Anda untuk CallRail dan inisiatif pemasaran pertumbuhan dalam beberapa tahun mendatang?

Mempertimbangkan ke depan, ada beberapa inisiatif pemasaran pertumbuhan yang kami lacak. Yang paling penting bagi saya saat ini adalah perluasan penerapan influencer strategis dan dampak di vertikal kunci dan mengembangkan upaya optimisasi situs web dan dalam aplikasi kami.

Fokus inti tambahan untuk kami selama beberapa tahun mendatang termasuk:

• Memprioritaskan eksperimen cepat berkelanjutan: Pemasaran pertumbuhan mempengaruhi tidak hanya pertumbuhan pengguna baru, tetapi juga pertumbuhan melalui pengguna kami yang ada, dan melindungi pertumbuhan kami dengan mencegah churn. Menggunakan alat baru – terutama yang ditenagai oleh AI – untuk lebih memahami perilaku pengguna dan mengidentifikasi peluang untuk optimisasi yang menghasilkan pendapatan atau mengurangi churn akan menjadi prioritas tim.
• Melindungi dan memperluas SEO: Di tengah perubahan lanskap – dari Tinjauan AI hingga wawasan dari kebocoran Google – mempertahankan kekuatan SEO dan keunggulan adalah kritis. Kami akan melakukannya melalui penyesuaian strategis, bantuan AI, dan investasi berkelanjutan.

Ini hanya sekilas tentang apa yang akan datang. Tim pemasaran pertumbuhan kami akan terus fokus pada penilaian dan evolusi praktik atribusi kami. Seperti yang kami lakukan dengan serius dengan produk atribusi yang kami berikan kepada pelanggan kami, kami juga melakukan ini secara internal. Dengan memperhatikan perjalanan pembeli kami, kami akan menggunakan wawasan kami untuk tetap sejalan dengan preferensi mereka – kami memahami bahwa perjalanan ini terus berkembang seiring dengan evolusi lanskap pemasaran.

Terima kasih atas wawancara yang luar biasa, pembaca yang ingin mempelajari lebih lanjut harus mengunjungi CallRail.